傅吾豪证券营销技能提升讲稿.ppt

傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司证券营销与服务证券营销与服务技能提升强化训练技能提升强化训练2009年年12月月南南 京京 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司      讲师介绍：傅吾豪讲师介绍：傅吾豪                现现        任：任：上海傅吾豪投资管理公司上海傅吾豪投资管理公司      董事长董事长海峡证券金融研究中心海峡证券金融研究中心          董事长董事长台湾康和证券集团公司台湾康和证券集团公司          总顾问总顾问主要工作：主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计证券行业市场化方案解决设计傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司营销团队业务发展方式的比较营销团队业务发展方式的比较无差异路线无差异路线 差异性路线差异性路线傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司无差异路线无差异路线特征：特征：•将整个市场视为一个目标市场将整个市场视为一个目标市场•用单一的产品一套服务方案服务尽可能多的用单一的产品一套服务方案服务尽可能多的 客户，不关心客户需求上的差异性客户，不关心客户需求上的差异性•不搞客户细分，在客户调研、产品组合、服不搞客户细分，在客户调研、产品组合、服务流程等方面的投入较少务流程等方面的投入较少傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司差异性路线差异性路线特征：特征：•将整体客户划分为若干分类，针对每一细分将整体客户划分为若干分类，针对每一细分 制定一套独立的服务方案。

制定一套独立的服务方案•服务机动灵活、针对性强，使客户需求更好服务机动灵活、针对性强，使客户需求更好 地得到满足，有助于提高团队的形象地得到满足，有助于提高团队的形象 •由于必须针对不同的客户细分发展独立的服由于必须针对不同的客户细分发展独立的服务计划，会增加团队在客户调研、激活和务计划，会增加团队在客户调研、激活和 客户管理等方面的服务成本客户管理等方面的服务成本傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•阶段性任务不同阶段性任务不同•人力资源服务经费有限人力资源服务经费有限•团队组员市场化程度团队组员市场化程度•团队环境与竞争团队环境与竞争由于以下因素：由于以下因素：两种路线无所谓孰优孰劣两种路线无所谓孰优孰劣傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司但，差异性策略成为未来团队生存的利基但，差异性策略成为未来团队生存的利基却是不争的事实却是不争的事实傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司分享主题•营销策略差异化营销策略差异化•营销话术差异化营销话术差异化•服务质量差异化服务质量差异化•团队建设差异化团队建设差异化•从业能力提升的三个方向从业能力提升的三个方向傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•营销策略差异化营销策略差异化不同市道的营销策略市道的研判投资操作原则傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司18 周周MA指数指数 市道的研判市道的研判傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司口诀：口诀：价上走价上走理财要积极理财要积极口诀：口诀：价下走价下走投资要保守投资要保守到底是哪一条均线如此神奇？到底是哪一条均线如此神奇？答案：答案：不同投资属性使用不同均线不同投资属性使用不同均线 大盘大盘积极型：积极型： 6周均周均稳健型：稳健型：18周均周均保守型：保守型：30周均周均 个股个股积极型：积极型： 6日均日均稳健型：稳健型：18日均日均保守型：保守型：60日均日均 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司股票股票30% 现金现金70% 投资操作原则投资操作原则傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司股票股票80% 现金现金20% 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司股票股票40% 现金现金60% 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司仓位和现金的比例应根据仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整不同的行情做相应的调整牛市牛市猴市猴市熊市熊市仓位最多仓位最多80%40%30%现金最少现金最少20%60%70%傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司无进行无进行配置配置无配置无配置的结果的结果有进行有进行配置配置有配置有配置的结果的结果差额差额熊市熊市跌跌60%股票股票100%资产余额资产余额40%股票股票30%现金现金70%资产余额资产余额82%42%猴市猴市跌跌30%股票股票100%资产余额资产余额70%股票股票40%现金现金60%资产余额资产余额88%18%牛市牛市涨涨60%股票股票100%资产余额资产余额160%股票股票80%现金现金20%资产余额资产余额148%12%有无进行资金配置的结果有无进行资金配置的结果傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 市场在变，营销思路要市场在变，营销思路要 符合现阶段客户需求的营销策略符合现阶段客户需求的营销策略 不同市道的营销策略傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2004/052005/09这一年多的营销思路？这一年多的营销思路？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2005/092008/01这二年多的营销思路？这二年多的营销思路？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2008/012009/01这一年的营销思路？这一年的营销思路？上半年？上半年？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司下半年？下半年？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司证券市场具有波动性的本质证券市场具有波动性的本质身为营销人员，如何顺势而为做身为营销人员，如何顺势而为做好营销工作？好营销工作？不同市道的营销策略如何调整？不同市道的营销策略如何调整？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•提示投资风险：风险教育讲座提示投资风险：风险教育讲座•转换避险产品：避风港产品转换避险产品：避风港产品•熊市操作分享：设好止损；严格执行熊市操作分享：设好止损；严格执行•重视服务流程标准化与核心客户维护重视服务流程标准化与核心客户维护•团队抓紧时间组训、学习、提升团队抓紧时间组训、学习、提升熊市道团队市场策略熊市道团队市场策略安内策略安内策略傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•服务同行客户：转户最佳时机服务同行客户：转户最佳时机•开发新客户：比定存高的基金组合开发新客户：比定存高的基金组合•重视银行合作：帮助银行克服客服重视银行合作：帮助银行克服客服•广结人缘：能共苦的方能同甘广结人缘：能共苦的方能同甘熊市道团队市场策略熊市道团队市场策略攘外策略攘外策略傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•赚钱效应驱使，未入市客户较易触动赚钱效应驱使，未入市客户较易触动•多办行销活动，新增客户为主要业务多办行销活动，新增客户为主要业务•证券基金合作，合办各式投资理财讲座证券基金合作，合办各式投资理财讲座•重视机构客户，业外投资现金管理皆宜重视机构客户，业外投资现金管理皆宜•盘活存量资金，激活休眠客户醒来赚钱盘活存量资金，激活休眠客户醒来赚钱牛市道团队市场策略牛市道团队市场策略安内、攘外策略安内、攘外策略傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•猴市特性方向不明，指导客户守成为要猴市特性方向不明，指导客户守成为要•投资此消彼长，静观后市调整资金比例投资此消彼长，静观后市调整资金比例•团队关注盘整后牛熊发展调整战略团队关注盘整后牛熊发展调整战略•宜多办雪中送炭风险教育活动宜多办雪中送炭风险教育活动•市场盘整也是团队补充专业最佳时机市场盘整也是团队补充专业最佳时机猴市道团队市场策略猴市道团队市场策略安内、攘外策略安内、攘外策略傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司分分 组组 讨讨 论论 十十 分分 钟钟(边讨论边讨论,边作笔记边作笔记)•不同市道应有不同的营销策略吗不同市道应有不同的营销策略吗?•营销策略差异化对营销工作起哪些作用营销策略差异化对营销工作起哪些作用?（比如事半功倍、客户需求导向（比如事半功倍、客户需求导向………还有吗？）还有吗？）•不同市道还有哪些可行营销策略不同市道还有哪些可行营销策略?傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 尽管是保守型客户，并不见得他不想赚尽管是保守型客户，并不见得他不想赚钱，有效的钱，有效的沟通沟通，能促进缔结率。

能促进缔结率积极型的客户，市道不好也应该踩刹车，积极型的客户，市道不好也应该踩刹车，有效的有效的沟通沟通，能让客户趋吉避凶能让客户趋吉避凶傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司所以所以营销话术差异化营销话术差异化能提升营销能力能提升营销能力傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•营销话术差异化营销话术差异化理财智慧沟通话术客户沟通三大重点人文营销关键点傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 与客户沟通的三大重点与客户沟通的三大重点•了解客户的现状了解客户的现状 入市否入市否/投资经验投资经验/投资习性投资习性/资金水位资金水位/现金流现金流/决策权决策权•挖掘客户的需求挖掘客户的需求投资目的投资目的/资金使用期间资金使用期间/报酬期望值报酬期望值/风险承受力风险承受力/•创造客户的需求创造客户的需求资产配置资产配置/投资组合投资组合/监控调整监控调整傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 人文营销关键点人文营销关键点创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生和您一样，平常生意忙，没我的客户王先生和您一样，平常生意忙，没空打理自己的财富，空打理自己的财富，三年前我开始帮助他进三年前我开始帮助他进行投资规划服务，行投资规划服务，100万的本金，现在已经万的本金，现在已经实现了将近两倍的增长实现了将近两倍的增长……….王先生很感谢王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。

我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖务，因此经常性的套牢，只会买不会卖自自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，持股，何时该持币了，您是否给我一个机会您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行也跟您一样，只会把钱存在银行经过我对经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金组合，百分之二十的股票组合，组合，百分之二十的股票组合，到今年初，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？不我也帮您规划一下？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王老板您好！您说得没错，投资一定有风险，王老板您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。

我但是没有风险就没有利润，这是相对的我有些客户，的确是不想冒风险，有些客户，的确是不想冒风险，我会帮助客我会帮助客户进行保本型基金组合，总归能比银行利还户进行保本型基金组合，总归能比银行利还高出一两个百分点，高出一两个百分点，您看，让我来为你做个您看，让我来为你做个基金投资风险测试吧！基金投资风险测试吧！傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过培小孩出国念书，那就远远超过100万了我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的准备是很有必要的我帮我的一个客户作了我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，大约七年就可以完成高等教育金准分之十，大约七年就可以完成高等教育金准备！备！傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司人文营销让你更像个证券专业人员人文营销让你更像个证券专业人员否则，只是个推销员！否则，只是个推销员！营销手段如果不立刻升级营销手段如果不立刻升级对团队发展会有很大的阻碍对团队发展会有很大的阻碍傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 人文营销话术设计重点人文营销话术设计重点 人文关怀人文关怀+专业知识专业知识=人文营销人文营销帮助我们成功跨过销售门槛帮助我们成功跨过销售门槛目的：激发起客户兴趣目的：激发起客户兴趣傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 利用夕会，组织学习人文话术！利用夕会，组织学习人文话术！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他………傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司马先生今年四十二岁，食品厂老板马先生今年四十二岁，食品厂老板，自己认为本业发展萎缩，想尝试，自己认为本业发展萎缩，想尝试金融商品投资，朋友建议全部投资金融商品投资，朋友建议全部投资固定收益型基金，马先生有点迷惑固定收益型基金，马先生有点迷惑您能帮忙规划建议吗？您能帮忙规划建议吗？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司准客户刘女士的小孩目前就读重点准客户刘女士的小孩目前就读重点小学，报上说培养一个小孩出国念小学，报上说培养一个小孩出国念书所费不赀，每个月家庭结余书所费不赀，每个月家庭结余5000元元怎样投资能顾及生活品质又能规划怎样投资能顾及生活品质又能规划小孩未来为数不小的出国经费？小孩未来为数不小的出国经费？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司李先生是别的营业部的老客户，投李先生是别的营业部的老客户，投资股票六年多，今年投资收益平平资股票六年多，今年投资收益平平基本上快要放弃了股票投资。

但是基本上快要放弃了股票投资但是对于套牢的股票还是耿耿于怀，如对于套牢的股票还是耿耿于怀，如何帮助王先生走出困境？何帮助王先生走出困境？ 现场设计人文营销话术现场设计人文营销话术傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司过去：过去：开户推销员、产品推销员开户推销员、产品推销员现在：现在：金融服务专员、理财顾问师金融服务专员、理财顾问师我们需要升级，要不路越走越窄！我们需要升级，要不路越走越窄！理财智慧沟通话术傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司人，为何要投资？人，为何要投资？投资不止为了赚钱！投资不止为了赚钱！ 重要观念改变重要观念改变傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司1. 打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值金钱的最终购买价值= 现值现值 x（（1 - 通货膨胀率）通货膨胀率）n n=年数年数5年后年后100万元万元的购买价值的购买价值=100万元万元 x （（1 - 5%））5 =78万元万元傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2. 发挥复利效应，提早达成致富发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是是『『复利复利』』复利终值复利终值= 现值现值 x（（1+投资报酬率）投资报酬率）n 5年后年后100万元万元复利效应变成复利效应变成=100万元万元 x（（1 + 3.6%））5 =119万万元元（以定存为例）（以定存为例）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富结果是白忙了一场，永远难以致富投资报酬率投资报酬率3.6% - 通货膨胀率通货膨胀率5% = -1.4%如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 100万元万元 x（（1 + 5%））5 =12.76万元万元稳健型稳健型 100万元万元 x（（1 + 8%））5 =14.69万元万元积极型积极型 100万元万元 x（（1 + 15%））5 =20.11万元万元傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司一生中赚钱的时间大约一生中赚钱的时间大约30年年30 年赚的钱，必须支付年赚的钱，必须支付30年家庭生活支出，子女年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储蓄来支付教育费用，还需要有储蓄来支付30年退休生涯花年退休生涯花费费 20岁岁 0岁岁 80岁岁 50岁岁 养成期间养成期间 工作期间工作期间 退休期间退休期间3. 投资是为了平衡一生中的收支差距投资是为了平衡一生中的收支差距傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期20～～29 岁岁30～～39 岁岁40～～49 岁岁50～～59 岁岁60 岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务人生不同阶段的理财任务傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司国家国家学学费生活生活费4年年4+2年年韩国国2.5万万3万万22万万33万万马来西来西亚3.5万万2万万22万万33万万新加坡新加坡6万万3万万36万万54万万日本日本5万万6万万44万万66万万加拿大加拿大9万万7万万64万万96万万英国英国12万万6万万72万万108万万澳大利澳大利亚13万万6万万76万万114万万美国美国13万万8万万84万万126万万高等教育基金的准备高等教育基金的准备傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司每天少花一百元拿来投资，假设有每天少花一百元拿来投资，假设有30年年的期间，投资基金年平均报酬率的期间，投资基金年平均报酬率8%，， 累积的财富就是累积的财富就是 万元。

万元447傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 与客户分享理财五大知识与客户分享理财五大知识 ●合理的资产配置合理的资产配置●适性的投资组合适性的投资组合●长期投资的定力长期投资的定力●资金期限定组合资金期限定组合●投资风险的控制投资风险的控制 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（一）（一）•合理的资产配置合理的资产配置（不要将鸡蛋放在一个篮子里）（不要将鸡蛋放在一个篮子里）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司股票、基金股票、基金investment 通膨率通膨率 inflation rate 5% 保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合不同的投资组合帆船理论帆船理论—财富人生财富人生保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%保障：年收入保障：年收入10倍倍保费：年收入保费：年收入10%积极型积极型 ？？%傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司形象的解说形象的解说将复杂的事，简单化将复杂的事，简单化傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（二）（二）•适性的投资组合适性的投资组合（投资属性决定投资类型）（投资属性决定投资类型）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 想知道自己的投资属性吗？想知道自己的投资属性吗？保守型、稳健型、成长型、积极型保守型、稳健型、成长型、积极型 现场投资属性测试！现场投资属性测试！ 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司1，， 您银行存款余额，已经已准备至您银行存款余额，已经已准备至少一年的家庭生活费作为紧急备用少一年的家庭生活费作为紧急备用金吗金吗?a. 无无b. 有，但是不足额有，但是不足额c. 有，已经足够，甚至超过好几倍有，已经足够，甚至超过好几倍傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2，您投资的这笔钱，何时会动用？，您投资的这笔钱，何时会动用？a. 1年内年内b. 3年内年内c. 闲钱，估计近几年不会动用闲钱，估计近几年不会动用傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司3，每月收入中多少必须支付负债？，每月收入中多少必须支付负债？a. 30%以上以上b. 20~30%c. 10%以下以下d. 没有没有傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司4，假设您手上有，假设您手上有100万可供投资，万可供投资，您会一次您会一次a. 先投资五分之一，再慢慢观察金先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码融行情，酌量加码b. 先投资一半，其余视情况再投先投资一半，其余视情况再投c. 跌幅已深，将跌幅已深，将100万全部投资万全部投资傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司5，最近市场转好，假定您获利目，最近市场转好，假定您获利目 标是标是20%，现在投资报酬率已达，现在投资报酬率已达 17%，您会？，您会？a. 提前赎回提前赎回b. 等到目标等到目标20%再赎回再赎回c. 近日涨势似乎未停，决定把获利近日涨势似乎未停，决定把获利 目标提高目标提高傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司6，报酬和风险是相对的，倘若投资，报酬和风险是相对的，倘若投资100万元理财，您最多能忍受多少万元理财，您最多能忍受多少的亏损？的亏损？a. 不能亏损不能亏损b. 10%以下以下c. 10~20%之间之间d. 20%以上以上傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司7，投资赚了钱，您会怎么处理？，投资赚了钱，您会怎么处理？a. 本金和赚的钱统统收回，见好就收本金和赚的钱统统收回，见好就收b. 赚的钱回收，本金继续投资赚的钱回收，本金继续投资c. 拿回一点点，大部分的钱继续投资拿回一点点，大部分的钱继续投资d. 将赚的钱跟本金，全部再投资，因为将赚的钱跟本金，全部再投资，因为 复利的效应能让财富累积增速复利的效应能让财富累积增速傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司根据你所勾选的答案得到如此分数根据你所勾选的答案得到如此分数a.1分分 b. 2分分 c. 3分分 d. 4分分 再予以加总，得到总分后，看看您再予以加总，得到总分后，看看您 的投资属性，适合那些理财产品？的投资属性，适合那些理财产品？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 投投资属性与适合的投属性与适合的投资类型参考型参考（以基金（以基金组合合为案例）案例）总分分投投资属性属性                 投投资类型型组合合  7 ~  10分分保守型保守型保本型基金、债券型基金保本型基金、债券型基金1 1 ~ 15分分稳健型健型偏债型基金、平衡型基金偏债型基金、平衡型基金1 6 ~ 19分分成长型成长型平衡型基金、指数型基金平衡型基金、指数型基金 2 0 分以上分以上积极型极型指数型基金、股票型基金指数型基金、股票型基金 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司以营销角度来讲以营销角度来讲投资者属性测试投资者属性测试作为缔结成交的桥梁！作为缔结成交的桥梁！傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（三）（三）•长期投资的定力长期投资的定力傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2006.112008.112007.11看了这张图，看了这张图，是否心中有数！是否心中有数！2006年年12月月2008年年12月月2007年年12月月去年以来开放式基金虽去年以来开放式基金虽然亏损严重，但是，短然亏损严重，但是，短期的阵痛并不掩盖其中期的阵痛并不掩盖其中长期的绩优表现。

长期的绩优表现 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司根据晨星数据统计根据晨星数据统计2006-2008年持续运作的年持续运作的118只基金，只基金，股票型股票型占占100只只年报酬率年报酬率连续持有三年平均总回报率连续持有三年平均总回报率164% 55%其中有其中有46只平均总报酬率只平均总报酬率200%以上以上 67%只有只有14只平均总报酬率低于只平均总报酬率低于100% 33%最差的一只也有最差的一只也有35% 11%傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司事实胜于雄辩！事实胜于雄辩！请与客户沟通清楚请与客户沟通清楚长期投资需要定力长期投资需要定力傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（四）（四）资金期限决定投资组合资金期限决定投资组合傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司1、超短期投资组合参考、超短期投资组合参考--投资期间一年内投资期间一年内“货币型基金货币型基金”“现金管理产品现金管理产品”“人民币理财产品人民币理财产品”“保本浮动收益理财产品保本浮动收益理财产品”“灵通快线灵通快线”傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司2、短期投资组合参考、短期投资组合参考--投资期间三到五年投资期间三到五年傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司3、中期投资组合参考、中期投资组合参考--投资期间五到十年投资期间五到十年傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司4、长期投资组合参考、长期投资组合参考--投资期间超过十年投资期间超过十年傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司投资组合投资组合种类繁多种类繁多追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整组组合合目目的的股票组合股票组合债券组合债券组合基金组合基金组合积极组合积极组合稳健组合稳健组合保守组合保守组合随机组合随机组合产产 品品 组组 合合属属 性性 组组 合合傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 营营 销销 话话 术术 提示客户多运用我部理财人员帮提示客户多运用我部理财人员帮忙费心代劳，处理最难、最花时间的忙费心代劳，处理最难、最花时间的投资组合的选择，把决策交给专家，投资组合的选择，把决策交给专家，把时间留给家人。

把时间留给家人傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（五）（五）•及时的风险控制及时的风险控制 （控制风险永不套牢）（控制风险永不套牢）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 10%高风险高风险 30% 中度风险资产中度风险资产 60% 低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率低报酬率低报酬率 金字塔控制风险金字塔控制风险傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 权证权证 股票、基金股票、基金 定期存款、债券型基金定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分（（10%+30%））/ 2 + （（60%+固定收益）固定收益） = 结果必然大于结果必然大于80%万一投资失利：万一投资失利：傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司10%止损止损20%止损止损15%止损止损 止损控制风险止损控制风险傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 止损控制风险止损控制风险傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司发现没？从头至尾让客户没有压迫感，发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。

也没有高深的专业术语只有人文关怀、专业知识、以客为尊，只有人文关怀、专业知识、以客为尊，客户能不相信你吗？客户能不相信你吗？沟通的过程中，其实已经默默的延伸到沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！销售，而且是那么的自然不做作！傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 请利用夕会将以上（一）请利用夕会将以上（一）~（五）与（五）与员工分享，你会发现，员工营销沟通能员工分享，你会发现，员工营销沟通能力立马升级！力立马升级！现场练习：现场练习： 帆船理论帆船理论-财富人生财富人生傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司股票、基金股票、基金investment 通膨率通膨率 inflation rate 5% 保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合不同的投资组合帆船理论帆船理论—财富人生财富人生保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%保障：年收入保障：年收入10倍倍保费：年收入保费：年收入10%积极型积极型 ？？%傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司客户对营销的感受客户对营销的感受•请不要对我营销，没有人喜欢被营销请不要对我营销，没有人喜欢被营销•我会排斥你，提防你，是因为我感觉你在对我会排斥你，提防你，是因为我感觉你在对 我营销我营销•请告诉我开户请告诉我开户(或转户或转户)的理由的理由•为何要选择你，对我好啥好处？为何要选择你，对我好啥好处？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•服务质量差异化服务质量差异化活动量自我管理核心客户服务系统专业服务能力提升质的提升质的提升量的提升傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司金融服务业有半数以上的生意是靠客户金融服务业有半数以上的生意是靠客户介绍而来，这是现今从业人员忽略的重介绍而来，这是现今从业人员忽略的重要策略。

要策略如果想以最少的力量，取得源源不绝的如果想以最少的力量，取得源源不绝的生意，最重要的策略就是生意，最重要的策略就是复制客户复制客户傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司前提是，你的前提是，你的服务要做到位服务要做到位，没有罪恶，没有罪恶感，如果没有对客户做好服务，很难要感，如果没有对客户做好服务，很难要求他们帮你介绍客户，这是个很简单的求他们帮你介绍客户，这是个很简单的原则傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 想要帮助客户，要知道客户需要什么？想要帮助客户，要知道客户需要什么？讨讨 论论•客户通常需要什么服务？客户通常需要什么服务？•坦白说，那些服务我们做不到？坦白说，那些服务我们做不到？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？                   假如客户问你假如客户问你：：可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？能解套吗？可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？能解套吗？大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？接下来的主流板块是啥？银行股好不好？接下来的主流板块是啥？银行股好不好？ 通常你如何回答？通常你如何回答？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司关于咨询服务，你是否认同：关于咨询服务，你是否认同： “授人以鱼授人以鱼,不如授人以渔不如授人以渔”的思想的思想“服务是营销的延伸，克隆客户的砝码服务是营销的延伸，克隆客户的砝码” 论咨询服务论咨询服务 专业服务能力提升专业服务能力提升傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 影响股价变动的因素包含：影响股价变动的因素包含： 政策、法令、产业、财务、资金政策、法令、产业、财务、资金 管理、重整管理、重整……等基本面因素等基本面因素时间、精力、能力制约，一般人做不到时间、精力、能力制约，一般人做不到傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司心心静静下来！下来！邀请您邀请您~傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 问：问： 是基本面影响技术面？是基本面影响技术面？ 还是技术面影响基本面？还是技术面影响基本面？傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 技术面原始三要素是什么技术面原始三要素是什么? 价、量、趋势价、量、趋势 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 价价 ：：K线线量量 ：成交量：成交量趋势：均线趋势：均线傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司学习重点：学习重点：机会、风险、加码、出逃机会、风险、加码、出逃 、观望、观望学会并努力执行，实现大赚小赔学会并努力执行，实现大赚小赔稳健获利投资法稳健获利投资法（大赚小赔法）（大赚小赔法）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司机会条件：机会条件：当股价下跌一段后，且今日收盘价站上当股价下跌一段后，且今日收盘价站上18均价之均价之上上千分之四千分之四，且，且18均线由走空转走平或走多均线由走空转走平或走多优化条件：优化条件：该股该股6日均量大于日均量大于36日均量，且大盘指数日均量，且大盘指数18均走均走平或走多平或走多 注意事项：注意事项：大盘若处于牛市时期，成功率高，持股稍安毋躁。

大盘大盘若处于牛市时期，成功率高，持股稍安毋躁大盘若处于熊市时期成功率不高，进场后获利若处于熊市时期成功率不高，进场后获利7%~9%即可获即可获利了结 稳健获利投资法稳健获利投资法--机会提示机会提示傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司机会机会持股持股加码加码持股持股傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 这种案例这种案例 不胜枚举不胜枚举加码加码傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 这种案例这种案例 不胜枚举不胜枚举加码加码傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 这种案例这种案例 不胜枚举不胜枚举加码加码傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司风险条件：风险条件：当股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破当股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价均价之下之下千分之四千分之四，且，且18均线走平或走空均线走平或走空注意事项：注意事项：大盘若处于熊市时期，回调成分更高大盘大盘若处于熊市时期，回调成分更高。

大盘若处于牛市时期，可能只是回调整理，后将若处于牛市时期，可能只是回调整理，后将继续上攻，策略上依然以避开风险为先继续上攻，策略上依然以避开风险为先 稳健获利投资法稳健获利投资法—风险提示风险提示傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司持股持股风险风险持币持币傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司持股持股卖卖持币持币风险风险卖出条件未成立卖出条件未成立持币持币傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司持股持股风险风险持币持币出逃出逃加码加码加码加码傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司出逃出逃傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司出逃出逃傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司所有出现机会的股票，都是建立在该所有出现机会的股票，都是建立在该股相对基本面、产业面良好为原则股相对基本面、产业面良好为原则所有出现风险的股票，不考虑该股基所有出现风险的股票，不考虑该股基本面因素，一切以控制风险、规避风本面因素，一切以控制风险、规避风险为先！险为先！ 注意事项注意事项傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 积极获利投资法积极获利投资法18 6积极获利投资法操作较频繁积极获利投资法操作较频繁适合短线投资人适合短线投资人傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 稳健偏积极获利投资法稳健偏积极获利投资法 买入使用买入使用18均操作法均操作法 卖出使用卖出使用6均操作法均操作法 卖出时须注意是否离卖出时须注意是否离18均价很近均价很近傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司牛市牛市猴市猴市熊市熊市中线策略中线策略持股持股5%~7%7%~9%短线策略短线策略加仓加仓3%~5%5%~7%不同市道买点浮现的作战策略傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司失败：失败：小赔卖出小赔卖出成功：成功：获利了结获利了结成功大赚：成功大赚：获利了结获利了结大道至简也！大道至简也！听懂容易，执行难！听懂容易，执行难！这也是最终少部分人这也是最终少部分人投资成功的原因！投资成功的原因！傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司诚恳地告诉客户：诚恳地告诉客户：必须有一套必须有一套保护资金的方法保护资金的方法然后坚持执行然后坚持执行 客户更加信任你！客户更加信任你！傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 傅傅吾吾豪豪老老师师 股股票票投投资资全全套套方方法法傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司核心核心客户客户提升提升专业能力专业能力团队团队协作协作客户客户分类分类个性化服务个性化服务差异化服务差异化服务 核心客户服务系统 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司周转率周转率资资金金实实力力 短线大型客户短线大型客户（（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上） 稳定大型客户稳定大型客户（（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 短线中型客户短线中型客户（（30万万——100万）万）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上） 静止小型客户静止小型客户（（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 静止中型客户静止中型客户（（30万万——100万）万）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 稳定小型客户稳定小型客户（（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 稳定中型客户稳定中型客户（（30万万——100万）万）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 静止大型客户静止大型客户（（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 短线小型客户短线小型客户（（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上）　　　　核心客户的定义（一）　　　　核心客户的定义（一）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司三星级以上的客户是我们核心客户三星级以上的客户是我们核心客户周转率周转率资资金金量量 静止大型客户静止大型客户★★★★★★ 静止中型客户静止中型客户★★★★ 静止小型客户静止小型客户★★ 稳定大型客户稳定大型客户★★★★★★★★ 短线大型客户短线大型客户★★★★★★★★★★ 稳定中型客户稳定中型客户★★★★★★ 短线中型客户短线中型客户★★★★★★★★ 稳定小型客户稳定小型客户★★★★ 短线小型客户短线小型客户★★★★★★傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司X=客户资产客户资产/全部客户总资产全部客户总资产Y=客户实收佣金客户实收佣金/全部客户实收佣金全部客户实收佣金客户价值客户价值Z=(X×50%+Y×50%)×100                Or 40% 、、60% 排序取得前百分之排序取得前百分之 ? 做为核心客户做为核心客户　　　　核心客户的定义（二）　　　　核心客户的定义（二）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司客户类型评价标准户数资产总额（万）A资产100万元以上的客户或月佣金在3000元以上的客户B资产30—100万元的客户或月佣金在1500元—3000元的客户C资产10—30万元的客户或月佣金在1000元—1500元的客户D资产10万元以下或月佣金在1000元以下的客户　　　　核心客户的定义（三）　　　　核心客户的定义（三）傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司团队服务前置动作：团队服务前置动作：           为协议型客户为协议型客户建立四个自选股股票池建立四个自选股股票池           为一般型客户为一般型客户建立财经信息市场快报建立财经信息市场快报傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司           为协议型客户为协议型客户建立四个自选股股票池建立四个自选股股票池养成习惯，客户持股最高之前养成习惯，客户持股最高之前50档股票放在档股票放在自选股一；将本公司研究所发表的个股研究自选股一；将本公司研究所发表的个股研究报告放在自选股二；其他机构收集得来的个报告放在自选股二；其他机构收集得来的个股报告放在自选股三；板块指数放在自选股股报告放在自选股三；板块指数放在自选股四。

四傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司1、每日收盘，搜索自选股一当日出现风险的、每日收盘，搜索自选股一当日出现风险的个股；个股；2、将出现风险的个股输入柜面系统或、将出现风险的个股输入柜面系统或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心客户；系统，查找出目前持有该股票的核心客户； 3、向步骤、向步骤2中选出的客户发送短信、中选出的客户发送短信、E-MAIL或直接通知客户，提醒其持有的或直接通知客户，提醒其持有的股票出现风险，应关注是否减仓避开风险股票出现风险，应关注是否减仓避开风险傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司4、在当日自选股二、三、四出现机会的股票、在当日自选股二、三、四出现机会的股票或指数中选择或指数中选择2-3档个股，标注为重点关注；档个股，标注为重点关注； 5、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给仓中选出的重点关注个股发送给仓位较轻的核心客户，提醒以上个股出现机会，位较轻的核心客户，提醒以上个股出现机会，可适当关注；可适当关注； 6 6、运用团队协作的成品，服务自己的准客户、运用团队协作的成品，服务自己的准客户傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司分析收到加值服务后客户的执行情况，分析分析收到加值服务后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加投资风险教育讲座、单独沟通等形式请参加投资风险教育讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供加值服务。

提高相互理解的程度，持续提供加值服务 服务工作的检讨与修正服务工作的检讨与修正傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司           为一般型客户为一般型客户建立财经信息市场快报建立财经信息市场快报信息例一：信息例一：周五美股下跌1.5%，欧洲股市出现反弹迪拜将获选择性救助温总理：过早“退出”会使成果得而复失A股短线将面临反弹信息例二：信息例二：大盘急跌后处于下降缓跌通道，企稳回升有待时日，目前短线看空，建议近期于大盘反弹逢高减仓股市有风险，仅供参考傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司信息例三：信息例三：12月1日新股发行提示：众生药业，002317，55元，申购上限1.6万股；久立特材，002318，23元，申购上限3万股信息例四：信息例四：大盘将持续震荡上行趋势，操作可高抛低吸关注板块为内需消费类股市有风险，仅供参考信息例五：信息例五：澳储联再加息25个基点；我国11月PMI为55.2%，高于临界点；传闻汇金特许四大行用上缴利润补充资本金，构成市场上涨利好傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 客服的工作和价值在于不断地提醒，在客服的工作和价值在于不断地提醒，在风险控制前提下通过大量系统的提醒活动来风险控制前提下通过大量系统的提醒活动来推动客户交易。

推动客户交易 为何要坚持活动量管理？为何要坚持活动量管理？ 活动量自我管理活动量自我管理傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司A 持币持币/持股观望持股观望B 关注关注C 时机时机D 成交成交10631服务产生效益是个比例问题服务产生效益是个比例问题傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司提醒提醒•10A持币持币/股观股观望望B 关关 注注•6 C 时机时机D 成交成交•3•1证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客户从一个状态向另一个状态迈进户从一个状态向另一个状态迈进客户经理在每个阶段使用了完备的工具和话术，来帮助服客户经理在每个阶段使用了完备的工具和话术，来帮助服务人员推动客户，盘活营业部存量资金务人员推动客户，盘活营业部存量资金营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些日常的提营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些日常的提醒服务是否确实执行。

醒服务是否确实执行傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司星期星期项目得分项目得分周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日短信服务短信服务1 1分分/ /个个25不不能能达达标标则则周周末末来来营营业业部部加加班班完完成成！！服务服务 1 1分分/ /个个20资料服务资料服务2 2分分/ /份份12客户面谈客户面谈3 3分分/ /个个6客户介绍客户介绍4 4分分/ /个个4合计合计67分分主管签批主管签批 每日每日60分服务行动表分服务行动表傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司日期姓名类别方式内容摘要03/15王发财四颗星见面递交投资建议书客户可能介绍新客户03/15李谨慎三颗星短信提醒600612该股出现基本面风险03/15朱延平四颗星邮件600546研究报告客户关注板块整理03/15顾 平 四颗星短信约下周三来我部指导客户权证操作03/16倪 娜 三颗星短信倪小姐介绍客户约周六下午喝茶03/16黄阿姨五颗星约明晚七点拜访送个股持仓分析资料核心客户服务活动量日报表核心客户服务活动量日报表     林心如三月份服务活动量日报表林心如三月份服务活动量日报表傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司客户对服务的感受客户对服务的感受•请用理财智慧与我做有价值的交换请用理财智慧与我做有价值的交换•我要投资风险和投资机会提示，不要垃圾我要投资风险和投资机会提示，不要垃圾•当我困惑时，随时可以得到你的服务当我困惑时，随时可以得到你的服务•对你起了信任与感激，适当的回报是必然对你起了信任与感激，适当的回报是必然傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•团队建设差异化团队建设差异化结合第三方力量学习第二专长融入团队团队模式选择傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司模式一：全新营销团队模式一：全新营销团队模式二：老员工转型模式二：老员工转型模式三：新旧员工组合团队模式三：新旧员工组合团队模式四：跨组织营销团队模式四：跨组织营销团队模式五：企划团队模式五：企划团队模式六：营销讲师团队模式六：营销讲师团队模式七：其他创新团队（社区代表团队、校园代模式七：其他创新团队（社区代表团队、校园代表团队、客户代表团队、虚拟经纪人团队）表团队、客户代表团队、虚拟经纪人团队） 团队模式选择傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式一模式一 全新营销团队全新营销团队优点：牛市抢占市场份额速度快、网罗市场高手优点：牛市抢占市场份额速度快、网罗市场高手缺点：成本高、管理繁杂、流动性高、手续缺点：成本高、管理繁杂、流动性高、手续 费低、熊市人员较易涣散费低、熊市人员较易涣散注意：防范产生部门隔阂、拆台、易见藩篱。

注意：防范产生部门隔阂、拆台、易见藩篱傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式二模式二 老员工转型老员工转型优点：管理容易风险低、转型成功带动全员士气优点：管理容易风险低、转型成功带动全员士气缺点：老员工心态不易改变、转型成本高缺点：老员工心态不易改变、转型成本高注意：也有成功的案例，需要优越的管理职团队注意：也有成功的案例，需要优越的管理职团队 及公司老员工转型配套机制及公司老员工转型配套机制傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式三模式三 新旧员工组合团队新旧员工组合团队优点：注入活血提振全员战斗力、薪火相传文化优点：注入活血提振全员战斗力、薪火相传文化 容易建立容易建立缺点：老员工惧怕市场化竞争及岗位不保缺点：老员工惧怕市场化竞争及岗位不保注意：找到老员工自身价值，和平改革较有效的注意：找到老员工自身价值，和平改革较有效的 方法，风险较小，花时间方法，风险较小，花时间傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式四模式四 跨组织营销团队跨组织营销团队优点：资源共享、差异化服务、成本较低优点：资源共享、差异化服务、成本较低缺点：单营业部进行较难实现，除非寡占市场缺点：单营业部进行较难实现，除非寡占市场注意：一站式服务为未来金融行业发展方向注意：一站式服务为未来金融行业发展方向傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式五模式五 企划团队企划团队优点：专业策划推广、促销活动优点：专业策划推广、促销活动缺点：人才因素缺点：人才因素注意：发展员工第二专长，群策群力、分工合作注意：发展员工第二专长，群策群力、分工合作傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式六模式六 营销讲师团队营销讲师团队优点：专业讲师代替扩充营销团队的可能优点：专业讲师代替扩充营销团队的可能缺点：人才难觅，水平不一缺点：人才难觅，水平不一注意：有计划自行养成，营销总监是讲师的首选注意：有计划自行养成，营销总监是讲师的首选傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 模式七模式七 其他创新团队其他创新团队社区代表团队（街道、小区待岗人员）社区代表团队（街道、小区待岗人员）校园代表团队（金融相关科系教师、学生）校园代表团队（金融相关科系教师、学生）客户代表团队（大中户室班长、远程客户）客户代表团队（大中户室班长、远程客户）虚拟经纪人团队（网路虚拟经纪人团队（网路e化、化、Call Center、、CRM)傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司台湾营业部现况分享台湾营业部现况分享－－营运规模营运规模大型化大型化－－通路经营通路经营精致精致化化－－业务发展业务发展多元化多元化傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司台湾证券营业部台湾证券营业部人员合照人员合照百分之八十，百分之八十，20年以上从业经历年以上从业经历傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司台湾证券营业部的散户大厅台湾证券营业部的散户大厅傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 台湾营销人员的专业台湾营销人员的专业 第第一一线线的的理理财财咨咨询询专专员员，，又又叫叫做做客客户户关关系系代代表表，，对对他他们们的的职职责责要要求求，，一一为为经经营营客客源源与与客客户户维维持持良良好好关关系系，，一一为为具具有有全全方方位位的的理理财财常常识识，，能能够够运运用用金金融融产产品品满满足足客客户户七七成成左右理财需求，这是左右理财需求，这是理财服务的第一层理财服务的第一层。

傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 证券公司另外配置有证券公司另外配置有基金顾问专员及保基金顾问专员及保险顾问专员险顾问专员，负责提供更专业的服务给营业，负责提供更专业的服务给营业部客户经理，在面对客户需要较专业服务时部客户经理，在面对客户需要较专业服务时出面解说协助促成，这是出面解说协助促成，这是理财服务的第二层理财服务的第二层  傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 金控公司的信托部门及转投资的保险代金控公司的信托部门及转投资的保险代理人或经纪人，有一群负责理人或经纪人，有一群负责基金市场研究、基金市场研究、税务规划或保险产品引进包装的研发人员，税务规划或保险产品引进包装的研发人员，当问题在营业部端不能获得解决时可后送至这当问题在营业部端不能获得解决时可后送至这个后勤支持中心，这是个后勤支持中心，这是理财服务的第三层理财服务的第三层傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 当客户需要规划的问题复杂，如大家族的信托安当客户需要规划的问题复杂，如大家族的信托安排等需要个别订定契约的案件，则排等需要个别订定契约的案件，则营业部会与一些具营业部会与一些具有实务经验的律师、会计师或其它专业顾问合作有实务经验的律师、会计师或其它专业顾问合作，由，由他们出具专业意见，以确保执行方案没有违法，可以他们出具专业意见，以确保执行方案没有违法，可以顺利施行，这是顺利施行，这是理财服务的第四层理财服务的第四层。

 傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司台湾营销人员须具备的证照：台湾营销人员须具备的证照： A.证券业务员证照证券业务员证照 B.期货业务员证照期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证照产物保险业务员证照 E.投信投顾业务员证照投信投顾业务员证照 F.银行信托人员证照银行信托人员证照 G.理财规划人员证照理财规划人员证照  傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 台湾客户经理个人简介傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 台湾客户经理个人简介傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 台湾客户经理个人简介傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•研报解析人员研报解析人员•产品规划人员产品规划人员•营销企划人员营销企划人员•系统分析人员系统分析人员•营销讲师人员营销讲师人员•投行先遣人员投行先遣人员 学习第二专长融入团队学习第二专长融入团队傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司•银行合作银行合作•基金合作基金合作•保险合作保险合作•街道合作街道合作•商圈合作商圈合作•机关合作机关合作 结合第三方力量结合第三方力量傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司案例：与银行协作案例：与银行协作注意：协作是战略合作伙伴，是共生，不是寄生注意：协作是战略合作伙伴，是共生，不是寄生 不是交叉销售，更不是客户互换，不涉及法规不是交叉销售，更不是客户互换，不涉及法规傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司证券客户有哪些银行业务需求？证券客户有哪些银行业务需求？银行客户有哪些证券投资需求？银行客户有哪些证券投资需求？黄金、信贷、保险、信用卡、外汇黄金、信贷、保险、信用卡、外汇….开户、交易、咨询、风险控制、开户、交易、咨询、风险控制、仓位控仓位控制、投资信息、投资顾问制、投资信息、投资顾问…….傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司 “多对一多对一”的理财顾问的理财顾问 强大的专家团队强大的专家团队傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司我们是您专属我们是您专属外汇黄金顾问外汇黄金顾问我们是您专属我们是您专属保险顾问保险顾问我们是您专我们是您专属基金证券属基金证券顾问顾问享受东北证券全方位理财服务享受东北证券全方位理财服务六个专家为您一个人服务哦！六个专家为您一个人服务哦！还有还有---养老理财、家庭理财、节税规划养老理财、家庭理财、节税规划海外投资、教育基金海外投资、教育基金….傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司成功案例：成功案例：信达证券北京某营业部与建设银行合作齐鲁证券东营某营业部与建设银行合作华泰证券武汉某营业部与招商银行合作中银国际重庆某营业部与中国银行合作第一创业廊坊某营业部与农业银行合作傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司客户对团队的感受客户对团队的感受•分工合作比单兵服务细腻，考虑周详分工合作比单兵服务细腻，考虑周详•大户式服务令我倍受尊崇大户式服务令我倍受尊崇•一站式服务令我省时省力一站式服务令我省时省力•我愿意接受金融专业多元化的服务我愿意接受金融专业多元化的服务傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司营销专业、服务专业、理财专业营销专业、服务专业、理财专业 透过自身努力学习可以快速补强透过自身努力学习可以快速补强     从业人员要具备三个专业从业人员要具备三个专业  ※※傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（一）产品（一）产品金融专业服务金融专业服务（四）（四） 推广推广（三）渠道（三）渠道银行保险第三方银行保险第三方 合作合作（二）价格（二）价格 议价的能力议价的能力广告、促销、广告、促销、公关、人员公关、人员销售销售目标客户目标客户 营销专业营销专业有形产品：有形产品：金融商品金融商品无形产品：无形产品：理财智慧理财智慧比别人比别人“贵贵”的理由的理由你有几个外围你有几个外围帮你创造帮你创造业绩业绩行销手段行销手段傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（一）（一）客户属性客户属性资金期限资金期限（四）（四） （二）（二） 不同市道不同市道 资金配置资金配置投资观念投资观念知行合一知行合一管理资产管理资产 理财专业理财专业积极型积极型稳健型稳健型保守型保守型随机型随机型分散投资分散投资风险提示风险提示牛猴熊市牛猴熊市资金比例资金比例服务是营服务是营销的延伸销的延伸（三）（三） 投资组合投资组合风险管理风险管理傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司（一）（一）定义客户分类定义客户分类客户分级客户分级（四）（四） （三）（三）定义服务工具定义服务工具 多元方式多元方式（二）（二）定义服务内容定义服务内容 客户需求客户需求评估与修正评估与修正 双向沟通双向沟通核心客户核心客户 服务专业服务专业傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司其他兄弟营业部是否改变暂且未知其他兄弟营业部是否改变暂且未知咱们自己先动起来咱们自己先动起来作为别人学习的榜样作为别人学习的榜样讲师对本次培训的期许讲师对本次培训的期许傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司简单的事，重复的做，就会成功！简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于成功来自于学习，实践！再学习，再实践！学习，实践！再学习，再实践！ —— 傅吾豪傅吾豪 共勉之共勉之。