2探索需求开启面谈.ppt

开启面谈开启面谈　　　总公司培训部q 前言q 开启面谈的方法与步骤q 如何成功的自我介绍q 寒暄与赞美q 导入实情面谈q 结束语课程大纲推销的关键在拜访，拜访的关键在面谈，面谈的关键在开启面谈前 言引起兴趣的议题•保险概念、产品–故事、新产品•重大事件–自然灾害、金融危机•生活关注事务–股票、子女教育、健康•目标市场的需求–房屋贷款、退休金、收入维持开启面谈的步骤•寒喧、赞美、自我介绍•感谢见面机会•抛出引起兴趣的议题•取得继续面谈的机会•进行议题的说明þ 建立起良好的第一印象þ 消除准客户的戒心þ 制造兴趣话题，激发准客户表现欲þ 倾听、微笑þ 推销自己þ 避免争议性话题þ 引导客户的思路开启面谈的要领如何进行成功的自我介绍q 自我介绍的重要性q 如何进行成功的自我介绍q 研讨与训练Ø引起客户注意，并印象深刻Ø迅速建立信任，被客户接受Ø赢得客户尊重，充满自信Ø客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品自我介绍的重要性•小兔说：“我是兔娘养的！”     小猪说：“我是猪娘养的！”     小鸡说：“我是鸡娘养的！”     小狗说：“你们聊，我先走了！”         猫对我说：“我是你奶奶的猫，好听！”     狗对我说：“我是你奶奶的狗，也好听！”     鱼对我说：“我是你奶奶的鱼，也很好听！”     熊说：“你们聊，我先走了！”         •浪客说：“人们叫我浪人，好听！”     武士说：“人们叫我武人，也好听！”     高手说：“人们叫我高人，也很好听！”     剑客说：“你们聊，我先走了！”         北京大学的说：我是北大的。

     天津大学的说：我是天大的     上海大学的说：我是上大的     厦门大学的说：你们聊，我先走了！         李宗仁将军说：我这人，有仁！     傅作义将军说：我这人，有义！     左权将军说：我这人，有权！     霍去病将军说：你们聊，我先走了！ 自我介绍内容•姓名•爱好•特长•成就•个性作业： 做一份自我介绍的书面资料放在销售文件夹中Ø 成功的自我介绍让你与众不同Ø 客户的信任与高度认同是成功销售的第一步Ø 短期的魅力可以靠“包装”，长期的魅力一定是靠“内涵”良好的修养，优雅的举止，专业的形象，丰富的学识是自我介绍中的点睛之笔总 结寒暄与赞美q 寒暄与赞美的重要性q 寒暄赞美的要点与技巧q 研讨与训练q 训后行动 中国每中国每100100位头脑出众位头脑出众, ,业务过硬的人业务过硬的人士中士中, ,就有就有6767位因人际关系不畅而在事位因人际关系不畅而在事业中严重受挫业中严重受挫, ,难以获得成功难以获得成功. .他们共同他们共同的心理障碍是的心理障碍是: :难以启齿赞美别人!建立良好的人际关系!需要---•人人都希望得到赞美，也需要人人都希望得到赞美，也需要学学会会去去赞美别人赞美别人。

学会学会怎样赞美他怎样赞美他人是我们建立良好人际关系的一人是我们建立良好人际关系的一个重要法则个重要法则 日本战后迅速发展的原因: “我们日本国民的一大优点是,对外人不停的说好话.可以说,善于发现别人的长处,善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因.”摘自东京国民素质研究会推销之神       原一平 原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要•学会赞美别人，我觉得是一种境界，也是一种心灵美的体现自己的心灵美了，才能看到他人的美 •因一言赞美而改变别人一生的历程，这样的例子古今中外，数不胜举是的，被别人赞美不易，你必须拥有被人赞美的长处赞美别人同样不易，你必须具备识人的慧眼与容人的气度 罗 纳 德•里 根 里根在里根在7878岁生日宴会上接受英国记者岁生日宴会上接受英国记者采访时说采访时说:“:“在我在我14 14岁的时候，我的母亲对岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话，从此以后，我牢记这些话，别人的好话，从此以后，我牢记这些话，甚至在梦中也不忘赞美别人，可以说是我甚至在梦中也不忘赞美别人，可以说是我的母亲塑造了我的一生。

的母亲塑造了我的一生MP哲学•　　　　    　M P•　　　　　　　　 P M P•　　　　　　 M P M P•　　　　 P M P M PØ润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心Ø化抵触为友善，变尴尬为自然Ø拉近与客户的距离Ø减轻营销员自身的压力是最直接打开客户心扉的钥匙是最能使客户开心的见面礼是畅销全球的通行证寒暄赞美的重要性Ø用心观察，马上开口Ø找准赞美点，真心实意Ø说出外在的具体内容Ø说出内心的真实感受Ø尊重、羡慕与敬佩寒暄赞美的要点寒暄就是说话，问话，听话，对话，讲话赞美的技巧F了解他引以为荣的事情F了解他人良好的爱好F善于从小事上称赞别人F真诚的赞美F称赞他的才华、人品、前途F间接地赞美他人 Ø一般的“点”ü相貌中的某一部位ü家居（办公室）中的环境ü特质、特征ü方法、观点ü个人的某一兴趣爱好ü服饰、装饰、物饰ü爱心、孝心、责任心Ø期望的“点”ü孩子的未来ü家庭的美满ü爱人的关怀ü晋升的机会ü未来的价值ü命运好、机遇好找准赞美点Ø说出外在的具体内容Ø说出内心的真实感受Ø尊重、羡慕与敬佩赵先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容）　看上去既豪华又舒适。

（内心真实感受）在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就赵阳光一直说您是他的榜样，看来是很有道理的　　（尊重、羡慕与敬佩）示范举例Ø学员分成五组；Ø针对五个层面的客户群，研讨寒暄赞美话术 教师、公务员、企业老板、职业经理、全职妈妈；Ø寒暄赞美话术的时间控制在3分钟以内；Ø各小组以学员角色扮演的形式进行发表研讨与发表 耐心倾听别人的说话赞美与倾听---这是获取他人青睐的法宝！代表你对她的尊重代表你对她的关注倾听•微笑打先锋，倾听第一招微笑打先锋，倾听第一招赞美价连城，人品做后盾赞美价连城，人品做后盾 点评：寒暄常见问题F 寒暄未到家，礼仪不周，未建立信任感F 资讯未收集，冒然开门谈产品F 强势推销，引起客户反感F 赞美过度夸张，不够自然注意•忌反话，注意语气（不要冷眼冷面冷心)，•不要讽刺要真诚，要微笑Ru：穿衣服•注意场合•尊重别人也是尊重自己不带口语）ý 滔滔不绝，不懂得倾听ý 不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难ý 没有营造一个双方都舒适的环境ý 事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对点评：寒暄常见问题重点整理重点整理 站在欣赏他人的角度来产生赞美的意愿站在欣赏他人的角度来产生赞美的意愿 赞美应该是发自内心，而非说话技巧赞美应该是发自内心，而非说话技巧 配合亲切的眼神和身体动作配合亲切的眼神和身体动作 赞美不要犹豫要及时赞美不要犹豫要及时 用词要得当用词要得当 莫因主观的意识而破坏了自己的人脉资产莫因主观的意识而破坏了自己的人脉资产 赞美与倾听同样重要赞美与倾听同样重要Ø 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不 过是一种礼貌，即使明知言过其实，内 心还是觉得飘飘然Ø 让推销从真诚地赞美开始总 结生活中不是缺少美，而是少了一生活中不是缺少美，而是少了一双发现美的眼睛双发现美的眼睛q 开启面谈的方法与步骤q 如何进行成功的自我介绍q 如何有效寒暄与赞美 课程回顾与总结训后行动计划1.至少进行3人以上的面谈2.记录在和准客户进行开启面谈时遇到的问题及解决话术(按所教方法)3.完成百分卡行动计划4.由主管陪同协助完成一件保单，并完成面谈纪录，于下次培训前交回敢行动赞美成功 我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。

请记住：成功的开启面谈的标准不是客户是否购买产品，而是客户是否对我们认同结束语分担风雨，彼此信赖一路同行真诚相待分担风雨，彼此信赖一路同行真诚相待分享阳光，共同成长携手开创美好未来分享阳光，共同成长携手开创美好未来。