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面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 甲骨文白皮书 2006年6月更新 面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 2 面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 概述 每个销售呼叫的平均时间已明显缩短，其部分原因是由 于销售代表数量的增长速度已远远超过了医生同时，各州 制定的关于跟踪和报告针对医疗保健专业人员的促销经费 的现行指导原则使销售代表们的产品推广工作更是雪上加 霜在一个不断变化的环境中以更少的销售时间最大限度地 提高销售效果的迫切需求正促使制药与生物技术公司重新 调整他们的销售模式 Oracle Siebel 医药动态销售管理软件是为满足制药与生 物技术行业的独特需要而专门设计的该软件为现场销售和 管理、销售、国家性大客户、医务管理、客户服务和市 场营销等机构提供了一流的管理功能 借助易于使用的内置分析功能，Siebel 医药动态销售解 决方案利用从多个数据源收集的客户和市场信息来更准确 地定位医生客户并最大限度地提高销售效果这个预建的分 析功能既可使用也可离线使用，从而提高了销售代表的 生产力该分析功能具有足够的灵活性来适应不断变化的业 务需要，并且只需最少的 IT 部门干预。

销售代表可以轻松 使用目标客户清单来计划路线、计划呼叫、安排日程表、邀 请医药教育活动的出席者等，从而提高总体销售效果 通过改进销售流程保持竞争力 Siebel 医药动态销售解决方案提供了业界领先的最佳实 践，用以提高销售队伍的销售效果和工作效率该解决方案 集是与一些全球领先的制药公司协作设计的，以便反映面向 医生的销售模型的行业最佳业务流程其好处包括与基于医 生和客户的销售模型保持一致，改进客户定位，提高市场营 销和销售的一致性以及提供强大的区域管理流程膝上型电 脑、平板电脑、PDA 和无线设备等各种移动设备都支持该解 决方案集Siebel 医药动态销售解决方案使制药与生物技术借助易于使用的内置分析功能，Siebel 医药动态销售解决方案利用从多个数据源收集的客户和市场信息来更准确地定位医生客户并最大限度地提高销售效果 面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 3 公司能够基于最佳实践实现标准化并将这些实践进行全球 推广，从而促进一致的客户体验可以通过使用 Siebel 医药 动态销售解决方案进行实施和改进的销售流程包括 • 客户档案管理 • 改进客户定位 • 动态呼叫计划 • 强大的呼叫执行 • 高效的呼叫报告 • 合规的样品管理 • 医药教育活动管理 • 客户管理 • 快速的区域重新调整 • 激励性报酬管理 独立的销售渠道销售效果的下降使集成式销售和市场 营销方案比以往任何时候都更为重要。

一些公司利用最近发 展起来的直接面对消费者的广告和其他市场营销活动（如电 子医药详情、一对一营销、研讨会）来支持和补充其销售模 式，这使得他们的销售代表能够更轻松地完成销售工作销 售队伍的效率和销售效果除了可以通过提供能够增值的交 互活动来提高外，还可以通过了解医生的开药习惯和尚未满 足的需求及价值进行改进这将提高医生客户的忠诚度、增 加开药量和市场份额 通过客户档案管理从收集的信息中获益 Siebel 医药动态销售管理软件使企业能够基于从所有客 户联系点收集的信息，即基层医疗保健销售、特殊医疗保健 销售、客户管理、市场营销、服务、医药联络等，来维护健 全的客户档案这些档案存储在一个单一数据库中，从而保 持档案间的相关性，确保档案信息最新和便于整个企业使 用 产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备 通过改进客户定位将销售重点放在重要客户上 客户定位能力通过该销售管理软件提供的业界领先的 分析功能获得增强，该分析功能既可也可离线使用通 过利用从多个联系点获得的客户档案信息并结合联合数据， 制药与生物技术销售代表可以将重点放在最重要的客户并销售队伍的效率和销售效果除了可以通过提供能够增值的交互活动来提高外，还可以通过了解医生的开药习惯和尚未满足的需求及价值进行改进。

这将提高医生客户的忠诚度、增加开药量和市场份额 面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 4 对其进行富有成效的销售呼叫 产品：Siebel医药管理、Siebel医药分析 通过动态呼叫计划优化销售代表现场时间的利用 基于客户定位准确性的提高，销售代表可以通过计划最 高效的路线以及通过查看医生的开药模式、整个企业的呼叫 活动历史记录和参与市场营销及其他活动的情况更好地为 客户呼叫做准备，来优化他们现场时间的利用销售代表还 可以查看管理式医疗账户中的客户关系和产品状态一览表， 研究呼叫中心的交互情况，查看呼叫记录和呼叫对象 产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备、Siebel医药分 析 通过强大的呼叫执行实现具有高度影响力的销售呼叫 Siebel 医药动态销售管理软件通过优化产品排序、根据 医生划分整合市场营销信息，包括管理式医疗计划中的最新 药品目录更新、高效样品提供和电子签名捕获，从而实现经 过周密计划的具有高度影响力的呼叫执行 产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备 通过高效的呼叫报告减少管理工作时间 利用诸如平板电脑或 PDA 等设备，销售代表在现场能 够获得签名、完成呼叫报告和其他管理任务——从而节省现 场拜访之后的个人时间。

产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备 通过样品管理保持对法规的遵守 Siebel 医药动态销售管理软件支持功能全面的样品管理 方案，包括样品分配、样品接收和传递、样品支付、库存跟 踪以及样品核对样品管理功能完全支持各项法规要求，并 为用户和管理人员提供了简化的取样工作流 产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备、Siebel样品管 理 面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 5 通过医药教育活动管理改进医生的体验 利用预建的最佳实践，各公司能够提高销售代表的生产 力和改进医生的体验该软件支持的流程包括医药教育活动 计划、按产品在整个销售团队进行预算分配、讲座及供应计 划、被邀请者名单的创建和注册、演讲人管理以及活动投资 回报分析 产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备、Siebel医药教 育管理、Siebel医药分析 通过客户管理功能管理多种客户类型 Siebel 医药动态销售管理软件能够使客户管理人员增强 对提供商、付款人、交易商、雇主和政府等客户的管理该 软件支持各种关键流程，如账户业务计划、机会和药品目录 管理、药事管理（P&T）委员会关系管理、管理式医疗工作 计划、执行及账户业务分析。

产品：Siebel医药管理、Siebel医药手持设备、Siebel管理式 医疗、Siebel医药分析 通过区域管理快速重新调整销售区域 制药与生物技术公司可以根据市场机会和分析洞察力 快速重新调整他们的销售资源区域管理功能能够利用复杂 的准则创建和修改销售区域、维护区域调整和区域层次结 构、创建次要的和主要的重新调整、制定“假设”分析方案 计划、平衡区域销售以及在预先确定的未来某个日期进行区 域激活 产品：Siebel医药管理、Siebel区域管理、Siebel医药分析 通过激励性报酬管理获得灵活的报酬管理支持 Siebel 医药动态销售管理软件能够为激励性报酬管理流 程提供从方案设计到执行报告的健全和灵活的支持，从而使 各公司能够最富成效地按照激励性报酬计划动态地进行发 展、管理、沟通和支付该软件支持的关键流程包括模拟和 预测、管理、分析和访问、沟通以及治理此外，通过提供 对整个报酬管理流程的可视性，绩效优化功能使各机构能够 保持对报酬的严格控制、消除报酬管理意外事件和确保遵守 诸如萨班斯-奥克斯利法案等法规的要求 产品：Siebel医药管理、Siebel激励性报酬管理、Siebel医药面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 6 分析 通过区域管理器支持提供关键功能 Siebel 医药动态销售管理软件为有效地进行一线、二线 和高层管理提供了关键功能。

区域管理器具有一些预先构建 的信息显示板，重点用于关注其所负责区域的关键绩效指 标，并具有预建的钻取功能，用于查看医生级别的呼叫和开 药信息销售经理可以轻松识别需要改进的领域，并为团队 成员创建行动计划和与其进行交流Siebel 医药动态销售管 理软件还可用作销售代表的有效指导工具 产品：Siebel医药管理、Siebel医药分析 结论 独立的销售渠道销售效果的下降使集成式销售和市场 营销方案比以往任何时候都更为重要一些公司利用最近发 展起来的直接面对消费者的广告和其他市场营销活动（如电 子医药详情、一对一营销、研讨会）来支持和补充其销售模 式，这使得他们的销售代表能够更轻松地完成销售工作销 售队伍的效率和销售效果除了可以通过提供能够增值的交 互活动来提高外，还可以通过了解医生的开药习惯和尚未满 足的需求及价值进行改进这将提高医生客户的忠诚度、增 加开药量和市场份额 Oracle Siebel 医药动态销售解决方案通过为制药与生物 技术销售机构提供支持最佳实践销售流程的强大管理软件 集来改进销售效果该解决方案集支持通过离线分析功能 （该功能内置于销售管理软件中）来改进医生定位，它可帮 助机构将分析结果付诸行动。

客户定位能力的提高有助于识 别合适的客户，集成式的市场营销沟通使用户能够通过合适 的渠道以合适的频率提供适当的信息，同时利用平板电脑和 手持设备可促进高效生成呼叫报告 面向制药/生物技术行业的其他 Siebel 解决方案集 闭环市场营销管理； 临床试验管理； 以客户为中心的服务； 客户数据集成 采用动态销售管理软件的部分知名客户 安进公司 阿斯利康 Boehringher Ingelheim 美国礼来公司 葛兰素史克 美国强生集团 诺华公司 欧加农公司 辉瑞制药 武田制药 惠氏 面向制药与生物技术公司的 Siebel 医药动态销售 7 甲骨文（中国）软件系统有限公司 北京总部 北京总部 地址：北京市朝阳区建国门外大街1 号，国贸大厦2 座2208 室 邮编：100004 ：(86.10) 6535-6688 ：(86.10) 6505-7505 北京上地 6 号办公室 北京上地 6 号办公室 地址：北京市海淀区上地信息产业基地，上地西路 8 号， 上地六号大厦 D 座 702 室 邮编：100085 ：(86.10) 8278-7300 ：(86.10) 8278-7373 甲骨文(中国)软件系统有限公司上海分公司 甲骨文(中国)软件系统有限公司上海分公司 地址：上海市卢湾区湖滨路222号，企业天地商业中心1号楼16层 邮编：200021 ：(86.21) 2302-3000 ：(86.21) 6340-6055 甲骨文(中国)软件系统有限公司广州分公司 甲骨文(中国)软件系统有限公司广州分公司 地址：广州市天河区珠江新城华夏路 8 号合景国际金融广场 18 楼 邮编：510623 ：86-20-8513 2000 ：86-20-8513 2380 甲骨文(中国)软件系统有限公司成都分公司甲骨文(中国)软件系统有限公司成都分公司 地址：成都市人民南路二段18 号，四川川信大厦20 层A&D 座 邮编：610016 ：(86.28) 8619-7200 ：(86.28) 8619-9573 甲骨文(中国)软件系统有限公司大连分公司甲骨文(中国)软件系统有限公司大连分公司 地址：大连软件园东路23号，大连软件园国际信息服务中心2号楼 五层 502 号 A 区 邮编：116023 ：(86.411) 8465-6000 ：(。