汽车销售作业流程与顾客对话.doc

汽车销售步骤 （ 以下G表示用户，S表示销售人员 ）1，展厅接待S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听好友说新上市别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？S：王总您真有眼光，每一个走进展厅用户，首先全部被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖最火爆一部车G：那这款车性能怎么样？2，需求分析，产品介绍S：看得出来，王总对性能很关心，通常看一款车关键从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看您所说配置关键是对舒适还是安全方面或是两方面全部有呢？ G：全方位吧！S： 那我先说舒适方面吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G： 没有！S： 没关系，绝大多数用户全部是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车关键在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或说哪个方面你最常常开？G：（背景问题） 我可能常常要跑高速！S： 是，这么高频率用车，一定要讲究舒适性，尤其是在高速开车轻易疲惫那王总一定是那种公务很繁忙！看得出来是绝正确商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要常常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开用户异议）G：那是肯定！S： 对呀，那就更要重视舒适性配置了。

其实每款车基础配置全部差不多，但不一样车有不一样配置，而且就是那些基础配置质量和功效也全部有不一样对于您这种商务精英用户，君越开发了很多适合你们部分配置G：全部有哪些？你说说看S：比如，君越有款配置了harmkaden音响 ，这是上海通用专门对你们这种商务用户尤其配置超豪华音响它还是全球最著名音响之一， 北京奥运会主场全部音响设备就是用harmkadenG：这跟宝马BOSS音响相比怎么样？S：BOSS！ 王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名，而harmenkaden是做音源出名您想想再好音响，也要从音乐处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说在理呀！S：王总你刚才提到常常跑高速，我想有个配置你一定喜爱 G：什么配置？S：就是自动定速巡航比如您在经过了一天劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定认为右脚又酸又累吧？ 自动定速巡航系统能够按您当初设定时速，经过电脑控制对油量供给来控制车速，这么就能够使您右脚轻松解放出来，令您身体得到舒缓G：这配置确实不错S：君越还有一款您意想不到空调配置，和通常空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？S：王总没您刚才提到你开车时常常家人也要一起乘坐，对吧？ G： 对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种用户设计了一个空调叫自动恒温双区空调，她能够依据不一样人对温度需要设定不一样温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室温度不一样，这么就能很好地照料到您和您家人不一样需要了，你认为这么配置对您不是一举两得吗？G：这么好配置，那得多少钱能买到这款车？S： 这么我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G： 好吧！3： 试乘试驾S：王总，你看这是我们为您准备试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾感觉！整个步骤分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？G： 不错！君越配置和舒适性全部不错！我开着认为很舒适S： 那您看您对产品要是没有异议话，我们看一下协议吧，对了您喜爱银色还是黑色！G：我看比较喜爱蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色确实能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？4，报价协商G： 这么，您还是先给我说你们能够优惠多少吧！S： 其实这么好车，配置和各方面全部这么好车，已经没有什么优惠了G： 那怎么可能？别家全部优惠8000了S：不行！王总，您先别生气，您认为别处销售人员有像我这么给您介绍产品和服务吗？G： 是没有，我认为你介绍我比较满意！S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我服务好，也优惠8000，我服务比她还好，一样优惠8000，你不认为我已经亏了吗？G： 那......这么你再优惠，我一定买！S：嗯，假如再优惠。

能够 -王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其它人了吗，比如您夫人 G： 不用了，她有得车开就行了！ S：那好，我们签掉这份协议G：为何？S：我好拿协议进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀G： 那好，签吧5，签约成交S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该能够，您等等，先喝杯茶吧！（进去转转后，接着出来）S：王总，恭喜您，您最终能够驾着您心爱君越回家了G：是吗？ S：我们去办手续吧！G： 好！ 组员： 赖李强，李飞，王卓，王越，杨明。