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关于壮大营销队伍和拓展营销渠道的思路为了应对激烈的竞争,我公司必须改变营业部等待客户的老做法,开始实行“走出去”的战略,从“坐商”向“行商”逐步转变，,建设自己的营销队伍,拓展营销渠道一、经纪人团队建设是营销的重中之重（一）公司招聘难点分析在公司新的客户经理办法施行以后，招聘热度明显有所好转，投递简历和询问面试的客户经理数量有一定幅度提高，但是应聘者始终有限，且最后达成真实意向的更少，原因何在？1、公司品牌知名度低，客户经理认为我公司品牌无法吸引客户，更愿意选择知名度高的券商；2、客户经理对小公司信任度不高，且认为会有研发咨询服务力量薄弱、产品单一，无法形成对营销强有力的后台支持等弊病；3、股市低迷，客户经理收入微薄导致大量离职，供需缺口增大；4、招聘力度小，招聘广告和信息投放少，招聘渠道单一，无法和竞争券商强大的招聘攻势抗衡；5、目前部分券商有一整套应对客户经理带走客户的措施来对抗巨大的人员流动性，将前期开发和后期维护剥离开来，把客户经理开发的客户指派给客服中心、投顾人员来维护，隔离了客户经理和客户的关系，导致离职后无能力带走客户，是客户经理跳槽的经济助力另外，众多券商从客户经理入职开始都以“团队”、“大家庭”“亲情”的观念对客户经理培养和洗脑，使员工温暖、感恩并具有归属感、荣辱观，是客户经理跳槽的心理顾虑。

6、公司用工模式保守单一，应聘者达不到条件二）招聘难点对策分析针对上述招聘难点，进行对策分析第1条品牌形象建设要靠广告和公共12 / 12关系来解决，第2条后台支持需要在研发和丰富产品上下功夫，第3条经纪人供需缺口是受大市影响，无法改变我们需要着重在4、5、6条上打开突破口即是从迅速拓展招聘渠道、解除已从业人员跳槽顾虑、运用灵活的用工模式三方面下功夫1、迅速拓展招聘渠道在我公司客户经理政策不断放宽、底薪待遇稳步提高的前提下，和政策相配套的招聘一直没有跟上，招聘信息发布X围小、招聘渠道单一，招聘力度弱，都是制约拓展客户经理队伍的瓶颈今后客户经理的招聘在广泛发布信息，扩建招聘渠道的同时，更关键是要认清我公司招聘的目标对象，有的放矢，“稳、准、狠”地进行有针对性的招聘和挖人下面表格为目前经纪人的分类：客户经理类型已从业未从业业绩可持续业绩不可持续刚从业的两证都全两证不全为公司招聘目标，也是各个证券公司争抢对象有学历无从业资格者无学历者应届毕业生有资格者应届毕业生无资格者特点不会轻易跳槽跳槽有2个必备条件：a.升职b.高薪被其他券商淘汰或某些原因离职对行业不了解，如果没有系统培训，往往淘汰率在80%以上。

有自己的职业规划未找到合适的证券公司等待考试结果，一年可招聘四次一般不考虑其他券商的重点招聘对象由于应届生马上就能拿到学历,而又有从业资格的,是各个公司主要挖掘的对象,也是我们所关注对象不能入职,为其他券商重点招聘和培养对象应届生马上就能拿到学历,通过从业资格的时间从容，也是其他券商重要招聘对象结论重点招聘对象,成熟团队则更为理想主要招聘对象,需要从中甄别可作为重要招聘对象，但招聘难度大有心仪券商，有自己的职业生涯规划与起点，非招聘重点主要招聘对象，是市场上的稀缺资源，难得一遇为重点关注跟踪对象,可以以培训或给予考试材料的形式去跟踪，包括过程和结果超大资产者可特招各大券商激烈争夺的对象，也是我公司重点招聘对象储备人才，重要培养对象这部分人员可以先储备-培训-考证-实习-入职1）进行有针对性的招聘l针对业绩不可持续者、刚从业者、两证全未从业者、有学历无资格者、应届毕业生无资格者这几大类可采取以下方式：公司现有客户经理通过银行驻点、陪客转户、经纪人论坛、 群等方式，可以最广泛的接触竞争券商客户经理与一些潜在从业人员，公司可对现有客户经理下达招聘任务，现有客户经理可以介绍人员进公司就职，如果成功就职的，就算在引荐的客户经理名下，一名客户经理达到3个有效人力就可以升级成员，然后新客户经理再去发展客户经理。

对客户经理而言，可以获得荐才奖、育才奖和下线提成对公司而言，现有客户经理可以对新人进行免费手把手的实操指导和培训l针对业绩可持续者可采取以下方式：1、选择经纪业务收入排名靠前的券商，并通过证券经纪人协作网、论坛等发掘和筛选此类券商中，底薪低、任务重、福利差、客户经理情绪严重不满的券商，通过银行网点、营业部公示、 群等获知营销团队长的联系方式后进行面谈，只要团队能达到设定交易量，公司可承诺给团队长提供营业部首席团队长的职位，底薪、管理津贴、团队培训津贴、团队绩效奖金、个人业务提成、五险一金或者直接采取团队佣金承包制（公司规定一个佣金水平，超额部分佣金均属于团队，团队内部自主分配），下放给首席团队长自主条件招聘客户经理的权利，用优厚的条件实现挖角团队成员集体跳槽的目的但是如团队成员有违规执业行为，需扣减团队当月全部绩效工资2、可特招个人资产过千万以上没有约束自由轻松的高级营销经理，只要求保持每月成交量，没有业绩要求，给予高底薪，自由轻松展业底薪（3000元）+佣金提成+开户奖3、并非因为佣金问题，而是客户经理营销技巧、服务和技术分析方面得到客户认同，想转走的客户，其客户经理往往有过人的客户开发和沟通能力，我公司可从最终被挽留的客户处，获知对方客户经理的联系方式，实施挖角。

l针对业绩可持续者、业绩不可持续者、刚从业者、两证全未从业者可采取以下方式：证券经纪人专业（比如中国证券经纪人协作网等）一般都不定期举办片区的经纪人联谊活动，公司以提供活动赞助的方式与其合作，开展XX片区经纪人免费实操培训、知名老师讲座、营销经验交流见面会，届时趁机开发经纪人得到了免费宣传和赞助，公司得到了针对性接触大量经纪人的目的，留下联系方式跟踪开发l针对有学历无从业资格者、应届毕业生无资格者：在证券从业考试现场加大广告宣传和招聘力度，投放易拉宝、DM单等宣传品，为考生提供免费矿泉水、面巾纸、小面包，设定条件面试者报销往返车费等，体现公司的人性化和对人才的重视，提高客户经理的关注度，尽可能多的获取到有意向者的联系方式，跟踪开发l针对应届毕业生有资格者、应届毕业生无资格者：①进入各大校园招聘应届生，形式比如校园双选会，专场招聘，学校就业网公布招聘信息，合作培训考试，做职业规划讲座等等②启动校园宣讲招聘会，在XX理工、西南大学、西华大学、东华大学等二等院校开展多场次的校园宣讲会，应聘者于宣讲会结束后当场投递简历或登录公司填写简历，等候面试通知写明高薪（高底薪+高额提成+开户奖+社保+市值奖）和职业发展路径：客户经理-投资顾问-分析师。

宣讲者可以是公司现有客户经理“③开展“川财证券校园精英行动”走进校园活动校园精英行动”由高校巡回讲座、征文比赛、体验理财大赛、校园招聘等板块组成活动将在XX、XX两座城市的高校展开届时，由公司和XX经视台联合制作新闻和宣传片、XX商报同时进行报道扩大公司在高校学生中的知名度和影响力，吸引和招聘有志于从事客户经理的学生来我公司工作l针对有学历无资格者、应届毕业生无资格者如果公司解决不了没有从业资格的培训问题，也可以通过委托机构培训的形式无从业证的应届学习人员或合作机构下的学习人员，资源互补利用校园招聘的方式，积累从业人员（也为培训机构所需要的资源），公司承诺在一定条件下报销从业资格学习费用，换取培训机构的生源等也可如前述采取下面要讲到的多种灵活的用工模式等l针对各类已从业者针对银行驻点或其他驻点客户经理，可以直接到驻点现场发掘和交流，或者银行网点获取名片后跟进互联网上有众多客户经理揽客帖，可以记录联系方式后跟进，有意向者详谈2）进行持续性常规招聘l内部推荐在公司内部面向全体员工发布公告，鼓励内部员工推荐人员来公司应聘，对成功入职的推荐员工发放荐才奖100元l自有资源招聘利用营业部X贴公告、营业部LED屏幕、等发布招聘信息。

l圈子招聘经和猎头公司朋友沟通，金融行业客户经理都有不大不小的圈子，成熟的客户经理要跳槽只需圈子里熟人介绍，不必求职，公司招聘人员应想办法多涉足各类客户经理同城交友圈和 群l高校招聘查找全国各相关本科、高职高专学校名录（重点是有与公司需求金融、营销专业对口的学校），促进校企合作l专业人才的招聘查找专业经纪人（招聘与专业类）、论坛发布招聘信息、搜索人才；总结免费信息发布平台，发布招聘广告l地方招聘在地方招聘机构发布招聘信息（主要有地方人力资源服务机构、政府劳动就业机构、劳动力市场）；在地方人才、论坛发布招聘信息，搜索适合人才l同行业人才招聘在行业人才聚集地发布招聘公告；成熟性经纪人由猎头推荐；在证券从业资格和营销培训机构发布招聘广告l专业招聘招聘智联招聘、前程无忧招聘、中华英才网等l报纸、杂志等平面媒体的招聘专栏2、消除客户经理跳槽的经济阻力和心理顾虑我公司吸引和保留优秀的客户经理往往以物质激励为主要措施，而打消客户经理跳槽的经济阻力和心理顾虑，既要强化物质激励，还要完善非物质激励1）完善的考核与薪酬体系打消客户经理的经济阻力对客户经理而言，一次跳槽相当于剥掉一层皮，即使优秀的客户经理也很难带走1/3的客户，诸多意欲跳槽的客户经理因为无法放弃现有客户资源，还是保守的不愿离职。

我公司考核与薪酬待遇方案与同行业比较其实非常的优厚和轻松，在宣传和招聘中让客户经理清楚的知道在我们公司的客户经理政策的宽松性、优越性强调公司政策给予试用期、高保底底薪、正式编制、超高额提成、业绩缓冲期等有利条件另外，公司可以考虑为客户经理提供更完善的福利保障体系:比如为客户经理提供体检、餐补、节日慰问、房补、高温补、副食补贴、带薪休假等，除依法缴纳各项基本社会保险以外，公司还可为优秀客户经理办理补充医疗保险和长期养老保险，用完善、系统的薪酬体系，打消客户经理跳槽的经济顾虑2）非物质激励提高客户经理忠诚度因为客户经理群体较大流动性和较短职业生涯的特殊性，个人成长和职业规划越来越成为薪酬以外客户经理最关心的问题，客户经理对于公司的期望则是希望有更多的培训、更多的沟通交流和宽广的职业发展平台因此，我公司在平衡公司目标和员工利益的前提下，结合客户经理的兴趣、素质和能力，为其提供多样化的培训和职业发展平台，鼓励客户经理发展自身能力和持续进步，推行客户经理转职制度，鼓励客户经理通过竞聘的方式展示自我建立长期的客户经理发展计划，建立管理者与客户经理的双向沟通渠道，建立使客。