经销商窜货经典案例.doc

经销商窜货经典案例N 县的老张经销知名品牌 Q 电饭锅已 经一年有余，由于市场竞争激烈，市场一 直不温不火，是该品牌名副其实的小客户 可就是在这样一种市场状况下，窜货却依 然在这里上演 这次窜货方是 N 县所属的 M 市经销商， 为了完成厂家的任务，从而获得更多的奖 励，处在同一级别的 M 市开始借助有一定 辐射力的优势，向周边市场大举入侵，N 县已经是其第二次窜货的市场了面对这 种情况，老张应该怎么办？是直接向其叫 板，让其不再窜货，那等同于与虎谋皮； 如果听之任之，不加阻止，那窜货方会更 加肆无忌惮，有恃无恐经过慎重考虑， 老张决定借船出海，即借助厂家的力量， 来达到遏制窜货的目的 在进行了精心的思考后，他拨通了主管该 地区的丁经理的首先，他表明，由 于市场竞争激烈，虽然 N 市场做得量不是 很大，但他一直都很努力，都能很好地配合厂家的各方面工作，销量也有稳步提升 的趋势通过这一番话，其目的是向厂家 表明立场，他虽然不是企业的较大经销商， 但确实忠诚度最高、较努力的经销商；其 次，他抛出了此次通话意图，即 M 市经销 商又开始向其窜货了，这干扰了他正常的 经营，使市场秩序一片混乱，M 市经销商 是典型的屡教不改。

这些话是向厂家即丁 经理申明情况并趁机诉苦的最后，老张 亮出了“底牌”，Q 牌是行业知名品牌，如果 任由窜货泛滥，不仅正常的市场秩序无法 保障，损害商家利益，但更损伤厂家的信 誉度、美誉度、公信力，使商家人人自危， 如果常此既往的话，后果将是厂之不厂， 商之不商了老张的此番话目的是向厂家 施压，通过将窜货问题提到一定的高度， 从而引起厂家的重视果然，厂家的丁经 理除了表示感谢外，答应将尽快到达 N 县 进行调查，并向厂家汇报处理半个月过 去了，丁经理为了负责区域的长治久，在 查清了窜货的事实后，果断地对 M 市经销 商给予了收回窜货的产品，并扣除保证金3000 元的处罚 老张借助厂家的力量，最终实现了消 除市场窜货的目的 点评：对于市场窜货自己无法解决或 不好处理时，作为弱小经销商就要考虑借 力使力的运用，即通过厂家出面来处理的 方式，有时也能使问题得到快速解决，这 对于大品牌来说尤其如此当然，在借力 厂家时，也要注意一些技巧的使用，即让 厂家明白窜货的危害，从而有压力感和尽 快处理的必要，同时，也要表明经销的决 心，让厂家看到希望，从而快速出手，解 决争端 总之，面对市场窜货，作为弱小经销 商，一定要结合自身和市场情况，无论是 自己私下解决也好，还是借助厂家力量也 罢，都一定要把握尺度，既有理有据，又 能充分灵活，从而让自己在这场窜货与反 窜货的角逐中，游刃有余，让事情能够得 到最圆满的解决。