对基础设施业务营销的几点认识.doc

第 14 期中国水电一局有限公司总经理工作部 2009 年 12 月 31 日编者按：公司于 2009 年 12 月 21 日召开了 2010 年市场开发工作会议，公司分管市场开发工作的领导在会议上分别讲话，现将讲话印发你们，请做好传达落实工作在公司 2010 年市场开发工作会议上的讲话刘 恩（2OO9 年 12 月 21 日）同志们：水电一局有限公司市场开发工作会议提前召开，是基于对市场开发工作的高度重视，使与会人员更早、更好地谋篇布局，把 2010 年的市场开发工作做好做实根据会议安排，基础设施业务部编写了2一份会议交流材料，其中有对基础设施业务市场营销工作的总结与分析，也有明年市场跟踪情况的一些安排，还有三年来基础设施市场开发营销和在建工程完成情况；另有几份附件，资料比较详尽目的是让与会同志们对我公司基础设施业务工作的现状有一个了解，对发展前景有一个前瞻式的展望，希望大家能够认真学习了解根据会议安排，下面，我就基础设施业务市场营销工作谈几点认识，与同志们共同探讨一、如何认识新形势下基础设施业务的市场营销工作进入 21 世纪，我国国民经济继续保持快速发展的势头，经济总量越来越大，建设规模呈现出跨越式的发展。

一个国家实现工业化、城市化进程的重要标志是基础设施建设的程度我国是一个发展中国家，与已经基本完成基础设施建设的发达国家相比，我们就会发现，在机场、高等级公路、高速铁路、城市轻轨、地铁、风电、核电、污水处理等建设领域存在着巨大的市场空间，这个建设盘子无比巨大随着经济的发展，政府的强力推动，基础设施建设投资规模不断加大，而我国投融资体制改革的不断推进，又使越来越多的社会资本以 BT 、BOT 的模式参与到基础设施建设中来，急剧增量的建设资金又进一步促进了基础设施建设的增长，一大批巨无霸工程相继立项开工，给我们从事工程建设的施工企业提供了巨大的机遇和挑战，赶上这一伟大的时代对我们这一代人来说是幸运的，我们要为之奋斗、拼搏、奉献！但对于我们个体来说又是不幸的，我们要放弃一些安逸，要承担一些责任，要面临一些困难，更要超越一些私欲和恩怨面对如此巨大的市场和千载难逢的机遇，我们该如何应对，怎样认识呢？首先，我们要坚定把发展基础设施业务发展为核心业务的信心我公司是一个有着五十多年发展历程的老企业，有一支优秀的员工队伍，有丰富的施工管理经验，也有着辉煌的基础设施建设方面的3业绩，如超大规模的工业厂房、高等级公路、高速铁路、风电、港建、污水处理、矿山采剥等，这是我们的财富，也是我们的核心竞争力。

我们的信心是有的放矢的，是建立在一定基础之上的和系统内兄弟单位相比，我们一点也不差，在这个领域也没有所谓的“大局”、 “小局”之分，更没有分出三六九等，只要你做好自己的事情，各显其能，就可顺势而为，机会对于我们任何一家都是平等的其次，我们要制定好自己的长期的发展战略有了一个好的发展战略的指导，确立一种卓有成效的市场营销运营机制，建立一个高效运作的营销体系，打造一支作风顽强的营销团队和履约建设队伍，培育出一片有利于我公司生态环境建设的公共关系群落，这是我们未来几年工作的着眼点和立脚点一个企业成长的好坏是和他的发展战略密不可分的其重点是要适应企业内外部环境的变化，洞察自身的优劣势，制定长期目标，进行战略管理第三、要正确认识大集团、大土木、大市场的理念国务院国有资产管理委员会对直管央企进行兼并重组的重要指标是规模要达到 150 亿美元，这是进入世界 500 强的最低门槛集团公司在近两年内要把自己打造成资产和营业规模双过千亿元人民币的企业跻身于大企业集团行列，这是集团发展史上的一个重要的里程碑大集团的品牌效应，话语权、影响力与普通企业不可同日而语，具有极强的社会认同感作为集团的子企业，我们就是要靠住集团这棵大树，遮风挡雨，并同他一起成长。

任何游离于集团之外的想法和做法都是肤浅的、低级的从 2007 年开始，铁路建设市场开始向中交、中建、中水电集团开放，这是党中央、国务院正确决策的结果国民经济的发展趋势需要大量的基本建设，抵御“金融风暴”的冲击更是需要新的经济增长点，即加大基本建设的投入自然经济法则加上强力政治经济的介入，催生了大土木时代的来临从广义上讲，我们所承担的建筑施工项目都4属于土木工程，为什么集团要提出“大土木”的理念呢？实际上就是要把国际、国内，水电、非水电，投资建设与施工管理有机地结合起来，抓住机遇，走产能扩大化、产业多元化道路，总体提升集团综合实力所以我们不要迷恋传统路径，要紧跟集团步伐快速转型，要有紧迫的市场意识和使命意识大市场既是名词，又是动词，我们要理解大市场在空间上的范畴，也要领悟做好大市场的精神准备和物质上的付出市场经济是契约经济，但做好市场绝不仅仅是管好契约，要从市场营销向经营市场转变；要从无序投标向高端运作转变；要从工程投标向投资引领转变；要从参与投标向制定规则转变这是我们参与市场、做大市场的基本理念和追求市场经济是残酷的，也是相对公平的，我们不要抱怨市场不健全、不规范，因为我们的竞争对手和我们面对的是同一个市场，我们应该利用规则，享受规则，尽管它还不完善。

大集团、大土木、大市场是相辅相成、紧密关联的，子企业就是要紧跟集团做强做大，融入大土木，做好大市场，分享经济发展成果，共担集团经济发展大任第四、要谋划好自主营销这篇文章依靠集团公司，依托集团公司，分享集团公司发展成果，在一段时期内是合理、合规、合情的从长远发展来看，自我发展、自主营销才是企业必由之路我公司多年来发展缓慢，经济困难，主要是市场开发额度低，工程储备量少，其根本原因是市场营销体系、机制弱化和缺失，资源投入不足我公司近两年市场营销工作有了很大起色，今年将首次突破 30 亿元，基础设施业务也拿到了 13 亿元以上，尤其是邛名高速公路路面 II 标和内蒙古林白铁路和力黑坝 I 号隧道工程更是在我公司市场开发工作历史上破了天荒，为我们后续市场开拓和相应资质升级打下了良好的基础基础设施业务市场营销工作尽管艰难，但大有文章可做我们应该抓住机遇，迎接挑战，在学习中成长，在追赶中超越5二、如何认识我公司的市场营销文化企业文化是企业价值观、发展目标、处事方式的综合体现最直接的表现是用人和发展战略人是最宝贵的，是构成企业的基本要素，优秀的人才队伍是企业的财富，走上领导岗位的管理者更是企业的行政资源。

企业的成长性是受这些管理者的思维空间和员工队伍的执行能力所制约的切实可行的发展战略是企业文化的重要组成部分，是企业安身立命之本过去评价企业是三分看其技术，七分看其管理；现代企业是三分看管理，七分看文化水电七局有限公司至今没获过一次“鲁班”奖，施工能力也不见长，但他们软实力很强，效益很好，也出了很多干部这就是企业文化力量的显现我局多年来发展缓慢，市场开发额度偏低，除了历史的原因、地域的限制，我们不能不说，我们的营销文化尚有差距搞市场营销的同志尽管很努力，很勤勉，但成效不是很好根本原因是我们对市场经济的认识不够深刻，没有分析市场、研究市场，导致市场营销战略缺失，对待投标的成败不够理性，对前期投入和未来市场的培育，更是没有物质上和精神上的准备佛家有句偈语叫“舍得”，没有“舍”就没有“得”我们做一项事业就是要全身心的投入，要有激情，也要有执着，更要有足够的投入有投入不一定有收获，没有投入就一定没有收获红军时期搞运动战，就是为了形成区域优势中央苏区的财政很大一部分用在了秘密战线上，有了这样的投入才有了毛泽东同志的用兵如神我们搞市场营销也是这个道理，没有志在收获的耕耘，怎会有金色的收获？在这里我要提醒同志们，尤其是二级单位的一把手要高度重视这个问题。

除了重视正常的投入之外，我们还要善于经营外部环境，要培育长期的公共关系群落，要懂得礼道，晓得礼数，要让那些对项目有话语权的人对我们有认同，让社会对我们有认同，这才是我们的战略性资源6我局在长春机场高速公路旁竖立的广告牌及在哈达山水利枢纽工程建设中取得的业绩得到了省内的高度评价，这是彰显品牌、扩大影响的最好的手段，我们就应该这样，做好扎实细致的工作，重塑信心，拾回一局人往日的豪情基辛格说过，一代人只能解决一代人的问题检讨历史是为了我们写好历史，我们每个人都是企业历史发展进程中的匆匆过客，不同的阶段有不同的使命，要理性、客观地面对，更要淡定，从容地去完成今天的事业三、如何认识市场营销中的风险规避市场经济是契约经济，一切以合同为依据而我国的经济社会是人情社会，凡事讲沟通，讲协调，讲运作市场经济也是交换经济，是利益的交换，责任的交换，在交换中要产生交易成本，而有些交易成本是合理、合情、不合规的，这就需要我们认真对待市场营销中的交易风险，要有预警机制、止损机制和应急机制我们要做好自身防护，要增强危机意识，要以高度负责的精神来维护企业的经济安全和信誉品牌我们不要为二流的业主、三流的合作方去冒险，去承担风险。

市场经济给我们带来了发展的洪流，也夹杂着物欲的泥沙，一些低劣的业主蓄意制造承包商恶性竞争，以非常规低价给付坑害承包商；一些合作方见利忘义，设局下套，损害企业利益这些现象应引起我们的高度警惕一些小项目占尽了我们的行政资源，项目再小，也得设项目经理、项目总工、财务人员、质量安全人员等等，既没有多大效益，也不会拓展企业影响，而一旦管控失调，所造成的损失和影响将是巨大的有些工程局在这方面是有硬性规定的像有有公司就规定三千万元以下的项目不允许参与投标我们要正确认识法律诉讼问题法律是公平的，那只是相对而言，7不是绝对的那只是对拥有确切证据又符合相关法理、法条并被法庭采纳的一方是公平的，如果我们平时没有防范意识，没有搜集相关证据，没有相关止损机制，危机出现时就只能被动应对战争时期打仗打的是钱粮，我们打官司打的是意志、力量和智慧我们要继续建立健全项目跟踪评审制度，从源头抓起对那些虚拟的业主、二流的业主、资质低或有劣迹的合作方运作的项目要坚决制止，要严防打着合作的旗号巧用我公司资质参与围标、陪标，二级单位如故意所为，要从严处理同志们，新的一年即将来到，公司上下正以崭新的姿态迎接新的挑战心态决定状态，思路决定出路。

让我们用科学发展观统领全局，以至纯的心态，理性、客观、负责任地面对基础设施业务市场营销工作，去开拓，去创新；以清新的思路，智慧、科学、全身心地投入到公司振兴发展的伟大事业中，去拼搏，去奉献！最后，祝同志们新年快乐！祝公司新的一年虎跃龙腾！谢谢大家！8在公司 2010 年市场开发工作会议上的讲话毕成福（2009 年 12 月 21 日）同志们：为进一步贯彻落实集团公司 2009 年年中工作会议精神和工作部署，总结今年公司水电市场开发工作所取得的成果，分析所面临的新问题，深入探讨公司未来市场发展方向，提高公司及各分局的市场开发水平，提升公司整体竞争实力，今天，公司在这里组织召开了市场开发专题会议这次会议的主要任务是：认真总结公司市场开发工作所取得的成果，分析所面临的新特点、新情况、新问题，研究部署下一阶段要进行的水电建筑市场开发的工作内容，以及进一步大力开拓水电工程建筑市场，认真研究公司未来水电市场发展方向下面，就公司水电市场开发工作报告如下：2009 年对公司来说是非常重要的一年在这一年里，我们在许多方面都发生了令人欣喜的变化，有的变化比较明显、引人注目，有的变化悄然进行、却深入人心，可以说公司经历了既稳定而又充满变革和发展的一年。

2009 年，公司水电市场新签合同 43 份，承揽工程总额达到 17.19 亿元，创造了市场开发历史最高记录一、2009 年水电市场开发的基本情况2009 年，公司水电工程计划开发 12 亿，截至 2009 年底，新签合同 17.19 亿元，同比（去年 16.395 亿元）增加 1.03%，完成全年合同计划（12 亿元）的 146.17%；超过 1 亿元的主要工程项目有：福建仙游抽水蓄能电站引水系统土建工程 1.45 亿元、重庆市黔江区太极水库大坝枢纽工程 1.29 亿元、。