商务谈判第8章-商务谈判的签约与履约ppt课件讲义.ppt

第八章 商务谈判的签约与履约教学目标：通过本章的学习，学生需掌握商务谈判的成交观念和成交阶段的工作内容，以及商务合同的签订、履行和变更8.1 现代商务谈判的成交观 8.1.1 判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准 1、从谈判涉及的交易条件来判定 1)考察交易条件中的分歧数首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶段其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段 2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段 3)考察双方在交易条件上的一致性谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收尾成交阶段的到来 2、从谈判时间来判定 谈判的时间包括所需、所限的时间谈判的时间多为双方约定，也有单方面限定的谈判必须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收尾阶段。

8.1.2 成交时机的把握成交时机的把握是商务谈判最重要的环节之一，有经验的谈判人员就要敏锐地洞察出现的成交迹象，果断地把握好成交的时机，极力促成成交（以己方有利可图为前提）8.1.3 促成成交的策略 1、最后立场策略 2、折中进退策略 3、一揽子交易策略8.2 商务谈判成交阶段的工作内容 8.2.1 对谈判成果进行最后总结 当谈判到了尾声，各项条件接近双方的预期目标，双方已有了签约意向，这时就要及时结束谈判，对前阶段的谈判成果进行最后的回顾和总结1、回顾和总结的主要内容 (1)明确是否所有内容都已谈妥，还有哪些悬而未决的问题，以及对这些问题的处理方法 (2)明确所有的谈判成果是否达到己方的目标，对于未达标部分如何在最终报价中挽回 (3)最后让步的项目和幅度 (4)决定采取何种特殊的结尾技巧 2、回顾和总结的注意事项 (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺，留下违约隐患 (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险 (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。

争取在正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度地争取自己的利益8.2.2 谈判记录的整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁8.3 合同的签订 8.3.1 商务合同的种类与内容 1、商务合同的种类 中华人民共和国合同法中规定：合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议 商务合同的种类包括一般性商务合同、技术转让合同、外商投资合同、租赁合同、工程承包合同等2、商务合同的内容 (1)标的 (2)数量和质量 (3)价款或酬金 (4)履行的期限、地点和方式(5)包装和验收方法 (6)违约责任8.3.2 商务合同的书写与格式1、商务合同书写的重要性当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同签约阶段这涉及合同文本由哪一方来起草一般来讲，文本的起草很重要，它关系到哪一方掌握谈判的主动权商务合同书写的格式1）约首在合同的首部，包括合同的名称、合同号、订约日期、地点、买卖双方的名称、地址及序言等内容2）文本文本是合同的主体，具体规定双方的权利和义务3）约尾约尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份数、签约日期和合同生效日期及附件的效力，自然人或法人代表签字等。

4）附件附件是合同不可分割的重要组成部分，与合同正文具有同等的法律效力8.3.3 合同的审核与签字1、签字前的审核2、签字人3、签字仪式8.3.4 合同的担保谈判合同担保的主要形式：(1)保证担保(2)定金担保(3)留置权担保(4)抵押权担保(5)违约金担保8.3.5 合同的鉴证与公证 1、合同的鉴证 合同的鉴证是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度商务合同是一种法律文件，要保证其合法性、可行性和真实性，仅仅由合同双方当事人签字同意是不够的，还要得到国家有关部门的认可，经过国家管理部门的审查，这是因为： （1）鉴证是保证商务合同合法有效的必要手段 （2）实行鉴证是国家有关部门进行合同管理的有效措施 （3）实行鉴证有利于保证谈判双方有效地履行合同 2、合同的公证 商务合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对商务合同进行审查，证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度这是对合同实行法律监督，运用法律手段加以管理的一种方法 商务合同的鉴证和公证的作用基本相同，但是其监督的性质和作用范围却略有差别。

鉴证是由国家工商行政管理机关负责，是对合同进行行政监督，而公证是由国家专门的公证机关负责，是一种法律监督手段8.4 合同的履行与变更 8.4.1 合同的履行 谈判合同的履行应遵循下列原则： （1）实际履行原则实际履行也叫实物履行，就是当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行 （2）适当履行原则合同的适当履行，就是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合同 （3）协作履行原则协作履行原则，是指当事人双方要团结协作，互相帮助来完成经济合同规定的任务8.4.2 合同的转让、变更、解除与纠纷的处理 1、商务合同的转让这是指当事人一方将合同中的权利和义务全部或者部分地转让给第三者 2、商务合同的变更与解除变更商务合同是一种法律行为它是指签约双方当事人在符合法律规定的条件下，就修改、补充原签订的商务合同内容所达成的协议 解除商务合同也同样是一种法律行为它是指合同双方当事人在法律规定条件下，在原订合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议 变更和解除合同的条件： (1)由于一方违约，使合同履行成为不必要，受害的一方可依法律程序变更或解除合同 (2)发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行。

(3)合同的某一方在约定的期限内没有履行合同，并在被允许推迟履行的期限内仍未履行，这时合同的另一方可以变更或解除合同 (4)合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同 3、纠纷的处理处理谈判合同纠纷的途径一般有以下几种：(1)协商处理这是解决合同纠纷的一种有效方式2)调解处理3)仲裁处理4)诉讼处理思考与练习 （1）从哪些方面判定谈判进入收尾阶段了？（2）合同的主要条款有哪些？（3）合同担保的主要形式有哪些？（4）合同履行应遵循什么原则？（5）合同的鉴证与公证有什么作用？本章小结 商务谈判从开局到签订合同，要经历一个错综复杂、千变万化的过程判断谈判是否进入收尾阶段可从交易条件和时间两个标准来判定，成交时机的把握和促进成交策略的选用对谈判的最后成功起着非常关键的作用一项成功的商务谈判最终要以合同的形式加以确认，因此要把握好商务合同的书写与签订、担保，要了解鉴证与公证在履行合同中的作用，要掌握合同履行、变更、解除、转让及纠纷处理办法，提高合同签订时的风险防范意识，增强履行合同的自觉性。