谈判策略方法.doc

谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助 谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案谈判开局：摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重 、友好( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛1.营造高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成 营造高调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。

我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺日方代表于是也纷纷站起来向他道贺整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线 这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛 ②称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛采用称赞法时应该注意以下几点： 1)选择恰当的称赞目标选择称赞目标的基本原则是：投其所好即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商双方几次磋商均未达成协议在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。

结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权2)选择恰当的称赞时机如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反3)选择恰当的称赞方式称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感③幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛④问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路1） 谈判过程中切记：时间策略、价格策略、让步策略、报价策略、语言策略等1、营造低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。

因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段 ②沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论采用沉默法要注意以下两点：1）要有恰当的沉默理由通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满 2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步③疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。

采用疲劳战术应注意以下两点： 1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用 2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码 ④指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的 例如，中国××公司到美国采购一套大型设备中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏2、自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

营造自然气氛要做到以下几点：①注意自己的行为、礼仪②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议③要准备几个问题，询问方式要自然④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答不能回答的，要采用恰当方式进行回避谈判气氛并非是一成不变的在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响3、.以柔克刚” “以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略老子说过：柔能克刚当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚 在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。

在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术： “亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去他是我打过交道的最难对付的谈判对手4、难得糊涂策略 难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回 假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司 5、幽默拒绝法 无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！” 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞据说从那以后，合格率为百分百如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性6、移花接木法 在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，。