4A广告公司的策划奥美《提案技巧》22页.ppt

4A广告公司的策划奥广告公司的策划奥美《提案技巧》美《提案技巧》22页页O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc2If an idea isn’t boughtWe have all wasted our time如果点子没卖掉如果点子没卖掉我们全都白忙一场我们全都白忙一场 O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc3三天中，我们会练习到三天中，我们会练习到What we will cover in three days个人提案技巧个人提案技巧IndividualIndividualPresentationPresentationSkillSkill第一天下午第一天下午如何提案如何提案How toHow toPresentPresent< <一个有趣的一个有趣的tape>tape>第二天下午第二天下午团队提案技巧团队提案技巧TeamTeamPresentationPresentationSkillSkill第三天下午第三天下午O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc4影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素WHOWHO谁来提谁来提谁来提谁来提“Best “Best presenterpresenterpresents”presents”WHATWHAT内容说什麽内容说什麽内容说什麽内容说什麽组织组织转折转折逻辑逻辑HOWHOW怎麽提怎麽提怎麽提怎麽提手势手势语调语调声音声音眼神眼神亲和亲和互动互动O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc5You can never bore someoneinto buying your idea别人若对你感到厌烦别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子绝对不会买下你的点子O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc6成功贩卖的成功贩卖的4大元素大元素Four Key Components of Selling1. 1.你必须能辨识你必须能辨识你必须能辨识你必须能辨识 ideaidea2. 2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3. 3.How How 和和和和 What What 一样重要一样重要一样重要一样重要4. 4.激情、勇敢、和创意激情、勇敢、和创意激情、勇敢、和创意激情、勇敢、和创意O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc7发展你的风格发展你的风格Developing Your Own Stylen没有所谓没有所谓没有所谓没有所谓 " " " "奥美标准贩卖法奥美标准贩卖法奥美标准贩卖法奥美标准贩卖法" " " "n各人自有风格，模仿不是辨法各人自有风格，模仿不是辨法各人自有风格，模仿不是辨法各人自有风格，模仿不是辨法n诀诀诀诀窍窍窍窍在在在在於於於於去去去去观观观观察察察察别别别别人人人人成成成成功功功功的的的的要要要要素素素素，，，，转转转转换换换换成成成成自自自自己己己己的的的的方方方方法和风格法和风格法和风格法和风格O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc8Now Let’s Start O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc9个人提案五到个人提案五到O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc10眼到眼到 (Eye Contact)1. 1. 广度广度广度广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

两侧角落的人两侧角落的人两侧角落的人2. 2. 重点重点重点重点50%50%以以以以上上上上的的的的注注注注视视视视应应应应放放放放在在在在主主主主要要要要决决决决定定定定者者者者，，，，然然然然後後後後第第第第二顺位给决定之影响者二顺位给决定之影响者二顺位给决定之影响者二顺位给决定之影响者O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc113. 3. 深度深度深度深度看进他的眼睛，表达情意不要视而不见看进他的眼睛，表达情意不要视而不见看进他的眼睛，表达情意不要视而不见看进他的眼睛，表达情意不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉4. 4. 角度角度角度角度有有有有时时时时改改改改变变变变站站站站的的的的位位位位置置置置，，，，会会会会自自自自然然然然改改改改变变变变eye eye contactcontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走高临下，有控制全场的气势，具权威感；走高临下，有控制全场的气势，具权威感；走高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近近近近发发发发问问问问者，有专心倾听、亲切感。

者，有专心倾听、亲切感者，有专心倾听、亲切感者，有专心倾听、亲切感眼到眼到 (Eye Contact)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc12手到手到 (Gesture)1. 1. 位置位置位置位置手手手手势势势势可可可可以以以以投投投投射射射射出出出出个个个个性性性性、、、、精精精精神神神神状状状状态态态态，，，，适适适适当当当当的的的的手手手手势势势势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用可辅助表达，不适的手势则有干扰作用可辅助表达，不适的手势则有干扰作用可辅助表达，不适的手势则有干扰作用－手置於腰下－手置於腰下－手置於腰下－手置於腰下→→温和、消极、冷漠温和、消极、冷漠温和、消极、冷漠温和、消极、冷漠－手置肘以上－手置肘以上－手置肘以上－手置肘以上→→热情、积极、具企图心热情、积极、具企图心热情、积极、具企图心热情、积极、具企图心－手势过多－手势过多－手势过多－手势过多→→紧张、易干扰听众的视线、分散注意紧张、易干扰听众的视线、分散注意紧张、易干扰听众的视线、分散注意紧张、易干扰听众的视线、分散注意2. 2. 力量力量力量力量－力量大、手势大具有加乘效果－力量大、手势大具有加乘效果－力量大、手势大具有加乘效果－力量大、手势大具有加乘效果( (如希特勒的启示如希特勒的启示如希特勒的启示如希特勒的启示) )－次数也是一种表达力量－次数也是一种表达力量－次数也是一种表达力量－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱－如果连续大动作就会像带动唱－如果连续大动作就会像带动唱－如果连续大动作就会像带动唱O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc133. 3. 时机时机时机时机－重点提示－重点提示－重点提示－重点提示－大小、数量、趋势的表达－大小、数量、趋势的表达－大小、数量、趋势的表达－大小、数量、趋势的表达－感情传递、塑造气氛－感情传递、塑造气氛－感情传递、塑造气氛－感情传递、塑造气氛( (一对一、一对众、经销商大会一对一、一对众、经销商大会一对一、一对众、经销商大会一对一、一对众、经销商大会) )4. 4. 自然就是美自然就是美自然就是美自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质人格特质人格特质人格特质( (好的一面好的一面好的一面好的一面) )手到手到 (Gesture)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc14口到口到 (Voice & Tone)1. 1. 投射投射投射投射- -引引引引起起起起注注注注意意意意、、、、控控控控制制制制全全全全场场场场。

OpeningOpening及及及及EndingEnding非常非常非常非常重要重要重要重要- -CheckCheck音音音音量量量量大大大大小小小小、、、、随随随随时时时时调调调调整整整整，，，，特特特特别别别别在在在在大大大大型型型型场场场场地地地地，，，，麦克风音量麦克风音量麦克风音量麦克风音量2. 2. 语气语气语气语气- -用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳- -避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是如果需要严肃及权威感，最快速的方法是如果需要严肃及权威感，最快速的方法是如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话站起来说话站起来说话站起来说话 -可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc153. 3. 闭嘴闭嘴闭嘴闭嘴- -懂懂懂懂得得得得暂暂暂暂停停停停，，，，可可可可引引引引起起起起注注注注意意意意，，，，让让让让人人人人有有有有时时时时间消间消间消间消化、思考化、思考化、思考化、思考- -不不不不要要要要抢抢抢抢话话话话，，，，不不不不必必必必急急急急於於於於替替替替夥夥夥夥伴伴伴伴解解解解释释释释/ /翻翻翻翻译译译译，，，，避免让别人失去对你夥伴的信心，但避免让别人失去对你夥伴的信心，但避免让别人失去对你夥伴的信心，但避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

也不是见死不救也不是见死不救也不是见死不救 -见见见见好好好好就就就就收收收收，，，，该该该该结结结结束束束束时时时时马马马马上上上上结结结结束束束束，，，，不不不不要要要要拖拖拖拖，更避免越描越黑更避免越描越黑更避免越描越黑更避免越描越黑口到口到 (Voice & Tone)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc164. 4. 谈话技巧谈话技巧谈话技巧谈话技巧- -咬咬咬咬字字字字清清清清晰晰晰晰，，，，内内内内容容容容必必必必须须须须事事事事先先先先熟熟熟熟读读读读( (尤尤尤尤其其其其是是是是英文提案英文提案英文提案英文提案) )- -不要照本宣科，盯著投影片读会使人不要照本宣科，盯著投影片读会使人不要照本宣科，盯著投影片读会使人不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是是是是否否否否相信或有临时抱佛脚的印象相信或有临时抱佛脚的印象相信或有临时抱佛脚的印象相信或有临时抱佛脚的印象 -重覆重点重覆重点重覆重点重覆重点针对提案的重点或关键针对提案的重点或关键针对提案的重点或关键针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明处，适度的强调及说明处，适度的强调及说明处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚，不要以为客户是你肚，不要以为客户是你肚，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一子的蛔虫，往往没法一子的蛔虫，往往没法一子的蛔虫，往往没法一次了解。

次了解 -问问题问问题问问题问问题可以引起新的注意力，可以引起新的注意力，可以引起新的注意力，可以引起新的注意力，增加参与感增加参与感增加参与感增加参与感口到口到 (Voice & Tone)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc17心到心到 (Love & Care)Client don’t care how much you know until they know Client don’t care how much you know until they know how much you care.how much you care.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解当当当当你你你你用用用用心心心心讲讲讲讲，，，，别别别别人人人人就就就就会会会会用用用用心心心心听听听听，，，，用用用用心心心心是是是是装装装装不不不不出出出出来来来来的的的的，，，，必必必必须事先充分的准备须事先充分的准备须事先充分的准备须事先充分的准备O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc181. 1. 首首首首先先先先要要要要了了了了解解解解客客客客户户户户要要要要的的的的是是是是什什什什麽麽麽麽？？？？期期期期待待待待的的的的是是是是什什什什麽麽麽麽？？？？不不不不要要要要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨2. 2. 了了了了解解解解提提提提案案案案内内内内容容容容，，，，注注注注意意意意条条条条理理理理性性性性，，，，准准准准备备备备必必必必要要要要的的的的例例例例证证证证说说说说明明明明及可能的答客问及可能的答客问及可能的答客问及可能的答客问( (考前猜题考前猜题考前猜题考前猜题) )3. 3. 观观观观察察察察听听听听众众众众平平平平时时时时就就就就得得得得下下下下功功功功夫夫夫夫，，，，对对对对听听听听众众众众培培培培养养养养感感感感情情情情与与与与默默默默契契契契，，，，了解其习性了解其习性了解其习性了解其习性4. 4. 整整整整理理理理舞舞舞舞台台台台对对对对於於於於人人人人数数数数众众众众多多多多、、、、大大大大型型型型提提提提案案案案，，，，必必必必须须须须事事事事先先先先安安安安排排排排好好好好会会会会议议议议室室室室、、、、座座座座位位位位、、、、议议议议程程程程、、、、设设设设备备备备、、、、茶茶茶茶水水水水等等等等，，，，此此此此外外外外，，，，贴贴贴贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

心的问候往往可以开启会议融洽的第一步心的问候往往可以开启会议融洽的第一步心的问候往往可以开启会议融洽的第一步心到心到 (Love & Care)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc19耳到耳到 (Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫1. 1. 懂得听懂得听懂得听懂得听是听他的意思，不只是听他的话是听他的意思，不只是听他的话是听他的意思，不只是听他的话是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重懂得听弦外之音的人，不但能抓住重懂得听弦外之音的人，不但能抓住重懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点点点点，，，，也也也也能能能能抓抓抓抓住客户的心住客户的心住客户的心住客户的心2. 2. 确认重点确认重点确认重点确认重点听完客户的话听完客户的话听完客户的话听完客户的话( (特别是长篇大论、缺少特别是长篇大论、缺少特别是长篇大论、缺少特别是长篇大论、缺少重点的客户重点的客户重点的客户重点的客户) )，归纳重点、覆诵确认是，归纳重点、覆诵确认是，归纳重点、覆诵确认是，归纳重点、覆诵确认是必必必必要要要要的的的的，，，，如如如如：：：：您的意思是不是您的意思是不是您的意思是不是您的意思是不是............O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc203. 3. 整理有利的要点整理有利的要点整理有利的要点整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情对於客户的反对意见或带有情对於客户的反对意见或带有情对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲绪的看法，应避免正面言语冲绪的看法，应避免正面言语冲绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，突，如何机智的整理与转换，突，如何机智的整理与转换，突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一形成有利的看法，则能更胜一形成有利的看法，则能更胜一形成有利的看法，则能更胜一筹。

如：哦筹如：哦筹如：哦筹如：哦─ ─我了解我了解我了解我了解( (同意同意同意同意) )您您您您的看法，我们试著从另一个角的看法，我们试著从另一个角的看法，我们试著从另一个角的看法，我们试著从另一个角度来看看度来看看度来看看度来看看............这个ideaidea不错不错不错不错，如果，如果，如果，如果............是不是会更好是不是会更好是不是会更好是不是会更好耳到耳到 (Listening)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc214. 4. 培养培养培养培养EQEQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法要赢得客户的信赖，除了专业的看法要赢得客户的信赖，除了专业的看法要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过之外，耐心也是必要的，在争议的过之外，耐心也是必要的，在争议的过之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情程，一答一辩往往只会激化彼此的情程，一答一辩往往只会激化彼此的情程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防绪，模糊议题的焦点，增强客户的防绪，模糊议题的焦点，增强客户的防绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。

不如试著缓和场面卫心理不如试著缓和场面卫心理不如试著缓和场面卫心理不如试著缓和场面( (扮白脸扮白脸扮白脸扮白脸的第三者可适时跳入的第三者可适时跳入的第三者可适时跳入的第三者可适时跳入) )，或中止议程，或中止议程，或中止议程，或中止议程，以时间换取空间，以时间换取空间，以时间换取空间，以时间换取空间耳到耳到 (Listening)O & MRef: TN/PRESENT/PRESKILL/rc22n天天才才是是稀稀有有，，就就算算是是天天才才也也是是需需要要RehearsalnRehearsal可可以以发发现现漏漏洞洞，，让让前前後後内内容容紧密连结紧密连结nRehearsal可可以以增增强强信信心心，，提提高高演演出出的的完美性最後，除了五到之外，最重要的是最後，除了五到之外，最重要的是Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal!。