顾问式销售培训主要竞争对手分析课件.ppt

顾问式销售培训顾问式销售培训主要竞争对手分析主要竞争对手分析咨询部：吴孟文咨询部：吴孟文2006年年6月月竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手主题主题竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手主题主题竞争格局竞争格局SAP R/3、Oracle 11 i高端市场高端市场高端市场高端市场新中大新中大i6 、SAP All-in-One Oracle电子商务套件、用友电子商务套件、用友NC 、金蝶、金蝶EAS神码易拓、浪潮神码易拓、浪潮MyGS、博科、博科open9000中高端市场中高端市场中高端市场中高端市场新中大新中大A3、SAP Business One、用友、用友U8金蝶金蝶k/3、金算盘、金算盘VPS、神码易飞、博科、神码易飞、博科B8中低端市场中低端市场中低端市场中低端市场新中大新中大SE、用友通系列、金蝶、用友通系列、金蝶kis等等低端市场低端市场低端市场低端市场 竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手主题主题用友软件股份有限公司金蝶国际软件集团有限公司浪潮集团通用软件有限公司重庆金算盘软件有限公司神州数码管理系统有限公司上海博科资讯股份有限公司南京金思维有限公司国内主要竞争对手国内主要竞争对手成立时间：成立于1988年，总部在北京 渠道情况：41家分公司、15家办事处 、500多家代理商主要业务：企业管理软件、电子政务软件和软件外包业务 主要产品：RTE套件（ERP/SCM/HR/CRM/OA/BI)；高端ERP-NC, 中低端ERP-U8；用友财务通；用友GRP（电子政务）等大事记：2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600588 董事长：王文京用友用友用友用友ERP-U8ERP-U8U860 U860 财务会计之总体框架财务会计之总体框架用友用友ERP-U8ERP-U8主要弱点：主要弱点：U8是用友在中低端管理软件市场上的主打产品，也是其生产管理方面的主打产品，但是这个产品是一个大大杂烩杂烩式的产品，是在原来的财务管理的基础上通过不断添加模块集成而来，这样就出现了功能很多，有10个子系统，但是具体的功能不能细化下去，而且由于是多个模块集成起来的，数据之间的接口等也是问题，其主要弱点：以核算为主，虽加强管理功能，诸如有管理驾驶舱，但反映结果出错率较高是在ACCESS数据库平台上研发，后挂SQL数据库。

速度慢，易丢数据、丢索引其财务部分和台湾汉康生产制造的整合上，双方开发平台不一致，双方产品设计思路不同（台湾是典型的岛屿经济模式）、双方语言不能直接连接（一个是简体一个是繁体）、最关键的生产和财务需要共享的物料部分无法自动建立对应关系，只能手工做，在企业有成千上万种物料时简直就是不可能完成的任务，根本不可能为企业提供整体的解决方案用友用友ERP-NCERP-NC组成：财务、供应链、全面整合营销、生产制造、商组成：财务、供应链、全面整合营销、生产制造、商 业智能、网络分销业智能、网络分销定位：高端的及集团型组织客户市场定位：高端的及集团型组织客户市场, 重点目标行业市场重点目标行业市场 v金融（银行、保险、证券、基金）；金融（银行、保险、证券、基金）；v电力（发电、电网、电力辅业电力（发电、电网、电力辅业)；v烟草、政府及非制造业；烟草、政府及非制造业；v集团型企业；集团型企业；v传媒及出版；传媒及出版；v集团型建筑及房地产；集团型建筑及房地产；v 大型流通及连锁零售业（医药流通、连锁零售、汽车贸易）；大型流通及连锁零售业（医药流通、连锁零售、汽车贸易）；v 制造业（电器、通讯、电子、服装鞋帽、制药、食品饮料及日用品）制造业（电器、通讯、电子、服装鞋帽、制药、食品饮料及日用品）用友用友ERP-NCERP-NC价格（价格（走高价策略，不向市场公开报价走高价策略，不向市场公开报价）： NC NC财务财务 （1 1） NC NC财务财务财务会计解决方案产品价不低于财务会计解决方案产品价不低于2020万万 （2 2） NC NC财务财务集团财务整体解决方案产品价不低于集团财务整体解决方案产品价不低于3030万万 NC NC供应链供应链制制造供应链造供应链 不低于不低于100100万万 NC NC供应链供应链制制造供应链造供应链+ +制造制造 不低于不低于150150万万 NC NC供应链供应链分销及零售分销及零售 不低于不低于6060万万 全套全套NCNC 不低于不低于300300万万用友用友ERP-NCERP-NC技术特点：技术特点：部分采用柔性技术体系部分采用柔性技术体系采用数据库优化引擎技术，支持跨数据库的应用要求采用数据库优化引擎技术，支持跨数据库的应用要求基于基于J2EEJ2EE的分布式体系结构，支持跨操作系统的应用要求的分布式体系结构，支持跨操作系统的应用要求基于基于XMLXML技术，支持与第三方企业应用系统（包括技术，支持与第三方企业应用系统（包括PDMPDM、HRHR、CRMCRM、OAOA等）的异等）的异构与集成构与集成全部采用全部采用JAVAJAVA语言，采用语言，采用B/SB/S结构，实现全结构，实现全WEBWEB方式操作方式操作部分采用企业建模及工作流技术，支持个性化动态构建企业应用平台部分采用企业建模及工作流技术，支持个性化动态构建企业应用平台采用应用组件技术，对各类行业及各个企业提供完整的应用解决方案采用应用组件技术，对各类行业及各个企业提供完整的应用解决方案支持对客户的业务重组，能够实现重构企业应用平台；支持快速实施支持对客户的业务重组，能够实现重构企业应用平台；支持快速实施采用服务器集群技术，做到业务层面的大规模、高扩展性应用采用服务器集群技术，做到业务层面的大规模、高扩展性应用支持双模式应用，可同时支持大集中应用模式，也支持分布集中应用模式支持双模式应用，可同时支持大集中应用模式，也支持分布集中应用模式提供个性化定制工具（包括数据仓库、报表、界面、查询模板和系统菜单及风提供个性化定制工具（包括数据仓库、报表、界面、查询模板和系统菜单及风格的自定义等），实现企业的个性化应用要求格的自定义等），实现企业的个性化应用要求基于用友自主开发的基于用友自主开发的UAPUAP应用平台，实现软件平台化，支持审批流、工作流、应用平台，实现软件平台化，支持审批流、工作流、预警平台、动态会计、外部数据交换预警平台、动态会计、外部数据交换用友用友NCNC主要弱点主要弱点不成熟是这一产品最大的硬伤，除财务部分不成熟是这一产品最大的硬伤，除财务部分不断完善以外，其他部分功能依然很弱不断完善以外，其他部分功能依然很弱企业典型用户很少，主要用户集中在保险、企业典型用户很少，主要用户集中在保险、银行烟草、证券等单位银行烟草、证券等单位用友大杂烩用友大杂烩用友软件，不管U8还是NC，基本上都是在用友本身财务管理系统的基础上，采用外购集成的方式，搭建起来的一个大杂烩式的软件系统，主要如下：用友的分销系统分销系统是通过收购伟库伟库的分销软件集成的；用友的客户关系管理系统客户关系管理系统是集成联诚互动联诚互动的客户关系管理系统；用友的协同办公系统协同办公系统是通过收购致远致远的办公管理软件；用友的人力资源软件人力资源软件是通过收购硕旺硕旺的人力资源系统；用友在项目管理和资产管理项目管理和资产管理方面，通过与瑞典瑞典iFS合作，目前正进行集成和推广；用友的资金（金融）管理系统资金（金融）管理系统是通过收购丰富汇理丰富汇理的资金管理系统；用友的报表管理系统报表管理系统是通过收购华表华表的报表管理系统；用友的财务分析软件财务分析软件是通过收购通宝软件通宝软件的财务分析软件；用友的生产管理系统生产管理系统先后收购的台湾汉康过时的软件台湾汉康过时的软件和Baan的生产管理软件；用友的电子政务系统电子政务系统是通过收购安易安易的电子政务系统；用友用友ERP123 ERP123 财务业务同步管理财务业务同步管理 算细帐厉行节约算细帐厉行节约加强计划管理加强计划管理 协调创造价值协调创造价值完成整体精细化管理以完成整体精细化管理以最佳生产方式生产产品最佳生产方式生产产品质疑用友质疑用友ERP123 ERP123 1、用友ERP123违背了ERP发展历程，强行歪曲了ERP概念；2、ERP1到底能为一个企业带来什么？ 财务管理包括财务会计和管理会计，ERP1中的财务只是财务会计的，没有涉及管理会计的内容，所以这样的财务管理只是企业经营过程中的运作结果而已，没有过程，直接产生了结果，对一些结果的数据进行了电算化管理，没有实际意义。

3、进销存与供应链 进销存的管理对一个企业来说，是经营过程中的几个孤立的、不连续“点”，用友鼓吹的ERP1里面勿导客户将进销存上起来，而没有形成一个链进行管理，充其量也就是实现订货点发的管理，谈不上供应链管理4、ERP1到ERP2、ERP3是一个渐进的、不断升级过程，但是如果在ERP1没有 整体规划的话，在进行ERP2ERP3的时候，需要重新进行规划甚至推倒重 来，导致大量重复劳动和历史投资浪费等5、现代国内市场需要的是精细化的信息化服务，而不是普及化的信息化服务 (详情见分公司详情见分公司BBS)BBS)竞争策略竞争策略第一大竞争对手第一大竞争对手在企业规模和知名度上不要和用友硬拼，告诉客户用友成立较早，而且在企业规模和知名度上不要和用友硬拼，告诉客户用友成立较早，而且搭政策的快车，企业规模和知名度确实比新中大强，但正因为这样新中搭政策的快车，企业规模和知名度确实比新中大强，但正因为这样新中大才更踏实、更努力地服务客户，新中大也是很有实力的大才更踏实、更努力地服务客户，新中大也是很有实力的用友发展很稳健，但在我们眼里要理解为保守和陈旧，而且要向客户灌用友发展很稳健，但在我们眼里要理解为保守和陈旧，而且要向客户灌输用友有大企业通病，以自我为中心，客户在其眼中很渺小输用友有大企业通病，以自我为中心，客户在其眼中很渺小用友宣传用户用友宣传用户3030万，不要予以否定，但要让客户形成用友的服务队伍和万，不要予以否定，但要让客户形成用友的服务队伍和其服务的客户量不成比例，服务和实施质量会大打折扣其服务的客户量不成比例，服务和实施质量会大打折扣不要引导客户拘泥于软件功能的比较，但必要时要利用我们软件的优势，不要引导客户拘泥于软件功能的比较，但必要时要利用我们软件的优势，比如生产制造是用友的软肋，而我们的生产制造管理软件通过权威机构比如生产制造是用友的软肋，而我们的生产制造管理软件通过权威机构国家科技部的国家科技部的ERPERP评审评审用友销售、服务队伍水平大部分平平，而且经常会摆大企业架子，要充用友销售、服务队伍水平大部分平平，而且经常会摆大企业架子，要充分利用其骄傲的心态，勤快热情感染客户分利用其骄傲的心态，勤快热情感染客户在集团管理项目时用友经常给客户介绍和演示的软件产品是在集团管理项目时用友经常给客户介绍和演示的软件产品是NCNC，而且主，而且主要围绕要围绕NCNC鼓吹其管理理念及实施部署，但到最后让客户实际购买的是鼓吹其管理理念及实施部署，但到最后让客户实际购买的是U8U8，通常客户也乐意接受这种结果，因为用友让他们接受，通常客户也乐意接受这种结果，因为用友让他们接受NCNC是高端的，具是高端的，具有先进的管理思想和方法，考虑到企业目前主要做的还是先用有先进的管理思想和方法，考虑到企业目前主要做的还是先用U8U8夯实基夯实基础，才能顺利过渡到础，才能顺利过渡到NCNC，客户有一种，客户有一种“明天会更好明天会更好”的感觉，因此决定的感觉，因此决定先先“不买贵的，只买对的不买贵的，只买对的”。

这种做法我们可以借鉴，先利用这种做法我们可以借鉴，先利用i6i6系统和系统和URPURP思想给客户上上课，然后再根据具体需求推荐思想给客户上上课，然后再根据具体需求推荐i6i6还是还是A3A3，以及哪些具，以及哪些具体模块竞争策略竞争策略江苏波斯登（集团管理与分销）江苏波斯登（集团管理与分销）江苏美丽华鞋业（集团管理与分销）江苏美丽华鞋业（集团管理与分销）南京中脉集团（集团。