初探季节性商品销售时机选择 -市场营销论文市场营销论文.doc

初探季节性商品销售时机选择 -市场营销论文_市场营销论文内容摘要摘要:处理好季节性商品的滞留新问题,以使商家最大限度地避免损失,是各零售企业亟待解决的新问题本文通过引入会计利润和经济利润的对比分析,提出了较为合理的决策依据 摘要:季节性商品 会计利润 经济利润 机会成本 对季节性商品而言,每年的销售旺季一般只有1-2个季度这样,商家经常会面对季节性商品何时销售的决策新问题例如,某商场的羽绒服专柜在回春转暖之际还剩羽绒服150件未能售出该羽绒服当时的进价为200元/件,相关的进货费用为20元/件,商场旺季销售价格为500元/件这时,商场销售部门认为摘要:若以360元/件的价格出售,估计可将剩余的羽绒服全部售出;若库存至明年初冬,估计售出价格可以升至400元/件,但还需支付库存费用10元/件销售部门此刻面临着是立即降价出售(方案A),还是库存到旺季再售(方案B)的抉择若商场预期的资本报酬率为20%那么,对这些季节性滞留商品如何决策才对商场比较有利呢? 会计利润和经济利润 会计利润 (Accounting Profit,简称AP)是建立在公认会计原则的基础上,遵循权责发生制原则和稳健性原则,将销售收入减去相应的成本费用后的余额确认为其计算的结果。

会计利润仅扣除债务利息,而没有扣除权益资本成本 经济利润 (Economic Profit,简称EP)的对称是会计利润经济利润是扣除了所有资本成本后的利润,它也可以理解为是在会计利润AP的基础上减去机会成本 (Opportunity Cost,简称OC)后的余额 通常,在分析上述新问题时,人们习惯以会计利润为基础,而非经济利润 若以上述新问题为例,A、B两方案的会计利润为摘要: APA=销售收入-营业成本=150×360-150×(200 20)=21000(元); APB=150×(400-10)-150×(200 20)=25500(元) 此处需说明的是,库存到下年旺季再售,其资金占用时间只有3个季度,若按单利计算,此时贴现率应为15%,而不是20%这样,若基于会计利润的计算结果,商场会选择方案B但是,我们认为对于上述互斥方案A、B的决策分析,更科学的方法应以经济利润为基础由经济利润的概念可知摘要: 经济利润(EP)=会计利润(AP)-机会成本(OC) (式2-1) 若式2-1的计算结果为正数,说明企业获得了经济利润;若为负数,说明企业蒙受了经济亏损 此处的机会成本不是实际的货币开支,而是指“由于选择了某项业务而放弃了除此项业务之外的最好的业务的损失 ”。

上述羽绒服过季滞留的决策新问题,不论选择方案A或方案B都存在机会成本OC,即摘要: OCA=(400-10-360)×150/1.15=3913(元);OCB=360×150×15%=8100(元) 根据式2-1,两方案的经济利润EP分别计算如下摘要: EPA=21000-3913=17087(元);EPB=25500-8100=17400(元) 然而,上述计算的经济利润是两个不同时点上的结果,为便于比较,以现在为基准时点,则方案B的经济利润为15130元(17400/1.15)显然,方案A的经济利润大于方案B的经济利润因此,若基于经济利润的分析结果,商场会选择方案A这和基于会计利润的分析结果不一致从经济学角度看,基于经济利润的分析决策显然更合理,因其兼顾了因选择此方案而放弃彼方案的代价 新问题的进一步思索 在上述新问题中,若商场销售部门猜测库存至明年冬季初的售价为430元/件,则方案A和方案B的会计利润分别计算如下摘要: APA=150×360-150×(200 20)=21000(元); APB=150×(430-10)-150×(200 20)=30000(元) 方案A和方案B的机会成本分别为摘要: OCA=(430-10-360)×150/1.15=7826(元);OCB=360×150×15%=8100(元)。

这样,两方案的经济利润分别为摘要: EPA=21000-7826=13174(元);EPB=30000-8100=21900(元) 同样,以现在为基准时点,方案B的经济利润为19043元(21900/1.15)显然,方案B的经济利润大于方案A的经济利润因此,若基于经济利润的分析结果,商场会选择方案B可见,当下年旺季售价为430元/件时,方案B对商场就比较有利了,这和下年旺季售价为400元/件时的决策结果相反那么,何时该选择“立即降价出售”,何时该选择“库存到旺季再售”呢? 若设某商品立即降价的售价为P0元,库存至下年同季度初的售价为P1元,单件商品进价及相关进货费用为a元,库存费用为d元,滞留商品数为Q件,企业预期的资本报酬率为i(此处仍按单利折算三个季度的贴现率,商家在具体分析时,可采用实际要求的贴现率)显然,两方案当且仅当其经济利润相等时才能给企业带来相同的经济效应,据此,建立如下等式摘要: 540)this.width=540” space=“0”> 由于商品的进价及相关进货费用、库存费用和滞留数量已知,企业预期资本报酬率在短期内一般不会变动,而P0也可根据市场调研确定,因此式3-1中只有下年售价P1受市场不确定性影响而具有较大的不确定性。

这样,可得P1的表达式如下摘要: 540)this.width=540” space=“0”> 综上所述,本文认为商家在进行过季滞留商品的销售决策时应注重以下两点摘要:首先,在销售时机决策的分析方法选择上,应选用经济利润而非会计利润因为基于经济利润的分析考虑了机会成本,因此该方法比基于会计利润的分析方法更科学更合理其次,该销售决策的关键在于下年售价的猜测,因此应充分考虑影响下年售价的相关因素,如产品过时、消费者偏好等此外,由于买卖双方认知性亏损的存在,如塞勃等通过大量心理实验验证而提出的“拥有效应” 和阿克劳夫提出的“旧车市场的逆向选择效应” ,轻易导致销售方估计的售价高于消费者可接受的价格这样,对下年售价P1的不同预期就可能出现不同的决策结果 参考文献摘要: 1.杨君昌主编.微观宏观经济学[M.上海摘要:立信会计出版社,1999 2.张培刚,历以宁等编.宏观经济学和微观经济学[M.北京摘要:人民出版社,1982 3.Thaler, R.Mental Accounting and Consumer Choice [J. Management Science, 1985, 4 4.Akerlof.G.The Market for Lemons摘要: Quality Uncertainty and Market Mechanism [J. Quarterly Journal of Economics, 1971, 84 。