如何面对初次见面的客户.ppt

非诚勿扰非诚勿扰”——如何面对初次见面的客户 销售循环销售面谈销售面谈 (打开话题、提问及引起兴趣打开话题、提问及引起兴趣 )促成销售促成销售 预约面见及预约面见及简单介绍简单介绍产品定位及客户产品定位及客户策划策划 维护客户关系维护客户关系购买心理的七个阶段 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品决定购买引起潜在客户注意的方法 •善用材料或名片（视觉）•请教客户的意见 （受尊重的心理）•利益引诱、分析•传达重要信息（业内、产品）•帮助解决问题好感的获得•着装•肢体语言•微笑•握手•问候（姓氏、称谓）•巧妙的“奉承”•赠品等进入销售主题前提：1、您已经把自己销售出去了；2、客户对您已经撤除戒心 产品说明•一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买 产品说明的目的 •提醒客户对现状问题点的重视 •让客户了解能获得那些改善 •让客户产生想要的欲望 •让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求 成功产品说明的特征•能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果 •能让客户相信您能做到您所说的。

•让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题 产品说明的步骤•　　步骤①：开场白 •　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求 •　　需掌握技巧： •　　·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点 •　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益 产品说明的步骤•步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议 需掌握技巧： 预先异议的处理技巧 •步骤⑤：异议处理 •步骤⑥：要求订单 产品说明注意事项•·维持良好的产品说明气氛； •·选择恰当的时机做产品说明； •·产品说明中不要逞能与客户辩论； •·预先想好销售商谈； •·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、案例、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 　接近客户技巧测验 •　　1、打招呼 •　　·是否面带笑容 •　　·是否适当的尊称对方 •　　·是否热忱有劲 •　　2、介绍 •　　·是否有介绍自己的名字 •　　·是否有介绍自己的公司 •　　·是否正确交递名片 接近客户技巧测试• 3、感谢对方接见 •　　·是否向对方表示感谢接见 •　　4、寒暄 •　　·是否称赞对方 •　　·是否说一些对方感兴趣的话题 •　　5、表达拜访的理由 •　　·是否自信地说出拜访的理由。