市场营销习题第章 分销策略.docx

市场营销习题第章 分销策略第八章 分销策略 单项选择题 1．契约约束与 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准 A．佣金 B．销售配额 C．提成 D．放宽信用条件 2．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 A．零售 B．批发 C．代理 D．直销 3．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 4．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 A．销售水平 B．市场规模 C．成本费用 D．存货水平 5．企业对中间商的基本激励水平应以 为基础 A．中间商的业绩 B．企业实力 C．交易关系组合 D．市场形势， 6．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 A．时间效用 B．形式效用 C．地点效用 D．占有效用 7．生产消费品中的便利品的企业通常采取 的策略。

A．密集分销 B．独家分销 C．选择分销 D．直销 8．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取 A．直销 B．广泛分配路线 C．密集分销 D．自动售货 9．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是 A．控制性 B．经济性 C．适应性 D．可行性 10．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是 A．制造商代理 B．销售商代理 C．产品经纪人 D．佣金商 1．B 2．A 3．A 4．D 5．C 6．C 7．A 8．A 9．B 10．C 多项选择题 1．影响分销渠道设计的因素有 A．顾客特性 B．产品特性 C．竞争特性 D．企业特性 E．环境特性 2．当生产者对中间商激励过分时，会导致 A．销售量提高 B．销售量降低 C．销售量不变 D．利润减少 E．利润提高 3．批发商主要有哪些类型? 。

A．商人批发商 B．经销商 C．经纪人或代理商 D制造商销售办事处 E．仓储商店 4．商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为 A．完全服务批发商 B 有限服务批发商 C．代理商 5．超级市场的主要竞争对手是 A．方便食品店 B．购物中心 C 折扣食品店 D．超级商店 E．百货店 6，物流现代化需要多种技术支撑，包括 A．条形码 B．电子货币 C．电子收款机 D．电子数据交换 E．电子防盗设备 1．ABCDE 2．AD 3．ACD 4．AB 5．ACD 6．ABCD 判断题 1．从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合 2．判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本 D．经纪人 E．制造商代表 3．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。

4．通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处 5．经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位 7．一般来说，织物制品和针线杂货业的销售分店是不持有存货的 8．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分 9．新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好 10．真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高 12．自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件 1．√ 2．× 3．× 4．× 5．× 7．√ 8，× 9．√ 10．× 12．√ 填空题 1．企业的分销策略通常分为三种：密集分销、选择分销和 2．制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选、最合适的批发商和零售商推销其产品，这种分销策略叫做 4．企业管理人员对中间商要进行选择、 和定期评估 5．生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和 。

的方式 6．消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用 7．一般来讲，完全服务批发商根据其销售对象的不同可以分为批发商和 8．零售商店是指那些销售量主要来自 的商业企业 9．零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为 10．超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和 11．物流为商品交换提供了时间效用和 效用 12 是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础 16．当生产者给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商的努力时会导致销售和利润 1．独家分销 2．选择分销 4．激励 5．分销规划 6．密集分销 7．工业分销商 8．零售 9．零售生命周期 10．自我服务 11．地点 12．条形码 16．下降 名词解释 1．分销渠道 2．独家分销 3．分销规划 4．物流 5．直复市场营销 6．批发 1．分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。

2．独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场 3．分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来 4．物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动 5．直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统 6．批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动 简答题 1．市场营销渠道与分销渠道有何区别? 2．当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略? 3．经纪人或代理商与商人批发商有何异同? 5．顾客服务水平包括哪些基本内容? 1．市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。

2．企业可以选择以下物流战略： 直接运送产品至顾客的战略； 大批整车运送到靠近市场的仓库的战略； 将零件运到靠近市场的装配厂的战略； 建立地区性制造厂的战略 3．经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群 5．顾客服务水平包括：产品的可得性；订货及送货的速度，包括普通订货速度和紧急订货速度；存货或缺货的比例；送货频率；送货的可靠性；安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择；免费修理或分别计价。