四大营销法则.docx

大营销法则1. 帕列托法则帕列托法则，即80 : 20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的 一个极其重要的社会学法则该法则具有广泛的社会实用性，比如 20%的富有人 群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司 80%的营收和利润等等帕列 托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户2. MAN 法则MAN 法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及 需要作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客 户：一是该潜在客户是否有购买资金M (Money),即是否有钱，是否具有消费 此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力二是该潜在 客户是否有购买决策权A(Authority)，即你所极力说服的对象是否有购买决定 权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键三 是该潜在客户是否有购买需要N (Need),在这里还包括需求需要是指存在于 人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺 激所引发另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等 特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要 结构并修正下一次购买决策的功能。

作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识：需求不仅可以满足， 而且可以创造！事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的 销售人员则是去发现需求、创造需求3、FAB法则FAB (属性，作用，益处)的法则FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序 来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 现在解释一下说服性的演讲过程：(1) .属性(Feature)这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它 翻译成特征或特点特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方当你介绍产品 且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译 成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性比如，讲台是木头做的， 木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)2) .作用(Advantage) 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方 面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多， 相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的 时候，客户就会产生非常大的抵触情绪实际上，在销售中把 A(Advantage) 翻译成作用会更好一些，作用(Advantage )就是能够给客户带来的用处3).益处(Benefit)就是给客户带来的利益比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益 处就是非常轻便FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便 这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产 品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品4、AIDA 销售法则“AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义 是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销 人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买 行为，达成交易AIDA”字母的含义是：A--是 Attention 的缩写形式，中文为：注意;I--是 Interest 的缩写形式，中文为：兴趣;D--是 Desire 的缩写形式，中文为：欲望;A--是 Action 的缩写形式，中文为：行动。

以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可 的应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意 把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时 采用“示范”这种方式也会很有效刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信， 他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的 购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易举一个真实的例子 不久前， 在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一 个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在 柜台上玩转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意追踪着光 环的来源，顾客纷纷来到了食品组的柜台前 只见柜台上立着一个漂亮的宣传 卡， 上面用大字书写着：“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”， 落款是：北京东郊夜光杯葡萄酒厂顾客看着宣传卡， 纷纷向推销员探究内情推销员借此机会大宣传富有 SOD 营 养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣。

推销员还宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康他 这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、 亲友、老师和领导等很合适，从而激发了强烈的购买欲望，于是纷纷解囊争相购 买推销员的这一精心设计和吸引策略大获成功： 购买该酒的顾客不仅得到了使 用价值的满足，也得到了心理上的满足，因为他们都是“具有营养学知识的消费 者”AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满 了推销员的智慧和才华。