744901878社区商业定位与销售运行管理258P.ppt

社区商业定位与销售运行管理社区商业定位与销售运行管理2024/9/51说在前面的话说在前面的话    n目的导向n顾客思维：投资商、开发商、投资者、经营者、消费者、政府n案例借鉴n他山之石n感悟应用2024/9/52目目 录录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享2024/9/53社区商业定义与特征分析社区商业定义与特征分析n社区商业的定义n社区商业的特征n社区商业的角色n社区商业的问题2024/9/54社区商业的定义社区商业的定义何谓社区商业? 社区是指在一定区域内的居民具有归属感的相对独立的住宅区           社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居民住宅区商业 它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内， 社区商业是什么？不是什么？业态社区商业是什么？不是什么？业态? ? 定义突出的是什么？定义突出的是什么？ 商圈？商圈？ 同类对应的是城市商业中心\区域商业中心 2024/9/55n辐射型：5％—11％，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。

n中间型：2％—5％，主要依赖于本社区居民的需求,兼顾周边.n内向型：2％以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营社区商业类型社区商业类型----按照商住比指标分类按照商住比指标分类2024/9/56类型案例户数人口商业总面积（㎡）人均商业面积（㎡/人）辐射型美丽365花园1,799 6,297 16,000 2.54 招商海月花园4,199 14,697 28,000 1.91 锦绣江南4,400 15,400 25,000 1.62 海滨广场4,760 16,660 18,000 1.08 中间型阳光棕榈园2,946 10,311 9,000 0.87 蔚蓝海岸5,119 17,917 15,500 0.87 内向型祈福新邨7,464 26,124 19,800 0.76 皇御苑3,690 12,915 5,940 0.46 万科四季花城4,700 16,450 6,000 0.36 风和日丽3,600 12,600 1,980 0.16 星河湾10,330 36,155 5,000 0.14 上表中，辐射型社区商业的人均商业面积在上表中，辐射型社区商业的人均商业面积在1.0—2.51.0—2.5㎡㎡之间，中间型及内向型社区商业的人均商之间，中间型及内向型社区商业的人均商业面积在业面积在0.140.14－－1 1㎡㎡之间之间 。

面积不是判断辐射面积不是判断辐射\ \中间中间\ \内向型的唯一标准内向型的唯一标准. .（来自外部资料）（来自外部资料）社区商业类型社区商业类型----人均商业面积比指标人均商业面积比指标2024/9/57 社区商业提供的服务一般交通时间15分钟内可到有专家把构建社区购物网称作“51015”，即居民出家门步行5分钟可以到达便利店，步行10分钟可到达超市和餐饮店，步行15分钟可到达社区购物中心社区商业类型社区商业类型----按照交通时间分类按照交通时间分类2024/9/58n便利级商业：面积一般在3000M2以下，由一组小店或集中在一起的一个大集成店组成，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000人以下；n邻里级商业：面积一般在3000-20000M2，以超市为主力店，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000-50000人；n社区级商业：面积一般在20000-50000M2，以生活百货或大卖场为主力店，辅助其它专业、专卖、餐饮和服务，服务人口一般在50000-150000人社区商业类型社区商业类型--按照服务的规模分类2024/9/59n底商型商业n裙房型商业n独立型商业社区商业类型社区商业类型--按照载体建筑形式分类2024/9/510n散点式商业n商业街型商业n购物中心型商业社区商业类型社区商业类型--按照布局分类2024/9/511n内部型商业n外部型商业n兼有型商业社区商业类型社区商业类型--按照位置分类2024/9/512社区商业类型社区商业类型--按照社区规模分类小型社区：n人口规模：300-700户（组团，相当于居委会管辖规模）；n人均商业面积：0.6平米/人以下；n可设定的商业层次：便利商业组合，个别交通条件特别优良者可考虑形成商业街区；n商业交通时间：步行5分钟内，如形成商业街区则可考虑步行十分钟内；n商业功能满足：服务为主，便利性商品和服务，便捷性餐饮。

2024/9/513中型社区：n人口规模：2000-5000户；n人均商业面积：0.6-0.8平米/人；n可设定的商业层次：便利商业组合+商业街区或邻里购物中心(交通条件优良者可考虑形成商业街区)；n商业交通时间：步行10分钟以内；n商业功能满足：日常性服务与商品并重，便捷性餐饮并可结合部分中式正餐，可考虑建设社区商业中心社区商业类型社区商业类型--按照社区规模分类2024/9/514大型社区：n人口规模：1-1.5万户（相当于街道办事处管辖规模）；n人均商业面积：0.8-1.2平米/人；n可设定的商业层次：便利商业组合+（商业街区）+社区商业(邻里购物中心或社区购物中心)，交通条件优良者可考虑形成商业街区；n商业交通时间：步行15分钟以内；n商业功能满足：可考虑建设全方位服务和商品的社区商业中心的设置，并考虑休闲娱乐类商业的补充，餐饮全业态引进； 社区商业类型社区商业类型--按照社区规模分类2024/9/515社区商业的特征社区商业的特征n顾客属地性n业种配套性n日常便利性n服务亲和性n赢利稳定性n需求依赖性n商圈扩展性社区商业的特性决定了它的角色2024/9/516社区商业的角色社区商业的角色n忽悠买房者？n服务业主者？n品牌支撑者？n利润获取者？n敷衍指标者？n自我作品者？n其它……社区商业与住宅开发者之间的关系究竟是什么？2024/9/517社区商业的角色社区商业的角色n局部服从整体优先原则n利益最大化的辅助原则n顾客需求导向产品原则忠告：玩社区商业的不要让社区商业把你玩了！2024/9/518 社区商业的开发应该遵循“商业服从整个社区的大盘思维原则”，首先要考虑的就是如何更好地提升整个社区的综合价值及居民生活素质。

其次才是社区商业自身价值的最大化商业特色的营造也不例外，应与住宅的文化、特色保持高度一致假如住宅营造的是欧洲小镇风情，社区商业却以江南园林特色为主题，则显得非常突兀、不协调不但整体建筑外观应坚持此原则，甚至一草一木都不容疏忽，不能只停留在“表面功夫”,细节也是体现事物本质的重要组成部分社区商业与整体住宅区关系社区商业与整体住宅区关系2024/9/519楼楼盘盘名称名称主主题风题风格格表表现现形式形式万科四季花城欧洲小镇风情建筑外观、线条地方代表植物景观小品点缀与住宅风格统一中海阳光棕榈园都市闲情+地中海生活情景建筑外观、线条地方代表植物景观小品点缀与住宅风格统一波托菲诺意大利风情山海小镇建筑外观、线条地方代表植物景观小品点缀与住宅风格统一桃源居世外桃源建筑外观、线条地方代表植物景观小品点缀与住宅风格统一社区商业与整体住宅区关系社区商业与整体住宅区关系2024/9/520万科四季花城桃源居波托菲诺社区商业与整体住宅区关系社区商业与整体住宅区关系2024/9/521p 从整个社区的综合价值提升的角度来看，商业服从于社区，这一点，反映在商业特色的营造上，体现为商业的文化、主题、特色应该与住宅保持高度统一；p 在建筑外观及线条上，除了与住宅风格相统一，还应该注意强调自身色彩及线条的强化运用，因为商业与住宅是不同区间的两种物业，商业在外观的处理上更强调视觉的冲击力；p 景观小品、植物及地方代表性建筑对于整个社区商业的特色营造及商业氛围提升也有着重要作用，具体可依据自身特点进行相应的布置。

如万科四季花城特色主题是欧洲小镇风情，其在假日大道商业街的整体景观营造，包括常绿乔木、休闲座椅等均给人很强烈的欧洲小镇风情感受唯有做到大到建筑外墙，小到一草一木，均浑然一体，各具特点而又围绕同一主题，整个社区商业才能够给人很鲜明的特点，形成项目自身的差异化优势；p 除了以上几点，定期或不定期地举办一些与主题相关的活动也很有帮助，目前来说，较少有社区商业采取这样的形式，原因是处于刚起步阶段，运作模式尚不成熟这种较为灵活的方式不但可巩固社区商业特色，使之在业主/消费者心中留下深刻印象，而且也是与业主/消费者拉近距离，可以从一个侧面体现社区商业的贴心服务，营造活泼、亲切的商业氛围社区商业与整体住宅区关系社区商业与整体住宅区关系2024/9/522社区商业的问题社区商业的问题n鸡先还是蛋先n便民与扰民n出租与出售n一铺养三代与三代养一铺n放水养鱼还是杀鸡取卵n物业：管理还是经营n步行街还是不行街2024/9/523小结小结n搞清楚社区商业是什么？n搞清楚你要什么？2024/9/524目目 录录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享2024/9/525社区商业定位与业态规划社区商业定位与业态规划n社区商业市场分析n社区商业定位策划n社区商业业态组合n社区商业规划布局2024/9/526社区商业市场分析社区商业市场分析—主要要素n 周边人口统计n 周边消费群特征分析n 竞争对手分析（现有及潜在的竞争对手）n 周边人车流量统计分析n 周边商业业态的统计分析n 周边市政规划分析周边市政规划分析n 商业物业条件分析商业物业条件分析2024/9/527社区商业市场分析社区商业市场分析---调研模板1.项目周边环境调研分析 1)项目1.5公里半径周边商家/机构分布 2)项目周边未来20000平米以上商业规划/在建项目 3)项目商圈调查与分析:n分别0.5/1/1.5公里半径居民人口数、人口结构、家庭收入水平,n流动人口调研分析（数量、构成、职业、年龄、收入水平、消费特点等）n项目周边交通设施图示及主要客流对象及走向（普通路、快速路、轨道交通、公交枢纽与线路）n项目客流监测:平时\周末,（7：00—22：00）不同方向客流量及其交通工具；2.小型租户分类入户深访（租户类型、面积、营业额、经营状况、项目规划概念测试等）3.消费者街头拦访调查（个人基本信息、消费习惯与特征、项目绘画概念测试问题等）4.特别调研项目：典型或可参考个案深度研究、特殊消费群体调研分析5.项目概念测试（设计项目定位与初步规划，对消费者、小型商家和相关人士进行测试）2024/9/528社区商业的定位策划社区商业的定位策划n市场定位n顾客定位n规模定位n主题定位2024/9/529社区商业市场定位社区商业市场定位市场定位是前期定位策划的最重要定位之一，主要包括：n功能定位：按商业辐射程度分为辐射型社区商业、中间型社区商业、内部型社区商业；n业态类型：日常生活消费、社区配套、餐饮、休闲、娱乐、专业市场等，但社区商业中定位为专业市场的商业较少；n形象定位：低档、中低档、中档、中高档、高中档、高档；n名称建议（通常是综合项目所处区域、项目自身特点、开发商名称等来确定）。

2024/9/530n顾客是谁n顾客规模n顾客特征：肖像描绘社区商业顾客定位社区商业顾客定位2024/9/531 商业规模是确定社区商业类型的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出正相关的关系规模定位中主要考虑的因素有：n 区域的商业市场容量n 市场整体租售状况对项目规模的影响n 项目的商业属性（辐射型、中间型或内向型）n 主力店的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5）n 竞争性项目对项目规模的影响n 市政规划对项目片区商业规模的影响n 项目自身条件对规模的影响等社区商业规模定位社区商业规模定位2024/9/532商业主题形象定位主要考虑的因素：n 住宅楼盘的整体风格n 项目片区的整体氛围n 主题营造的可实现性等社区商业主题定位社区商业主题定位2024/9/533社区商业业态组合社区商业业态组合n百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态。

n业态组合规划原则：n社区商业基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业三大基本业态；n租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态；n是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况；n能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围；n符合商铺建筑设计技术指标2024/9/534租户特点租金承受能力租金模式人流贡献型租户一般零售主力店、次主力店如百货、大卖场，娱乐业态如影院、电玩、冰场等通常承受租金能力相对最低以纯租金方式居多， 也有可控租户采取扣率租金（有保底营业额）的方式租金贡献型租户部分品牌店、一般专卖店、中西快餐、花车租户承租能力相对最高零售类以扣率租金或两者取高为主，而中西快餐则以纯租金模式为主提升形象型租户各业态业种中的旗舰品牌，如休闲运动服饰中的NIKE，快餐中的必胜客承租能力相对一般，视地段、客流、交通等情况以扣率租金为主功能配套型租户以服务类机构为主，以满足购物中心的一站式消费除了个别租赁面积小或银行、展示等机构外，一般承租能力较低以纯租金为主填空补漏型租户以消化购物中心富裕楼层或面积为考虑一般很低纯租金为主社区商业业态组合社区商业业态组合—租户角色定位租户角色定位2024/9/535名称名称位置位置规模（规模（㎡㎡））1家乐福福田区福强路与新洲三街交汇处19,0002家乐福福田区梅林一村一区12,0003万佳福田区华强北路华发大厦18,5004万佳福田区福中路福景大厦12,0005沃尔玛福田区福星路福民楼9,8006沃尔玛福田区上步路百花大厦裙楼18,7007人人乐福田区金田南路银庄大厦21,8008新一佳福田区彩田南路彩福大厦14,4009百佳福田区福强路益田村中港城购物广场13,00010百佳福田区华强北路群星广场6,00011沃尔玛罗湖区洪湖路湖景花园16,80012沃尔玛罗湖区凤凰路12号中山花园大厦裙楼12,50013万 佳罗湖区春风路2021号长丰苑20,00014万佳罗湖区翠竹路华丽园大厦12,50015新一佳罗湖区东门中路20,00016人人乐宝安25区华丰商贸城13,50017万佳宝安5区新安湖商业城24,00018沃尔玛宝安35区前进路安华工业区16,50019新一佳宝安22区公园路24,00020沃尔玛龙岗区布吉街道大芬社区深惠路旁17,00021新一佳龙岗区布吉街道白鸽路信义假日名城23,00022沃尔玛南山区蛇口东滨路与南海大道交汇处20,00023人人乐南山区后海大道6,300平均规模（平均规模（㎡㎡））15,870社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/536 每个社区都有自身的具体情况，因此在配套商业的业态组合上也会有鲜明的个性，23个案例也不例外，如某些社区超市业态占了较大部分的经营面积，象旭飞花园（69.3%）、港湾丽都（67.3%）、蔚蓝海岸（52.6%）等；某些社区则餐饮业态经营规模较大，如波托菲诺（50.5%）、东海坊（70.1%），而一些商业规模较小的社区一般以服务配套类业态为主，以满足居民的日常购物及生活便利基本需求为目的，如招商海月花园（24.7%）、星海名城（20.6%），因服务配套类商家单体经营面积较小，经营面积占比达到15％以上可以说是该社区商业的主力业态，发挥着主体作用。

社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/537社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/538社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/539社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/540社区商业三种类型的业态组合各有特点，区别主要体现在社区商业基础业态上业态辐射型中间型内向型超市50.12%30.41%29.23%餐饮11.92%24.84%17.23%服务配套6.14%8.98%14.4%便利店0.49%1.84%0.90%美容2.57%6.03%8.58%生活家居0.49%3.43%0.11%休闲23.96%7.59%6.79%服饰精品1.81%4.60%3.50%地产中介0.73%2.87%7.18%杂货/肉菜/五金/证券0.77%3.38%0.76%其他0.99%6.04%8.80%合计100.00%100.00%100.00%社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/541社区商业业态组合社区商业业态组合- -深圳深圳2323个社区个社区来自外部资料2024/9/542社区商业业态组合社区商业业态组合- -星河湾示例星河湾示例2024/9/543社区商业规划布局社区商业规划布局n社区商业布局类型n各业态布局特点n人流动线的规划n社区商铺铺位面积配比n社区商铺铺位开间/进深比例来自外部资料2024/9/544 商业的布局形式是前期规划重点问题之一。

整体的布局与商业的规模、性质有直接关系，而现实案例中不同业态商家的布局则体现了商家对于位置的偏好及商业整体规划的合理程度根据对深圳社区商业的研究，发现各社区商业的布局主要有四种类型：类型案例优点缺点底商满布型底商满布型美丽365花园、锦绣江南招商海月花园、阳光棕榈园商业体量可以较大限度的扩大，展示面较长，可视性佳，较有效的吸引外部的消费者，对外性较强，在一定程度上利于商业的销售商业规模较大，不利于业态的控制，如果出现街铺空置的情况，对社区的整体形象有较大的负面影响入口商街型入口商街型风和日丽、万科四季花城蔚蓝海岸有利社区居民的购物消费，街铺商业价值较高一定程度上限制了商业的规模扩大，且展示面不长，可视性不强入口集中型入口集中型星河湾、凤凰城祈福新邨、皇御苑将商业独立于住宅区，减少商业对居住的影响，同时，在一定程度商业利于商业规模的扩大，易于形成规模效应，带旺整个社区商业商业较集中，弱化了社区商业的便利性特点，有时不方便居民的购物消费散点列布型散点列布型海滨广场商业较分散，在一定程度上方便居民的购物商业较分散，难以形成规模效应社区商业布局类型社区商业布局类型2024/9/545底商满布型示例：底商满布型示例：锦绣江南锦绣江南入口商街型示例：入口商街型示例：万科四季花城万科四季花城入口集中型示例：入口集中型示例：星河湾星河湾散点列布型示例：散点列布型示例：海滨广场海滨广场社区商业布局类型社区商业布局类型—各类型示例来自外部资料2024/9/546 根据各业态的经营特点，对于位置的要求也不尽一致。

从方便居民生活及合理分配资源的角度出发，应该要注意的基本原则有以下几点：n 在商业布局时，可优先考虑体现居民生活便利的业态，如超市、服务配套类和便利店等业态的位置，既方便社区及周边居民的消费，又兼顾龙头商家对其它小商家的带动作用；n 餐饮等业态有噪音、卫生等问题，在规划业态时应避免影响到社区居民的正常生活；n 对位置要求不高的业态可规划于相对较偏的位置，如装饰公司、美容一般是以二楼为主要承租面积，但必须预留良好的展示面各业态布局特点各业态布局特点2024/9/547综合社区商业主要业态的布点，则主要有以下基本要求：各业态布局特点各业态布局特点主出入口 /主干道1层/2层1,000 -5,000社区标超社区标超位置要求不高，可移动弹性较强1层10－40其他其他不要求靠近社区主出入口，虽配套性质明显，但单体购买频率不高1层10－20冲印店冲印店靠近主出入口，离居住区域较近1层10－20干洗店干洗店新兴社区门店数量较多，有一定过渡业态性质，租金承受能力较高，通常位置较优越1层30－100地产中介地产中介属于新兴社区的过渡业态，位置上要求不高，楼层位于1、2层皆可1层/2层100-200生活家居生活家居一般处于社区商业街中间位置，单体购买频率较高1层30－60饼屋（蛋糕店）饼屋（蛋糕店）靠近主出入口，离居住区域较近1层50-200便利店便利店主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求，但要有一个较好的展示面1层/2层500-1,000休闲类休闲类主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求1层/2层美发： 50-100 美容： 200-1,000美容美容/ /美发美发偏好社区商业街两端位置，临主干道1层/2层快餐类： 100－500；西餐咖啡： 200－800 中式酒楼： 1,000 -3,000餐饮餐饮主出入口1层100-500便利超市便利超市主干道 /主出入口-1-3层6,000 －15,000综合超市综合超市位置位置经营楼层经营楼层经营面积（㎡）经营面积（㎡）业态业态指标指标主出入口 /主干道1层/2层1,000 -5,000社区标超社区标超位置要求不高，可移动弹性较强1层10－40其他其他不要求靠近社区主出入口，虽配套性质明显，但单体购买频率不高1层10－20冲印店冲印店靠近主出入口，离居住区域较近1层10－20干洗店干洗店新兴社区门店数量较多，有一定过渡业态性质，租金承受能力较高，通常位置较优越1层30－100地产中介地产中介属于新兴社区的过渡业态，位置上要求不高，楼层位于1、2层皆可1层/2层100-200生活家居生活家居一般处于社区商业街中间位置，单体购买频率较高1层30－60饼屋（蛋糕店）饼屋（蛋糕店）靠近主出入口，离居住区域较近1层50-200便利店便利店主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求，但要有一个较好的展示面1层/2层500-1,000休闲类休闲类主力承租面积通常位于2层，具体位置上无特殊要求1层/2层美发： 50-100 美容： 200-1,000美容美容/ /美发美发偏好社区商业街两端位置，临主干道1层/2层快餐类： 100－500；西餐咖啡： 200－800 中式酒楼： 1,000 -3,000餐饮餐饮主出入口1层100-500便利超市便利超市主干道 /主出入口-1-3层6,000 －15,000综合超市综合超市位置位置经营楼层经营楼层经营面积（㎡）经营面积（㎡）业态业态指标指标2024/9/548一层一层二层二层 商业分布形式为环绕街铺型，展示面较宽。

临莲花路展示效果最好，也是大型品牌主力商家分布最密集的区域，如麦当劳、肯德基、民润、小六汤包等 各业态布局特点各业态布局特点—万科金色家园来自外部资料2024/9/549 东海坊是位于深圳福田区的大型高尚住宅社区商业面积约7,000多㎡商业属性为中间型，布局形式为入口商街型，与高尚社区的住宅定位相呼应，商业整体形象较好餐饮是其配套商业最突出的特色，占总经营面积的比重大，并且经营种类较齐全，其分布也相对较合理，主要位于端口位置，符合餐饮经营特点要求，主力商家卡碧桃展示面临香轩路，代表了整体商业的形象 服务配套类业态如药店、冲印店、饼屋等均位于社区出入口附近，方便居民日常消费各业态布局特点各业态布局特点—东海坊来自外部资料2024/9/550 波托菲诺是深圳华侨城片区的高尚住宅社区与东海坊相似，餐饮也是其经营的一大特色主力店百佳超市临展示效果较好的香山街，7-11便利店位置与其隔汉阳馆相邻，但较靠近出入口 主力餐饮商家如丹桂轩、舞鹤等位于相对深入位置，因为有可依托的湖水资源，并且可解决停车问题，展示面则通过于香山街加设导视牌解决服务配套类业态位于以香山街分界的两边社区的中间位置，兼顾了整体便利性。

各业态布局特点各业态布局特点—波托菲诺来自外部资料2024/9/551 在社区商业的人流动线中，一般存在人流的集散中心，目前主要表现为两种形式：人流焦点人流焦点和人流端点人流端点 人流焦点人流焦点一般位于社区主出入口或商业的主力店，是人流的集散地，具有唯一性，一般情况下，人流焦点人流较密集，具有凝集人流的作用 人流端点人流端点一般位于社区出入口和商业的主力店，是拉动人流的关键，可以并存多个，有效地提升人流流动频率 在深圳典型社区商业中，人流动线规划较具有代表性的是：西海湾花园、万科四季花城、万科金色花园、港湾丽都、东海坊和波托菲诺 人流动线规划人流动线规划2024/9/552人流动线规划人流动线规划来自外部资料2024/9/553人流动线规划人流动线规划来自外部资料2024/9/554人流动线规划人流动线规划来自外部资料2024/9/555以上6个社区中：西海湾花园和万科四季花城主力店与社区主出入口相距较近，两者形成一个整体，作为人流焦点；万科金色家园和港湾丽都的主力店与社区主出入口虽然相距较远，但由于商业分布较长，两者都能吸引人流经过大部分商业，仍是以主力店作为人流焦点。

东海坊商业在临香轩路和农轩路处规划品牌餐饮主力店，以此拉动整个商业的人流，是商业的人流端点波托菲诺以超市主力店、临天鹅湖的品牌餐饮店和社区出入口为人流端点，三个端点拉动人流经过社区的大部分商业人流动线规划人流动线规划2024/9/556从以上6个社区看，焦点型人流动线和端点型人流动线的主要特性是：焦点型人流焦点型人流动线动线端点型人流端点型人流动线动线人流集散中心具有唯一性；能有效的聚集人流，对人流焦点附近的商铺价值提升明显；人流集散中心为两个或多个；两端或多端拉动人流，增加人流频率，提升商业的整体价值人流动线规划人流动线规划2024/9/557 综合两种类型人流动线分析，社区商业人流动线规划应主要注意以下几点：1、规划人流动线应简单易达，增强商业的便利性；2、人流焦点或人流端点尽量临主要道路设置，对外展示面良好，利于导入外 部人流；3、人流焦点应设置于商业的中心位置，均匀的拉动人流；人流端点的设置应考虑能否引导人流经过尽可能多的商业；4、人流动线设计以直线为主，在人流视野范围内的商铺，具有较高租金价值，同时适当勾勒弧线，体现层次感及节奏，增加人流动线的变化；5、人流动线规划中，可结合具体情况设置具有衔接过渡的中庭等设施，一方面使人流动线较灵活，同时也起到很好的凝聚人气作用，提升部分商铺商业价值。

人流动线规划人流动线规划2024/9/558 硬件规划设计如不合理，会导致合适的业态无法进驻，因此，硬件规划是社区商业能否良好经营的重要环节 每种业态对于硬件技术指标的要求都不一致，对于铺位面积的需求也各不相同，结合社区商业各业态面积需求，将铺位按面积区间分为“30㎡以下、31㎡－80㎡、81㎡－200㎡、201㎡－500㎡、501㎡以上”五种面积区间铺位面积铺位面积2024/9/559铺位面积铺位面积来自外部资料2024/9/560 从以上特点看，面积区间较大的铺位在面积比例上占有较大的比例，符合辐射型社区商业的特点：辐射面较广的业态——如餐饮、美容等的比例相对其他面积区间的社区商业较高，而这些业态的经营面积都较大，因此，面积区间较大的铺位比例相对应的较高但是，在个数比例上，“30㎡以下”和“31㎡－80㎡”两种面积区间的铺位还是占有较大的比例，虽然其所占面积比例较低，但由于单体面积偏小，在个数上有着较大的优势铺位面积铺位面积来自外部资料2024/9/561 中间型社区商业的辐射力相对于辐射型社区商业较弱，经营面积较大的主力店在规模上会相对的减少，因而该面积区间中“501㎡以上”的面积相对应的降低，但个数比例却有所上升，主要由于在缺少经营面积较大的主力店，为保持商业的辐射面，相应增加次主力店的数量，形成规模效应。

铺位面积铺位面积来自外部资料2024/9/562 内向型社区商业中面积区间较大的铺位面积比例下降较多，主要由于内向型社区商业的对外辐射力较弱，一些辐射面广且经营面积较大的业态比例会相应的较少 铺位面积铺位面积来自外部资料2024/9/563类型面积配比30㎡以下31㎡－80㎡81㎡－200㎡201㎡－500㎡501㎡以上内向型8.3％30.3％9.8％15.2％36.3％中间型5.2％21.3％14.0％10.0％49.6％辐射型1.3％2.8％5.6％7.2％83.2％类型个数配比30㎡以下31㎡－80㎡81㎡－200㎡201㎡－500㎡501㎡以上内向型33.6％55.0％5.5％3.7％2.1％中间型27.5％51.8％13.6％3.8％3.2％辐射型32.5％29.7％19.5％10.2％8.1％三种类型商业的铺位个数比：三种类型商业的铺位面积比：铺位面积比铺位面积比来自外部资料2024/9/564业态30㎡及以下31㎡－80㎡81㎡－200㎡201㎡－500㎡501㎡以上超市0.0%0.0%0.6%5.0%40.4%餐饮9.9%12.7%29.7%46.7%27.7%便利店2.3%4.1%0.0%0.0%0.0%服务配套37.6%25.2%18.4%15.0%4.3%美容5.7%14.7%18.4%5.0%4.3%生活家居3.9%4.1%7.6%1.7%0.0%休闲2.9%1.5%4.4%20.0%17.0%服饰精品11.0%10.1%4.4%1.7%0.0%地产中介11.2%12.2%5.7%0.0%0.0%其他15.4%15.5%10.8%5.0%6.4%合计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%经统计，23个典型社区商业各面积区间商铺的各业态比例如下表所示：铺位面积比铺位面积比—与业态之间关系来自外部资料2024/9/565类别类别区区间间开开间间3m以下3m－6m6m－9m9m－18m18m以上——进进深深3m以下3m－6m6m－9m9m－15m15m－18m18m以上开间区间开间区间比例比例3m以下13.2%3m－6m51.2%6m－9m26.9%9m－18m4.0%18m以上4.8%合计100.0%进深区间进深区间比例比例3m以下4.5%3m－6m29.0%6m－9m30.8%9m－15m30.1%15m－18m1.6%18m以上4.0%合计100.0%社区商业的开间/进深主要在以下几个区间：铺位开间/进深比2024/9/566底商设计要点底商设计要点n客流量与面积大小正相关n客流量低，价值低，内街铺尽量不要n面宽进深〈1：3n面宽一般4-9米，进深8-15米（餐饮尽可能大于12米），总面积控制在100平以下；n餐饮一般不能做，如果做，需要在平面预留共用排烟道（结合塔楼高空排放）n预留上下水,DN40/100n室内外高差〈100-300毫米n电量至少100W/平米n广告位预留n空调机位考虑，顶或立面（〉2.2米)n层高根据各地看,尽可能4.5以上,2层可低点,管道穿梁问题n剪力墙优化问题,可考虑部分转换(如转换层出现,则与设备层合用),从经济性考虑,不提倡除核心筒落地外其它剪力墙全部转换的做法,除非商铺价值足够n消火栓安装完成,但要暗装2024/9/567北京某项目商业整体规划北京某项目商业整体规划来自外部资料2024/9/568目目 录录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享2024/9/569社区商业招商与销售管理社区商业招商与销售管理n社区商业租售定位n社区商业租售比例n社区商业租赁管理n社区商业销售管理2024/9/570社区商业租售定位社区商业租售定位租售定位原则：p 市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）；p 发展商的意图：ü 若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售；ü 若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主；ü 若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。

p 项目的租售前景预判 2024/9/571社区商业租售定位社区商业租售定位来自外部资料2024/9/572租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有：a、整体区位 b、商业氛围c、人流量 d、主力店e、交通条件 f、发展商实力g、规模主题 h、升值前景社区商业租售定位社区商业租售定位—租价定位2024/9/573 主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂田项目（参考项目综合系数评估表） ：比较因素权重%可类比项目本项目春华四季园左庭右院万科城毕加索大道商业世纪华厦整体区位201815181913商业氛围201716171913人流量201814181912主力店1513812148交通条件1086896发展商实力543434规模主题542432升值前景532332合计100%85%66%84%89%60%社区商业租售定位社区商业租售定位—售价定位来自外部资料2024/9/574根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：指 标可类比项目本项目春华四季园左庭右院万科城毕加索大道商业世纪华厦合计权重值85%66%84%89%60%一层街铺销售均价19000175001500020000　——权重值比例0.7059 0.9091 0.7143 0.6742 　——所占权重20%30%30%20%　——一层街铺权重均价2682 5250 3214 2697 13843 根据市场比较法推导出本项目的根据市场比较法推导出本项目的销售均价销售均价，约：，约：1380013800元元/ /㎡㎡。

社区商业租售定位社区商业租售定位—售价定位来自外部资料2024/9/575售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价还以中海坂田项目为例：主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较商业项目雅园路四季花城万科城毕加索大道华美丽苑惠鑫公寓四季春城租金水平（元/㎡）4575-80706060-6550-60根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均租金约50—60元/㎡社区商业租售定位社区商业租售定位—售价定位来自外部资料2024/9/576 收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6％：均价＝租金/投资回报率；由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低,均价：60元/㎡÷6%×12月=12000元/㎡ 50元/㎡÷6%×12月=10000元/㎡ 根据收益还原法，项目售价在10000—15000元/㎡之间 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ ㎡左右社区商业租售定位社区商业租售定位—售价定位来自外部资料2024/9/577n无固定比例n开发商战略是根本依据n底商一般是销售n大中商业（1000平米）原则上先租后售）n内部商铺原则不售社区商业租售比例社区商业租售比例2024/9/578总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。

主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西连锁快餐中餐特色酒楼美容SPA、休闲足浴品牌商家品牌24小时便利店等社区商业租赁管理社区商业租赁管理—租赁策略租赁策略2024/9/579优惠形式细分内容扣率形式扣率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润其它形式年期一般行业2年固定合约2年约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般5—10年固定合约，可商议免租期给予一定期限的免租期可作为协商合作的洽谈条件之一由于项目所在区域，该区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，要将本项目形成强烈的商业氛围需要一定的时间，所以租户生存角度考虑，有时需要给予足够的免租期管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊此费用已包括中央空调费、清洁、保安、设备维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金和宣传推广费用等此条款也可作为协商合作的一些酌情条件装修除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来口碑以客带客进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣特定时间签约优惠客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等宣传推广费用商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件社区商业租赁管理社区商业租赁管理—常用招商优惠形式2024/9/580社区商业租金模式社区商业租金模式n纯租金n保底+扣点租金n“保底+扣率租金”两者取高n纯扣率租金2024/9/581社区商业租金模式社区商业租金模式2024/9/582租金收取模式及计算依据租金收取模式及计算依据影响租户应负多少租金因素：n经营的商品业种n店铺面积大小n店的面宽n店的位置n承租户在整体策略重点角色n市场可参考类比租金2024/9/583租金收取模式及计算依据租金收取模式及计算依据n新开业n正常期n成熟期n……台湾：部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。

2024/9/584社区购物中心费用收取类型社区购物中心费用收取类型n管理费（空调费有的含在内）；n宣传推广费（推广基金，若包含于管理费中，则此项费用不收取）； n收银系统使用费（用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） n履约保证金；n租金押金；n水费、电费、燃气费、通讯费的接驳费及押金；n施工管理费；n保险金；n刷卡手续费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） ；n合同相关律师费、税费；n店铺海报制作费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）；n设备使用费（大型机电设备等）2024/9/585某项目租金预测某项目租金预测来自外部资料2024/9/586某某项目项目前五年运营收入及费用预期前五年运营收入及费用预期不包含前期投入费用不包含前期投入费用1,912万元万元来自外部资料2024/9/587n生活百货类n超市类n餐饮类n便利店类n服务配套及服饰精品类n美容美发类n生活家居类n休闲娱乐类社区商业租赁管理社区商业租赁管理—各类型商家物业条件各类型商家物业条件2024/9/588业态业态商家商家百货生活百货JUSCO、伊藤洋华堂、北京华联、物美、步步高超市大型综合超市（大卖场）沃尔玛、家乐福、大润发、世纪联华、物美社区标超华润万佳、苏果、各区域性超市餐饮大型餐饮湘江老厨、毛家饭店、天天渔港、醉翁亭西餐咖啡雨花西餐、上岛咖啡、米萝西餐中西式快餐麦当劳、肯德基、真功夫、吉野家、永和大王便利店——7-11、快客、好邻居服务配套及服饰精品服务配套一致药店、海王药业、柯达冲印、博恩凯音像、中国银行、千百度花艺、三春晖书店、久美书店、一品轩、小白兔、雪莉阿姨、正章服饰精品以纯、爱特爱、尤可、芬怡内衣、贝蒂童装、品质生活（天工坊）、圣骏水晶、风之谷精品美容及美发美容NB自然美、玛莎、思妍丽、明之堡女子美容桑拿会所美发纯剪一派、出发点生活家居——瑞信家具、侬侬家私、绿源沙发、雅兰休闲——避风塘茶楼、清风茶艺馆、新港鸿沐浴保健中心各类型商家列表示意各类型商家列表示意来自外部资料2024/9/589生活百货物业条件生活百货物业条件技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）25,000-30,000单层面积（㎡）6,000－8,000，长宽比一般大于10：7经营楼层选择（层）－1-4结构层高要求（m）≥5进深≥50楼板承重（Kg/㎡）超市区≥500，其它楼层≥350给排水提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等供配电来自两不同100/10KV级变电站的两路10KV专用线路，另需配备柴油发电机以备急用 中央空调提供与否需与发展商沟通店内垂直交通每层设置自动扶梯，客梯和货梯各两部线提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（㎡）500-1,000停车位（个）500-800物业交付装修标准毛坯/或按照装修要求提供来自外部资料2024/9/590技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）10,000-25,000单层面积（㎡）5,000－10,000经营楼层选择（层）－1-3结构层高要求（m）≥4.8进深≥50楼板承重（Kg/㎡）≥700-1000给排水提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等供配电提供符合国家标准的市电和变压器，电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，同时提供后备发电机中央空调提供与否需与发展商沟通，国际品牌一般要求与消防到位店内垂直交通每层设置自动扶梯，货梯两部*3T线提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（㎡）500-1,000停车位（个）200-500物业交付装修标准毛坯大型综合超市物业条件大型综合超市物业条件来自外部资料2024/9/591技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）1,000-3,000单层面积（㎡）1,000-3,000经营楼层选择（层）1～2结构层高要求（m）≥4.5楼板承重（Kg/㎡）≥500给排水接驳到位，日供水量≥100吨；供配电提供商场正常用电的高低压配电设备电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，并设置备用电源中央空调提供与否需与发展商沟通线提供配口燃气管道配备管道煤气或瓶装煤气站排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位（个）50-150物业交付装修标准毛坯标准超市物业条件标准超市物业条件来自外部资料2024/9/592技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）100-500单层面积（㎡）100-500经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）≥4.5楼板承重（Kg/㎡）≥500给排水接驳到位供配电提供商场正常用电的高低压配店设备并设置备用电源线提供配口物业交付装修标准毛坯便利超市物业条件便利超市物业条件来自外部资料2024/9/593技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）1,000-3,000单层面积（㎡）500－1,000经营楼层选择（层）1～3结构层高要求（m）≥4.5楼板承重（Kg/㎡）≥500中央空调不需要，自装电梯（部）2步梯（部）1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位数量（个）50-200物业交付装修标准简单装修/毛坯大型中式正餐物业条件大型中式正餐物业条件来自外部资料2024/9/594技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）150-400单层面积（㎡）100-200经营楼层选择（层）1～2结构层高要求（m）≥4步梯（部）1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施物业交付装修标准简单装修/毛坯中式快餐物业条件中式快餐物业条件来自外部资料2024/9/595技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）200-500经营楼层选择（层）1～2单层面积（㎡）100-250结构层高要求（m）≥4中央空调需要，预留2-5个机位接口电梯（部）不要求步梯（部）1-2排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施物业交付装修标准简单装修/毛坯西式快餐物业条件西式快餐物业条件来自外部资料2024/9/596技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）200-500经营楼层选择（层）1～2单层面积（㎡）200-500结构层高要求（m）≥4步梯（部）1-2燃气管道提供接口排污排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位数量（个）约20物业交付装修标准简单装修/毛坯西餐咖啡物业条件西餐咖啡物业条件来自外部资料2024/9/597技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）50-100经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）≥4开间（m）4－9进深（m）≤15排油排污提供接口店前走道店前走道宽1.5m以上，要裸露且没有绿化带物业交付装修标准简单装修便利店物业条件便利店物业条件来自外部资料2024/9/598技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）30－200 部分商家30以下亦可（干洗、花店等）经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）≥4开间（m）3－10物业交付装修标准毛坯服务配套物业条件服务配套物业条件来自外部资料2024/9/599美容SPA和美发两者对经营场所的技术指标要求不尽相同，同时，美容业态对外服务性质较强，对展示性要求较高，其经营的特点也决定其对供给水、排污等技术指标有着较细致的要求。

一般情况下，美容SPA的经营楼层多在二层，而美发大部分则在一层美容SPA类商家物业条件要求：技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡） 80-500经营楼层选择（层）≤3结构层高要求（m）≥4给排水提供接口燃气管道不需要排污提供接口，排污水管直径要宽物业交付装修标准简单装修/毛坯美容美发物业条件美容美发物业条件来自外部资料2024/9/5100技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）80－150经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）≥4开间（m）4－8进深（m）10-20给排水提供接口，能保持稳定正常店前走道裸露，最好不要有绿化带燃气管道不需要排污提供接口，排污水管直径要宽物业交付装修标准简单装修/毛坯美发类商家物业条件要求：美容美发物业条件美容美发物业条件来自外部资料2024/9/5101生活家居业态由于其所销售的部分产品体积较大，对于经营面积的要求相对较大 技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）50-200经营楼层选择（层）≤3层高要求（m）≥3开间（m）3-5进深（m）10-15物业交付装修标准简单装修/毛坯 可以看出，生活家居对于经营场所的硬件技术要求符合自身经营的需要，和其他业态相比，其对大面积商铺的需求可通过打通两间或多间小铺来达到，这样在规划设计商业建筑时可有较大的灵活性。

生活家居类物业条件生活家居类物业条件来自外部资料2024/9/5102休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大技术指标技术指标具体要求具体要求需求面积（㎡）≥200-500经营楼层选择（层）2～3结构层高要求（m）≥4给排水提供接口供配电提供接口且符合国家标准排污提供接口，排污水管直径要宽燃气管道需要停车场车位50左右物业交付装修标准毛坯生活娱乐类物业条件生活娱乐类物业条件来自外部资料2024/9/5103商铺交房条件商铺交房条件n商铺编号： 1-1-1 建筑面积：305m2 套内面积：189m2 n一、.商铺户内标准（安装部分）n1.电力配设： 40KW, 80A/3Pn2.给水管径：DN 40 n3.燃气：考虑n4.排水管径：DN 100 n5.排污管径：DN 100 n6.空调电力配设：未单独设置配 n7.广告牌电力配设：未单独设置配n8.厨房：有n9.排烟道内径：1000*850mm n10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m2n11.商铺层高（风口以下）：5000mmn12.：五类双绞线一根到位n13.有线电视：一个点n14宽带网络：一个点n15.消防系统配设:消火栓等系统n16.门窗标准材质:铝合金n17.新风口配设:n18.消防排烟配设:无n二、商铺交房标准（建筑部分标准）n１．墙体:空心砖n２．地面：砼结构面n３．墙面:水泥砂浆抹灰n４．天棚：砼结构面n三、商铺交房标准（公共部分标准）n1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏步。

n2.电梯内饰及载重量：n观光梯内饰：发纹不锈钢＋透明玻璃，载重1000Kgn货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kgn3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统n4.公共部分照明配设及供水：设置到位n5.公共卫生间内饰：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面来自外部资料2024/9/5104n销售什么？n基础工作n投资者储备n宣传造势n租售策略社区商业销售管理社区商业销售管理2024/9/5105 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同纯纯 销销 售售带租约销售带租约销售短期返租销售短期返租销售长期返租销售长期返租销售一般为一到三年返租一般为一到三年返租一般为八到十年返租一般为八到十年返租社区商业销售管理社区商业销售管理—销售策略销售策略2024/9/5106优势：优势：ü 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费；ü 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力劣势：劣势：ü 产权分散，主力店或品牌店难以进驻；ü 无法规划经营业态及规范整体形象；ü 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；ü 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。

适用：适用：ü 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；ü 纯街铺销售；ü 商业体量极少或零星商业物业销售策略销售策略—纯销售模式纯销售模式2024/9/5107优势：优势：n通过招商保证前期商业定位与形象；n能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；n短期内使业主获得稳定收益劣势：劣势：n铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；n未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；n销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；n中、长期收益难以稳定；n后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；n各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌适用：适用：n商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；n可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；n纯街铺或少量商业物业销售策略销售策略—带租约销售模式带租约销售模式2024/9/5108优势：优势：n前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象n帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；n3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。

劣势：劣势：n承担前几年的返租补贴；n返租结束后的统一经营管理要求较高；n因返租而产生相应的返租法律风险销售策略销售策略——短期返租短期返租(1-3(1-3年年) )2024/9/5109优势：优势：n前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；n给投资者坚定信心n返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度n如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报劣势：劣势：n承担十年的返租补贴；n如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大n因返租而产生相应的返租法律风险销售策略销售策略—短期返租短期返租(8-10年年)2024/9/5110n从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别n从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险销售策略销售策略—长期与短期返租比较长期与短期返租比较2024/9/5111销售策略案例销售策略案例—销售商铺销售商铺              2001年12月，XX商铺面向业主和社会进行销售和招商，一时间，响应者众多，其中，恰好有几位员工亲属（而且也是业主）非常踊跃参与购买和开办各种经营业态，状况大致是：A的妹妹买了商铺开美容院，B的夫人和C的丈夫要买商铺开酒吧，D的丈夫要开超市，E爱人的哥哥要开早点铺……。

当时，我没有深想，因为大家都是按公司规定买的、办的、无所谓亲疏且超市、美容、酒吧、早点铺等业态正是公司极力想招进来的     但是，我突然之间产生了一种警觉：“①现在是不赚钱的买卖，大家不会来争，但是，赚钱了呢？甚至你没有赚什么钱，但社会上的人觉得这是个赚钱买卖，而只是主观上认为你们只是先满足公司内部亲戚，尤其是高级职员、老职员的亲戚，这种风言风语，对公司形象是伤害；对商誉、公信力就是损失；②公司越来越大，新职员越来越多，当新员工看了这种情况，他容易主观臆断为“公司职员亲戚都在利用职务之便在周边开店”听了个别人议论，肯定会意冷心灰，对公司的文化持怀疑态度这种怀疑的态度，就是对公司员工士气的伤害     第二天，我就找负责招商的B、F谈及此事B、F二人觉得我太小心了，他们招商费了大量工夫像D的爱人，对超市非常有心得，非他无法办好；E的哥哥开早点铺，也是小区翘首以盼的G听了也在旁边说“无此必要”但我提了几个问题：①这种风传是否极有可能形成的？记得有一天在食堂吃饭，我去得晚，张老师给汤盆里加了一点汤，就有物管公司的员工说：“老板的汤盆里肉要多一些其实，我对这事没有注意，因为我在减肥②新员工和外界在不知真相时是否会贬低公司？③这种虽然无中生有的东西，对我们是否会产生伤害。

④若有伤害，我们能不在乎吗？⑤关键是，我们能向每一个员工，向社会各界人士去解释吗？F听了，默然     中午，召开公司部门经理会议，除了讨论别的事，也专门将这件事提了出来，非常令人感动的是，他们没有一个人是站在自家私利的角度来看待此事，大家都开诚布公将这件事可能会产生后果逐一分析，制定了三条原则原则一：购买则机会均等即如果是销售，员工家属可以购买，与对外销售的条件一样原则二：招租时同等条件外部优先即如果是招租，同等条件下外部人员优先，员工家属其次  原则三：家属只能参与有竞争业态项目的招租即员工家属不得参与独自一家的经营业态项目的招租，必须有两家或两家以上才能参与              其实，我们都明白这样的结果，将许多有经营能力，有热情的家属挡在了门外，就象我们公司的回避制度使我们失去了亲戚中的优秀人才但也增加了透明度，减少了“瓜田纳履、李下正冠”带来的麻烦作为一个小公司，这些矛盾和后果不会明显和突出，但随着时间的推移，公司人员的增多、沟通环节增多、发生误解、冲突的可能性也增大有了后果我们才来亡羊补牢修改制度，这会有较大阻力，这是很不合算的  在政策的制定上，一定要有足够的预见性和前瞻性。

举例说明：我们曾经制定过对员工购房的优惠制度，而且改过许多次，其目的就是堵员工炒房的漏洞，因为公司的房价向来低开高走，加上员工个人享受的优惠，是一笔不小的数字，但若公司不加管束，势必让员工增加投机心理，与公司的文化相悖;其次是大家都争先恐后去炒房，会影响公司形象（别的公司的小猫腻我们不是知道得较清楚，而且很反感吗？）. 所以，加强自我约束，未必是坏事2024/9/5112目目 录录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享2024/9/51131.着重强调项目的重要卖点；2.媒体策略:媒体策略是招商工作中重要的环节，也是推广策略的核心部分，应该结合项目的整体招商进度、重大事件的时间节点加以推广3.媒体组合：造势：从项目外包装开始，招商处包装配合，加大户外广告投放，如路旗、路牌、楼体包装等，报纸、电台、电视均配合到位，公交车体、公交站牌全面启动引爆：即公开招商及后一至二周，全面媒体铺开，网站、增加各酒店及高档场所信息传递；DM直邮单页、短信、户外展点设立、报纸、电台、电视均配合到位，公交车体、公交站牌全面启动。

社区商业销售推广策略社区商业销售推广策略2024/9/5114 由于社区商业在我国刚处于起步阶段，运作模式还不成熟，概括来讲，目前社区商业的物业主要表现以下几种：n 无任何物业管理，任其自生自灭；n 社区商业部分与住宅部分共享同一物业管理；n 若大型的外向型社区商业，则会成立专门的物业管理公司，以确保日后的长期经营社区商业运营管理社区商业运营管理2024/9/5115 一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别主要体现在硬件设施的配备和运营要求两方面A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺 位，冷气、电梯等相应设施配置数量较少B、社区商业强调“街坊生意”，多为长期经营，内容相对较少， 百货类（即广义上的服饰精品大类）商户数量少，统一收银 的情况极少，独立经营的意识较强但是搞风险的能力也较 强，其运营中的企划推广多针对周边区域的“街坊”消费群社区商业运营管理社区商业运营管理2024/9/5116运营管理案例运营管理案例—消防报建消防报建一、一、 消防报建消防报建•1、根据消防法规要求，对于新建、改建、扩建、建筑内部装修和用途变更的建筑工程项目，在施工前应将消防设计图纸及有关资料报送公安消防机构，申请建筑工程消防设计审核。

•2、报建消防图纸除有特别注明外全套正式蓝图，并按统一规格装订成册，装入城乡建设档案馆统一的标准图盒内送审馆址：    ，：      ）•3、报送消防图纸须备两套图纸和材料(一般店铺须Ａ３蓝图２份，餐饮商铺须Ａ２蓝图２份）•4、蓝图盖章：、蓝图盖章：•4．1封面及各页图纸盖设计单位设计资质专用章、设计（装修）单位行政公章•4．2封面盖租赁方单位行政公章（以公司名义签约）或个人租赁方签名及手印（以个人名义签约）•4．3封面加盖物业公司行政公章•5、报建所须图纸、报建所须图纸•5．．1封面封面•5．．2目录目录•5．．3装修设计总说明：装修设计总说明：在这说明中表述设计依据、选择的装修材料类型、数量、电线穿管情况等，以及对消防设施如喷淋、烟感等的考虑•5．．4原始结构平面图：原始结构平面图：签定合同时所领取的原始结构图•5．．5店铺平面布置图：店铺平面布置图：在该图中标出地台、货柜、隔断、家具等的标高及大小尺寸；餐饮商家标明隔油池、油烟净化装置位置、漏气报警装置面积较大的商铺设置消火栓•5．．6店铺吊顶布置图：店铺吊顶布置图：注明吊顶标高及使用的材质•5．．7店铺地面铺装图：店铺地面铺装图：采用地毯铺设的须提供消防检验报告及形式许可证。

•5．．8照明灯具布置图：用图例表述所用的灯具照明灯具布置图：用图例表述所用的灯具•5. 9插座布置图：插座布置图：•5．．10电气系统图：电气系统图：注明开关容量，线径及各回路负荷及总负荷•5．．11店铺内的消防喷淋布置图：标明管径、喷淋间距店铺内的消防喷淋布置图：标明管径、喷淋间距须注明喷淋管径如果喷淋系统改变管径要标明原管径大小和改动后的大小，如果不改动沿用原预留管道，还要注明管径未作改动如采用隔栅吊顶喷淋应露出隔栅并加集热盘，厨房区域采用    C   93 ۫   喷淋头,其它地方采用68 ۫ C喷淋头•5. 12店铺内烟感布置图：店铺内烟感布置图： 厨房区域采用温感，其它地方采用烟感•5．．13店铺的灭火器、应急照明、安全出口、疏散指示布置图店铺的灭火器、应急照明、安全出口、疏散指示布置图： 根据消防规范对商铺合理布置消防设施；设置背景音乐的商铺背景音乐应接入商场消防系统，在消防状态时进行消防音乐切换•5．．14店铺防排烟系统店铺防排烟系统：店铺采用机械防排烟的要接入商场消防系统或开窗以达到防排烟要求，这需要说明如是餐饮商铺，在上面图纸之外，还要增加油烟清洗合同、•可燃气体报警切断装置图，严禁使用液化气的承诺书•5．．15本楼层总平面图：本楼层总平面图：在该图上用红线标明装修店铺的具体位置。

此图在客户中心索取，白图加盖物业公司公章）•5．．16 店铺所处楼层的消火栓及喷淋图：店铺所处楼层的消火栓及喷淋图：在该图上用红线标明装修店铺的具体位置此图在客户中心索取，白图加盖物业公司公章）•注：以上的图纸，应按照归类设计图纸图签的要求，由设计人、审核人、负责人等签字盖章注：以上的图纸，应按照归类设计图纸图签的要求，由设计人、审核人、负责人等签字盖章图纸的设计人、审核人、负责人应在蜡纸上手写签名后再出蓝图）•――图纸装订：城建档案馆       •――市公安消防局地址：XXX，联系：XXX•――消防局相关规定，从受理之日起，一般建筑工程在7个工作日内审结•6、报建表格：、报建表格： •XX公司XX管理处（XX地，：XXX）领取消防报建表格，物业公司配合填写加盖公章后，到消防总队报建，并取得消防审核合格意见书后方可进场装修•二、消防验收二、消防验收：•1、按消防法规定，在建筑工程（装修）竣工时，应向公安消防机构申请进行消防验收•2、蓝图装订：、蓝图装订：装修结束后，将报建时返回的蓝图到城建档案馆装订成册，并装入档案馆标准的图盒进行消防报验，同时准备以下资料：•2．1本商场的验收合格意见书•2．2本店铺装修审核合格意见书•2．3申请报验表格３份•2．4各种消防设备的检验报告和形式许可证、合格证、发票等。

•XX公司XX管理处（XX地，：XXX）索取消防报验表格，物业公司配合填写后，并盖装修设计单位行政公章、物业公司行政公章，到消防机构申请进行消防验收•三、开业检查三、开业检查•根据消防法规规定，公众聚集场所使用或开业前，应向公安消防机构申请进行消防安全检查2024/9/5117运营管理案例运营管理案例--咖啡咖啡“粉丝” XX咖啡（以下简称商家）的正式开业时间定于2007年4月28日，并于2007年的4月8日开始试营业试营业期间，由于商家没有对外做推广宣传，来店消费的客人一般都是老板的朋友，和少量过路客，试营业效果非常不理想 眼看着开业时间越来越近，而商家没有任何对外宣传活动计划，XX客服部的同事们开始着急了：是不是商家是外地人，不知道宣传推广途径？抑或是商家认为知名度已足够，不需要作开店宣传？不行，不能让这样的经营效果继续下去，客服专员们暗下决心，一定要帮助商家完美开业 在经过认真分析和研讨后，客服和招商人员开始频繁上门拜访商家，咨询商家对外宣传计划，提醒商家5.1 黄金周的宣传期要提前计划外地刚落户A市的商家在一次次的拜访中，倒出了自已的苦衷：人生地不熟，前期开店的经理离职，新人接手，店内人手少，可用的宣传途径少。

同时，他们也提出了一些宣传方式，例如到企业社区发DM单，在项目外墙挂宣传招贴等由于这样的宣传方式与项目的形象要求不符，该建议没有得到主张，但是，客服和招商员工们并没有简单放弃，而是帮助商家想办法，主动给与商家我们所能提供的所有的免费支持商家开业的宣传方式：如开业前期商家宣传海报进社区、商家信息上传企业业主论坛、商家信息企业杂志等等同时，客服专员和推广专员，主动与商家的店经理多次联系和沟通，邀请商家利用项目4月21日举办儿童画展活动机会，参与活动，提供参赛者饮料免单券，在项目门口摆放精美水台，由商家安排专人指引参赛者进入活动现场参赛者，达到宣传和扩大周知率的目的等等 4月28日，XX咖啡华丽开业，良好的开业效果让商家对企业的员工说：今后，你们商业的项目建到哪儿，XX咖啡就开到哪儿2024/9/5118XXXX项目推广策划案项目推广策划案租赁经营项目推广案例租赁经营项目推广案例2024/9/5119目录目录 IndexIndex一、一、前言二、XX项目概况三、三、市场分析1.市场背景分析2.消费者分析3.产品分析4.竞争对手分析四、推广目标及实现策略1.推广目标2.目标客群定位3.推广应对策略五、五、推广计划六、六、推广效果评估来自外部资料2024/9/5120一、前言一、前言•XX项目即将于2006年9月正式开业，为协助开业前后招商工作有利进行;在市场中特别是项目周边社区消费者中形成广泛的影响;同时，为项目开业前、中、后快速形成有效消费市场，特草拟本案。

来自外部资料2024/9/5121二、二、XXXX项目概况项目概况•XX项目位处XX地，紧邻X大型社区，其建筑面积达2.5万平方米，分为XX1馆和2馆主要规划有精品餐饮、娱乐、汽车、健身、精品家具、精品零售等业态来自外部资料2024/9/5122三、市场分析三、市场分析——市场背景分析          项目周边的中高档社区规模达350万平方米，有近40个住宅社区及企事业单位，汇集约3万住户近10万人口，这部分消费者收入、教育水平较高，是极具潜力的消费市场该区域拥有文化、商业、教育、医疗及住宅等公共配套设施同时，该区域交通发达，距机场仅30分钟车程，更可便捷的到达商业中心区来自外部资料2024/9/5123三、市场分析三、市场分析--项目swot分析S（优势）W（劣势）O（机会）T（威胁）1.项目定位以时尚、高级为核心，具有明显的差异化特征，与其它传统商业拉开了距离2.本项目统一经营管理、与其它商业项目相比更具品牌塑造性3.项目大量业主对公司品牌具有强烈的亲切感和忠诚度1.周边住区消费力暂时还未形成2.项目被一条交通干通一分为二，为品牌整体打造形成了不便3.周边大量传统商业存在，使本项目鹤立鸡群，只能独力承担对中高阶层消费的整体引导。

4.项目体量较小1.周边拥有相当数量追求品位、社交、舒适消费感受的中高档客群，而他们在该区域传统商业中难得找到理想场所通过对他们吸引，可建立圈层消费群体2.暂时未有同类型项目开业，我们具有先发优势，品牌就有了早期导入的优势和可能1.我们所倡导的时尚、晶品生活是一个新概念，是机会但同时更是风险2.相继会有同类型商业入市，对我们会是威胁来自外部资料2024/9/5124四、推广目的及解决方案四、推广目的及解决方案——项目定位•中高档的社区时尚生活中心•项目关键词，时尚、精品、休闲、高级来自外部资料2024/9/5125四、推广目的及解决方案四、推广目的及解决方案——目标客目标客群群定位：定位：根据《XX商业策划书》的项目定位，XX项目的目标客群定位：A区及B区25岁至40岁人群分析分析项目项目特质描述特质描述主要关注主要关注综合特质25-40岁的人群属于社会中坚力量，年富力强，属于社会活动、交往的核心人物，对于社会认识和潮流具有较强的推动力他们对于文化、地位等极为敏感，渴望卓而不群，有些颇具炫耀性，追求购物经历的整体良好感觉，甚至追求艺术体验般的完美感受满足其高消费的心态，增强消费经验，获得心境上的提升生活特征由于处于事业发展或事业收获阶段，生活比较没有规律；喜欢交际和夜晚活动，追求高品位、高效率的生活感受；高品位、高效率的生活感受；教育特征属于70年后出生的人群，普遍教育水平比较高；并在不断追求自身文化品位的提升；追求文化品位的提升；交际特征处于人生交际活动的最高期，追求社会认知的最大化；追求被他人认知和了解；消费特征该类消费者在结婚前后的消费特征具有不同的动向，总体可以概括为：从感性消费到理性消费的转变；详细内容请参照后附说明从感性消费到理性消费的转变；组织单元一个人或家庭为中心，人数为1-3人左右；个体意志比较强，关注个人感受和偏好；来自外部资料2024/9/5126四、推广目的及解决方案四、推广目的及解决方案核心消费圈近万企业业主次消费圈周边约3万户近10万居民基本消费圈A及B区25岁至40岁人群来自外部资料2024/9/5127四、推广目的及解决方案四、推广目的及解决方案————推广目的推广目的•在某市业界与核心消费群中大消费者中建立XX项目的初步知名度，形成一定的品牌形象和影响力，增强潜在租户的入驻信心。

•使符合项目商业定位的潜在租户对XX项目的商业理念和业态规划建立初步的认知和了解•通过有效的现场包装，使潜在租户直观了解项目定位，增强其入驻信心————推广核心内容推广核心内容•传达XX项目的先进理念及定位，突出项目的品质•强调XX项目的区位优势，发展前景以及所涵盖的优质客群来自外部资料2024/9/5128四、推广目的及解决方案首要解决针对业界建立品牌知名度的问题首要解决针对业界建立品牌知名度的问题 32.532.5万万①① 导入期（导入期（5 5））②② 强化期（强化期（6/7/86/7/8））③③ 持续期（持续期（9/109/10））首要解决与潜在租户、核心客群的接触和认知传达问题首要解决与潜在租户、核心客群的接触和认知传达问题 59.559.5万万首要解决开业亮相时的现场活动和包装（低调）首要解决开业亮相时的现场活动和包装（低调）4343万万④④ 高峰期（高峰期（11/1211/12））首要解决营业期间的人气、商气制造问题首要解决营业期间的人气、商气制造问题 6060万万合计：合计：195195万万 （年初资金计划为（年初资金计划为180180万）万）导入期强化期持续期高峰期来自外部资料2024/9/5129四、推广目的及解决方案媒体媒体电台广播（交广）----3万航空杂志-------------6万现场招商包装-------10万自有项目灯箱--------1万报媒深软炒作---------6万楼宇TV---------------4万导导入入期期（（ 5 5月月））地面活动地面活动VIPVIP募集：募集：-----2.5-----2.5万万针对X企业业主限量发行2000张，突显其稀缺性，卡中含免费50元礼金券;消费积分换礼品;每月礼品派送（从租户收集样品）;生日优惠（礼物及生日优惠）预算：预算：32.532.5万万来自外部资料2024/9/5130四、推广目的及解决方案媒体接触媒体接触本阶段新增：本阶段新增：报媒硬广报媒硬广----------10----------10万万宣传招商会，晨报、商报整版，共一周二版新闻报道新闻报道-----------1-----------1万万宣传招商会、签约知名品牌新闻，主流媒体全面参与延续上阶段：延续上阶段：电台广播持续--------9万航空杂志持续-------18万楼宇TV持续2个月----4万 强强化化期期（（ 6 6/ /7 7/ /8 8月月））地面活动地面活动本阶段新增：本阶段新增：招商推介会招商推介会-----10-----10万万在经过精心包装的XX商业举办项目推介会，内容以项目现场介绍，文艺表演、客户咨询、新闻发布为主延续上阶段：延续上阶段：-----7.5-----7.5万万VIP幕集持续预算：预算：59.559.5万万来自外部资料2024/9/5131四、推广目的及解决方案媒体接触媒体接触本阶段新增：本阶段新增：企业杂志专刊--------0延续上阶段：延续上阶段：电台广播持续--------6万新闻报道（开业）----1万报媒硬广（开业）---10万专题软文（开业）---6万 持持续续期期（（ 9 9/ /1 10 0月月））地面活动地面活动本阶段新增：本阶段新增：开业活动开业活动---------20---------20万万1.向核心消费群派发购物消费手册，含企业自有商业之间的商家的联动促销优惠; 2.开业邀请函3.与美容/美发/美甲店合作开办体验沙龙，为来宾打扮闪亮装容，发型及指甲;4.帮助精品店摆出特色家居摆设，来宾投票选出最具《闪亮创意》的作品;5.儿童中心领导小孩创作闪亮绘画;6.设计水晶链送给消费者做为来店礼;预算：预算：4343万万来自外部资料2024/9/5132四、推广目的及解决方案四、推广目的及解决方案媒体接触媒体接触本阶段新增：本阶段新增：1.企业杂志-----02.企业网站-------03.联合主流报媒时尚版，为推广商家特色产品及服务进行亮点炒作----------10万4.购物手册------2万延续上阶段：延续上阶段：电台广播持续-------6万 高高峰峰期期（（ 1 11 1/ /1 12 2月月））地面活动地面活动本阶段新增：本阶段新增：1.咖啡品赏会;------1万2.DIY美容交流;-----1万3.具有前沿文化艺术体验的展览;----------5万4.美甲护理讲座;----1万5.与自有商业联合互动促销;--------------1万6.与场内各店分别推出产品宣传活动;------1万7.家居设计指导;----1万8.新派健身运动会;--1万9.圣诞、新年卖场包装;---------------30万预算：预算：6060万万来自外部资料2024/9/5133目目 录录第一部分第一部分 定义与特征分析定义与特征分析第二部分第二部分 定位与业态规划定位与业态规划第三部分第三部分 招商与销售管理招商与销售管理第四部分第四部分 营销与运营管理营销与运营管理第五部分第五部分 案例分享案例分享2024/9/5134案例分析案例分析- -上海碧云社区商业上海碧云社区商业n占地4平方公里，是上海市区内规模最大的社区，居住人口有10000人，60%多为外籍人士，第一个通过ISO14001环境标准认证的高档涉外居住社区。

n特色：在综合配套设施方面，形成富有极佳创意的综合环境特色体育休闲中心、异国风情酒吧、特色商业街、世界美食城、教育医疗机构和教堂等一应俱全 2024/9/5135案例分析案例分析-上海碧云社区商业上海碧云社区商业2024/9/5136案例分析案例分析- -上海碧云社区商业上海碧云社区商业2024/9/5137案例分析案例分析- -上海碧云社区商业上海碧云社区商业2024/9/5138案例分析案例分析- -上海碧云社区商业上海碧云社区商业2024/9/5139案例分析案例分析- -上海碧云社区商业上海碧云社区商业nTOD模式n相对集中n分散结合n契合社区n业态齐全n家乐福n迪卡侬n百安居n美格菲n……2024/9/5140案例分析案例分析- -重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业n第三批全国社区商业示范社区n背景：共5个组团，包括高层住宅、花园洋房与联排别墅，高档综合住宅n特色：引入“以人为本”的新社区商业模式—主动式居住：龙湖把社区商业规划的主动权交给了不同年龄段的业主，综合他们的意见，为小区引进大多数人希望的商业 2024/9/5141案例分析案例分析- -重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5142案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5143案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业已建成的高层公寓社区水晶郦城（70万平米）2024/9/5144案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5145案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5146案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5147案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5148高端社区的商业规划高端社区的商业规划2024/9/5149高端社区的商业规划高端社区的商业规划2024/9/5150高端社区的商业规划高端社区的商业规划2024/9/5151高端社区的商业规划高端社区的商业规划2024/9/5152n契合高端n层次分明n逐步推进n不同组团实现不同功能n管理：善待你一生n紫都城：沃尔玛、百安居n水晶郦城：商务酒店、健身）、大型餐饮、重百超市(免租半年）、法拉利汽车展示n其它：各社区都有底商或独立商业案例分析案例分析-重庆龙湖社区商业重庆龙湖社区商业2024/9/5153案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心位置：周边多个居住小区的交通次干道旁位置：周边多个居住小区的交通次干道旁2024/9/5154案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心业态规划体现社区商业特点业态规划体现社区商业特点2024/9/5155案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心服务内容：齐全细致服务内容：齐全细致 2024/9/5156案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心广广告告牌牌应应用用2024/9/5157案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心免费班车免费班车2024/9/5158案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心精致的导示系统精致的导示系统2024/9/5159案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心贴贴心心的的服服务务设设施施2024/9/5160案例分析案例分析- -京基百纳社区购物中心京基百纳社区购物中心舒适的空间与布置舒适的空间与布置2024/9/5161社区商业规划案例社区商业规划案例--华南新城华南新城•商业与会所合一，社区管理处在会所内；•商业周边分别是社区文化广场、公园、运动场、学校（幼儿园、小学、中学）、公交或班车站点、销售中心；•社区目前公交2条，自己巴士6条往来•市区、未来的地铁3、4号线临近。

华南新城华南新城2024/9/5162祈福新村•商业与居住区基本分离，位于外围；•商业由祈福超市、菜市场、食街及几条包括金融邮政在内的商业街构成，社区内部仅一个小型超市和小型菜市场；•商业与会所执行各自功能；•商业与租售部、酒店、俱乐部、公交站；•会所（3个）、学校（包括幼儿园与中小学）、医院和服务内部的一个巴士总站在社区内部；•公交系统多达16条，发达社区商业规划案例社区商业规划案例----祈福新村祈福新村2024/9/5163社区商业规划案例社区商业规划案例----祈福新村祈福新村2024/9/5164社区商业规划案例社区商业规划案例----南国奥园南国奥园•商业与居住区基本分离，位于外围；•商业与会所融合实现对社区的商业功能；•商业与租售部、酒店、写字楼、文化广场、学校（包括幼儿园与小学）、VIP候车厅及公交站均结合在一起；•公交系统不发达（1条），但有地铁3号线未来临近（350米）南国奥园南国奥园2024/9/5165社区商业规划案例社区商业规划案例----雅居乐雅居乐雅居乐雅居乐•商业位于居住区中心，集中设置，会所与商业功能融合；•半山会所承担了一部分高档商业的功能，包括商务、健身、康体、休闲娱乐等功能；•商业中心与商务休闲、广场、餐饮等有机连贯在一起，幼儿园及小学预留；•中心商业以400米欧洲风情商业街为纽带，连接了购物、餐饮、服务等商业项目；•交通：外部公交线仅1条，但有地铁3号线未来临近。

2024/9/5166社区商业规划案例社区商业规划案例----雅居乐雅居乐2024/9/5167社区商业规划案例社区商业规划案例----万科东海岸万科东海岸万科东海岸万科东海岸•商业与居住区基本分离；•商业由加勒比风情商业街组成，其中 华润超市已经进入；•商业与租售部、会所集中在一起；•商业与会所功能融合，会所内有客房、会议设施，同时也拥有一般会所具有的健身休闲游泳等功能；•交通：公交仅4条线，且较远，主要依 靠自驾车2024/9/5168社区商业规划案例社区商业规划案例----万科东海岸万科东海岸2024/9/5169社区商业规划案例社区商业规划案例----丽江花园丽江花园2024/9/5170社区商业规划案例社区商业规划案例----星河湾星河湾2024/9/5171社区商业规划案例社区商业规划案例----星河湾星河湾2024/9/5172社区商业案例社区商业案例——邻里中心邻里中心新加坡邻里中心区域东东北北西中发展指导图55个（GDP）27个新镇4～10万户5～8个邻区3000～9000户6～7个邻里1000～2000户4～8幢组屋2024/9/5173社区商业案例社区商业案例—邻里中心邻里中心2024/9/5174国内借鉴国内借鉴—苏州邻里中心苏州邻里中心2024/9/5175国内借鉴国内借鉴—苏州邻里中心苏州邻里中心2024/9/5176国内借鉴国内借鉴—苏州邻里中心苏州邻里中心邻里中心新城大厦2024/9/5177商业运营n明确架构,慎选物业,签订合同,明确内容和费用n注重商业规划,招商,运营，协调开发n商业运营为核心:经营为主导,物业管理配合n组建经营管理团队,理顺开发商,管理者,投资者,经营者,消费者之间关系,目标是招商旺,销售旺,经营旺n物业经营:开业筹备,整体形象包装,推广宣传n物业管理:保安,保洁,设备设施,广告,车位管理社区商业案例社区商业案例——国美国美/ /明天第一城明天第一城2024/9/5178n项目案例n选址、商圈分析n人流动线规划n招商及商户组合策略n空间与环境设计特点n经营管理特点案例分享案例分享—香港社区商业借鉴香港社区商业借鉴2024/9/5179黄埔新天地位于红磡黄埔花园，由这个大型屋苑中十一个商场组合而成，包括时尚坊、聚宝坊、黄埔号、屏幕圈、家居庭及中药城等，共占地超过 140 万平方呎，汇集了超过二百多间各类型的商铺、食肆、百货公司及娱乐场所等。

香港最具代表性的社区型购物中心，以JUSCO作为主力店，成为整体的核心；蔡澜美食坊作为次主力店，以数量众多的社区配店作为主要构成，成为独具餐饮特色的主题商业区项目案例项目案例—黄埔新天地黄埔新天地2024/9/5180项目案例项目案例—黄埔新天地黄埔新天地2024/9/5181 香港最具代表性的社区主题商场，位于香港葵涌的青衣岛，作为最具情景特色的购物中心，是香港地铁公司管理商场的代表作耗费巨资营造的“航海”“海洋”主题，海洋生物、海员、海盗、海船等构成了一幅异国风情的美丽画卷项目案例项目案例—青衣城青衣城2024/9/5182项目案例项目案例—青衣城青衣城2024/9/5183青衣城青衣城—布局与外部环境组合布局与外部环境组合2024/9/5184青衣城青衣城—与外部客流的连接与外部客流的连接2024/9/5185青衣城青衣城—内部标识与连接内部标识与连接2024/9/5186青衣城青衣城—主主/次力店与配套次力店与配套2024/9/5187 作为九十年代较具代表性、实验性的社区商业典范，杏花新城的推出开创了一个情景商业的新时代其“杏花村”的东方韵味与欧式装饰、情景街区互相融合，带来一种全新的体验，可以说是香港商业发展的里程碑之一。

项目案例项目案例—杏花新城杏花新城2024/9/5188n 香港购物中心必须符合商业用地选址的一般区位原则： 最短时间原则，即应当位于人流集散最方便的区位； 易达性原则，易达性取决于交通和道路状况； 聚集原则，集客能力强的地方； 接近购买力原则，维持商业项目存在的最低服务人口数量 称为人口门槛n 商圈分析的三个重点为：人口特点及购买力分析、经济基础特点、竞争状况与市场饱和度；每个商圈都包含三个层次，主要的、次要的和边缘的 主要商圈容纳50％－80％的顾客； 次要商圈包含另外15％－25％的顾客； 边缘商圈包括剩下的所有顾客，分布更加分散 香港社区商业的发展已经进入成熟时期，其规划、布局已经具备现代城市型购物中心的一些基本特点，与传统意义上的城市型购物中心渐行渐近选址、商圈分析选址、商圈分析2024/9/5189香港购物中心外部人流导入方面有九个特点：n 地铁出入口直接进入购物中心；n 紧邻巴士总站或有多条巴士线路经过；n 通过天桥、而且多数为全封闭天桥与街对面或住宅区、写字楼相连；n 同时对多个楼层直接导入外部人流，使较多楼层感觉象地面层；n 配备有必要数量的停车位，方便驾车人士抵达；n 设计醒目的主入口，在主入口处配备露天广场和大型电视屏幕也是吸引人流的好方法；n 内部设露天广场也是吸引人流的有效手段；n 设有的士站也是必要的外部人流导入手段；n 有的购物中心将写字楼或酒店大堂包含在内，或设有电梯直通写字楼或酒店。

人流动线规划人流动线规划—外部外部2024/9/5190内部人流动线规划主要包括平面人流动线规划和垂直人流动线规划平面人流动线规划涉及以下四方面的规划：n平面形式的形态、室内步行街的形态；核心店与主力店的实力、数量及摆放位置；n中庭的形态、大小、数量及位置；n餐饮区及娱乐设施的规划；n环境设计，含空间环境、景观与绿化小品、照明设计等垂直人流动线规划涉及以下三方面：n垂直交通组织；n中央空间是垂直人流动线设计的重点；n垂直商品组合；以上各方面其实是相互影响、相互融合，共同组成了丰富多彩的人流动线系统人流动线规划人流动线规划—内部内部2024/9/5191商户组合是决定购物中心成败的重要关键因素商户组合是决定购物中心成败的重要关键因素通过对香港12个购物中心的研究，表现出如下特点：n 购物中心的商户组合讲究商户多元化组合，往往包含有百货、超市、服装及配饰、珠宝、精品、童装玩具、书籍光碟、餐饮、娱乐等多业种；n 十二个购物中心中，服装/时装/鞋帽类占比例最大，占商户总数的29.25％；其次是各类服务、美食类，分别占13.9%、13.4%；n 十分注重商户的选择，考察商户过程仔细、慎重、时间长；n 注重商户品类组合，不滥竽充数；n 没有大型百货公司作为核心店时，购物中心大胆的通过拆分百货公司的面积租予不同行业的业内领先者，此策略不但增加了整体租金回报，亦令业主在商品及租户品质方面有更直接及较强的控制力。

招商及商户组合策略招商及商户组合策略2024/9/5192招商及商户组合策略招商及商户组合策略2024/9/5193有关空间尺度对购物中心人流动线、视觉效果、心里的影响：n 过道宽度的一般在3米以上，有的购物中心走道宽度在4.5米以上，甚至有的个别宽度达到7米以上；宽度三米被认为是舒适的底线；n中庭直径或长宽一般在10－50米之间，10米左右的中庭仅仅是为了安排自动扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景观或小品，以使环境优化；n室内步行街宽度一般在12米左右，让人们感觉比较舒适；n地面瓷砖尺寸中高档购物中心一般使用60cm×60cm或以上，而40cm×40cm或30cm×30cm或30×60cm的瓷砖使用于中低档购物中心空间及环境设计特点空间及环境设计特点2024/9/5194空间及环境设计特点空间及环境设计特点2024/9/5195市场推广方面：n 并不张扬，讲究关怀社区、体贴人性；n 非常注重节假日的促销；顾客服务特色，基本原则：n让顾客觉得舒适愉快；n当顾客疲惫时，有地方可以休息；n提供顾客所需的商品情报；n重视顾客的意见，与顾客多沟通；n香港购物中心提供包括婴儿护理室等的多项顾客服务项目。

经营推广特点经营推广特点2024/9/5196谢谢！2024/9/5197历史文化街区商业业种筛选原则及历史文化街区商业业种筛选原则及流程流程世联研究模型2024/9/5198[关键字关键字]：：•历史文化街区、商业、历史文化街区、商业、业种、筛选业种、筛选[简介简介]：：此模型给出了历史文化街区商业此模型给出了历史文化街区商业业态业种选择的原则，以及根据业态业种选择的原则，以及根据原则选择具体的商业业种的流程原则选择具体的商业业种的流程步骤2024/9/5199商业选择原则：体现历史文化街区内涵、商业选择原则：体现历史文化街区内涵、充分考虑区域功能互补，并符合市场的需充分考虑区域功能互补，并符合市场的需求求v体现历史文化街区体现历史文化街区内涵内涵v符合项目整体定位符合项目整体定位v符合目标消费者偏符合目标消费者偏好及特征好及特征v与现有商圈商业差与现有商圈商业差异化及形成加码异化及形成加码v符合历史文化街区符合历史文化街区的建筑、环境特征的建筑、环境特征解放西路酒吧一条街：聚集了17家大小酒吧，主要是动吧，吸引年轻人百货一条街：周边聚集了大量现代百货，主要销售高档次商品坡子街民俗美食街：街上的火宫殿是长沙最出名的传统风味小吃食街，吸引长沙市民和外地游客，但风味餐厅没有做起来黄兴路商业步行街：集中了大量的时尚专卖店和现代休闲娱乐场所，主要吸引年轻人2024/9/5200制定严谨的三步筛选流程进行太平街历史制定严谨的三步筛选流程进行太平街历史文化街区的商业业种筛选文化街区的商业业种筛选v初步筛选：初步筛选：v根据系统科学的筛选原则选择符合的商业业种，不符合条件的不应入选。

v根据原则根据原则细选：细选：v根据初选业种结合筛选原则结合街区商业规模、市场需求及面向客户群，选择具体的商业品种，排除不符合业种定义备选业种集合初步筛选根据指标细选确定本项目可选的业种集合排除不符业种排除不符业种不符合不符合符合符合2024/9/5201通过参考案例并结合长沙商业基础与通过参考案例并结合长沙商业基础与规划，以下规划，以下17个商业种类可成为备选个商业种类可成为备选业种业种服务类休闲类文具办公餐饮工艺品娱乐类服装医药日用品肉菜市场宠物服务金银玉石饰品干货手工作坊五金建材旅馆酒店副食品2024/9/5202利用一套系统、科学的的标准初步筛利用一套系统、科学的的标准初步筛选潜在的商业业种选潜在的商业业种...........................业种业种1......业种业种2体现历史文化内涵体现历史文化内涵符合消费者偏好及特征符合消费者偏好及特征符合整体定位符合整体定位与现有商圈商业差异化及加码与现有商圈商业差异化及加码符合历史文化街区的建筑、环符合历史文化街区的建筑、环境特征境特征备选业种备选业种2024/9/5203初步筛选标准的定义及符号说明初步筛选标准的定义及符号说明                           符合整符合整体定位体定位该业种完全符合本街区产业规划该业种跟产业定位部分符合或具有关联性该业种不符合产业定位或对街区产生负面影响体现历体现历史文化史文化内涵内涵该业种符合历史文化街区，且能体现长沙传统特色该业种可以符合历史文化街区，能体现一定的长沙文化该业种不符合历史文化街区内涵且不具有特色符合消符合消费者偏费者偏好及特好及特征征该业种是消费者喜欢的且符合消费者消费特征的该业种具有本地或游客消费者喜好且符合其消费特征该业种不符合消费者偏好且与其消费行为特征不符合与现有与现有商圈商商圈商业差异业差异化及加化及加码码现有商业缺乏该业种，形成有益补充现有商业已有该业种，但可以在形式或特色上形成差异化与现有业态完全相同，缺乏特色符合历符合历史文化史文化街区的街区的建筑、建筑、环境特环境特征征业种形态符合历史街区建筑特征，有助于美化历史街区环境业种形态符合历史街区建筑形态，不对历史环境形成破坏该业种形态不符合历史建筑且对街区环境造成破坏，形成环境污染（好，2分）（中，1分）（差，0分）2024/9/5204各个备选业种在太平街历史文化街区各个备选业种在太平街历史文化街区符合性的综合评价（符合性的综合评价（1/2））            筛选标筛选标准准备选业备选业种种符合符合产业产业定位定位体现体现历史历史文化文化内涵内涵符合符合消费消费者偏者偏好及好及特征特征与现与现有商有商圈商圈商业差业差异化异化及加及加码码符合历符合历史文化史文化街区的街区的建筑、建筑、环境特环境特征征工艺品服务类休闲类娱乐类餐饮服装医药日用品宠物服务2024/9/5205各个备选业种在太平街历史文化街区各个备选业种在太平街历史文化街区符合性的综合评价（符合性的综合评价（2/2））            筛选标筛选标准准备选业备选业种种符合符合产业产业定位定位体现体现历史历史文化文化内涵内涵符合符合消费消费者偏者偏好及好及特征特征与现与现有商有商圈商圈商业差业差异化异化及加及加码码符合历符合历史文化史文化街区的街区的建筑、建筑、环境特环境特征征肉菜市场干货五金建材旅馆酒店手工作坊副食品文具办公金银玉石饰品2024/9/5206世联认为综合评分达世联认为综合评分达4分以上的业种，可分以上的业种，可以打造成为符合历史街区的业种以打造成为符合历史街区的业种1~34~67~9五金建材肉菜市场宠物服务服装日用品副食品文具办公1112223服务类娱乐类医药干货金银玉石饰品休闲类旅馆酒店4555566餐饮工艺品手工作坊7892024/9/5207The End2024/9/5208合润广场推广策略合润广场推广策略及合作建议及合作建议2024/9/5209•43层，越秀区标志性建筑层，越秀区标志性建筑•外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强•360º自然采光自然采光•三层地下停车场，升降式入口三层地下停车场，升降式入口•地处广州传统市中心，交通四通八达地处广州传统市中心，交通四通八达•合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场业市场•配套齐全，配套齐全，2424小时自主空调，工作时间不受限制小时自主空调，工作时间不受限制产品优势产品优势产品优势产品优势2024/9/5210合润广场的问题合润广场的问题 1、区域位置上的问题、区域位置上的问题:•地处老城区，周边缺乏现代商业氛围地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题、交通上的问题:•与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：、竞争上的问题：•周边的写字楼、商用楼价格较低周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：、产品上的问题：•间隔较小间隔较小•周边环境较差周边环境较差•停车场的规模和方便程度较差停车场的规模和方便程度较差•裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符，与合润风格不相符2024/9/5211消费群定位消费群定位•合润可以满足那一群人的需求？合润可以满足那一群人的需求？•他们的形态特征及核心需求？他们的形态特征及核心需求？2024/9/52121、物业投资者、物业投资者•主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金•关注低风险的投资：易出租、易转手关注低风险的投资：易出租、易转手•追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大2024/9/52132、附近行业的寄生企业、附近行业的寄生企业主要的生意来源主要的生意来源:•工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政……•物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位……•对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司……2024/9/52143、供货附近专业市场的企业、、供货附近专业市场的企业、经销商经销商•生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便•他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域——写字楼写字楼2024/9/5215主要生意来源的核心需求：主要生意来源的核心需求：行业的寄生企业行业的寄生企业专业市场的供货单位专业市场的供货单位物业投资者物业投资者主要购买人群主要购买人群主要租用人群主要租用人群•向客户展示其实力，增加生意成功率向客户展示其实力，增加生意成功率•方便与客户沟通，加强运作效率，做方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意更多的生意增加生意增加生意•易出租、易转手、易出租、易转手、回收快、回报大回收快、回报大取决于前两者取决于前两者2024/9/5216越秀区首个国际商务中心越秀区首个国际商务中心对对现有定位的一些担忧：现有定位的一些担忧：对于投资者：对于投资者：1.投资范围并不局限在越秀区，除非是投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个广州首个”方能吸引；方能吸引；2.“首个首个”代表还有第二、三个，对于代表还有第二、三个，对于“首个首个”将抱观望态度，难以将抱观望态度，难以促成购买促成购买3.“国际商务中心国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资的概念在天河更有说服力，如果要投资 “国际国际商务中心商务中心”会选择会选择-中信广场中信广场对于企业：对于企业：1.进驻写字楼目的是增加生意，进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个越秀区首个”无法直观满足需求，无法直观满足需求，难以促成其进驻难以促成其进驻2.如果要选择如果要选择“国际商务中心国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更将会定在天河，因为那里感觉更“国际国际”更更“商务商务”。

2024/9/5217•销售目标为销售目标为1亿亿•租：不可能达到，租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还的出租率今年可回收资金还不到不到4千万（以中信广场租价计算）；千万（以中信广场租价计算）；•售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高租与售的问题：租与售的问题：2024/9/5218如果按常规的推广方式，有可能会造成如果按常规的推广方式，有可能会造成 1.企业不愿进驻企业不愿进驻2.投资者看不到投资价值投资者看不到投资价值3.价位买不高价位买不高 1.出租率低出租率低2.出售率低出售率低3.租售价位低租售价位低 所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值2024/9/5219产品差异化定位产品差异化定位2024/9/5220机会机会 ：产品的核心竞争力：产品的核心竞争力抓住合润广场独一无二的优势：抓住合润广场独一无二的优势：——•日人流量近数十万日人流量近数十万•汇聚数万的商家、企业汇聚数万的商家、企业•日成交量数千万元日成交量数千万元十大专业商圈十大专业商圈广州现有的写字楼那一个有此优势？广州现有的写字楼那一个有此优势？•人旺人旺•地旺地旺•财旺财旺2024/9/5221核心定位（生意核心定位（生意IdeaIdea）） 广州首个国际行业大厦广州首个国际行业大厦2024/9/5222打造一个打造一个“周边行业龙头的聚集地周边行业龙头的聚集地”推广思路：推广思路：核心主题：核心主题：合润广场：凝聚十大行业的财富合润广场：凝聚十大行业的财富2024/9/5223好处：好处：对企业：对企业：•各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决一站式解决•进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会•企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。

告设计、物流配送等服务性单位•服务性单位可以背靠企业资源服务性单位可以背靠企业资源对投资者：对投资者：•感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心•在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资2024/9/5224推广步骤推广步骤2024/9/5225 推广的三个阶段：推广的三个阶段：1.1.蓄水期蓄水期——抢占制高点抢占制高点2.2.放洪期放洪期——全面扩散全面扩散3.3.持续期持续期——逐步收网逐步收网2024/9/5226蓄水期蓄水期——抢占制高点抢占制高点阶段阶段1 1：：2024/9/5227§目的：目的：1.1.通通过过十十大大行行业业利利润润价价值值空空间间、、市市场场前前景景等等分分析析，，带带出出越秀区越秀区““缺商务中心缺商务中心””的特征，吸引投资者的关注的特征，吸引投资者的关注2.2.把把写写字字楼楼的的高高投投资资价价值值带带来来高高额额稳稳定定的的投投资资回回报报观观念念，，灌输到市场的潜在投资客户心目中灌输到市场的潜在投资客户心目中3.3.吸引可辐射区域内商户关注。

吸引可辐射区域内商户关注§传播核心：传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心越秀区乃至广州首个行业商务中心§传播手段：传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅2024/9/5228§时间：时间： 7 7月月1515日日--7--7月月3030日（日（2-32-3周）周）§技巧：技巧： 与企业和投资者的切身利益相关的切入点与企业和投资者的切身利益相关的切入点§公关活动：公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：1.1.所在行业的发展历程；所在行业的发展历程；2.2.所在行业的发展障碍；所在行业的发展障碍；3.3.所在行业的发展建议及期望所在行业的发展建议及期望…………2024/9/5229§公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。

投资价值的炒作§缮稿选题：缮稿选题：1.1.越秀区专业市场为何长盛不衰？越秀区专业市场为何长盛不衰？2.2.最具投资价值的几种市场物业最具投资价值的几种市场物业3.3.从专业市场投资看越秀区写字楼市场从专业市场投资看越秀区写字楼市场4.4.投资，从商铺转向写字楼市场物业投资，从商铺转向写字楼市场物业…………2024/9/5230阶段阶段2 2：：放洪期放洪期——全面出击全面出击2024/9/5231§目的：目的：1.从从写写字字楼楼市市场场投投资资价价值值这这一一诉诉求求面面，，转转向向获获得得此此价价值值的的急急迫迫性性上突破2.通通过过对对行行业业协协会会、、大大型型企企业业的的争争相相进进驻驻报报道道，，增增强强潜潜在在购购买买人人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售§技巧：技巧： 造造成成一一种种态态势势，，让让行行业业经经营营者者感感到到越越秀秀区区经经济济格格局局将将发发生生重重大变革大变革§传播手段：传播手段： 越秀区政府领导牵头，越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象2024/9/5232§公关促销活动：公关促销活动： ——××集团及集团及××行业协会进驻合润广场签约仪式行业协会进驻合润广场签约仪式§硬性广告：硬性广告： “汇聚十大行业财富，合润广场正式热销汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等等§公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，大行业上， 让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。

润的市场投资前景2024/9/5233§缮稿选题：缮稿选题：1.传统行业传统行业—一个对外扩张、对内整合的发展态势一个对外扩张、对内整合的发展态势2.越越秀秀区区十十大大市市场场地地理理重重心心将将发发生生大大的的飞飞跃跃来来适适应应市市场场发发展展3.世界发达国家专业市场业态发展趋势世界发达国家专业市场业态发展趋势4.“合润广场合润广场””应运而生，成为广州十大行业的商业代表应运而生，成为广州十大行业的商业代表§实施要点：实施要点： 与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿§时间：时间： 8 8月月--9--9月月2024/9/5234阶段阶段3 3：：持续期持续期——逐步收网逐步收网2024/9/5235§目的：目的：1.整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售2.配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中§传播手段：传播手段： 报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。

闻报道§硬性广告：硬性广告： “合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等等§实施要点：实施要点： 让让业业内内人人事事认认为为“合合润润广广场场””是是保保证证获获利利项项目目，，深深受受市市场追捧§时间：时间：1010月月--12--12月月2024/9/5236媒介计划概要媒介计划概要2024/9/5237•媒体目标：媒体目标： 建立合润品牌形象与知名度建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标帮助完成销售一亿的目标•投放地区：投放地区：广州市并覆盖包括珠三角广州市并覆盖包括珠三角•媒体选择：媒体选择： 平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）业报需要调查确定）•媒介组合：媒介组合： 广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅•投放时间：投放时间：7月中旬月中旬——9月底（月底（10月月-12月待定）月待定） 2024/9/5238阶段计划：阶段计划：1 1、蓄水期：、蓄水期：（（7、、15——7、、30））•通过活动引发软文效应通过活动引发软文效应•媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报•方式：软文、新闻炒作方式：软文、新闻炒作•资金：资金：20万元万元2 2、放洪期、放洪期（（8——9月）公开发售期月）公开发售期•媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体•方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体•资金：资金：180万元万元（其中硬性广告（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作万元；活动、软文炒作45万元，万元， 户外媒体户外媒体5万元）万元）3、持续期、持续期（（10——12月）月）•预留约预留约40万元以上，根据万元以上，根据1、、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划计划2024/9/5239平面表现平面表现2024/9/5240销售思路建议销售思路建议2024/9/5241租租/ /卖的配合建议卖的配合建议先租后售：先租后售：•在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租带售：•以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主开盘期开盘期附近十大行业商家、企业附近十大行业商家、企业租约促售：租约促售：•对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资投资商注资热销期热销期投资者投资者2024/9/5242合作方式建议合作方式建议2024/9/5243服务模式建议：服务模式建议：•代理服务方式2024/9/5244整体代理服务方式整体代理服务方式•签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；•所有服务内容只涉及合润招商项目；所有服务内容只涉及合润招商项目；•签定合作代理协议，由专项组专注服务；签定合作代理协议，由专项组专注服务；•并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。

并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务2024/9/5245代理合作优势：代理合作优势：• •整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强• •项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套• •根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略• •广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时• •广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效2024/9/5246收费方式建议：收费方式建议：月为单位收取服务费：月为单位收取服务费：合作期合作期7月月~12月；月；2024/9/5247费费 用：用：¨26万元/月（不含第三方费用）（不含第三方费用）服务内容：q创意服务：平面设计影视创意新闻炒作…q媒介策略p活动策划•公关促销活动策划•活动执行监控•活动物料设计输出•活动嘉宾邀请q行业协会关系协调q双方资料交流与共享q市场走访形式：月费服务形式：月费服务2024/9/5248结算方式结算方式•月费按月结付（每月头一个星期请款）•佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）2024/9/5249代理佣金（未包含税金）•印刷质检委托—净价3%；•媒介购买/监测—净价5%；•影视/电台/平面拍摄制作监控—总额10%；•公关活动执行、效果评估费—总额10%；•其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等） —净价10%；（以上费用不包含第三方费用）2024/9/5250团队理念及服务规范团队理念及服务规范2024/9/5251团队核心理念团队核心理念•懂生意的做创意,                           有创意的做生意2024/9/5252客户服务规范：客户服务规范：•每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。

客户方提供每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划客户方提供对我们本月工作的评估对我们本月工作的评估•每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（STATUS REPORT））•每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论•每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告分析报告2024/9/5253创意品质控制流程创意品质控制流程•客户立项客户立项PE开工作单开工作单•企划部企划部 Briefing创意团队创意团队•时间由制作、创意确认时间由制作、创意确认•创意部动脑创意部动脑•内部内部 Review(确定确定)•初稿初稿LYOUT制作制作(美指、设计完成美指、设计完成)•向客户提案向客户提案•客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤1））•制作完稿制作完稿•正稿输出前正稿输出前 CD、、AD、、COPY、、PE签字签字•向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字•交客户，同时签收货单交客户，同时签收货单2024/9/5254广告效果评估系统广告效果评估系统•为了让我们的工作配合可以更出色为了让我们的工作配合可以更出色, 建议每个阶段对我们建议每个阶段对我们的服务进行评估的服务进行评估•评估分几个方面评估分几个方面1 服务流程把控服务流程把控2 策略能力策略能力3 创意表现创意表现2024/9/5255广告效果评估系统广告效果评估系统每项分每项分5个等级个等级•差差Poor: 1•较差较差Mediocre:2•一般一般Average:3•良好良好Strong:4•出色出色Excellent:52024/9/5256综合评估表综合评估表LowLowHighHigh策略与服务策略与服务:•品牌把控品牌把控•独特卖点独特卖点•服务流程服务流程创意创意:•核心概念核心概念•冲击力冲击力•差异性差异性•制作执行表现制作执行表现组合评估效果:7月表现差策略出色创意较差优异创意出色策略较差1234512345谢谢！谢谢！2024/9/5258。