团队建设及销售队伍建设课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,某化工公,司,司是生产,销,销售卫生,面,面材的，销售经理谢先生在,与,与客户的,接,接触中发,现,现客户经,常,常抱怨几,件,件事：（,1,）该材料,在,在生产线,上,上加工时,，,，对员工,的,的技术要,求,求较高，,拉,拉力太大,或,或太小都,会,会影响最,终,终产品的,质,质量，同,时,时在调试,的,的过程中,也,也增加了,材,材料的浪,费,费；（,2,）售出的,材,材料质量,不,不稳定；,（,（,3,）时有交,货,货不准时,的,的现象面,面对这种,现,现象，谢,经,经理组织,了,了一次部,门,门会议，,征,征求各销,售,售人员的,意,意见销售员王某认为,这,这几个问,题,题都不是,本,本部门所,能,能解决的,，,，最多只,能,能把情况,反,反映上去,张某认,为,为应该直,接,接与生产,部,部，技术,部,部和运输,部,部联系，,以,以取得相,关,关部门的,支,支持其,他,他几个销,售,售员也认,为,为这不是,销,销售部的,责,责任。

作,为,为销售经,理,理，你应,该,该如何去,做,做呢？,谢,谢经理在,仔,仔细考虑,之,之后，决,定,定以书面,报,报告的形,式,式直接向,总,总经理汇,报,报总经,理,理李先生,在,在看到报,告,告后，立,即,即把营销,副,副总经理,郑,郑先生找,来,来，要他,负,负责解决,这,这些问题,郑总看,了,了报告后,把,把销售经,理,理谢先生,找,找来，首,先,先责备为,什,什么不向,他,他报告，,后,后又指示,销,销售经理,与,与相关部,门,门直接联,系,系以解决,这,这些问题,谢经理根,据,据郑副总,的,的指示先,后,后与储运,部,部、生产,部,部、供应,部,部、财务,部,部进行联,系,系，得到,如,如下答复,：,：,储,储运,部,部：,“,因为没有,成,成品，生,产,产跟不上,，,，找生产,部,部门去生产部：,“,原材料供,应,应不及时,，,，影响生,产,产进度，,找,找供应部,门,门去,”,供应部：,“,没有足够,的,的资金，,找,找财务部,财,务,务,部,部,：,：,“,因,为,为,销,销,售,售,部,部,回,回,款,款,不,不,力,力,，,，,应,应,收,收,款,款,占,占,用,用,大,大,量,量,资,资,金,金,。

技,术,术,部,部,：,：,“,可,以,以,为,为,客,客,户,户,提,提,供,供,技,技,术,术,支,支,持,持,质,管,管,部,部,：,：,“,质,量,量,控,控,制,制,太,太,严,严,，,，,更,更,无,无,法,法,交,交,货,货,问,题,题,绕,绕,了,了,一,一,圈,圈,，,，,又,又,回,回,到,到,谢,谢,经,经,理,理,这,这,里,里,，,，,可,可,谢,谢,经,经,理,理,也,也,有,有,话,话,说,说,：,：,“,不,就,就,是,是,这,这,些,些,问,问,题,题,，,，,客,客,户,户,才,才,不,不,按,按,期,期,付,付,款,款,的,的,呀,呀,！,！,”,谢,经,经,理,理,现,现,在,在,该,该,怎,怎,么,么,做,做,呢,呢,？,？,讨,讨,论,论,：,：,1,、,问,问,题,题,的,的,关,关,键,键,在,在,什,什,么,么,地,地,方,方,？,？,2,、,作,作,为,为,销,销,售,售,经,经,理,理,，,，,如,如,何,何,尽,尽,守,守,职,职,责,责,？,？,3,、,试,试,指,指,出,出,谢,谢,经,经,理,理,下,下,一,一,步,步,行,行,动,动,方,方,向,向,？,？,第,九,九,章,章,销,销,售,售,队,队,伍,伍,建,建,设,设,第,一,一,节,节,销,售,售,人,人,员,员,的,的,地,地,位,位,与,与,职,职,责,责,第,二,二,节,节,营,销,销,职,职,业,业,道,道,德,德,规,规,范,范,第,三,三,节,节,销,售,售,活,活,动,动,分,分,析,析,第,四,四,节,节,销,销,售,售,队,队,伍,伍,规,规,模,模,设,设,计,计,第,一,一,节,销,售,售,人,人,员,员,的,的,地,地,位,位,与,与,职,职,责,责,一,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,作,作,用,用,1,销,销,售,售,人,人,员,员,是,是,决,决,定,定,企,企,业,业,运,运,营,营,的,的,关,关,键,键,2,销,销,售,售,人,人,员,员,是,是,买,买,卖,卖,关,关,系,系,的,的,桥,桥,梁,梁,3,销,销,售,售,人,人,员,员,是,是,对,对,付,付,竞,竞,争,争,的,的,筹,筹,码,码,4,销,销,售,售,人,人,员,员,是,是,信,信,息,息,传,传,递,递,的,的,使,使,者,者,二,、,、,人,员,员,销,销,售,售,的,的,特,特,点,点,1,、,、,灵,灵,活,活,性,性,2,、,、,选,选,择,择,性,性,3,、,、,完,完,整,整,性,性,4,、,、,长,长,远,远,性,性,除,此,此,之,之,外,外,，,，,你,你,认,认,为,为,还,还,应,应,该,该,包,包,括,括,？,？,三,、,、,人,人,员,员,销,销,售,售,决,决,策,策,指,企,企,业,业,根,根,据,据,外,外,部,部,环,环,境,境,变,变,化,化,和,和,内,内,部,部,资,资,源,源,条,条,件,件,设,设,计,计,和,和,管,管,理,理,销,销,售,售,队,队,伍,伍,的,的,一,一,系,系,列,列,经,经,济,济,过,过,程,程,。

包,包,括,括,：,：,(1),确,确,定,定,销,销,售,售,目,目,标,标,2),确,确,定,定,销,销,售,售,规,规,模,模,3),分,分,配,配,销,销,售,售,任,任,务,务,4),组,组,织,织,和,和,控,控,制,制,销,销,售,售,活,活,动,动,四,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,职,职,责,责,1,、,、,收,收,集,集,信,信,息,息,资,资,料,料,2,、,、,制,制,定,定,销,销,售,售,计,计,划,划,3、进行实,际,际销售,4、做好售,后,后服务,除此之外，,你,你认为还应,该,该包括,？,五、销售人,员,员的素质要,求,求,1、强烈的,敬,敬业精神,2、敏锐的,观,观察能力,3、良好的,服,服务态度,4、说服顾,客,客的能力,5、宽阔的,知,知识面,除此之外，,你,你认为还应,该,该包括,？,第二,节,营销职业道,德,德规范,一、,营销道德的,基,基本原则,1、守信,2、负责,3、公平,二、,营销道德规,范,范的管理,第一，要选,择,择拥有良好,道,道德品质的,营,营销经理第二,，,，为,营,营销,人,人员,创,创造,崇,崇尚,道,道德,的,的工,作,作氛,围,围。

第三,，,，建,立,立全,方,方面,的,的评,价,价体,系,系第四,，,，营,销,销人,员,员职,业,业道,德,德在,企,企业,内,内部,接,接受,监,监督,的,的同,时,时也,要,要接,受,受社,会,会的,监,监督,第三,节,销售,活,活动,分,分析,一、,销,销售,活,活动,分,分析,的,的重,要,要作,用,用,1、,有,有利,于,于销,售,售管,理,理水,平,平的,提,提高,2、,有,有利,于,于销,售,售目,标,标的,达,达成,3、,有利,于,于目,标,标利,润,润的,实,实现,二、,销,销售,活,活动,分,分析,的,的程,序,序,1,确,确定,分,分析,目,目标,2,收,收集,分,分析,资,资料,3,研,研究,分,分析,内,内容,4,作,作出,分,分析,结,结论,5,撰,撰写,分,分析,总,总结,三、,销,销售,活,活动,分,分析,的,的方,法,法,1、,绝,绝对,分,分析,法,法,2、,相,相对,分,分析,法,法,3、,因,因素,替,替代,法,法,四、,销,销售,活,活动,分,分析,的,的内,容,容,1,销,售,售量,分,分析,2,营,销,销成,本,本分,析,析,3,投,资,资回,报,报率,分,分析,五、,销,销售,成,成功,的,的一,般,般规,律,律,1.,产,产品,适,适销,对,对路,2.,预,预见,客,客户,需,需求,3.,销,销售,人,人员,能,能力,素,素质,高,高超,4.,在,在销,售,售过,程,程中,采,采取,的,的策,略,略措,施,施得,当,当,六、,销,销售,失,失败,的,的常,见,见原,因,因,1.,销,销售,方,方面,的,的原,因,因,2.,客,客户,方,方面,的,的原,因,因,3.,其他,方,方面,的,的原,因,因,七、,销,销售,总,总结,报,报告,1.,取,取得,的,的成,绩,绩,3.原因分析,4.改进措施,第四,节,节,销,销,售,售队,伍,伍规,模,模设,计,计,销售,人,人员,是,是企,业,业生,产,产效,率,率最,高,高也,是,是成,本,本最,昂,昂贵,的,的资,产,产。

销,销售,队,队伍,规,规模,的,的大,小,小是,设,设计,销,销售,组,组织,结,结构,的,的基,本,本条,件,件然,然而,，,，确,定,定销,售,售人,员,员的,数,数量,却,却是,一,一个,两,两难,的,的问,题,题：,扩,扩大,销,销售,队,队伍,的,的规,模,模一,方,方面,可,可以,创,创造,更,更多,的,的销,售,售额,，,，另,一,一方,面,面又,会,会增,加,加销,售,售成,本,本在,在这,两,两方,面,面寻,求,求平,衡,衡显,得,得困,难,难而,且,且重,要,要，,因,因为,它,它决,定,定了,销,销售,利,利润,水,水平,一般,有,有以,下,下几,种,种方,法,法来,设,设计,销,销售,队,队伍,的,的规,模,模：,统计,分,分析,法,法,工作,量,量法,增量,分,分析,法,法,知觉,法,法（,主,主观,判,判断,法,法）,二、,销,销售,人,人员,需,需求,量,量的,确,确定,（一,）,）统,计,计分,析,析法,（二,）,）工,作,作量,法,法,（三,）,）边,际,际利,润,润法,（一,）,）统,计,计分,析,析法,计算,销,销售,人,人员,的,的需,求,求量,确定,销,销售,额,额的,预,预测,值,值,估计,每,每位,销,销售,人,人员,每,每年,的,的销,售,售额,n=s/p,n,下年,度,度所,需,需销,售,售人,员,员的,数,数量,s,下年,度,度计,划,划销,售,售额,p,销售,人,人员,人,人均,销,销售,额,额,例题,：,：,某企,业,业预,计,计下,年,年度,可,可实,现,现,1,000,万销,售,售额,，,，销,售,售人,员,员人,均,均年,销,销售,额,额为,100,万元,，,，依,公,公式,可,可知,，,，该,企,企业,下,下年,度,度大,约,约需,要,要,10,名销,售,售人,员,员,缺点,：,：,（1,）,）不,符,符合,逻,逻辑,顺,顺序,（2,）,）前,提,提过,于,于简,单,单：,未考,虑,虑销,售,售人,员,员的能力差异,未考,虑,虑销,售,售区,域,域市场,潜,潜力的差,异,异,未考,虑,虑各,销,销售,区,区域,的,的竞争,程,程度的差,异,异,（3,）,）只,考,考虑销售,额,额，未,考,考虑利润,额,额,（二,）,）工,作,作量,法,法,是根,据,据销,售,售人,员,员承,担,担的,工,工作,量,量来,计,计算,所,所需,销,销售,人,人员,数,数量,的,的方,法,法,计算,销,销售,人,人员,需,需求,量,量,编制,企,企业,客,客户,分,分类,目,目录,确定,每,每类,顾,顾客,的,的访,问,问次,数,数和,访,访问,时,时间,确定销售,人,人员法定,工,工作时间,确定销售,人,人员工作,时,时间分配,比,比例,计。