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《《说服力说服力》》读书笔记读书笔记苏平苏平2021/8/61观察处境观察处境直面障碍直面障碍陈述理念陈述理念信守承诺信守承诺step1step1step2step2step3step3step4step4说服力的四步骤说服力的四步骤2021/8/62观察处境直面障碍陈述理念信守承诺说服途径说服途径说服风格说服风格2021/8/63说服途径说服途径利益利益职权职权理性理性愿景愿景办公室政治办公室政治人际关系人际关系2021/8/64说服风格说服风格推销员激情司机强硬象棋手实效、策略指挥官从容￿倡导者￿￿￿赢得认同高音低音他向自向2021/8/65一切从￿￿理念￿￿￿￿￿￿￿￿￿出发出发2021/8/66构思理念的技巧构思理念的技巧抓住灵感抓住灵感不懈研究不懈研究￿顺其自然顺其自然界定问题界定问题￿成型完善成型完善2021/8/67入门直面障碍陈述理念信守承诺关键角色￿￿说服目标2021/8/68关键角色关键角色边界人边界人￿边缘人边缘人￿￿联系人联系人小群体小群体桥梁六度分隔社交圈社交圈2021/8/69说服目标说服目标2021/8/610五大障碍•人际关系•个人信誉•沟通不畅•信念体系对立•利益冲突入门观察处境陈述理念信守承诺2021/8/611Renj人际关系人际关系1、人际关系2021/8/612人际关系人际关系基本要素基本要素相似性喜爱互惠2021/8/613人际关系的层次人际关系的层次融融洽洽层层互互惠惠层层信信任任层层2021/8/6142、个人信誉、个人信誉能力专业可靠性2021/8/6153、沟通、沟通2021/8/616￿￿沟通策略沟通策略顺应他人方式顺应他人方式￿￿￿倾听受众倾听受众￿￿￿用组织语言用组织语言理念带到个人理念带到个人2021/8/6174、信念和价值观、信念和价值观2021/8/618信念偏见的对策信念偏见的对策持之以恒持之以恒转换受众转换受众雷达下飞行雷达下飞行向前迈一小步向前迈一小步围绕更深层核心围绕更深层核心价值观定位理念价值观定位理念2021/8/6195、利益与需求、利益与需求2021/8/620TOP￿￿Sales￿提问提问+倾听倾听￿￿￿￿￿￿￿￿￿需求需求+对接对接￿=￿成功成功￿2021/8/621三个问题三个问题￿￿我能提供什么我能提供什么￿￿以获得支持？以获得支持？￿￿￿为什么为什么￿￿￿不同意？不同意？￿￿为什么支持者为什么支持者￿￿￿￿￿会受益？会受益？2021/8/622Q1:￿为什么支持理念会受益？为什么支持理念会受益？问题愿望需求恐惧欲望目标2021/8/623Q2:提供什么获得支持？提供什么获得支持？对方问题对方问题关注事件关注事件自尊心自尊心自豪感自豪感+理念理念低成本低成本2021/8/624Q3:为什么不同意？为什么不同意？￿￿利益利益冲突冲突￿方法：寻找方法：寻找￿￿共同利益＞冲突利益共同利益＞冲突利益￿策略：策略：￿谈判、政治谈判、政治2021/8/625￿￿￿￿￿￿￿￿发现共同利益的方法发现共同利益的方法视为常规准备视为常规准备￿观察对方状况观察对方状况￿角色转换演练角色转换演练证实利益预计证实利益预计2021/8/626确保实施确保实施•协议书面化•庆祝活动•经常总结成就具体方案具体方案•谁提出？•讨价还价模式“让步协议”系列解决方案最初的提议￿谈判谈判四阶段四阶段￿￿6个基础个基础•谈判风格•目标和底线•标准和规范•人际关系•利益•主动权￿￿信息交换信息交换•建立融洽关系•找有利于对方的利益•多询问对方现状2021/8/627谈判谈判的的6个基础个基础谈判风格谈判风格目标和底线目标和底线标准和规范标准和规范人际关系人际关系利益影响利益影响主动权主动权协调 躲避目标具体双方认为最公平合理的相似喜爱互惠扩大共同利益谈判破裂损失最小的一方 妥协 竞争合作2021/8/628谈判：谈判：提议提议WHO自己：锚定效益对方：了解意图原则原则￿对方案了解少时，￿请对方开场2021/8/629讨价还价三模式讨价还价三模式让步协议让步协议系列解决方案系列解决方案最初提议最初提议2021/8/630谈判：谈判：结束结束协议书面化协议书面化庆祝庆祝总结总结2021/8/631陈述理念step3PCAN模式留下深刻印象2021/8/632说服受众的说服受众的PCAN模式模式causeAnswerNet BenefitProblem2021/8/633PCAN的根本：事实依据的根本：事实依据•以数据为基础的统计•具体实例•直接的体验•现身说法•社会舆论2021/8/634留下深刻印象的留下深刻印象的8个途径个途径生动形象讲故事￿￿￿￿演示和象征性活动全心全意2021/8/635留下深刻印象的留下深刻印象的8个途径个途径变成谜类比或暗喻强迫思考个人经历2021/8/636入门观察处境直面障碍陈述理念信守承诺组织承诺个人承诺2021/8/637组织中的牛顿第一定律组织中的牛顿第一定律外力外力决策惰性决策惰性改变改变2021/8/638个人个人承诺承诺要点要点取得个人的承诺取得个人的承诺2021/8/639重申共有利益依赖人际关系寻求主要受众明确义务优先考虑事项转移策略优先考虑事项转移策略2021/8/640组织承诺组织承诺• 领地规则--势力范围• 策略规则--动力• 政治策略2021/8/641政治策略政治策略简单语言制造紧张空气小成绩，大宣传建立重要联盟2021/8/642政治策略政治策略创造滚雪球效应灵活—应对和调整锁定它确保合适的信誉2021/8/643总结：用性格和人品打动人总结：用性格和人品打动人性格性格人品人品2021/8/644结束语：留给准说客的结束语：留给准说客的10个问题个问题5分钟概述理念此人在决策中的作用会面的目标获得信任的基础说服方式说服风格信念冲突？得到怎样的承诺？更好关系？￿利益冲突？2021/8/645。