保险营销期末作业.doc

平安鸿运英才少儿两全险保险产品营销策划书平安鸿运英才少儿两全险保险产品营销策划书前 言在全面放开二胎政策的环境背景下，我们深深感受到孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？当然不是！！！平安鸿运英才少儿两全险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声平安鸿运英才两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选我们希望今天平安鸿运英才两全险因为您的加入而强大，明天您因拥有平安鸿运英才两全而美满幸福编者 2016-06-01平安鸿运英才两全保险产品营销策划书平安鸿运英才两全保险产品营销策划书目目 录录平安鸿运英才两全保险产品营销策划书.1问题导入 一、任务概要.3 （一）产品基本情况.3 （二）购买提示（案例分析）（案例分析）.3 （三）策划原因.5 （四）策划任务.5 （五）预期达到的目标.5 二、营销现状分析.5 （一）营销状况及前景.6 （二）竞争状况.7 （三）营销状况分析.7 三、SWOT 分析（表格分析）（表格分析）.8 四、营销策划目标.9 （一）财务目标.9 （二）销售目标.9 （三）市场占有率目标.9 （四）产品知名度目标.9 五、营销战略与策略.10 （一）公司的主要政策.11 （二）确定目标市场与产品定位.11 （三）制定价格政策个（图例数据分析）（图例数据分析）.11 （四）销售方式.12 六、具体行动方案.13 （一）活动主题.13 （二）活动时间.13 （三）活动内容.13 （四）活动程序.13 （五）广告宣传语.14 七、营销费用预算（表格数据分析）（表格数据分析）.14 （一）营销总费用.14 （二）广告表现与广告预算.14平安鸿运英才两全保险产品营销策划书平安鸿运英才两全保险产品营销策划书问题导入：问题导入：全面放开二胎是好事！全面放开二胎是好事！可是亲们，养娃的成本你算过没有？可是亲们，养娃的成本你算过没有？0 0～～6 6 岁岁 婴幼儿阶段婴幼儿阶段奶粉、纸尿裤、保姆、幼儿早教班、出外游玩等，轻松花费35万元。

6-126-12 岁岁小学阶段小学阶段餐费、兴趣班、书报费、置装费等，6 年的花费超出10万元12-1512-15 岁岁中学阶段中学阶段公办不择校，各项花费起码5万元；如果择校，要8~15万元1515～～1818 岁岁高中阶段高中阶段学杂费、补课费、电子产品、兴趣班、外教等，花费至少15万1818 岁以后岁以后大学阶段大学阶段4 年学杂费加生活费15万元左右，还不算留学、技能培训等其他支出如此算下来，养一个孩子，如此算下来，养一个孩子，至少要至少要五六十万元五六十万元，多则，多则上百万！！！上百万！！！（（为此平安鸿运英才两全应运而生为此平安鸿运英才两全应运而生））一、任务概要一、任务概要（一）产品基本情况独享 5 大保障，2 大优势，为孩子的未来投资，最高可享 96 万育儿金！！！5大保障：大保障：1 1、高中教育金保障、高中教育金保障 连续三年，每年领取基本保额的 20%， 最高可享 6 万元/年，共 18 万 2 2、大学教育金保障、大学教育金保障 连续四年，每年领取基本保额的 40%， 最高可享 12 万元/年，共 48 万 3 3、创业婚嫁金保障、创业婚嫁金保障 25 周岁，一次性领取基本保额的 100%， 最高可享 30 万元。

4 4、意外伤害医疗保障、意外伤害医疗保障 可选加意外伤害医疗保障，个保单 年度内最高可累计赔付 5 万元 5 5、保费豁免、保费豁免 保费豁免，关爱延续若投保人遭遇意外身故 或全残，免交剩余保费，而保障继续有效2 2 大优势：大优势：1、 保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息2、 保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急二）购买提示投保范围：只要您的孩子出生满 30 日以上、14 周岁以下，身体健康，均可作为被保险人缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满 15 周岁的年生效对应日零时止保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25 周岁的生 责任免除因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任： 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕； 被保险人服用、吸食或注射毒品； 被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交 通工具； 被保险人感染爱滋病病毒(HIV 呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。

无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止本合同生效满二 年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合 同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续 费后，退还保险费案例分析：案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元可获得如下利益：成人保险金成人保险金生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元创业保险金创业保险金被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元婚嫁保险金婚嫁保险金被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止身故保险金身故保险金被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止三）策划原因随着现代社会的不断进步，二胎政策的全面放开，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。

从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，平安鸿运英才两全便应运而生四）策划任务让社会更多孩子的教育、生命拥有保障让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识五）预期达到的目标通过营销方案在广州试点营销一个月，让广州 60﹪的人知道该产品，让 80﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家二、营销现状分析二、营销现状分析（一）营销状况及前景 同类产品对比项目项目本产品银行教育储蓄教育基金其他保险公司教育金保障范围保障范围教育金 满期生存保险金 身故保 1 险金 可附加豁免保险 可附加意外伤害 保险 可附加意外伤害 医疗保险教育金（数 额有限 制，上限是 2 万元）教育金教育金 身故金 可附加豁免 保险 可附加意外 伤害保险被保人被保人 起始年龄起始年龄出生满 28 天且 已健康出院小学四年级 以上的学生出生满 30 天 且已健康出 院出生满 60 天 且已健 康出院交费灵活程度交费灵活程度年交/月交（保 单可贷款）月交单笔投资/定 投（很难 选准投资时 点）年交/月交收益收益教育金+红利教育金+阶段 性免交 利息税教育金+红利 （应该最 高，但较难 回避风险）教育金风险风险0 风险0 风险高风险0 风险豁免豁免若投保人遭遇意 外身故 或全残，免交剩 余保费， 而保险责任继续 有效投保人遭遇 不幸， 一般投资即 终止投保人遭遇 不幸， 一般投资即 终止投保人遭遇 意外身故， 免交剩余保 费， 而保险责任 继续有效1、整个产品市场的规模。

平安鸿运英才两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，平安鸿运英才一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高, 3、我竞争品牌市场占有率的比较分析我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。

然后以点带面系统性的开发行业客户6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的作为中国第一家最大的非国有制综合金融集团,是集保险、银行、投资三大主营业务为一体,核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，我们总是会巨额投资7、我竞争品牌公关活动的比较分析公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的8、我竞争品牌销售渠道的比较分析保险公司的销售方式一般包括，直销、营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，营销做的比较好，如信诚人寿，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式二）竞争状况例如，国寿鸿运少儿两全险 交费期 0 岁至 18 岁，减少了 14 至 18 岁小孩投保的可能。

年缴保费相对我公司产品较高，中下等收入家庭无法支撑高额保费例如，太平状元红1、投资收益没有我公司稳定，风险较高2、教育给付金相对较低（三）营销状况分析利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在广州各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地三、三、SWOT 分析分析 SWTO 分析法(也称 TOWS 分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20 世纪 80 年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknes。