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雷士照明：资本猎手之间的博弈2010年12月15日11:35经理人[微博]苏龙飞我要评论(73) 字号：T|T [导读]隐藏幕后的“资本猎手”毛区健丽，在雷士募资一役中展现了惊人财技雷士照明的三位创始人股东—吴长江、杜刚、胡永宏—曾经被称之为“雷士三剑客”，后来三人因不可调和的矛盾导致雷士分家：杜刚和胡永宏各拿8000万离开雷士，吴长江独守企业这已是人所共知的往事了而当时，雷士账面上也不过略多于一个亿的现金，连支付股东退出的补偿都不够，更不要说维持企业的经营了股东撤资之后，吴长江形容当时的状况是“度日如年”、“如坐针毡”如今，大家只知道吴长江已经跨过了这个危机，但是对于这段往事的诸多细节，并不太了解比如：企业的资金因股东退出而被“抽干”之后，吴长江面临的是怎样的窘境？他引进资本为企业“补血”时，经历了怎样的与资本的博弈？资本又是怎样利用雷士的窘境而压低入股价码的？随着雷士的上市，更多信息公开，我们得以追溯吴长江那段时间和资本方的博弈细节三位原始股东起纠纷 股份变1.6亿元债务1998年底，吴长江出资45万元，他的另外两位同学杜刚与胡永宏各出资27.5万元，以100万元的注册资本创立了雷士。

从股权结构看，吴长江是占比45%的单一大股东，而相对两位同学的合计持股，他又是小股东正是在这种“有控制权、但又被制约”的结构中，三位同窗合力将企业迅速做大，第一年销售额即达3000万元，此后每年以近100%的速度增长随着企业的做大，自2002年起“事情正在起变化”，股东之间的心态开始悄然转变，裂痕随即产生由于吴长江是总经理，全面负责企业运营，因而对外总是由吴长江代表企业，外界提及雷士，言必及吴长江，其他两位股东觉得自己身份被贬低了在这种失衡的心态下，分管销售的胡永宏开始越位干涉企业经营，原本只须向总经理汇报的事情，胡永宏也以股东身份要求职业经理人向其汇报，并且单方面下达他的指示这就造成股东意见不一致时，下属无所适从随着局势的恶化，但凡公司开会，股东一方提出看法另一方就表示反对，致使会议无法进行下去不仅如此，胡与杜觉得这种情况持续下去公司无法持久经营，于是提出只要公司有收入就马上分红吴长江说，那时几乎每个月股东都要分红而分红之时，由于吴长江的股份较多，因而所分得现金也较其他两位股东多其他两位股东心理进一步不平衡，要求分红也必须一致后来妥协的结果是，吴长江把自己的股份向其他两位股东分别转让5.83%，而代价几乎是无偿的。

于是三人的股份形成33.4%、33.3%、33.3%的均衡状态，三位股东在企业的工资、分红也完全均等然而，股份是均等了，三位股东的关系却并未因此而改善2005年，随着雷士的销售渠道改革，三位股东的矛盾全面爆发，其他两位股东激烈反对吴长江的改革方案时任摩根士丹利董事总经理的刘海峰曾经和吴长江有过深度接触，并有意投资，后来在尽职调查时发现股东问题是潜在的“地雷”虽然刘海峰最终未投资雷士，但是给了吴长江一个忠告：要想获得私募融资，前提是必须解决好股东纠纷问题听了刘海峰的忠告，吴长江最终决定彻底解决股东纠纷的问题吴长江曾公开表示：“客观讲，雷士分家这个导火索是我点燃的因为这个事情迟早要解决，早解决要比晚解决好他当时采取了一个“以退为进”的策略，吴长江自信离开了他，另外两个股东是“玩不转”这家企业的他向胡、杜两位股东提出，他出让自己所有的股份给胡、杜，分走8000万现金并彻底离开企业胡、杜欣然同意，随即签署协议然而，吴长江离开不到一周，即遭遇雷士全体经销商的“倒戈”，要求吴长江重掌企业，其余两股东被迫各拿8000万元彻底离开企业这一“赌局”吴长江最终赢了，而且代价低于预期，如果不是吴长江“以退为进”的策略，要想两股东顺利离开，只怕付出的代价远不止1.6亿元。

股东问题是妥善解决了，但是雷士账上并没有足够支付股东款的现金最终达成的折中方案是，两位股东先各拿5000万，剩余款项半年内付清吴长江千里求助“企业教父”柳传志在兑现了一个亿的股东款之后，雷士账上几乎变成“空壳”，接下来的资金问题才是吴长江真正的挑战据他自己说，从2005年底到2006年的下半年，他唯一做的事情就是“找钱”，其他的一概不管面对空空如也的公司账户他心里发虚，但在员工面前还是不得不故作镇定2006年3月，吴长江飞到了联想集团的总部他把情况向柳传志和盘托出，希望这位“企业教父”级的人物能帮他渡过难关柳传志甚为欣赏这位后辈企业家的理念与魄力，他打算通过旗下的“联想投资”向雷士入股，但是考虑到联想投资的项目决策程序较长，远水救不了近火最后他向朋友借了200万美元给我用，我很感谢柳传志”，吴长江表示经柳传志介绍，一位与联想控股有合作的低调广东女富豪叶志如，通过其私人拥有的BVI（维京群岛）离岸公司“正日”，借了200万美元给雷士，借款期限为半年与此同时，吴长江也在等待联想投资的决策程序，他期待着联想能给他进行更大额的股权投资融资中介毛区健丽低市盈率入股 “趁人之危”？ 除了向柳传志求救，吴长江还几乎尝试了所有可能的找钱办法。

也正是在那段时间里，一位叫“毛区健丽”的资本达人出现了，她是亚盛投资的总裁，专门从事融资顾问服务据吴长江介绍，毛区健丽自2005年底就开始与他接触她了解雷士股东纠纷的整个背景，也知道吴长江极度缺钱的状况此时，毛区健丽揽起了协助吴长江融资的活，她带着自己的团队开始对雷士提供全方位的金融服务，包括帮助吴长江在境外设立离岸公司、搭建离岸股权架构、引进资本方、设计融资交易结构等等，外界戏称为雷士的“金融保姆”而且，毛区健丽为了显示诚意，先期向雷士提供了2000万元的借款，以帮助雷士资金周转毛区健丽对于雷士融资的细节，总是三缄其口，仅仅表示“只是传递信息”而其实，她和吴长江之间至少经历了一段时间的心理战在毛区健丽知悉吴长江去见过柳传志之后，她向吴长江承诺能在3个月内让风投的钱到账接下来数个月时间内，毛区健丽找到了三个愿意出资的投资人：“涌金系”掌门人魏东的妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍，他们三人合计出资400万美元（陈180万、吴120万、姜100万）毛区健丽向出资人承诺，投入这400万美元可以获得雷士10%股份，但是有一个条件，他们三人的资金必须先以她的名义投入雷士，之后再将雷士的股份转给这三人。

三人最终允诺在3个月之后的2006年6月27日，毛区健丽抢在联想做出投资意向之前，以从吴克忠等人处募集的400万美元，加上自有资金494万美元，再加上应收取的融资顾问费折算成100万美元，合计994万美元，购买了雷士30万股股份，占比30%令人惊异的是，毛区健丽所入股的994万美元，对应雷士的市盈率估值只有4.7倍（依据雷士2005年净利润700万美元推算）通常而言，企业的第一轮融资，投资方给出的估值一般是8?10倍市盈率，吴长江只卖到了正常价格的一半左右无疑，吴长江把企业的股份卖了个“地板价”为什么吴长江会接受如此低的估值？其实，双方有个心理博弈的过程，吴长江当时迟迟未能等到联想是否投资的确切信息，而另一方面，他的企业缺钱已经火烧眉毛了，没有大资金进来企业必定资金链断裂，毛区健丽一定程度上是认定了吴长江不得不接受这样的估值毛区健丽以这种方式“杀价入股”，难免给人以“趁人之危”的嫌疑吴长江后来表示：“这里面客观讲有一点误导，我当时也不懂这些，急着要钱他们是专门运作这些的，说三个月这钱就到，而联想有一个程序，相对慢了一点点，结果我当时就相信?了入股交易达成后的第二天，2006年6月28日，毛区健丽随即把雷士10%的股份（10万股）转手兑现给了出资400万美元的陈金霞等三人。

因而，实际上陈金霞等人是以5.7倍市盈率入股雷士的至此，我们可以发现，毛区健丽实际只投入了494万美元真金白银，即获得了雷士20%的股权相较于陈金霞等三人投入400万美元只占有10%股份，毛区健丽是不是格外划算呢？这背后又意味着什么呢？相当于毛区健丽本人现金出资部分，实际是以3.5倍的超低市盈率入股雷士的这就是吴长江后来隐晦表达被毛区健丽“误导”的原因了软银赛富“出价公道” 雷士走上稳健扩张道路当然，毛区健丽虽然趁机“吃”了一把吴长江，但是她并没有“得了好处甩腿就走”，而是继续在协助吴长江物色更大的资金进来虽然毛区健丽东拼西凑加上自己的资金，替吴长江找到了近900万美元的现金，但是雷士的资金缺口依然很大一个多月之后的2006年8月，在毛区健丽的牵线搭桥下，软银赛富正式决定投资雷士8月14日，软银赛富投入的2200万美元到账，购买了雷士约55.5万股股票，占雷士股权比例35.71%据此可以推算，软银赛富入股雷士的市盈率估值约为8.8倍这个价格是毛区健丽先前入股估价的近2倍，客观地说，软银赛富入股的价格还是较为公道的虽然当时吴长江依然饱受资金不足的煎熬，但是软银赛富并没有把吴长江的窘境当作筹码而横心杀价。

就在软银赛富入股雷士的同时，先前经柳传志介绍，叶志如对雷士的200万美元借款，也在到期前进行了“债转股”叶志如对雷士的200万美元债权，转变成持有雷士5万股股票，股份占比3.21%叶志如的债转股市盈率，与软银赛富入股的市盈率大体相当，约为8.9倍无论是较毛区健丽先注入的叶志如的200万美元资金，还是较毛区健丽后注入的软银赛富的2200万美元资金，入股市盈率皆高于毛区健丽的入股市盈率，由此更加凸显出毛区健丽投资雷士“买到了地板价”这半年下来，随着三笔资金的先后进入，雷士总共募得资金折合人民币约2.6亿元，除去支付股东杜刚、胡永宏的1.6亿元，还有余款补充运营资金解决了股东问题以及资金问题之后，雷士从此走上了稳健的扩张道路融资中介获近20倍回报 是否是“无本生意”？毛区健丽虽然曾是雷士的融资顾问，也入股了雷士，但是她总是刻意将自己隐藏起来在雷士的招股说明书中，找不到作为股东之一的毛区健丽的名字，而是由一个名为“邓惠芳”的女性出面替她持股媒体一问及雷士私募融资交易的细节，她要么语焉不详，要么一语带过，似乎刻意隐瞒什么那么，毛区健丽在雷士一役中究竟“斩获”了多少呢？如前文所述，毛区健丽个人实际只掏了494万美元现金，购得雷士20万股股票（占当时20%股权）。

之后的数年时间里，她向其他一些机构投资者及个人投资者，分批出售了部分雷士股票，并从中赚得利润图六所示是毛区健丽历次出让雷士股票及收益情况，由图可知，截至雷士上市之时，毛区健丽共计套现四次，合计套现近1200万美元仅此套现金额，已经远高于她当初的投入数额，况且她手头依然还剩有近70%比例的雷士股票这部分股票按照雷士当前的股价计算，其市值大约8000万美元毛区健丽以494万美元的投入，至今获得了9200万美元的收益，这是令人垂涎的近20倍回报毛区健丽作为财务顾问，在雷士融资过程中，无疑表现出了高超的财技：一方面设法阻止吴长江获得联想的投资，另一方面又趁着吴长江“火烧眉毛”，有计谋性地让吴接受她的“地板价入股”；入股过程当中又将“顾问费”折算进去，可谓无本生意；之后再将手头股票“转卖套现、收回本钱”，上市之后手头剩余的股票，便是巨额的“纯利润”这或许就是为什么吴长江会隐晦表达对该融资顾问的些许抱怨了毕竟，在真刀真枪的资本市场，企业家的任何破绽，甚至心理破绽，都可能成为对方的筹码。