地产专业培训大全.doc

第 20 页 共 138 页 地产专业培训目录◆培训目的及方式◆培训前准备工作◆培训内容◇专业知识培训◇业务技巧培训◇模拟培训◇综合素质培训◇体能培训◆培训规则◆培训考核◆ 培训课时安排◆培训内容A、 房地产专业知识1、 中国房地产发展史2、 何为房地产3、 中国房地产市场是怎样划分的4、 房地产基本知识（1） 建筑物的种类（2） 项目开发流程（3） 房屋结构及建筑材料基本知识（4） 建筑以层数标准的划分及区别（5） 房屋结构工期及面积计算（6） 住宅价格构成项目（7） 出让，划拨的含义（8） 房地产法律，法规（9） 购买预售房须知（10） 商品房预售（预购）合同登记须知（11） 房屋抵押登记须知（12） “五证”“二书”的含义（13） 出让的年限与用途及方式5、 影响价格的主要因素6、 有效定价格的特点7、 走俏房地产的特征8、 错层房屋之点点滴滴9、 影响楼盘销售的因素10、 影响价格的因素11、 广宣与企划12、 物业管理的内容13、 物业管理含义14、 中国古代风水术对房屋地点选择有何启示B 、业务技巧培训1、 房地产营销人员十要素2、 行销现场标准业务流程3、 接听步逐及要点须知4、 五点三步5、 行销法则a、 怎样建立和谐的气氛b、怎样引发客户的兴趣b、 提供部提的解答c、 怎样引发购买动机d、 完成交易6、 工地带看技巧7、 样板房带看介绍流程8、 样板房讲解技巧9、 销售促进计划10、 室内装饰知识a、 装修部置b、 装饰材料基本知识11、 销控配合12、 客户类型及应对技巧13、 购买行为的类型和购买习惯变化趋势14、 推销三步曲15、 逼订技巧16、 抗干扰问答17、 收定技巧18、 水平思考与潜在顾客的开拓法19、 行销地图的制作法与运用法20、 洽谈进行方法（购买心更换七阶段）21、 接近客户的方法与如何开口说话的研究22、 竞争者的分析与竞争情报的运用23、 怎样明察顾客来意抓好接近时机24、 应对客户反对意见的方法25、 行销说话技巧改进法26、 地产行销的概念、原则、功能27、 销售常见问题及解决方法28、 活动促销期的接带技巧29、 如何进行市场调查及分析30、 销讲资料的制作31、 如何制作现场表格及表格的填写C 、模拟培训1、 剧本表演2、 现场标准业务流程3、 销控配合4、 现场士气激励模拟5、 样板房介绍模拟6、 工场介绍模拟7、 模型介绍模拟8、 逼定技巧模拟9、 追踪技巧模拟D、口才培训1、 演讲2、 辩论3、 剧本表演4、 朗诵5、 抗干扰回答问题E综合素质培训1、 服饰礼仪2、 容妆礼仪3、 文学知识的加深4、 自我管理实施法5、 处理抱怨的方法6、 提高行销素质基本法7、 团队精神的塑造（A） 游戏（B）模拟8现场激励F体能培训1、 跑步2、 行大行操3、 跳大4、 游戏培训目的 通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成在为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。

一、 培训前准备工作1、 培训人员：包括培训教官和培训学员培训教官设三名：主教官负责制定培训计划及培训管理，主讲课程， 学员的选拔考评；副教官协助主教官培训全过程并代讲课程；生活教官负责整个培训人员后勤服务2、 培训基地：根据每期的学员人数确定相应的场地作为培训基地3、 培训道具及资料：培训教官资料包括培训表格、成功宣言、现场行销表格、幻灯机、秒表、手提电脑 培训学员道具包括文具、笔、笔记本、运动衫、运动鞋、毛巾4、 培训时间： 三、培训规则：1、 点名规则① 教官点名时，学员必须站起，高举右手升直，手掌紧握成拳，贴近右耳，高喊“有”！② 待教官示意后，方能把手放下③ 选一名班长2、上、下课规则：① 所有学员一律靠左坐，抬头挺胸，座椅子的1/3，双手摆放与双膝之上② 桌面保持干净整洁，所有笔记、文具一律置于左上角③ 不准随意出没教室，关闭一切通讯器材：BP机、④ 当教官说完“各位同仁大家好”后，全体学员起身后高喊“教官好“（鞠躬25度）⑤ 待教官喊“下课时”，班长需喊“起立”，全体学员起身后高喊“谢谢教官“3、 有关处罚体能处罚 男：5次俯卧撑 女：10次高抬腿 计分处罚：每人10分4、 演讲规则： ① 演讲人站直，双手不扶撑讲台。

② 演讲时应先向当日最高教官致词“教官好”及“各位同仁大家好演讲完毕“谢谢大家”，鞠躬25度5、 辨论规则：① 开始发言时“教官好，各位同仁大家好” ② 发言结束“谢谢对方辩友” ③ 各队辨手陈词时间为3分钟，末辨4分钟 ④ 自由辩论：双方各20分钟 ⑤ 评选“最佳辨手” 二、 内容 1、中国房地产发展史新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化首先改革围绕“三三”制补巾出售新建住房政策进行试点按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击1991年5月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。

初步形成阶段（1992—1995年）严格意义上的中国房地产市场1992年市场兴起1992年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点----“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社人商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍.1993年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家.1993年下半年----1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策.“相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月.1994年3月-----1995年:理性回落、平稳发展。

1994年3月“两会”之后，中男的房地产市场开始理性回落《政府工作报告》中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展 1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价2、改革对房地产经营的影响（一） 房地产经营业的三大政策基础1、 土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证2、 房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济的轨道。

1） 房屋作为商品，具有价值和使用价值2） 房屋在进行买卖、租赁、抵押等市场交换活动时，都要遵循价值规律3） 投入到房屋生产、流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良性循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产4） 房屋的分配和消费，要遵循“商品——货币”的法则5） 房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用3、 住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力（1） 允许城镇居民购习房屋或自己建房2） 向城镇职工出售公有新、旧住宅3） 调整公房租金A新房新租；B超标加租；C混合房租；D提租后给补贴；E少量提租不给补贴；F办青年公寓，按成本计收房租；G实行房屋保证金制度等等二） 正在发育的房地产经营业内外环境（1） 因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分配的结构性变化2） 国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地产经营及投资主体的结构性变化3） 投资主体的结构变化，要求以房地产经营为主体的城市建设体制与之相适应4） 为适应多元化的投资主体，多渠道融资的房地产及住房金融应运而生。

5） 城市地价的提高，使因投资主体多元化而形成的产权利益显示出来三） 健全和完善国家对房地产经营业的宏观调控机制1、 价格调节：对房地产交易实施价格调节，要与城市建设规划和国家产业政策的要求相适应2、 信贷调节：房地产开发经营需要大量资金，全靠企业或个人自筹，几乎是不可能的，非得大规模的信贷支持3、 税收调节：税收调节都有法规依据，它可以凭借国家的强制力，而作用于一切方面，包括前两项调节所难以涉足的领域4、 法制调节：法制调节区别于行政或经济调节最突出特点，在于它的规范性、稳定性和强制性3、我国房地产市场是怎么划分的目前，国家对房地产市场的划分，主要是依据使用权让渡关系，把房地产划分为三个相关层次的市场房地产一级市场它主要是指土地使用权的转让在我国土地归国家和农村集体所有，而城市用地则归国家所有一级市场就是把城市土地使用权有偿有限期地批租给地地需求者；承担者（即受让方）一次支付整个使用年限的出让金一级市场实际上是由政府垄断的批租市场，其市场竞争只存在与买方，并且交易为单向性即只有政府才有权对土地进行批租，其。