保险商品策略.ppt

第六章第六章保险商品策略保险商品策略1主要内容主要内容w第一节第一节 保险商品的内涵保险商品的内涵w第二节第二节 个人与团体保险商品策略个人与团体保险商品策略w第三节第三节 保险商品组合策略保险商品组合策略2第一节第一节 保险商品的内涵保险商品的内涵w从营销学的角度来看，保险商品从营销学的角度来看，保险商品是一个整体概念是一个整体概念w保险商品整体概念：保险商品整体概念：保险商品是保险商品是由核心商品、形体商品和附加商由核心商品、形体商品和附加商品三个层次所组成的一个整体品三个层次所组成的一个整体31、核心商品、核心商品w营销学中，核心产品是指产品向营销学中，核心产品是指产品向购买者提供的基本效用或利益购买者提供的基本效用或利益w对保险商品来说，核心商品是保对保险商品来说，核心商品是保险险种提供给客户的最基本的利险险种提供给客户的最基本的利益和价值，是客户的基本要求所益和价值，是客户的基本要求所在42、形式商品、形式商品w 营销学中，形式产品是指产品能满营销学中，形式产品是指产品能满足顾客需要的各种具体的产品形式，足顾客需要的各种具体的产品形式，或消费者直接观察和直接感受到的或消费者直接观察和直接感受到的那一部分内容。

那一部分内容w对保险商品来说，形体商品包括具对保险商品来说，形体商品包括具体的保险合同文本以及与此相关的体的保险合同文本以及与此相关的品牌、名称、宣传材料、公司形象品牌、名称、宣传材料、公司形象等53、附加商品、附加商品w营销学中，附中产品是指顾客在购营销学中，附中产品是指顾客在购买产品时所得到的全部附加服务或买产品时所得到的全部附加服务或利益w对保险商品来说，附加商品指保险对保险商品来说，附加商品指保险企业为投保人提供的从承保、防灾企业为投保人提供的从承保、防灾到理赔全过程中的服务到理赔全过程中的服务6寿险商品的整体概念寿险商品的整体概念示意示意图核心商品核心商品核心商品核心商品保险单保险单特色特色质量质量费率费率品牌品牌售前售前服务服务促销促销赠品赠品保户保户福利福利售后售后服务服务售中售中服务服务形式商品形式商品形式商品形式商品附加商品附加商品附加商品附加商品保障、投资工保障、投资工具、责任与爱具、责任与爱心、社会地位、心、社会地位、经济能力经济能力包装包装保证保证7第二节第二节 个人与团体保险个人与团体保险商品策略商品策略一、个人保险商品策略一、个人保险商品策略二、团体保险商品策略二、团体保险商品策略三、个人、团体保险商品的发展趋势三、个人、团体保险商品的发展趋势8一、个人保险商品策略一、个人保险商品策略w个人保险商品是指以个人或家庭等个人保险商品是指以个人或家庭等自然人为单位购买的保险商品。

自然人为单位购买的保险商品w（一）传统个人人寿保险商品（一）传统个人人寿保险商品w（二）现代个人人寿险保险商品（二）现代个人人寿险保险商品9补充：人身保险的类型补充：人身保险的类型w人身保险人身保险是以人的生命、身体是以人的生命、身体或健康作为标的物所构成的保或健康作为标的物所构成的保险商品根据保障范围的不同，险商品根据保障范围的不同，可分为：可分为：–人寿保险人寿保险–意外伤害保险意外伤害保险–健康保险健康保险10人寿保险人寿保险w人寿保险：是以人的寿命为保险标人寿保险：是以人的寿命为保险标的，当发生保险事故时，保险人对的，当发生保险事故时，保险人对被保险人履行给付保险金责任的一被保险人履行给付保险金责任的一种保险它包括：死亡保险、生存种保险它包括：死亡保险、生存保险、两全保险保险、两全保险w见本章幻灯片第见本章幻灯片第14-23张11意外伤害保险意外伤害保险w意外伤害保险：是指被保险人在保险有效期意外伤害保险：是指被保险人在保险有效期间因遭遇非本意的、外来的、突然的意外事间因遭遇非本意的、外来的、突然的意外事故，致使其身体蒙受伤害因而残废或死亡时，故，致使其身体蒙受伤害因而残废或死亡时，保险人按照合同约定给付保险金的一种人身保险人按照合同约定给付保险金的一种人身保险。

保险w意意外外伤伤害害保保险险可可以以单单独独办办理理，，也也可可以以附附加加于于其他人身险合同内作为一种附加保险其他人身险合同内作为一种附加保险w意外伤害保险主要有两大类：意外伤害保险主要有两大类：–普普通通意意外外伤伤害害保保险险：：作作为为一一种种独独立立的的险险种种，，专专门门为为被被保保险险人人因因各各种种意意外外事事故故导导致致身身体体伤伤害害而而提供保险保障的一种保险提供保险保障的一种保险–特特种种意意外外伤伤害害保保险险：：后后者者保保障障范范围围仅仅限限于于特特种种原因或特定地点所造成的伤害原因或特定地点所造成的伤害12健康保险健康保险w健康保险是指被保险人因疾病、分娩而造健康保险是指被保险人因疾病、分娩而造成的经济损失由保险人提供经济保障的一成的经济损失由保险人提供经济保障的一种保险w按经济损失的形式可分为三类：按经济损失的形式可分为三类：–第一类第一类：被保险人因疾病或分娩所致残废或：被保险人因疾病或分娩所致残废或死亡，由保险人给付残废保险金或死亡保险死亡，由保险人给付残废保险金或死亡保险金的一种健康保险金的一种健康保险 –第第二二类类（（医医疗疗费费用用保保险险））：：由由于于疾疾病病或或分分娩娩所所发发生生的的医医疗疗费费用用支支出出，，由由保保险险人人给给予予保保障障的一种健康保险。

的一种健康保险–第三类第三类（工作能力丧失收入保险）：被保险（工作能力丧失收入保险）：被保险人由于疾病所致的全部工作能力丧失或部分人由于疾病所致的全部工作能力丧失或部分工作能力丧失，而使其不能获得正常收入，工作能力丧失，而使其不能获得正常收入，由保险人分期给付保险金的一种健康保险由保险人分期给付保险金的一种健康保险 13（一）传统个人人寿保险商品（一）传统个人人寿保险商品1、死亡保险商品、死亡保险商品2、生存保险商品、生存保险商品3、两全保险商品、两全保险商品4、年金保险商品、年金保险商品141、死亡保险商品、死亡保险商品w它是指以被保险人的死亡为保险事故它是指以被保险人的死亡为保险事故而给付保险金的保险，它的目的在于而给付保险金的保险，它的目的在于给被保险人的遗属经济上的保障给被保险人的遗属经济上的保障w死亡保险商品的分类：死亡保险商品的分类：–定期死亡保险定期死亡保险–终身死亡保险终身死亡保险15（（1）定期死亡保险）定期死亡保险w概念概念: 它是一种以被保险人在规定期间它是一种以被保险人在规定期间发生死亡事故为保险人给付保险金条件发生死亡事故为保险人给付保险金条件的保险w规定期间是指合同中规定的一定时期。

规定期间是指合同中规定的一定时期w优点：保费低，保障大优点：保费低，保障大w缺点：若在保险期限满时被保险人仍生缺点：若在保险期限满时被保险人仍生存，则不能得到任何保险保障存，则不能得到任何保险保障16（（2）终身死亡保险）终身死亡保险w概念：这是一种不定期的死亡保险，即概念：这是一种不定期的死亡保险，即保险合同中并不规定期限，自合同生效保险合同中并不规定期限，自合同生效日起，无论被保险人何时死亡，保险人日起，无论被保险人何时死亡，保险人都负给付保险金的义务都负给付保险金的义务w优点：被保险人可得到确定性保障，若优点：被保险人可得到确定性保障，若投保人中途退保，可得到一定数额的现投保人中途退保，可得到一定数额的现金价值w缺点：保费较定期死亡保险高缺点：保费较定期死亡保险高172、生存保险商品、生存保险商品w它是指当被保险人一直生存到保它是指当被保险人一直生存到保险期限届满时，才给付保险金的险期限届满时，才给付保险金的保险w特点：若被保险人中途死亡，则特点：若被保险人中途死亡，则保险人不给付保险金保险人不给付保险金183、两全保险商品、两全保险商品w两全保险又称两全保险又称“生死合险生死合险” ，是，是将定期死亡保险和生存保险结合将定期死亡保险和生存保险结合起来的一种储蓄性极强的保险形起来的一种储蓄性极强的保险形式。

式w它是指被保险人在保险期内死亡，它是指被保险人在保险期内死亡，或者在保险期满时仍生存，保险或者在保险期满时仍生存，保险人均给付保险金的保险人均给付保险金的保险194、年金保险商品、年金保险商品w年金保险是生存保险的特殊形年金保险是生存保险的特殊形式它是以一年定额为基金，式它是以一年定额为基金，如果被保险人在约定的期间仍如果被保险人在约定的期间仍然生存，就能够然生存，就能够持续领取持续领取定额定额保险金20年金保险商品的分类年金保险商品的分类（（1）按缴费方式分）按缴费方式分w趸交年金：一次缴清保费的年金，指年趸交年金：一次缴清保费的年金，指年金保险费由投保人一次缴清后，于约定金保险费由投保人一次缴清后，于约定时间开始，按期由年金受领人领取年金时间开始，按期由年金受领人领取年金w年缴年金：指年金保险费由投保人采用年缴年金：指年金保险费由投保人采用分年缴付的方式，然后于约定年金给付分年缴付的方式，然后于约定年金给付开始日期起按期由年金受领人领取年金开始日期起按期由年金受领人领取年金21年金保险商品的分类年金保险商品的分类（（2）按给付额是否变动划分：）按给付额是否变动划分：w定额年金：每次按按固定数额给付定额年金：每次按按固定数额给付年金。

年金w变额年金：年金给付按货币购买力变额年金：年金给付按货币购买力的变化予以调整的变化予以调整–变额年金可克服定额年金在通货膨胀变额年金可克服定额年金在通货膨胀下的缺点下的缺点22年金保险商品的分类年金保险商品的分类（（3）按给付开始日期划分：）按给付开始日期划分：w即期年金：指合同成立后，保险人即期年金：指合同成立后，保险人即行按期给付的年金即行按期给付的年金w延期年金：指合同成立后，经过一延期年金：指合同成立后，经过一定时期或达到一定年龄后才开始给定时期或达到一定年龄后才开始给付的年金付的年金23（二）现代个人人寿（二）现代个人人寿 保险商品保险商品w1、万能保险商品、万能保险商品w2、利率感应型保险商品、利率感应型保险商品w3、变额保险商品、变额保险商品241、万能保险商品、万能保险商品（（1）含义：它是一种缴费灵活、保额）含义：它是一种缴费灵活、保额 可调整、非约束性的寿险可调整、非约束性的寿险2）特点：）特点：–保费缴纳的弹性保费缴纳的弹性–变更死亡保障额的简便性变更死亡保障额的简便性–保险合同内容的公开性保险合同内容的公开性–现金价值的流动性现金价值的流动性–死亡给付方式的多样性死亡给付方式的多样性25（（3）万能保险商品营销中）万能保险商品营销中存在的常见问题存在的常见问题w易受金融市场的影响易受金融市场的影响w易影响保险企业的经营易影响保险企业的经营w易发生退保易发生退保w会影响全体被保险人的公平收益会影响全体被保险人的公平收益262、利率感应型保险商品、利率感应型保险商品w这种保险商品的最大特点是以一这种保险商品的最大特点是以一定时期为保险商品的计算基础，定时期为保险商品的计算基础，在获得较高预定利率的情况下，在获得较高预定利率的情况下，以累计现金价值作为回报，以累计现金价值作为回报，保险保险金额不变金额不变。

273、变额保险商品、变额保险商品（（1）含义：）含义：它是一种保险金额随它是一种保险金额随其保费分离帐户的其保费分离帐户的投资收益投资收益变化变化而变化的终身寿险而变化的终身寿险2）变额保险商品在营销中的常）变额保险商品在营销中的常见问题：见问题：当消费者注重变额保险当消费者注重变额保险的投资收益时，股市的变动就会的投资收益时，股市的变动就会极大影响到它的销售量极大影响到它的销售量28二、团体保险商品策略二、团体保险商品策略w（一）团体人寿保险商品的概念（一）团体人寿保险商品的概念w（二）团体人寿保险商品的特点（二）团体人寿保险商品的特点w（三）团体人寿保险商品的种类（三）团体人寿保险商品的种类29（一）团体人寿保险（一）团体人寿保险 商品的概念商品的概念w团体保险团体保险是指以企业、商店等法是指以企业、商店等法人为单位购买的保险商品人为单位购买的保险商品w团体人寿保险单团体人寿保险单对一个团体的全对一个团体的全体成员或大部分成员提供人寿保体成员或大部分成员提供人寿保险的保障险的保障30（二）团体人寿保险（二）团体人寿保险 商品的特点商品的特点1、风险选择的对象为团体；、风险选择的对象为团体；2、使用团体保险单；、使用团体保险单；3、成本低；、成本低；4、保险计划灵活；、保险计划灵活；5、采用经验费率。

采用经验费率31（三）团体人寿保险（三）团体人寿保险 商品的种类商品的种类w1、团体人寿保险商品：、团体人寿保险商品：指以团体方式指以团体方式投保的定期或终身保险投保的定期或终身保险w2、团体年金保险商品：、团体年金保险商品：指以团体方式指以团体方式投保的年金保险投保的年金保险w3、团体信用人寿保险商品：、团体信用人寿保险商品：是基于债是基于债权人和债务人之间的债权债务关系所权人和债务人之间的债权债务关系所签订的合同签订的合同32三、个人、团体保险三、个人、团体保险 商品的发展趋势商品的发展趋势（一）影响个人、团体保险商品策略的（一）影响个人、团体保险商品策略的 主要因素主要因素–1、追求高利率、追求高利率–2、与其他行业商品竞争更加激烈、与其他行业商品竞争更加激烈–3、消费者结构的变化、消费者结构的变化–4、企业组织的变化、企业组织的变化33（二）未来保险商品的策略（二）未来保险商品的策略1、保险费率个别化、保险费率个别化2、扩大保险合同的自主性、扩大保险合同的自主性3、开发强化生存保障性的年金保险、开发强化生存保障性的年金保险4、引进实物给付方式、引进实物给付方式5、人寿保险商品的金融商品化、人寿保险商品的金融商品化6、加强与社会保险和企业福利的结合、加强与社会保险和企业福利的结合34补充补充:财产保险简介财产保险简介（一）概念：财产保险是以物品或其他财产及（一）概念：财产保险是以物品或其他财产及其有关的利益为保险标的的保险商品。

其有关的利益为保险标的的保险商品二）财产保险的类别：（二）财产保险的类别：1.火灾保险（火险）火灾保险（火险）2.海上保险（水险）海上保险（水险）3.汽车保险汽车保险4.航空保险航空保险5.工程保险工程保险6.利润损失保险利润损失保险7.农业保险农业保险8.责任保险责任保险9.信用保证保险信用保证保险351、火灾保险、火灾保险w火灾保险是指保险人对于保险火灾保险是指保险人对于保险标的因火灾所导致的损失负责标的因火灾所导致的损失负责补偿的一种财产保险补偿的一种财产保险362、海上保险（水险）、海上保险（水险）w海上保险是指保险人对于保险海上保险是指保险人对于保险标的物因海上危险所导致的损标的物因海上危险所导致的损失或赔偿责任，提供经济保障失或赔偿责任，提供经济保障的一种保险的一种保险w海上保险是现代保险业的起源海上保险是现代保险业的起源373、汽车保险、汽车保险w汽车保险包括汽车损失保险和汽车责汽车保险包括汽车损失保险和汽车责任保险前者主要承保汽车车身的损任保险前者主要承保汽车车身的损失，有时也承保医疗费用保险后者失，有时也承保医疗费用保险后者承保被保险人因汽车对第三者所负的承保被保险人因汽车对第三者所负的赔偿责任，故称第三者意外责任保险。

赔偿责任，故称第三者意外责任保险w汽车保险在我国称为机动车辆保险汽车保险在我国称为机动车辆保险w当今世界非寿险保费收入的当今世界非寿险保费收入的60%以上以上为汽车保险的保费为汽车保险的保费384、航空保险、航空保险w航空保险是一个统称，在国际保险市场航空保险是一个统称，在国际保险市场上，其保障范围包括一切与航空有关的上，其保障范围包括一切与航空有关的风险w航空保险的保障对象有财物和人身之分航空保险的保障对象有财物和人身之分w以财物为保险标的的航空保险，主要有以财物为保险标的的航空保险，主要有飞机保险与空运货物保险；以责任为保飞机保险与空运货物保险；以责任为保险标的的航空保险有旅客责任险、飞机险标的的航空保险有旅客责任险、飞机第三者责任险和机场责任险等第三者责任险和机场责任险等395、工程保险、工程保险w工程保险是指对进行中的建筑工工程保险是指对进行中的建筑工程项目、安装工程项目及工程运程项目、安装工程项目及工程运行中的机器设备等面临的风险提行中的机器设备等面临的风险提供经济保险的一种保险供经济保险的一种保险w工程保险的特点：工程保险的特点：w承保的风险是一种综合性风险；承保的风险是一种综合性风险；w承保的风险是一种巨额风险；承保的风险是一种巨额风险；w承保的风险是高科技风险。

承保的风险是高科技风险406、利润损失保险、利润损失保险w利润损失保险是对传统的财产保险中不利润损失保险是对传统的财产保险中不承保的间接后果提供损失补偿承保的间接后果提供损失补偿w它承保由于火灾等自然灾害或意外事故它承保由于火灾等自然灾害或意外事故使被保险人在一定时期内，停产、停业使被保险人在一定时期内，停产、停业或营业受到影响所造成的间接的经济损或营业受到影响所造成的间接的经济损失，包括利润损失和灾后营业中断期间失，包括利润损失和灾后营业中断期间仍需开支的必要费用等损失仍需开支的必要费用等损失417、农业保险、农业保险w农业保险是以种植业和养殖业为保农业保险是以种植业和养殖业为保险标的，对其在生长、哺育、成长险标的，对其在生长、哺育、成长过程中因遭受自然灾害或意外事故过程中因遭受自然灾害或意外事故导致的经济损失提供损失补偿的一导致的经济损失提供损失补偿的一种保险428、责任保险、责任保险w责任保险是以被保险人依法应负的责任保险是以被保险人依法应负的民事赔偿责任或经过特别经定的合民事赔偿责任或经过特别经定的合同责任为保险标的的一种保险同责任为保险标的的一种保险w责任保险的种类：责任保险的种类：–公众责任保险公众责任保险–产品责任保险产品责任保险–职业责任保险职业责任保险–雇主责任保险雇主责任保险439、信用保证保险、信用保证保险w信用保证保险是一种以经济合同所制定的有信用保证保险是一种以经济合同所制定的有形财产或预期应得的经济利益为保险标的的形财产或预期应得的经济利益为保险标的的一种保险。

一种保险w信用保证保险是一种担保性质的保险按担信用保证保险是一种担保性质的保险按担保对象的不同，又可分为信用保险与保证保保对象的不同，又可分为信用保险与保证保险w信用保险是权利人要求保险人担保对方（被信用保险是权利人要求保险人担保对方（被保证人）的信用的一种保险保证人）的信用的一种保险w保证保险是被保证人根据权利人的要求，请保证保险是被保证人根据权利人的要求，请求保险人担保自己的信用的一种保险求保险人担保自己的信用的一种保险44第三节第三节 保险商品组合策略保险商品组合策略一、保险商品组合应遵循的原则一、保险商品组合应遵循的原则二、保险商品组合因素二、保险商品组合因素三、保险商品组合策略三、保险商品组合策略四、保险商品组合的方法四、保险商品组合的方法45保险商品组合的含义保险商品组合的含义w保险商品组合是指保险公司根据保险商品组合是指保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定营能力和市场竞争等因素，确定保险保障技能的结合方式保险保障技能的结合方式46一、保险商品组合一、保险商品组合 应遵循的原则应遵循的原则1、满足客户需要、满足客户需要2、以基本保障为主体、以基本保障为主体3、以提高保险公司的效益为目的、以提高保险公司的效益为目的4、有利于保险商品的促销、有利于保险商品的促销47二、保险商品组合因素二、保险商品组合因素1.保险商品组合广度保险商品组合广度2.保险商品组合深度保险商品组合深度3.保险商品组合密度保险商品组合密度48三、保险商品组合策略三、保险商品组合策略（一）保险商品组合分析（一）保险商品组合分析（二）保险商品组合策略（二）保险商品组合策略49（一）保险商品组合分析（一）保险商品组合分析1、未来的主要保险商品可能是由目前的主要险种改、未来的主要保险商品可能是由目前的主要险种改革而成的。

革而成的2、目前主要险种的状况目前主要险种的状况3、在市场竞争的情况下，可能成为主要盈利的险种在市场竞争的情况下，可能成为主要盈利的险种4、过去效益最好、、过去效益最好、 销量最大的险种可能会变成逐销量最大的险种可能会变成逐渐萎缩的险种渐萎缩的险种5、销路尚未完全失去，仍然可能继续经营的险种销路尚未完全失去，仍然可能继续经营的险种6、已经失去销路，或销路未打开就衰退的险种已经失去销路，或销路未打开就衰退的险种50（二）保险商品组合策略（二）保险商品组合策略1、扩大保险商品组合策略两种策略：、扩大保险商品组合策略两种策略：（（1）保险商品系列化策略保险商品系列化策略2）增加保险商品策略增加保险商品策略2、缩减保险商品组合策略缩减保险商品组合策略3、关联性小的保险商品组合策略关联性小的保险商品组合策略51四、保险商品组合的方法四、保险商品组合的方法1.按按条款功能组合条款功能组合2.按时间段进行组合按时间段进行组合3.按家庭责任组合按家庭责任组合4.按需要层次组合按需要层次组合52案例探讨案例探讨w（（1）奥运会涉及到的主要险种有哪些）奥运会涉及到的主要险种有哪些？应该采用什么的营销方法去扩大销售？应该采用什么的营销方法去扩大销售？？w（（2）怎样看待当前的家政服务当中保）怎样看待当前的家政服务当中保姆也有了保险这种现象？姆也有了保险这种现象？w（（3）保险公司对于地震灾害应该采用）保险公司对于地震灾害应该采用什么样的营销策略？什么样的营销策略？53案例要点案例要点w（（1）针对人身风险的保险产品：人身意外伤）针对人身风险的保险产品：人身意外伤害保险，专业运动员收入损失保险，意外事害保险，专业运动员收入损失保险，意外事故综合保险等；故综合保险等；w（（2）针对财产风险的保险产品：建筑安装工）针对财产风险的保险产品：建筑安装工程保险，财产保险，机器设备损坏保险，财程保险，财产保险，机器设备损坏保险，财务保险；务保险；w（（3）针对责任风险的保险产品：职业伤害保）针对责任风险的保险产品：职业伤害保险，组织者和政府官员的法律责任保险。

险，组织者和政府官员的法律责任保险54本章作业本章作业w1、如何认识保险产品的整体概念？、如何认识保险产品的整体概念？w2、保险产品组合策略有哪些？、保险产品组合策略有哪些？w3、谈谈保险产品生命周期营销策略的、谈谈保险产品生命周期营销策略的选择？选择？55。