零售管理之货品管理与数据分析课件.ppt

LOGO货品管理与数据分析货品管理与数据分析分享人：孟青渺分享人：孟青渺分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是货品管理？什么是货品管理？订货订货上市上市规划规划分析分析总结总结库存库存处理处理补货、补货、整合整合、促销、促销货品货品推广推广货品货品分析分析货品货品分配分配货货 品品货品管理的四个阶段货品管理的四个阶段分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是货品分析？什么是货品分析？ 困困 惑惑什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题货品分析的重要性：货品分析的重要性：货品分析的逻辑基础货品分析的逻辑基础v 市场需求是一市场需求是一切营销活动的基础切营销活动的基础和依靠和依靠v 进销存三者互进销存三者互相影响、互相依存，相影响、互相依存，决不能脱离其中任决不能脱离其中任意一个来做分析意一个来做分析市场需求市场需求（核心、基础）（核心、基础）反映反映决决定定陈列陈列互相影响互相影响互相决定互相决定货品分析的目的货品分析的目的导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期怎样做货品分析怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行题通过分析工具对货品进行分析。

分析货品分析：导入期货品分析：导入期重要性重要性：：：： 类别及单类别及单款的推广款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占新老品占比的合理比的合理性性畅、滞销畅、滞销款的备货款的备货及陈列推及陈列推广广货品分析：导入期货品分析：导入期货品分析：成长期货品分析：成长期重要性重要性：：：：畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：成长期货品分析：成长期货品分析：成熟货品分析：成熟期期重要性重要性：：：：销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：成熟期货品分析：成熟期货品分析：衰退期货品分析：衰退期重要性重要性：：：：货品分析：衰退期货品分析：衰退期分析关键点：分析关键点：：：导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期货品分析货品分析 回顾回顾回顾货品分析各个阶段回顾货品分析各个阶段的分析关键点的分析关键点 类别及单类别及单款的推广款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占新老品占比的合理比的合理性性畅、滞销畅、滞销款的备货款的备货及陈列推及陈列推广广货品分析：货品分析：导入期导入期畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点货品分析：成长货品分析：成长期期销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点货品分析：成熟货品分析：成熟期期货品分析：衰退货品分析：衰退期期分析关键点：分析关键点：：：货品分析的重点指标货品分析的重点指标l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）lSKUSKU库存销售占比库存销售占比( (反映产品畅滞销反映产品畅滞销) )lSKUSKU动销率、宽度和深度动销率、宽度和深度货品分析的思路及步骤货品分析的思路及步骤关键点关键点•名词解释：名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率在一定周期内完成销售目标的比率•计算方法计算方法：销售达成率：销售达成率 = = 实际销售实际销售÷÷计划销售计划销售•作用：作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。

实际完成情况1 1、、销销 售售 达达 成成 率率本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习练习25%50%75%90%关键点关键点•名词解释名词解释：在一定周期内，单位经营面积上：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额产生的销售金额•计算方法计算方法：坪效：坪效= =销售额销售额÷÷经营面积经营面积•作用作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低运营效率的高低2 2、、坪坪 效效关键点关键点20万40平米练习练习坪效=5000元关键点关键点3 3、、同同 店店 同同 比比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额•名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比期销售金额的对比•计算方法计算方法：同店同比：同店同比= =（本期销售额（本期销售额- -上年同期销售额）上年同期销售额） ÷÷上年同期销售额上年同期销售额•作用作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。

关键点关键点•名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比售金额的对比•计算方法计算方法：同店环比：同店环比= =（本期销售额（本期销售额- -上期销售额）上期销售额） ÷÷上期销售额上期销售额•作用作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标衡量一个店铺营业持续性的重要指标4 4、、同同 店店 环环 比比20万15万33%15万20万-25%2008年11月销额2008年10月销额关键点关键点•名词解释名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格在一定周期内，店铺销售产品的平均价格•计算方法计算方法：平均单价：平均单价= =销售额销售额÷÷销售件数销售件数•作用作用：： 1.1.衡量店铺所在商圈的消费能力；衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.2.衡量店铺铺货准确性的参考指标衡量店铺铺货准确性的参考指标5 5、、平平 均均 单单 价价20万X 60平均单价= 3333元关键点关键点•名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。

额•计算方法计算方法：客单价：客单价= =总销售额总销售额÷÷购买人数（销售发票数购买人数（销售发票数量）量）•作用作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标6 6、、客客 单单 价价20万= 4000元X 50关键点关键点•名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数•计算方法计算方法：客单量：客单量= =销售件数销售件数÷÷购买人数（销售发票购买人数（销售发票数量）数量）•作用作用：： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标7 7、、客单量（连带率）客单量（连带率）客单量= 1.2X 50X 60关键点关键点 库销比库销比 = =月初库存金额月初库存金额÷÷预估当月销售额预估当月销售额 （以零售价计算）（以零售价计算） 库销比库销比 = =月初库存数量月初库存数量÷÷预估当月销售数量预估当月销售数量8 8、库销比、库销比1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考考思思缺货缺货/大量折大量折扣扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构结构不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 ＞5.0l 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率l 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化l 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理l 库存结构库存结构————大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等结构比、款式比、价位带分布等库销比衡量参考标准库销比衡量参考标准9 9、折扣率、折扣率/ /新货占比新货占比该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率折扣率折扣率 = =实际销售金额实际销售金额/ /吊牌价金额吊牌价金额 = =（正价销售（正价销售+ +特价销售）特价销售）/ /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率 = =新品库存新品库存÷÷全部库存全部库存×100%×100%练习练习计算某店铺新老款折扣率、新品占有率计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 0.6 款号款号吊牌金额吊牌金额 实际销售金额实际销售金额 剩余库存剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计合计2815281517201720320320新品占有率新品占有率= =（（260/320)×100%=81.3%260/320)×100%=81.3%新老品比例参考标准新老品比例参考标准 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合格不合格 新品 ＞80% 70%-80% 60%-70% ＜60%新品：服装上市新品：服装上市2 2个月内个月内( (因不同季节而定因不同季节而定) )老品：服装上市老品：服装上市2 2个月后个月后( (因不同季节而定因不同季节而定) )考考思思1、满、满100送送50相当于打几折？相当于打几折？相当于花相当于花100100元现金，买了元现金，买了150150元商品元商品即即 100/150=6.7100/150=6.7折折1010、回款率、回款率销售回款率销售回款率= =实收销售款实收销售款/ /销售总收入销售总收入* *100%100%= =〔〔销售额销售额- -（销售额（销售额* *商场扣点）商场扣点）〕〕/ /销售额销售额练习练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减减100元，商场扣点为元，商场扣点为30%。

计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：顾客的利益： 300/400=7.5300/400=7.5折折商场抽成：商场抽成：（（400-100400-100））* *30%==9030%==90元元专柜回款率：专柜回款率：【【300-300-（（300300* *30%30%））】】/(400-100)*100%=70%/(400-100)*100%=70%专柜赚：专柜赚：（（400-100400-100））* *70%=21070%=210元元 1111、、售罄率售罄率售罄率售罄率= =销售量销售量/ /期初库存量期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 售罄率售罄率<65%<65%售罄率售罄率>85%>85%库存积压进货量太少，出现脱销练习练习　　销量 　期初库存 第1周第2周第3周总销售量A铺6025201055B铺8035251575C铺10040302090请计算请计算C C铺第铺第2 2周的售罄率周的售罄率 ? ? 以及至今为止售罄率？以及至今为止售罄率？计算结果计算结果第第2 2周售罄率计算结果：周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：至今总售罄率计算结果：90/100=90%90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。

和，因为每周用于计算的库量在减少确定合理的新款上市售罄率确定合理的新款上市售罄率新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 3030－－35%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 5050－－55%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 6565－－75%75%Ø售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）： 售罄率售罄率<65%<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损则库存大量积压；大量打折导致亏损 售罄率售罄率>85%>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化1.1.总量、库销比是否合理？总量、库销比是否合理？2.2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）新货缺的是否需要立即补货）3.3.各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？情况？5.5.建议：何时、怎样补建议：何时、怎样补/ /清款、补清款、补/ /清量、补清量、补/ /清理哪些款清理哪些款的量的量结论与建议结论与建议分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升销提升销售业绩售业绩货品流货品流向合理向合理货品整合的目的货品整合的目的满足销满足销售需求售需求优化货优化货品结构品结构气候气候影响影响销售销售时段时段商业商业氛围氛围动销率动销率店铺店铺定位定位库存库存情况情况货品整合的时间节点货品整合的时间节点地理地理位置位置考虑因素考虑因素影响影响因素因素货品整合方法货品整合方法补足畅销款货量补足畅销款货量找替代款，主力推荐找替代款，主力推荐货品集中、内部促销货品集中、内部促销调整陈列、调整搭配调整陈列、调整搭配时间要求时间要求: :三天或一周三天或一周评估内容评估内容: :各店铺相关业绩的提升各店铺相关业绩的提升? ?各单款数量及动销率的提升各单款数量及动销率的提升? ?调拨货品的增幅调拨货品的增幅? ?货品整合后的效果评估货品整合后的效果评估分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分析工具的操作：分析工具的操作：畅滞销款款明细畅滞销款款明细动销率动销率\ \回款率回款率款式占比款式占比近两周销售增幅近两周销售增幅Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text货品整合货品整合参考图表参考图表两周销售对比分析两周销售对比分析——销售量销售量/ /销售额销售额参考图表参考图表整体销售分析整体销售分析—销售额销售额/销售量销售量通过对销售额和销售量的增通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级是客户产品结构升级, ,即结即结构性增长；反之，为容量性构性增长；反之，为容量性增长。

增长参考图表参考图表整体销售分析整体销售分析—季节性趋势季节性趋势很多的消费品行业很多的消费品行业存在明显的季节性存在明显的季节性趋势；根据行业规趋势；根据行业规律，为企业提出生律，为企业提出生产运做及渠道供货产运做及渠道供货的的合理性规划的的合理性规划参考图表参考图表价格体系分析价格体系分析——价格体系构成价格体系构成参考图表参考图表价格体系分析价格体系分析—价格价格—区域分析区域分析从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向参考表格参考表格客户销售跟踪竞赛模拟表客户销售跟踪竞赛模拟表.xlsLOGO。