机构客户营销概要.ppt

机构客户营销机构客户营销 讲师：徐荣芳 woolwool@课程宗旨1、细分市场机构客户群体2、建立机构客户营销流程3、提高机构客户营销效率4、分享营业部机构客户营销理念一、机构客户群分析1、我们的困惑统计表明：中国企业有意参与或已经参与证券市场的比例不到2％；一般经纪人的机构户营销行动成功概率很小漫天联络企业客户可能取得的成功率该是多少？如果我们每个工作日能够营销1个机构客户，多少时间内我们才能取得成功？a、参与程度现有二级市场客户现有一级市场客户金融产品投资客户大小非意向进入客户中性场外客户排斥型客户2、细分机构客户的原则b、客户需求归类二级市场战略合作普通经纪业务服务一般金融产品指导持有特定目的无特别原因拒绝参与c、人脉关系区分营业部特定资源利用员工关系管理建立网络条块开发3、如何准确锁定当地机构客户§当前市场中，最公开的机构户莫过于大小非，难的是入手§当前市场中，最广泛的机构户莫过于理财机构，挡道的有银行§当前市场中，最具价值的机构户莫过于炒家，看紧的是券商§我们怎样行动？能否击败对手？二、机构客户开发流程再造的探索流程是企业价值创造的机制流程是企业价值创造的机制§ §一直关注于孤立的任务，对任务精益求精一直关注于孤立的任务，对任务精益求精但问题是，流程被职能部门的界线分割得支离破碎 ，淹没在一个个孤立任务的背后传统职能型组织中的陷阱传统职能型组织中的陷阱1、流程的概念什么是流程（什么是流程（processprocess）？）？流程就是一组共同给客户创造价值的相互关联的活动流程就是一组共同给客户创造价值的相互关联的活动进程。

进程产品/服务输出流流 程程活动活动1 1活动活动2 2活动活动3 3客户需求输入流程关注的两个重要概念流程关注的两个重要概念ü流程的顾客是谁？流程的顾客是谁？ü顾客的需求是什么？顾客的需求是什么？2、为什么需要流程组织和文化的演变：组织的灵活和激情组织和文化的演变：组织的灵活和激情组织和文化的演变：大企业里的官僚和呆板组织和文化的演变：大企业里的官僚和呆板市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意结论：企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制结论：企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制1、目的：、目的：规范范营业部的机构客部的机构客户开开发过程，保程，保证在机构客在机构客户开开发过程中，程中，营业部能提供有效的支持方案，解决部能提供有效的支持方案，解决营业部在机构客部在机构客户开开发中的方法和跨中的方法和跨部部门协调问题2 2、意义：机构客户是经纪业务发展的重要组成部分通过规范机构客户开、意义：机构客户是经纪业务发展的重要组成部分通过规范机构客户开发流程，能够整合公司资源，为营业部提供实质性的支持，解决营业部在发流程，能够整合公司资源，为营业部提供实质性的支持，解决营业部在开发机构客户过程中力量相对单薄的问题，使营业部的核心客户能够得到开发机构客户过程中力量相对单薄的问题，使营业部的核心客户能够得到更好的服务，同时有助于做好对核心客户的维护工作。

更好的服务，同时有助于做好对核心客户的维护工作3 3、目前存在的问题：、目前存在的问题：Ø缺乏支持机构客户开发的人员和运作机制缺乏支持机构客户开发的人员和运作机制Ø我们的产品设计开发能力还不能完全满足机构客户的高标准需求我们的产品设计开发能力还不能完全满足机构客户的高标准需求3、机构客户开发流程4 4、改进方向和改进点：、改进方向和改进点：Ø建立机构客户开发支持小组建立机构客户开发支持小组Ø建立完善畅通的信息沟通、交流机制建立完善畅通的信息沟通、交流机制Ø建立针对机构客户的理财模版建立针对机构客户的理财模版Ø建立机构客户资料库建立机构客户资料库5 5、改进后可能获得的成绩、改进后可能获得的成绩Ø增加机构客户开发的成功率，扩大客户资产增加机构客户开发的成功率，扩大客户资产Ø提高机构客户的服务水平，提升机构客户忠诚度和满意度提高机构客户的服务水平，提升机构客户忠诚度和满意度6 6、流程中的关键活动、流程中的关键活动Ø对机构客户需求和价值的判断对机构客户需求和价值的判断Ø针对机构客户需求设计产品针对机构客户需求设计产品初步设计的机构客户开发流程图示三、 机构客户群的营销实战技能l设计客户关系策略l培养内部支持者l与组织建立稳固关系l与关键人物建立稳固关系l巧妙处理客户组织中的人际关系l建立自己的关系网l防御竞争设计客户关系策略n分析客户关系现状n确定工作对象和工作重点n制定个人关系发展计划n制定人际关系协调策略培养内部支持者n内部支持者的价值n提出倡议n提供内部信息n提供业务情报n推动过程的前进培养内部支持者n什么样的人会成为内部支持者n可能获益的人n兴趣于证券投资的人n特别喜欢我们的人培养内部支持者n内部支持者的陷阱n为了捞取个人好处的人n为了争权夺利的人n在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且如果接触过多就有可能败坏我们的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途感觉个人利益不能实现而轻易抛弃我们，他们不值得信赖。

与组织建立稳固关系n提升交往级别n为客户的发展提供支持n建立共同愿景与关键人物建立稳固关系n为关键人物的事业发展提供帮助n支持关键人物的想法n培养个人感情处理人际关系n正向关系：相互支持n负向关系：各个击破n不得罪任何一方n关注重点建立关系网n广泛争取支持n在客户中组建自己的销售团队n利用行业客户资源n利用主管机构工作关系个人关系的发展n个人关系发展的基本原则n个人关系发展策略n个人关系发展计划 讲师感言 学习的境界不知道自己不知道（封闭）知道自己不知道（开始产生朴素的流程意识）知道自己知道（掌握流程工具、方法）不知道自己知道（形成条件反射）。