谈判中的二十条妙计（3）.doc

谈判中的二十条妙计（3）　　反悔计：如何避免陷入他人的圈套重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争　　因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求毁诺要有礼有节　　我保证是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔　　1.死守诺言乃愚忠在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断救救我，那位小伙子哀求道，有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我　　他们要是抓住我，就会剁掉我的双手他爬上那棵树，藏在枝叶中　　请你别告诉他们我躲藏在哪里，他乞求道圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话　　稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。

所以，他说他看见过　　他往哪儿跑啦？为首者问道圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的　　他朝树上指了指村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手　　圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责可是，他抗议道，我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言　　就在那一天，老天回答道，你热爱虚荣胜过热爱美德重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的雷池，则是僵死呆板的表现　　许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人　　从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思　　为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩　　我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。

　　为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者　　随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为　　有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼好人不应该常常表现得自私自利　　尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的　　假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你　　他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途芭芭拉是一家电视台的新闻主播　　她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力　　电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。

她很清楚地听出了言下之意：你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人　　当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：签这个合同吧　　四个月过去了，她仍然毫不动摇最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求　　然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见这位律师建议在措辞上作几处小小的改动　　她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德　　即使这时，艺芭拉也不让步最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改　　最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了正如她说的那样：如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到　　跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁可是，我不以为然　　我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法　　应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。

　　与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作　　芭芭拉具有一种强烈的自我价值观地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战　　使自己意志坚强，坚持信念整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言　　别人告诉我们作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品　　2.先答应，后反悔作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲戏剧界的拿破仑弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去　　由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功　　要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。

某对有情人终成眷属的故事，同样是撒谎与反悔结下好果子的例证　　这位女士回忆了她与男友的经历：从小到大，我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃，而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了我这辈子都不可能做妈妈，有自己的亲娃娃　　医生说我，不能生育大学毕业后，我留在了这个原本陌生的城市　　在家乡的小镇里，虽然有家人的疼爱，邻里的照顾，但我不幸福因为他们的爱护和同情，时时刻刻都在提醒着我，我是一个不健全的女孩子　　在这个大城市里，没有人知道我的秘密我似乎从来没有这样的轻松过　　只是，只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子直到遇到了子健　　我们相爱了子健是家中的独子　　我不该对不起他我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他　　之后的事，我好像什么都想不起来了，只是依稀记得他那张苍白的脸之后，我一个星期没有他的任何消息　　我不怪他，相反，连我自己都觉得那是一种解脱那天，我意外地接到了他母亲的　　她是个慈祥的人，待我很好，这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰小颜呀，晚上来家里吃饭吧，伯母给你炖的排骨，你得多增加点营养　　你不用瞒着我了，子健部跟我说了，都是他不对，你可别怪他，反正我们都没什么意见……我恍恍惚惚地挂上了。

我不敢多说，因为我不知道子健从中说了些什么　　走出大厦时，我看见了子健他当时说的话，我永远都不会忘记　　昨天，我对我妈说，因为我的一时冲动，让你怀了孕，刚刚做完流产我妈说让咱们尽快结婚　　结婚后若真没有孩子，就说是这次流产造成的后果，我妈也就不能再说什么了我仔仔细细地想了整整一个星期，也就只有这个不是办法的办法了　　别给自己太大的压力实在不行，我们是可以领养一个小娃娃的我很自私，因为我竟然认同了这个流言，抑或是因为我不能没有子健　　在我们结婚第二年里，我怀了孕我震惊得几乎昏死过去　　按子健的话说，这是上天的谎言，只是为了考验我们的爱情说实线.许诺中的反悔伏笔反悔时需要借口，而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满　　不妨作出一些大胆的许诺只是你在作出许诺的同时，必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性，亦即不要把话说得太绝对，以让人家事先有思想准备，一旦未能实现不至于过份地对你失去信任　　俗话说，逢人只说三分活，还有七分活，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。

在这个过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成　　①向你介绍一种模糊表态的方法去应付一些复杂的请求所谓模糊表态即是采取恰当的方式，巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态　　其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋它是一种常用的社交方式　　模糊表态的功效有二：一是给自己留有回旋的余地有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张　　模糊表态就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应有的损失　　二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决　　如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定　　然而，我们并不是说凡事都得模糊表态。

该明确表态也含糊其辞，那是十分错误的　　那么，遇到什么的问题、在什么的情况下，宜用模糊表态方式？又如何掌握模糊的分寸呢？当事态不明朗时，宜用模糊表态任何事情的发展变化都有个过程，有的还得有一个相当长的演变过程　　当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负这时，就需要等待　　观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河倘若迫于情势，你不能不有所表态的话，最好还是向他模糊表态　　例如，你可以说：这件事比较棘手，让我看看再说这样给自己以后的态度留下了回旋的余地　　有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味这可说是模糊表态中的高招了　　当与对方处于初交时，宜用模糊表态让我们拿谈恋爱打个比方，有正、反两例，可资借鉴：小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了　　初次见面，双方都有了点意思接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探　　幸好他们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术在分别时，小王对小李说：我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解　　小李也微笑着回答：我和您的感觉一样。

这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地　　双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。