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第6章目标管理 未了解目的港口的人无法一帆风顺 塞内卡目标的意义目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%27%没有目标没有目标社会最底层社会最底层60%60%目标模糊目标模糊社会中下层社会中下层10%10%有清晰但比较短期的目标有清晰但比较短期的目标社会中上层社会中上层3%3%有清晰且长期的目标有清晰且长期的目标顶尖成功人士顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定它是我们过去生活目标的结果！人对目标的期望强度人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！人对目标的期望强度人对目标的期望强度4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。

这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！本章学习的目标1、如何制定一个合理的目标？2、如何实施目标管理？ 有效的管理者并非为工作而工作，而有效的管理者并非为工作而工作，而是为成果而工作他们首先就问：是为成果而工作他们首先就问：“ “期望期望于我的是什么？于我的是什么？” ”企业的目的和任务必企业的目的和任务必须转化为目标如果一个领域没有特定的须转化为目标如果一个领域没有特定的目标，则这个领域必然会被忽视目标，则这个领域必然会被忽视 杜拉克杜拉克目标的概念：目标的概念： 一个组织在未来一段时间一个组织在未来一段时间 内所要达到的预期成果内所要达到的预期成果目标的作用：目标的作用： 导向作用导向作用 激励作用激励作用 协调和沟通作用协调和沟通作用 考核和评价作用考核和评价作用一、目标一、目标目标的确定要符合目标的确定要符合SMARTSMART原则：原则：vv具体的，而且科学的（具体的，而且科学的（specificspecific）vv可衡量的，尽量量化和可描述的（可衡量的，尽量量化和可描述的（measurablemeasurable）vv可达成的，起到激励作用的（可达成的，起到激励作用的（achievableachievable）vv相互关联的（相互关联的（relevantrelevant）vv有时间限制的（有时间限制的（time-boundtime-bound） vv目标制定的原则目标制定的原则目标目标SMARTSMART练习练习 20092009年在管理人员培训方面要加大力度年在管理人员培训方面要加大力度 希望你们部门提高团队协作能力希望你们部门提高团队协作能力 质量不合格率，必须降低到质量不合格率，必须降低到1%1% 20092009年销售成本不得超过年销售成本不得超过5050万元万元 你必须在半年内减肥你必须在半年内减肥2020磅磅案例案例11乔森家具公司五年目标乔森家具公司五年目标 乔森家具公司自创建之日起便规定，每年乔森家具公司自创建之日起便规定，每年1212月份召开一次月份召开一次公司中、高层管理人员会议，研究讨论战略和有关的政策公司中、高层管理人员会议，研究讨论战略和有关的政策。

19851985年年1212月月1414日，公司又召开了每年一次的例会，会日，公司又召开了每年一次的例会，会议由董事长兼总经理约翰先生主持约翰先生在会上首先议由董事长兼总经理约翰先生主持约翰先生在会上首先指出了公司存在的员工思想懒散、生产效率不高的问题，指出了公司存在的员工思想懒散、生产效率不高的问题，并对此进行了严厉的批评，要求迅速扭转这种局面与此并对此进行了严厉的批评，要求迅速扭转这种局面与此同时，他还为公司制定了今后五年的发展目标具体包括同时，他还为公司制定了今后五年的发展目标具体包括： 1 1、卧室和会客室家具销售量增加、卧室和会客室家具销售量增加2020； 2 2、餐桌和儿童家具销售量增长、餐桌和儿童家具销售量增长100100； 3 3、总生产费用降低、总生产费用降低1010； 4 4、减少补缺职工人数、减少补缺职工人数3 3； 5 5、建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年、建立一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达到年销售额销售额500500万美元 这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大这些目标主要是想增加公司收入，降低成本，获取更大的利润的利润 公司副总经理托马斯觉得，董事长根本就不了解公司的具公司副总经理托马斯觉得，董事长根本就不了解公司的具体情况，不知道他所制定的目标意味着什么。

这些目标听体情况，不知道他所制定的目标意味着什么这些目标听起来很好，但托马斯认为并不适合本公司的情况他心里起来很好，但托马斯认为并不适合本公司的情况他心里这样分析道：第一项目标太容易了这样分析道：第一项目标太容易了- -这是本公司最强的业这是本公司最强的业务，用不着花什么力气就可以使销售量增加务，用不着花什么力气就可以使销售量增加2020；第二项；第二项目标很不现实目标很不现实- -在这领域的市场上，本公司就不如竞争对在这领域的市场上，本公司就不如竞争对手，决不可能实现手，决不可能实现100100的增长；第三项目标亦难以实现的增长；第三项目标亦难以实现- - -由于要扩大生产，又要降低成本，这无疑会对工人施加由于要扩大生产，又要降低成本，这无疑会对工人施加更大的压力，从而也就迫使更多的工人离开公司，这样空更大的压力，从而也就迫使更多的工人离开公司，这样空缺的岗位就越来越多，在这种情况下，怎么可能降低补缺缺的岗位就越来越多，在这种情况下，怎么可能降低补缺职工人数职工人数3 3呢？第四项目标倒有些意义，可改变本公司呢？第四项目标倒有些意义，可改变本公司现有产品线都是以木材为主的经营格局，但未经市场调查现有产品线都是以木材为主的经营格局，但未经市场调查和预测，怎么能确定五年内我们的年销售额达到和预测，怎么能确定五年内我们的年销售额达到500500万美万美元呢？元呢？ 你认为约翰董事长为公司制定的发展目标合理吗？为什么？制定目标时需要注意的几个问题制定目标时需要注意的几个问题 1 1、目的和目标的混淆、目的和目标的混淆 所谓目的是组织各种行动最终要达到的宏观所谓目的是组织各种行动最终要达到的宏观上的结果。

为了实现组织确立的目的，需要制定上的结果为了实现组织确立的目的，需要制定一系列的目标例如：我们今年要增收节支一系列的目标例如：我们今年要增收节支所谓目标是为了达到目的所采取的步骤目所谓目标是为了达到目的所采取的步骤目标常常附有数字和日期，这些数字和日期是对某标常常附有数字和日期，这些数字和日期是对某一具体目的具体说明目标是同目的联系在一起一具体目的具体说明目标是同目的联系在一起的，不是孤立存在的，脱离了目的，目标就没有的，不是孤立存在的，脱离了目的，目标就没有什么意义了例如：什么意义了例如：20012001年行政费用比去年下降年行政费用比去年下降15%15% 制定目标时需要注意的几个问题制定目标时需要注意的几个问题 2 2、定量目标和定性目标的问题、定量目标和定性目标的问题 定量目标是可以用数字明确下来的目标定量目标是可以用数字明确下来的目标例如，明年全年要在整个区域内达到产品例如，明年全年要在整个区域内达到产品400400万元的净销售额及万元的净销售额及2323万套的销售量，在下半年内增万套的销售量，在下半年内增加整个区域的销售额加整个区域的销售额15%15%；在上一年度的基础上，；在上一年度的基础上，在保证其他部门正常工作的前提下，节约行政方面在保证其他部门正常工作的前提下，节约行政方面的开支的开支20%20%。

定量目标举例：定量目标举例：销售额的增长销售额的增长1010费用降低费用降低5 5市场份额的增长市场份额的增长8 8人员增长人员增长1010新增代理为新增代理为6 6家家产品合格率达到产品合格率达到9999 制定目标时需要注意的几个问题制定目标时需要注意的几个问题 2 2、定量目标和定性目标的问题、定量目标和定性目标的问题 定性目标一般是用叙述性语句描述的目标，不用定性目标一般是用叙述性语句描述的目标，不用数字说明数字说明例如，年内消除销售区域内的例如，年内消除销售区域内的“ “窜货窜货” ”问题；年问题；年内制定出公司各部门行政费用的支出标准内制定出公司各部门行政费用的支出标准定性目标举例定性目标举例年内制定新的报销制度（财务）年内制定新的报销制度（财务）年内建立新的考核制度（人力资源）年内建立新的考核制度（人力资源）年内公司管理规范化（总经理办公室）年内公司管理规范化（总经理办公室）年内改善文档管理的状况（行政部）年内改善文档管理的状况（行政部） 制定目标时需要注意的几个问题制定目标时需要注意的几个问题 2 2、定量目标和定性目标的问题、定量目标和定性目标的问题 对于定性和定量目标存在两种错误观点：对于定性和定量目标存在两种错误观点：（1 1）认为有的目标只能定性，无法定量，所以难以衡量。

事）认为有的目标只能定性，无法定量，所以难以衡量事实上，不能量化不等于不能衡量定性目标完全是可以像定实上，不能量化不等于不能衡量定性目标完全是可以像定量目标那样进行衡量特别是工作的标准以及如何考核的问量目标那样进行衡量特别是工作的标准以及如何考核的问题行政部门的经理在下属制定工作目标时，可以不提或少题行政部门的经理在下属制定工作目标时，可以不提或少提要完成工作的数量，但必须提出定性化的工作标准定性提要完成工作的数量，但必须提出定性化的工作标准定性化的工作标准同样会起到指导下属工作方向、激发下属工作化的工作标准同样会起到指导下属工作方向、激发下属工作积极性、创造性的目的积极性、创造性的目的 （2 2）定性目标无法制定，不如不要在公司中，有一些工作）定性目标无法制定，不如不要在公司中，有一些工作或者一些职位是不需要订目标的如，公司前台每天接听多或者一些职位是不需要订目标的如，公司前台每天接听多少，部门秘书每天处理多少文件等等这些职位既不需少，部门秘书每天处理多少文件等等这些职位既不需要定量目标，又不需要定性目标要定量目标，又不需要定性目标 公司前台接待员的工作职责是：公司前台接待员的工作职责是：第一，接转。

第一，接转第二，来客接待第二，来客接待第三，信件的收发第三，信件的收发第四，接收第四，接收第五，复印第五，复印 这些工作职责分别有相应的工作规范加以限这些工作职责分别有相应的工作规范加以限定关于“ “接转接转” ”一项，公司制定的工作规范一项，公司制定的工作规范是：是：第一，迅速（振铃不超过三次）第一，迅速（振铃不超过三次）第二，声音亲切、清晰（第二，声音亲切、清晰（“ “您好，这里是您好，这里是公司公司” ”）第三，周到（。