销售人员奖金计提考核办法.docx

企业管理类精品资料Enterprisemanagementinformation销售人员奖金计提考核办法Practical【精品】【专业】【实用】FinequalityMajor销售人员奖金计提考核办法任务指标指标、常规销售部大客户部A级井田（3人）B级井田（4人）C级井田（3人）公共业绩指标共计行业井田（1人）指名客户（2人）公共业绩指标共计考核指标66万/人54万/人48万/人80万638万77万150万150万377万目标任务80万/人68万/人62万/人80万778万95万205万200万500万考核基数（指标的百分比）38%42%45%36%36%36%二、奖金计提总体原则：1、本办法任务指标是指不含增值税及扣除客户返款与超标费用后的财务实际到帐收入，包括软件销售、实验室销售、实施费和软件升级费销售人员所实现的某政务、某工程、某华表、某IFS、某医院、某志远及其他股份公司控股2/3以上公司的软件销售收入等同于销售股份公司产品部的软件收入计算业绩和奖金2、常规销售和行业井田销售按月度考核，指名大客户销售按季度考核3、销售人员如果月度/季度内个人实际完成任务额低于基数，当月/季不参与个人任务完成奖金计提，与基数部分的差额需用下月/季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月/季度实际完成任务额；如果月/季度实际完成任务额高于月/季度目标，当月/季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下月/季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整月/季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。

4、未进入销售漏斗的项目不计算业绩也不计提奖金5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由集团及部政府及行业大客户部总签的合同，而客户在公司的某个区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%;若后者收款，则销售收入部分前者得30%,后者得70%由公司实现的跨区域的总签合同，上述分配同样适合6、一个项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金三、绩效考核办法1.常规和行业井田销售连续3个月未完成任务基数，做调岗或淘汰处理季度累计未完成季度任务基数，做降级降薪处理半年累计未完成全年任务额的30%,做调岗或淘汰处理；半年累计未完成全年任务额的35%,做降级降薪处理2.指名大客户销售连续2个季度未完成任务基数，做调岗或淘汰处理；半年累计未完成全年任务额的30%,做降级降薪处理四、奖金计算办法1、月/季度奖金=个人任务完成奖金+KPI考核奖金个人任务完成奖金=当月/季个人完成销售收入X奖金比例X80%KPI考核奖金=当月/季个人完成销售收入X奖金比例X20修KPI奖金系数2、常规销售部和行业井田销售奖金计提比例考核指标小于基数部分完成基数部分基数〜70%部分70%〜90%部分90%〜100%部分大于100%部分提成比例不计奖4.5%5%6%7%8%常规销售和行业井田销售业绩超过考核任务指标部分均按8%计提奖金。

完成目标任务指标的销售，奖励1万元的额外奖；部门任务达到目标任务时，部门经理奖励2万元个人业绩超过目标任务的部分，每超过10%，销售员额外奖励5000元；部门业绩每超过目标任务10%，部门经理奖励1万元例如，考核指标为66万，目标任务为80万，实际完成90万的销售员，计提奖金=66X38%X4.5%+66X32%X5%+66X20%X6%+66X10%X7%+(90一66)X8%+1+0.5=6.8586万元3、指名大客户销售奖金计提比例未完成考核指标40%的业绩，按1%计奖；业绩大于等于考核指标的40%小于等于考核指标100%，业绩按4.8%计奖；100%考核指标到目标任务之间，按5.5%计奖；完成目标任务的销售员，额外奖励1万；超过目标任务部分的业绩，按6.5%计奖大客户部业绩达到目标任务，部门经理奖励2万元；每超过目标任务10%,部门经理奖励1万元例如，考核指标为90万，目标任务为110万，实际完成130万的销售员，计提奖金=90X4.8%+(110—90)X5.5%+(130—110)X6.5%+1万=7.72万元五、KPI得分与KPI奖金系数1、年度分公司销售部经理KPI考核细则表考核类别考核要素考核要点权重新销售模式的落实新销售模式的落实落实分公司井田及大项目的划分；执行相关的制度6组织制定销售流程制度制订销售部销售流程、销售管理制度2制定部门目标计划、费用预算制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算2项目管理CRM系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM）,掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单10日常行为管理组织部门例会每周一部门例会，评估上周销售状况；员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大项目及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例5递交销售及项目情况表每周向总经理递交销售及项目情况表，每月向总经理递交销售计划执行情况及下月计划5业绩管理销售业务及业绩管理协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况15销售分析分析、统计销售部门业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作5员工绩效改进保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率20%以上；员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化10与其他部门的协作和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调5组织员工培训员工能力提升，资格认证合格率60%以上10总经理交办的事项总经理交办的其他事项典型客户的关怀等5工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务4创新意识:具有创新意识，并可转化为成果13组织纪律性「服从公司规章制度及纪律3合计1002、年度分公司区域销售人员KPI考核细则表考核类别考核要素考核要点权重日常行为要求周拜访客户数量做好所在区域内客户关系维系和控制工作15项目漏斗、CRM系统的使用管理项目漏斗（CRM）,按要求填报主要项目的情况15周计划、周总结工作及参加小组例会总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况20配合销售管理岗工作填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志等15参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升通过资格认证10具有团队意识部门任务完成情况；员工互助5工作态度上级交办的事项任务完成的及时性7创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律10合计1003、KPI得分与KPI奖金系数的关系如下:KPI得分0〜5960〜6970〜7980〜8990〜9495〜100奖金系数00.02-0.380.4-0.580.6-0.780.8-0.961-1.2奖金系数（考评分—60）（考评分—70）（考评分—80）（考评分—90）（考评分—95）算法/X0.04+0.02X0.02+0.4X0.02+0.6X0.04+0.8X0.04+1考核等级DC-CBAA+KPI得分奖金系数KPI得分奖金系数KPI得分奖金系数KPI得分奖金系数600.02700.4800.6900.8610.06710.42810.62910.84620.1720.44820.64920.88630.14730.46830.66930.926410.18740.48840.68940.96650.22750.5850.7951660.26760.52860.72961.04670.3770.54870.74971.08680.34780.56880.76981.12690.38790.58890.78991.161001.24、考核原则部门经理级以上干部的KPI由分公司总经理考核；员工KPI由部门经理考核，总经理审定。

公司有权根据季度工作重点和总部业务主管的工作要求调整KPI考核细则公司实行月度业绩考核，若无特殊原因，员工月度业绩考核应于次月度第一周结束前完成，月度奖金需按规定格式上报集团人力资源部批复后按时发放。