景德镇市烟草专卖局（公司）卷烟销售网络建设规划.doc

1 -景德镇市烟草专卖局（公司）卷烟销售网景德镇市烟草专卖局（公司）卷烟销售网 络建设规划络建设规划为全面提升全市系统卷烟销售网络建设工作（以下简称网建）水平，根据国家局和省局关于网络建设的战略部署和总体要求，认真学习和借鉴先进省、市网建先进经验，结合实际，制定本规划一、景德镇市及景德镇烟草网建的基本情况景德镇市位于江西省东北部，东邻安徽省休宁县和本省婺源县、德兴县，南连本省万年县、弋阳县，西靠本省鄱阳县，北与安徽东至县和祁门县毗邻，下辖乐平市、浮梁县、昌江区和珠山区，全市土地面积 5256 平方公里，总人口 151 万其中城市人口 56 万，农村人口 95 万景德镇是国务院首批公布的 24 座历史文化名城之一，先后获得中国优秀旅游城市、国家园林城市、中国十佳古城、江西省文明城市、江西省卫生城市等称号2008 年，全市实现生产总值 321.98 亿元，同比增长 15.3％，增幅位列全省第 2 位财政总收入 28.42亿元，增速列全省各设区市的首位2006－2008 年，全市系统认真贯彻落实省局三年网建规划要求，网建深入发展，取得显著成效至 2008 年底，全市系统职工数 361 人;持证卷烟零售户 6768 户，持证卷烟零售户率为 4.38‰，正常经营零售户 6660 户，正常经营零售户率为 4.31‰。

2008 年，全市销售卷烟 5.5 万箱，比 2005 年的- 2 -4.7 万箱增长 17.02％，平均年增长 5.67％全市公司市场营销主体地位进一步增强；“按客户订单组织货源”工作初步推开；国家局“六不准”要求得到较好落实，全市卷烟销售全面实现了规范经营；新的卷烟配送中心于 2008 年初建成并投入使用，物流管理工作得到深化，全市现代物流体系逐步完善；客户关系管理工作有新发展，工作质量和水平有明显提升；网建信息化继续全面推进；市场占有率和市场净化率继续提升，经济运行质量不断提高，以质量管理体系建设为抓手，基础管理水平和队伍建设不断提高但是，网建还存在着“按客户订单组织货源”工作没有到位，市场分析缺乏统筹安排，工商协同营销工作层次仍较低，网建信息化还不能很好适应发展要求，电子商务水平有待提升，农网功能未能充分发挥，基础管理工作仍有欠缺，营销网建队伍素质仍待加强等问题，需要高度重视，在今后三年中认真加以解决二、指导思想深入贯彻落实科学发展观和“两个至上”的行业共同价值观，紧紧围绕全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草的总体要求，以“按客户订单组织货源”工作为核心，以工商协同营销、网建信息化工作为支点，以营销管理体系建设、物流体系建设、队伍建设工作为抓手，不断提高全市卷烟销售网络培育品牌、服务客户、服务工业、满足市场、科学管理的能力，全面实现由传统商业企业向现代流通企业的转变。

三、基本原则- 3 -夯实基础，规范管理；细化流程，严格督导；通力合作，富有效率；锐意创新，充满活力；以人为本，提升素质；求真务实，赶超先进四、网建目标通过三年努力，全面落实建设“严格规范、富有效率、充满活力”中国烟草的总体要求，建成以“按客户订单组织货源”为核心、以市场为导向、以市公司为主体、工商密切协同的新的卷烟营销体系；建成涵盖企业全部业务流程及管理环节、适应现代流通工作要求、科学高效的网建信息管理平台；建成专业分工、管理精细、优质高效、成本管理严格的卷烟配送体系；建成科学合理、标准统一、通道顺畅的劳动用工分配管理体系；建成报酬合理、设计严密、考评公正的员工薪酬管理体系；建成一支素质优良、业务精通、作风扎实、勇于创新的营销队伍实现网建工作重点从硬件与模式建立向软件与水平提高的转变，实现网络功能从销售产品向培育品牌的转变，实现网络运行管理从粗放型向集约型的转变，实现由传统商业企业向现代流通企业的转变，全市整体网建水平向更高层次迈进主要指标为：零售户入网管理服务率：99％（以正常零售户为准）；- 4 -系统外销售：2009 年全省销售卷烟 58000 箱以上；2010年全省销售卷烟 59000 箱以上；2011 年全省销售卷烟 60000箱以上。

卷烟入网销售率：100％卷烟存销比：2009 年存销比高于全国平均水平或同期水平的品牌（规格）数不超过品牌（规格）总数的 20％； 2010年、2011 年分别不超过 15％、10％零售户满意度： 2011 年不低于 92％零售户经营毛利率：2009 年不低于 8％；2010 年不低于9％；2011 年不低于 10％电子结算率：2009 年 80％；2010 年 85％；2011 年 90％卷烟物流费用率：2009 年达到全国平均水平；2010－2011 年低于全国平均水平网建熟练员工率：从事网建营销工作的高、中、初级员工比例 2009 年达到 10：70：20；2010 年达到 15：75：10投诉处理反馈率：100％五、全面提升“按客户订单组织货源”工作质量和水平以国家局《“按客户订单组织货源”业务操作规范》（修订）为依据，围绕需求预测、货源组织、货源供应和品牌管理工作内容，调整卷烟营销服务模式，理顺业务流程，强化考核督导，全面落实各项工作要求，着力提升全市系统“按客户订单组织货源”工作质量和工作水平 5 -——不断完善需求预测工作2009 年，坚持市场导向、工商协同、预测与订单分离三个基本原则，完善客户经理“基本工作法”的相关记录，完善需求预测各部门（岗位）的工作流程，建立自下而上的、科学的需求预测工作体系。

逐步强化需求预测对货源组织工作的指导作用，进一步延伸预测工作的范畴，建立完整的预测工作质量评价体系2010年，不断总结预测工作经验，完善各类预测模型，优化预测工作流程，全市需求预测工作水平进入全省先进行列——强化货源组织工作2009 年，围绕货源组织工作流程评价指标，完善市级货源组织工作流程，建立货源组织工作质量评价体系和品牌发展评估工作机制，积极为各卷烟工业企业创造公平竞争的市场环境，着力提升货源组织工作工商协同、满足需求、适应市场的能力和水平，构建符合我市场特点的合理稳定的货源结构，各项货源组织工作评价指标达到上级要求2010 年基本形成全市合理稳定的卷烟货源结构，以及与行业发展相适应的货源结构调整工作机制——提高货源供应水平2009 年，进一步细化全市卷烟规范经营工作内容，从强化企业内部监管、优化和统一全市货源供应工作流程、完善考核机制和措施等方面，确保全部卷烟落户落地销售，彻底杜绝搭配销售、卖大户、异地倒卖等不规范经营行为，实现全市卷烟经营活动的全面规范按照省局要求，在准确对客户分类的基础上，科学制定相应的- 6 -营销策略，强化规范经营，强化总量浮动管理，强化市公司市场主体地位建设，全面实现货源的自动分配。

加强对卷烟市场的调研分析，提高把握市场、调控市场的能力，全力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，货源供应工作各项流程评价指标达到省局要求2010 年，货源供应工作各项流程评价指标达到全省优秀水平——大力提升品牌管理能力2009 年，加强对品牌管理机构、岗位设置，开展品牌管理队伍业务技能培训，制定品牌发展规划，建立品类管理办法、品牌生命周期管理办法、品牌引入退出管理办法、新品上市管理办法、品牌维护管理办法等一系列规范性文件，不断优化品牌管理相关工作流程和管理制度，着力提升市公司品牌培育能力，形成较为科学完善的品牌管理工作体系和工作管理评价机制六、深入推进工商协同营销以《国家烟草专卖局关于进一步推动工商企业协同营销工作的指导意见》为依据，按照平等互利、互动互信、资源共享、效率责任的原则，积极开展工商协同营销，落实“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，推动“按客户订单组织货源”工作的深入发展，不断提高工业企业、零售客户、消费者的满意度——营造公平竞争的市场环境2009 年，积极开展与国家重点卷烟工业企业的互动协同，制定工商协同营销工作实施方案，逐步签订工商协同营销协议，基本形成全市主要- 7 -零售价位段拥有多个畅销品牌、单品牌规模不超过 60％的公平竞争的市场格局。

2010 年，加快市场品牌整合力度，按照省局要求推动与各相关工业企业的全面协同营销，全市合理稳定的货源结构初步建立2011 年，进一步整合全市品牌资源，形成以全国性重点骨干品牌为主、区域性品牌为辅的全市卷烟品牌体系——建立完善工商协同营销工作机制2009 年，围绕行业战略、企业策略、营销操作三个层次和品牌营销、市场营销、服务营销三个方面，初步确立以工商专业分工与合作、市场预测与报告、工商磋商和协调、以市场为导向的信息管理、新型专卖管理、工作评估与考核等项内容为主体的工商协同营销基本工作机制2010 年，逐步完善工商协同营销各项工作机制，不断提高工商协同营销工作的质量和水平七、全面推进网建信息化建设工作以国家局《数字烟草发展纲要》为依据，按照“统一平台、统一数据库、统一网络”的要求，坚持统一领导、科学发展、突出应用、信息共享，实现商流、物流、资金流、信息流的相互整合，达到信息资源的有效集成和综合利用，提高生产经营管理水平、宏观决策水平和市场快速响应能力——2009 年，按照《江西省烟草专卖局（公司）系统2008－2009 年信息化工作实施计划》文件要求，全面完成“按客户订单组织货源”、分销资源管理、CRM、呼叫中心、GIS等信息系统的升级完善、培训推广和实际应用工作，建立高- 8 -效、灵活、开放、集成和安全的业务平台，为全市信息集成和综合利用打下基础，满足业务和管理对信息化的需求，为转变部门职能、提高管理决策水平以及提高客户服务效率提供信息化管理平台，全面实现景德镇市局（公司）烟草经营管理现代化。

——根据国家局、省局工作要求，建立健全面向消费者的营销管理体系，优化整合营销资源，按省局要求构建并完善相应的信息管理系统2009 年，市局（公司）全面开展对零售终端的管理和服务以及对消费市场的研究工作，加强消费者研究，建立零售终端信息点和卷烟消费者信息员制度，定期采集消费者的基本资料、吸食习惯、品牌偏好、消费行为等价值信息，建立典型消费者信息数据库2010 年，在充分利用国家局行业信息平台的基础上，在省局（公司）完成相应信息系统的开发工作的前提下，市局(公司)建立统一共享、数据集成、快速反应的一站式信息服务平台，并在全市范围内推广应用——按照“数据集成、应用集成、流程集成、门户集成”的思路，根据省局(公司)制定的相应配套信息化建设的规范和标准，整合现有的各相关应用系统，建立一个统一、规范、集成的企业信息门户为景德镇烟草的客户、合作伙伴和员工提供全面的企业信息和应用，从而提高整个信息流的运作效率，最终提升景德镇烟草的业务运作效率和市场竞争力八、强化营销体系建设——进一步完善和创新营销管理模式2009 年，在总结去年营销垂直管理经验的基础上，创新营销管理模式，制定- 9 -全市统一的卷烟营销策略，对执行情况进行指导、监督和考核，完善营销周例会制度，建立多渠道的营销沟通、反馈、落实的管理体系，提高营销工作效率，进一步增强市公司营销中心了解市场、调控市场、培育品牌、服务客户的能力和水平，不断巩固和加强市公司市场营销主体地位。

2010 年，全面完成以营销直接管理为核心的卷烟运营模式改革，建成以市场为导向的具备较高市场营销能力的卷烟运营业务体系和综合管理体系——深化农村卷烟销售网络建设工作对照省局农村卷烟销售网络指导意见，继续加强农村零售户管理，加强三员协同，清理无证户，实现农网客户的合理布局认真抓好农村卷烟市场品牌培育，深入挖掘农村市场潜力，合理制订农村卷烟销售策略，组织适销对路货源，科学优化农村市场营销、配送线路设计，适当控制投放节奏，注重保价增量，着力提高农村客户卷烟经营盈利水平强化农村卷烟销售网络制度建设和绩效考核，着力规范基层部门和人员业务流程操作和日常管理坚持以人为本，继续改善提升农村基层工作人员工作生活条件，在工资收入、岗位晋升、干部选拔等方面继续向农村一线人员倾斜2009 年，。