培养大客户经理课件.ppt

培养大客户经理采购班6组大客户经理的特质大客户经理的特质v要培养以为优秀的物流大客户经理首先是要具备大客户销售人员的特性：一、对行业市场的了解一、对行业市场的了解v（一）行业现状（一）行业现状  行业划分行业划分v（二）行业优势（二）行业优势  行业问题行业问题v（三）最牛人员（三）最牛人员  最差人员最差人员v（四）国际现状（四）国际现状  行业前景行业前景        “三聚氰胺三聚氰胺”出事前，行业内部都明白，出事前，行业内部都明白，早晚得出事，发现了问题，要稳住，坚持诚早晚得出事，发现了问题，要稳住，坚持诚信的原则，出了问题也要有实力扛得住信的原则，出了问题也要有实力扛得住二、对目标细分市场的了解二、对目标细分市场的了解v（一）目标市场的划分（一）目标市场的划分v（二）目标市场的定位（二）目标市场的定位v（三）目标消费者的特点（三）目标消费者的特点v（四）目标消费者的需求（四）目标消费者的需求v（五）目标客户的诉求（五）目标客户的诉求           以上的信息均需要调研，不能想当然，不能不想，只有以上的信息均需要调研，不能想当然，不能不想，只有经过了前期的调研，不断地分析，收集与反馈，才能得到第经过了前期的调研，不断地分析，收集与反馈，才能得到第一手的材料。

例如北京淮阳春饭店针对高端客户群，调研的一手的材料例如北京淮阳春饭店针对高端客户群，调研的信息有：信息有：v1、不问价率（最佳的客户就是不问价的客户）、不问价率（最佳的客户就是不问价的客户）v2、客户想什么、做什么（买单人不点餐，点餐的不买单）客户想什么、做什么（买单人不点餐，点餐的不买单）每个人都追求心理精神的满足，好面子，所以这个时候就要每个人都追求心理精神的满足，好面子，所以这个时候就要给足请客人的面子，走到门口时，服务员、迎宾要迎上去给足请客人的面子，走到门口时，服务员、迎宾要迎上去（不是只站着鞠躬），引进厅后，前厅经理、副经理、经理（不是只站着鞠躬），引进厅后，前厅经理、副经理、经理等轮流敬酒，服务全面等轮流敬酒，服务全面v3、高端客户要求菜码小、吃样多、品味精高端客户要求菜码小、吃样多、品味精三、对本公司产品的了解三、对本公司产品的了解v（一）本公司有哪些产品（一）本公司有哪些产品v（二）本公司产品分哪几类（二）本公司产品分哪几类v（三）本公司产品分哪几种规格（三）本公司产品分哪几种规格v（四）本公司产品每一类的特点（四）本公司产品每一类的特点v产品介绍要全背下来，产品的关键特点要会产品介绍要全背下来，产品的关键特点要会用口语表述出来，使得得以升华。

用口语表述出来，使得得以升华四、找到使用该产品的消费者的需求四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力和购买力      目标群体即为有购买兴趣又买得起的群体目标群体即为有购买兴趣又买得起的群体找到了目标群体，就会有小的代价，大的成就找到了目标群体，就会有小的代价，大的成就v（一）消费者到底需要什么（一）消费者到底需要什么v（二）消费者需求的特点（二）消费者需求的特点v（三）消费者是否具有购买力（三）消费者是否具有购买力v（四）消费者是否有购买的理念（四）消费者是否有购买的理念五、找到该产品的卖点五、找到该产品的卖点v（一）该产品的卖点是什么（一）该产品的卖点是什么v（二）该产品的卖点怎样演绎（二）该产品的卖点怎样演绎v（三）该产品的卖点怎样让客户认同（三）该产品的卖点怎样让客户认同v（四）如何人为的创造卖点（四）如何人为的创造卖点          往往用最通俗的话讲出最有特色的地方，朗朗往往用最通俗的话讲出最有特色的地方，朗朗上口例如现在的：上口例如现在的：“开宝马坐奔驰开宝马坐奔驰……”、、“农夫农夫山泉有点甜山泉有点甜”……靠主观能动性调动情感消费靠主观能动性调动情感消费吃苦同时会思考吃苦同时会思考v（一）吃苦是根本（一）吃苦是根本v（二）思考是关键（二）思考是关键v（三）同时兼顾吃苦与思考（三）同时兼顾吃苦与思考七、诚信得体的工作技巧七、诚信得体的工作技巧v动荡的年代诚实第一，平静的年代张扬第一，动荡的年代诚实第一，平静的年代张扬第一，当代就要诚实加得体。

当代就要诚实加得体v上层、大客户讲诚信，吃亏是福上层、大客户讲诚信，吃亏是福八、八、5项沟通能力项沟通能力v（一）表达能力（遇见能讲的（一）表达能力（遇见能讲的----倾听，遇见内向的倾听，遇见内向的----讲述）讲述）v（二）倾听能力（同上）（二）倾听能力（同上）v（三）与上级的沟通能力（要讲究团队合作，一般有才能的人与上级的（三）与上级的沟通能力（要讲究团队合作，一般有才能的人与上级的沟通都不好，要保证团队，就要权衡利弊，有头脑的领导都招几个有才沟通都不好，要保证团队，就要权衡利弊，有头脑的领导都招几个有才能的人，不能单招一个，向刘备学习与上级沟通正确时要大张旗鼓的能的人，不能单招一个，向刘备学习与上级沟通正确时要大张旗鼓的赞美，发现错误时，背后悄悄地提示，领导要问为什么当时不提出来，赞美，发现错误时，背后悄悄地提示，领导要问为什么当时不提出来，可以回答分不清对与错时不能随便发言，不利于团结）可以回答分不清对与错时不能随便发言，不利于团结）v（四）与平级沟通的能力（做销售的人容易膨胀，就像（四）与平级沟通的能力（做销售的人容易膨胀，就像《《杜拉拉升职记杜拉拉升职记》》中的销售团队一样，所以要高调做事，低调做人）中的销售团队一样，所以要高调做事，低调做人）v（五）与下级沟通的能力（（五）与下级沟通的能力（1、不能跟下级打得过于火热；、不能跟下级打得过于火热；2、不能距离、不能距离太大；太大；3、要像对待兄弟、孩子一样，奖惩有度）、要像对待兄弟、孩子一样，奖惩有度）九、成熟的心理素质九、成熟的心理素质v（一）业务员每天欠账（一）业务员每天欠账v（二）业务员每天碰壁（二）业务员每天碰壁v（三）业务员每天生气（三）业务员每天生气v（四）业务员每天成功（四）业务员每天成功十、总结与反思十、总结与反思v最忌讳：到时候再说！！！最忌讳：到时候再说！！！v要强调：努力打造全部的细节！！要强调：努力打造全部的细节！！v建立客户资料建立客户资料A、、B、、C、、D表！！表！！vA表：基本的名称、联系方式表：基本的名称、联系方式vB表：客户主要负责人的资料，包括：基本资料（生日、家表：客户主要负责人的资料，包括：基本资料（生日、家庭人员的信息等）、个人爱好，而且将此表不断地更新，关庭人员的信息等）、个人爱好，而且将此表不断地更新，关键时刻体现人文关怀，就像蒋介石键时刻体现人文关怀，就像蒋介石vC表：客户对我们产品的需求，想要什么，要什么样的表：客户对我们产品的需求，想要什么，要什么样的vD表：客户成交记录表（什么时间做什么，每次的菜单（饭表：客户成交记录表（什么时间做什么，每次的菜单（饭店），要回分析，寻找规律）店），要回分析，寻找规律）十一、规划能力十一、规划能力v（一）长远计划（一）长远计划v（二）未来方针（二）未来方针v（三）未来目标（三）未来目标v（四）未来工作步骤（四）未来工作步骤v（五）未来话术使用（五）未来话术使用v（六）未来成交时间表（六）未来成交时间表十二、策划能力十二、策划能力v（一）拜访时间（一）拜访时间v（二）拜访地点（二）拜访地点v（三）拜访目的（三）拜访目的v（四）拜访阶段（四）拜访阶段v（五）拜访步骤（五）拜访步骤v（六）拜访交谈的内容（六）拜访交谈的内容v（七）拜访何时用餐、餐桌交谈提纲（七）拜访何时用餐、餐桌交谈提纲            做策划时，细节很重要！！做策划时，细节很重要！！十三、设计目标的能力十三、设计目标的能力v（一）定性目标设定（一）定性目标设定v（二）定量目标设定（二）定量目标设定v（三）上级设定目标还是自我设定目标（三）上级设定目标还是自我设定目标v（四）设定目标的态度（四）设定目标的态度十四、达成目标的主观能动性十四、达成目标的主观能动性v（一）自我设定目标（一）自我设定目标v（二）主动实现目标（二）主动实现目标v（三）超越目标（三）超越目标v（四）再次超越（四）再次超越v（五）人生辉煌（五）人生辉煌            凡事被动很难做好！！！凡事被动很难做好！！！十五、知识的学习十五、知识的学习v要懂得满足客户的愿望，现在是知识经济时要懂得满足客户的愿望，现在是知识经济时代，代，mba就是一种语言，沟通的感觉，努力就是一种语言，沟通的感觉，努力的寻找共同语言，关键时刻必能体现知识的的寻找共同语言，关键时刻必能体现知识的力量，以知识会友，谈对方感兴趣的话题，力量，以知识会友，谈对方感兴趣的话题，此处体现客户资料此处体现客户资料B表的作用。

酒越喝越少，表的作用酒越喝越少，才越吃越精，话越说越多才越吃越精，话越说越多十六、原则性十六、原则性v生意要做，监狱不坐；想尽办法，绕开违法，生意要做，监狱不坐；想尽办法，绕开违法，可以违规将刑事案件努力转化为经济案件，可以违规将刑事案件努力转化为经济案件，个人行为与公司行为个人行为与公司行为十七、自律能力十七、自律能力v（一）当累了的时候（一）当累了的时候v（二）当没有人监督的时候（二）当没有人监督的时候v（三）当业绩还有一点不足的时候（三）当业绩还有一点不足的时候v（四）当不被人理解的时候（四）当不被人理解的时候十八、适应环境的能力十八、适应环境的能力v（一）只有变才是永恒的（一）只有变才是永恒的v（二）每一个客户都不同（二）每一个客户都不同v（三）同一个客户不同的负责人性格也不同（三）同一个客户不同的负责人性格也不同v（四）适应每一个环境（四）适应每一个环境v（五）适应每一个人（五）适应每一个人         微观的适应能力与宏观的政策掌握能力有微观的适应能力与宏观的政策掌握能力有机结合！！会哭的孩子有奶喝机结合！！会哭的孩子有奶喝十九、公关能力十九、公关能力v（一）遇到外向型客户（一）遇到外向型客户v（二）遇到内向型客户（二）遇到内向型客户v（三）遇到综合型客户（三）遇到综合型客户v（四）遇到政府人员（四）遇到政府人员v（五）社会形象公关能力（五）社会形象公关能力v（六）媒体公关（六）媒体公关二十、执行能力二十、执行能力v（一）内心认同（一）内心认同v（二）制度保障（二）制度保障v（三）长年累月（三）长年累月二十一、提出问题的能力二十一、提出问题的能力v（一）发现问题最难（一）发现问题最难v（二）发现一个问题后隐藏十个问题（二）发现一个问题后隐藏十个问题v（三）人有惯性的思维特点（三）人有惯性的思维特点       要会有创新的能力，善于制造游戏的规则。

要会有创新的能力，善于制造游戏的规则二十二、分析问题的能力二十二、分析问题的能力v（一）艺术式分析（一）艺术式分析v（二）科学式分析（二）科学式分析v（三）定性分析（三）定性分析v（四）定量分析（四）定量分析二十三、解决问题的能力二十三、解决问题的能力v（一）应付解决法（一）应付解决法v（二）根本式解决法（二）根本式解决法          解决问题的办法有很多，选择自己最喜解决问题的办法有很多，选择自己最喜欢的，然后熟练的操作推荐的方法有欢的，然后熟练的操作推荐的方法有SWOT法、鱼骨图、通用电器矩阵等法、鱼骨图、通用电器矩阵等v对基层的管理：精细化、制度化对基层的管理：精细化、制度化v对高层的管理：人性化对高层的管理：人性化播放完毕谢谢大家。