人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例.doc

关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考一、 忻州市车商渠道发展现状伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升， 财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争， 而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法 车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场 40% 以上的市场份额车商渠道也称 4S 店渠道，是指通过 4S 店进行保险销售的一种渠道模式4S 店是指经汽车生产商授权特许经营的， 集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商一）、渠道规模持续迅速扩张最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从 2013 年 33433.13 万元下降到 2015 年的 28056.59 万元，减少了 5376.54 了万元，年均增速为 -12.53% 车商渠道来源保费从 2013 年的 8443.87 万元发展到 2015 年 10023.18 万元，增长了1579.31 万元 , 年均增长速度为 9.4% ，增速大于忻州人保车险保费的平均增速车商渠道业务占保费规模比率也由 2013 年的 25.26% 增长到 2015 年的 35.72% 。

可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆， 一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约 --- 新车保费的保费充足率提高，均车保费比增 4000 左右因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重中之重二）、经营主体增多，市场竞争加剧近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自 2013年以来呈逐渐降低的趋势， 中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由 2013 年的 84.38% 降至 2015 年的 79% 其中，中国人保的市场份额由 2013 年的 42.07% 下降至 2015 年的 38.97% 大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象三）、财险业务以机动车险为主财产保险业务结构发生了巨大的变化， 机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种1987 年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入， 其后逐步增加，1997 年占财产保险保费收入的 55.33% ，到 2000 年进一步上升为63.93% ，至 2012 年则达到 75.13% 。

二、 人保财险忻州市分公司车商渠道特点车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地， 有其不同于其他渠道的特点车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散， 车商误导和违规行为很难控制， 容易游离于监管之外忻州车商渠道优势：1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高忻州车商渠道存在问题：1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享， 他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈2、车商渠道拥有的客户群体越大， 与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多， 就会在谈判中丧失的主动性越多3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与、网络销售渠道相冲突4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突5、统一集团下不同品牌 4S 店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突6、车商渠道业务管理不严， 从业人员素质参差不齐， 诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。

在忻州市场来说，保险已成为一些 4S 店主要利润来源之一这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍直赔很大程度上方便了被保险人， 免去了被保险人奔波于修理厂、 保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一 但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险 --- 让保险公司受制于4S 店，为 4S 店谋取不正当利益提供了空间 车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源 在保险产品普遍同质化、 保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性--- 选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量 所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、 保险公司利润损失打下了伏笔三、人保财险忻州车商渠道营销 SWOT 分析（一）竞争优势1、品牌优势： PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。

中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为 " 最受信赖保险公司 " ，在行业首获 " 中国客户关怀标杆企业 " 称号 , 公司 95518 客户服务中心连续多年被评为 " 中国最佳呼叫中心 " ，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉 " 中国艾菲奖 -- 金奖 " ，在 2008 年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为 " 亚洲最具竞争力非寿险公司 " 2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、 家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位3、人才优势：中国人保财险秉持 " 专家治司、技能制胜 " 的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才， 精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍 高层次、高效能的人才优势， 为公司发展， 服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才培养做出卓越的贡献4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。

特别是为2008 年北京奥运会、 2010 年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品截至 2008 年，公司共有保险产品 2500 多种目前，公司平均每天开发推广 1 个新产品5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平， 在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势 公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系， 可以为各类客户提供完善的再保险保障服务6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324 个地、市级承保、理赔、财务 " 三个中心 " ， 4500 多个分支机构，拥有多样化的营销渠道， 形成了强有力的销售和服务网络， 足以支撑全国范围的" 通保通赔 " 与" 异地出险、就地理赔 " 等保险增值服务7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括 1万多个机构网点， 320 多个地 ( 市) 级承保、理赔 / 客服和财务中心。

完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑公司率先在全国开通 365 天 24 小时服务专线 95518 ，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培训教育等任务， 为保险行业发展提供丰富的人力支持， 在行业教育方面处于领先地位。