推销方格理论与推销模式课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二节,推销方格理论,推销方格理论分为推销方格和顾客方格是研究推销活动中推销人员心理活动规律,.,推销方格理论,顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的一、推销方格,9,8,7,6,5,4,3,2,1,1 2,3,4,5 6 7 8 9,1,，,9,型,9,，,9,5,，,5,型,1,，,1,型,9,，,1,型,对 顾 客 的 关 心 程 度,对销售任务的关心程度,5,，,5,1,，,1,1,，,9,9,，,1,9,，,9,顾客导向型,事不关己型,推销技巧型,强行推销型,解决问题型,推销方格与,推销心态类型,推销方格中,81,个方格对应,81,种不同的推销心态在众多推销心态中，有,5,种心态是最为典型的1-1,推销员,：事不关己型,无所谓型,（,Take it-or-leave it,）推销员,处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感1-9,推销员,：顾客导向型,（,Customer relations oriented,）推销员。

有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换推销方格与,推销心态类型,9-1,：强销导向型,.,也称强力推销型5-5,：推销技巧型,;,也称干练型9-9,：满足需求型,;,也称解决问题型,（,Push the product oriented,）推销员,处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理Sales technique oriented,）推销员，,有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度,（,Problem solving oriented,）推销员这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心推销员方格的自我测验,如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？,二、,顾客方格理论,对 购 买 的 关 心 程 度,对推销员的关心程度,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,5,，,5,1,，,9,1,，,1,9,，,1,9,，,9,顾客方格与,顾客心理类型,最为典型的购买心态有,5,种1-9,：软心肠型,1-1,：漠不关心型,5-5,：干练型,9-9,：寻求答案型,9-1,：防卫型,1,，,1,型，漠不关心型（,Couldnt care less,）。

持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心1,，,9,型，也称为软心肠型（,Pushover,）持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动,9,，,1,型，也称为保守防卫型（,Defensive Purchaser,）,这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度5,，,5,型，也称为干练型（,Reputation Buyer,）,处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理9,，,9,型，也称为寻求答案型（,Solution Purchaser,）,这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事顾客方格的自我测验,你是哪一种类型的消费者？,推销人员方格与顾客方格的搭配,顾客方格,1.1,1.9,5.5,9.1,9.9,1.1,1.9,0,0,5.5,0,0,9.1,0,0,0,9.9,推销员方格,案例分析,王阿姨是一名退休的小学教师从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以放松心情。

这天傍晚，王阿姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品,空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说：“我原来是教师，现在已退休了那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要,1600,呢，现在免费赠送，阿姨，您老要一个吧！”,王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，,王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了,268,元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了第二天，王阿姨通电，就出去散步了当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公司打，但号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？,女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要您交五年的保修费，也就是,268,元，,1000,多的产品，您就交这点钱，您还是非常合算的。

问题,该女孩属于推销方格中的哪一类型，王阿姨属于顾客方格的哪一类型？,作为推销人员，该女孩的行为 是否正确？,会产生哪些后果？,案例,华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下征得同意后，李便接好洒水器在客户办公室表演起来结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！,第三节,推销模式,有哪些常用的推销模式？具体,步骤和内容,？,推销模式是,根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策归纳出的,一套程序化的标准推销形式爱达模式,迪伯达模式,埃德帕模式,杨志卖刀,_,标清,.flv,1,、,爱达模式（,AIDA,）,引起,顾客,注意,激发,顾客,兴趣,刺激,顾客,欲望,促使,顾客,行动,爱达模式是世界著名的推销专家海因兹,姆,戈德曼在,推销技巧,怎样赢得顾客,一书中首次总结出来的,attention,，注意,interest,desire,，欲望,action,促成购买,顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段,爱达模式的,推销步骤,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激发顾客购买欲望,促成顾客购买行动,注意,是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映,。

有意注意,是指顾客主观能动地对推销活动发生注意无意注意,是指顾客不由自主地对推销活动产生注意兴趣,-,是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好,购买欲望指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求推销人员通过推销唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望讨论,人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？,引起顾客注意的方法,1,、说好第一句话,3,、把顾客的利益和问题放在第一位,4,、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚,.,尊重,.,和信任,.,2,、与众不同,介绍产品的使用价值,恰当的事例,帮助顾客解决问题,向提供有价值的资料,语言的运用,与众不同,产品,动作,语言,形象,气氛,唤起顾客兴趣,唤起顾客兴趣,的基本方法有情感沟通方法与示范表演方法,示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益,.,在使用中做示范,让顾客参与示范,示范过程不要太长,示范要加入感情沟通,帮助顾客从示范中得出正确结论,不要过早强迫顾客下结论,坦诚相见、投其所好、尊重顾客等,激发顾客购买欲望,欲望包括认识、动情、追求三个阶段,认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。

1,、提出推销建议，使顾客完全了解产品及价值2,、提出论证，使顾客认识到自己有某种需求,3,、提出证据使顾客认为购买决策是正确的多方诱导法,充分说理法,以情感人法,共同语言法,突出优势法,激发顾客购买欲望方法,激发顾客购买欲望方法,4,促成顾客购买行动,1,、把握时机，强化购买意识、促成购买行为的发生,2,、运用一定的成交技巧,3,、要争取,圆满结束,洽谈,阅读实例分析,p48,爱达模式（,AIDA,）小结,适用范围,、易于携带的生活用品和办公用品,、新的推销员,、新的顾客,4,、顾客比较被动的情况,爱达模式推销过程：,1,、引起顾客,注意,2,、唤起顾客的,兴趣,3,、激发顾客的购买,欲望,4,、促成顾客采取购买,行动,请用爱达模式设计一款隐形眼镜的推销方案,案例分析,推销员,:,顾客：,推销员：,顾客：,推销员：,顾客：,“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种,新型的调料盒，您看，就是这种调料盒,?,我家有，不买,!”,“那您的调料盒一定有好几件喽,?”,“那当然你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是,”,“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧,?”,为了吃得可口，没办法。

推销员：,顾客 ：,推销员：,顾客：,推员：,顾客：,(,开始示范产品,)“,您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了是不错，多少钱,?”,“,5,元钱，一种调料盒仅,5,元钱，挺便宜的确实不贵那就把这套给您留下吧,?”,“好案例分析,推销员,:,顾客：,推销员：,顾客：,推销员：,顾客：,“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种,新型的调料盒，您看，就是这种调料盒,?,我家有，不买,!”,“那您的调料盒一定有好几件喽,?”,“那当然你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是,”,“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧,?”,为了吃得可口，没办法引起注意,沟,通,了,解,顾,客,推销员：,顾客 ：,推销员：,顾客：,推销员：,顾客：,(,开始示范产品,)“,您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了是不错，多少钱,?”,“,5,元钱，一种调料盒仅,5,元钱，挺便宜的确实不贵那就把这套给您留下吧,?”,“好。

给你钱引起兴趣,刺激购买欲望,促成买卖,2,、迪伯达推销模式,1,、含义,：“迪伯达”是英文“,Definition”,（发现）、“,Identification”,（结合）、,Proof,（证实）、,Acceptance”,（接受）、“,Desire”,（欲望）、,Acation,（行动）,六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要迪伯达模式（,DIPADA,）,1,、,准确地发现顾客需求和,愿望,2,、将顾客需求与推销品相联系,3,、,证明产品能够满足顾客需求,4,、促使顾客接受所推销的产品,5,、激起顾客产生购买欲望,6,、促使顾客采取购买行动,Definition,Identification,Proof,Acceptance,Desire,Acation,分析案例在哪一步错了？,（,1,）,准确地发现顾客的需求与愿望,迪伯达模式,与爱。