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王老吉和和其正的主要差异化属性：主要从它们的产品，渠道，形象来分析渠道：王老吉 和其正渠道建设 现代，批发，小店，特通，餐饮终端配送和广告支持覆盖面 以广东，浙南为重点，覆盖全国目前在山东，湖北，四川已形成一定的规模北方市场为其重点市场专业化 在分销网络上采用 RMS系统，进行客户关系管理同时采用量化管理，强力开发建设终端网络强大的终端配送和广告支持绩效 2002 年 1 亿，2003 年 6亿，2004 年突破 10 亿元，2005 稳过 30 亿元，2006近 40 亿元，2007 高达90 亿元注释：现代（树形象）：入场费，堆头费等费用有王老吉承担，产品由当地经销商直接供货批发（上规模）：大多采用常规的搭赠的促销手段小店（建网络）：用量化管理强力开发，建设终端网络餐饮（搞拉动）：通过赠饮活动让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火功能特通（找突破）：主要是网吧和夜场 形象王老吉 和其正标志 王老吉 和其正文字与视听媒体 央视，地方的强势媒体，报纸广告，路牌广告，车身广告，央视，地方媒体气氛 喜庆，激情，活泼，轻松，健康，幸福和气，正气事件 02 年重新定位为预防上火的饮料。

SARS 期间钟南山接受电视采访，做了一个不可估量的广告“喝凉茶对抵抗 SARS 病毒有良好的效果”07 年 9 月荣获人民大会堂国宴饮品08 年 5 月王老吉为地震灾区捐款一亿元人民币08 年奥运期间举办大型全民健身活动，策划社会正气模范评选活动唱响社会主义正气歌卡拉 OK 比赛与有关体育栏目合作抓住“神七”升空机遇成为“飞天”工程的指定供应商注释：产品王老吉 和其正特色 预防上火的植物饮料饮料预防上火的凉茶性质 预防上火，降火， 清火气，养元气包装 红色罐装，绿色盒装 红色灌装，瓶装口味 原王老吉口感甘中微苦，现王老吉偏甜，像山楂水一样微苦，稍甜，味道但一些价格 市场零售价 3.5 元 市场零售价在 2—2.5 之间注释和其正与王老吉的竞争优势分析竞争者现状(高-中-低)改进现状重要性(高-中-低)能力和速度(高-中-低)竞争者能力(高-中-低)采取的行动竞争优势王 和 王 和 王 和 王 和 王 和技术 高 高 中 中 中 中 中 高 维持 修正成本 高 高 中 中 高 高 中 中 维持 维持质量 高 高 低 中 高 高 低 中 维持 修正服务 高 中 中 高 高 中 低 高 修正 投资和其正与王老吉企业怎样选择战略？王老吉：防上火的饮料 以特性打开销路：预防上火的植物饮料，有降火功能 以好处打开销路：怕上火，喝王老吉 以产品种类定位打开销路：定位为饮料，与菊花茶等区别功能为降火，与可乐等区别和其正：中国人的凉茶 靠竞争对手打开销路：以王老吉的成功走红为东风，站在王老吉的肩膀上发展 和其正与王老吉广告策略王老吉：以正合强有力的广告宣传，广告媒介以电视为主电视广告（高空拉动）03 年短短几个月，投入 4000 多万元广告费 同年 11 月巨资购买中央电视台 2004 年黄金广告时段07 年 9 月荣获人民大会堂国宴饮品，确立王老吉的正宗地位08 年 5 月王老吉为地震灾区捐款一亿元人民币，网上出现封杀王老吉风潮，造成王老吉卖断货08 年奥运期间举办大型全民健身活动，抓住奥运的契机王老吉温州“学子情”活动（事件公关营销）和其正：以奇胜以陈道明作为形象代言人，铺开广告宣传策划社会正气模范评选活动，树立公众好形象唱响社会主义正气歌卡拉 OK 比赛，借势宣传与有关体育栏目合作，很好的利用奥运商机抓住“神七”升空机遇成为“飞天”工程的指定供应商，扩大品牌影响力和其正与王老吉传播渠道王老吉：终端销售，陆军装备精良强调传统渠道的 POP 广告在各个零售商中，都铺上了王老吉饮料选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店” ，推行“火锅店铺市”制定了 “合作酒店 ”的计划，集中推广加入肯德基，成为肯德基的合作饮料供应商和其正：后进者的“超越 ”策略达利一直实施以分公司带动区域营销的战略计划，以点代面，从而取得国市场的节节开花。

和其正借助公司的销售网络展开销售定价低于王老吉，利用销售网展开低价促销。