邮政储蓄营销策划.docx

邮政储蓄营销策划 　　邮储银行营销活动调研汇报　　一调研目标　　1.初步了解周围商户关键经营范围和周围商户对邮储的业务需求　　2.搜集周围商户的分布情况，依据周围商户的需求，分析商户对邮储的意见及提议，并进行分析寻求营销的最好突破点　　3.了解商户对本局营销项目标需求层次，营销产品的认知度　　4.了解周围商户的消费类型，消费习惯，消费层次　　挖掘邮储潜在用户调研方法　　1.周围商户的走访和调研　　2.和周围商户的老板，营业员的部分访谈调研　　3.和周围消费者的部分访谈调研　　三调研概况　　2021年6月对周围商户进行了地毯式走访和调研此次调研的商户关键有以下类型，室内装饰装潢，批发部，小型超市，药店，宾馆，修理部，洗车行　　这次调研普遍感受到了商户对邮储服务的满意程度　　业务熟练程度，和银行内部营业员对业务的了解程度及解释能力　　以上也是促成周围商户选择和拒绝邮储服务的基础原因 有小部分周围商户对邮储的服务还是有忠诚感的假如能调整一下营业员的分配，服务，业务熟练的能力上，情况可能会有部分改变比如，用户早晨来办业务，营业员业务熟练，办理业务速度快，服务态度好，给用户留下了优良的印象，不过下午班换了其余营业员，因为有些老营业员业务素质差，办理业务速度慢，介绍业务的时候没有耐心，可能又给用户造成了不良印象，这么，就给用户带来了极大的反感。

　　周围商户选择邮储的业务关键为以下排序，活期储蓄，理财产品，定时储蓄，代收费，商易通，网银， 保险等等其中，活期储蓄占比为40%以上　　活期储蓄的选择面要比其它业务要广，调查过程中，有些小商户不愿意来邮储办业务，是因为流动资金小，没有必须存上， 即使家中有部分存款，也选择放高利贷，或放在小额贷款企业因为小额贷款企业给用户带来的收益确实高于各家银行调研内容　　1.活期储蓄：活期储蓄在用户的心中还是比较有分量的，多数用户全部表示，存取方便，没有风险，不过用户普遍认为加办短信不合理，期望能无偿为她们提供服务，这么的用户普遍是年纪比较大的老年群体也有小部分用户主动要求加办短信业务的　　2.理财业务：理财业务的收益要高于活期储蓄，和用户沟通的时候，用户也表示愿意购置，不过也有在其它银行购置过理财产品的，说收益还是高于邮储，大部分用户还是比较能接收邮储的这项业务用户比较满意　　3.定时储蓄：这项业务的关键人群是年纪大的老年群体，在工地打工的劳动群体，消费比较保守的中年群体不过老年群体占比比较大　　4.代收费：这项业务给用户带来了极大的方便，全部比较满意现在也能够利用代收费的拉动作用，营业员经过服务，感动用户，让用户在心里有个比较，自然而然的用户就会主动来邮储办业务。

　　5.商易通：经过对周围商户的走访，对商户有了初步的了解，有些流动资金比较频繁的店铺，比如装饰装潢，全部选择了货到付款服务，有少部分用户愿意安装商易通　　6.网银：网银服务确实给常常在网上转账的用户带来了方便，不过有些用户表示，现在媒体有时候会曝光部分网银的不安全性，让用户心里没了底，用户不敢用，还有部分用户表示不会用，还是愿意选择在前台办理业务保险：商户全部不愿意选择保险业务，因为保险能占用她们的流动资金，而且期限太长，收益又不确定，有些商户谈到以前入保险受骗，几乎谈险色变，关键还是对保险企业比较反感有小部分百姓会经过营业员的讲解，会选择保险业务　　8.速递物流业务：现在有多家物流企业，不过用户的传统印象里还是会选择邮政，也有常常网购返货的用户反应邮政物流收费高　　9.其它业务： 用户反应邮储业务繁杂，消费层次有限营销情况　　从样本市场了解到：活期储蓄业务发展很好，用户能普遍接收，理财产品愿意购置，已经购置过的用户愿意再次选择理财产品并购置 代收费业务还是有了一定的作用，方便周围百姓保险业务发展艰苦，网银和商易通业务能够做通用户的工作，成功安装速递物流业务能够经过服务赢得用户的心其它函件业务，用户选择拒绝，极少极少部分用户愿意收藏，全部表示，没有收藏兴趣。

　　2021首季开门红旺季营销方案汇编　　《外出务工人员返乡专题营销方案》　　方案时间：2021年1月3日至2021年2月18日 开展“新春邮情三重‘送’”专题营销活动　　1、一“送”：存款“送”车票：活动期间，用户凭2万元以上新增定时存款凭条或5万元定时存单复印件即可领取订票优惠券一张，持订票优惠券+存款凭证在支局订购本人火车票即可免单张火车票手续费，支局登记完整的用户信息并将相关凭据妥善保留　　2、二“送”：存款“送”知识：活动期间，用户凭 10万元以上的存款凭条，可领取中考无偿教导卡一张，对于资产15万以上的用户儿女在享受集中教导的同时还可享受由邮政储蓄提供的图书赠阅服务，支局汇总用户信息并将相关凭据妥善保留　　3、三“送”：存款“送”关爱：活动期内，用户凭20万以上的存款凭条即可取得两次慰问机会及无偿体检卡一张享受无偿体检一次，支局汇总用户信息并将相关凭据妥善保留　　组织开展“包工头、打工联络人”回馈活动　　活动期间，对于符合条件的“包工头”一是可享受“新春邮情三重‘送’”活动，二是可参加邮政金融高端用户答谢会活动并享受答谢宴，三是可享受邮政赠予的对应档次礼品　　组织步骤　　1、联络员信息上报：支局将所辖村庄联络员的信息整理上报至县区局金融业务局　　2、、飞信营销：支局成立由支局长任组长，支局全部人员为组员的营销小组，天天根据营销话术开展营销，天天最少营销10户/天/人以上，并形成营销统计；开展飞信营销工作，利用市局配发的移动座机经过飞信方法发送“新春邮情三重‘送’”活动信息、金融产品信息、祝福短信、天气预报等信息，充足表示邮政储蓄的新春祝福之情。

　　相关政策　　1、依据支局上报的村庄联络员有效信息且录入走访信息系统，根据元/条的标准对支局进行补助，完成县局2021年首季一档目标计划的网点，答谢宴相关费用由市局负担　　《沿街商铺及集市商贸户活动方案》　　一、活动时间：1月3日至1月10日，为活动宣传、用户开卡期，同时登记商户具体信息，并在此期间做好支局人员敛款培训，包含网银使用、银行使用、敛款步骤等细节　　1月11日至1月15日，为商贸户试敛款期，在此期间，支局全部人员要掌握敛款步骤和操作方法，做好敛款信息登记等　　1月16日至2月18日，为支局人员商贸户的正式敛款期　　二、实施方案：　　利用上门“换新钱、兑残币”等服务方法，对沿街门市、商户进行走访，登记用户资料活动　　第一阶段，网点人员持“新零钞”，借助帮用户“换新钱、兑残币”服务方法，携带适宜的宣传品，包含对联、福字、围裙等，再次对沿街门市、商户进行实地走访，核实用户信息，落实用户使用邮政储蓄业务的详细情况，对还未使用邮政绿卡的用户要关键进行宣传和公关，利用邮政储蓄的便利性和手续费优惠，努力争取沿街门市、商户100%拥有一张邮政绿卡支局人员要具体登记用户信息，包含：商户姓名、店名、联络、卡号、身份证号、地址、行业等具体信息(表样详见附件1），上报县局金融业务局。

　　开展无偿“送短信”服务，开通网银和银行业务开卡时，一定要为用户开通无偿30天的试用短信业务，确保用户能实时看到账户变动情况针对年轻群体用户，要为其开通网上银行和银行，方便用户转账及节约手续费　　开展为商户办金卡业务活动对季均储蓄余额达成10万元的商户，办理金卡，提供“免排队、免短信费、手续费打折”的优惠服务　　开展无偿“送媒体”宣传业务对还未把邮政储蓄作为主办银行的沿街门市、商贸超市等，可利用“送媒体”宣传的形式吸引用户到我行办理业务春节前后，是邮政储蓄营业厅用户到访量最多的时期，营业厅电视媒体宣传含有良好的宣传效果在营销商贸户时，能够向用户推介“在我行办理业务，可无偿做帮您做业务宣传，可为您在节日期间带来更加好的效益”，站在为用户利益着想的角度，实现双方合作共赢的目标　　实施上门敛款业务1、前期要做好敛款业务培训工作，在1月3日至1月10日期间，组织支局全部人员进行网上银行、银行、商易通业务学习，并熟练掌握操作步骤，每人专门开通一张绿卡，在网银和银行业务上开通大额转账支付业务，卡内最少存有2万元以上资金，以供上门敛款时进行资金周转各县区局要在1月10日之前要将支局敛款人信息上报到市局金融业务局，而且要确保卡内资金和敛款人信息对应。

　　2.依据前期搜集的用户资料，了解沿街门市用户、商贸户资金流动情况，在旺季期间排好班次，每日一次或两次逐门逐户进行敛款，在收到用户现金后，敛款人员经过银行业务直接将所收到的资金划转到用户卡内，并提醒用户查阅短信通知，核实资金确实已抵达用户账内抵达一定金额后，回支局后，再将现金存入敛款人员账户　　网点所属行政村的超市和门市，可由投递员、助农取款点进行攻关营销，开卡、开通短信后，在旺季期间每日实地敛款　　三、政策考评：　　网点每搜集和上报一条商户信息补助采集人员元　　经过网点人员实际上门揽收的款项，将沿街门市、商户用户的卡号和网点用户经理号码进行关联，关联后，经过网银和银行转入到卡上的款项，自动计列到网点人员用户经理号码上，能够经过“山东用户经理管理系统”进行查询，并根据统计数据记入营销系统积分和兑现敛款人员业务奖励　　《金融网点厅堂营销及用户策反活动方案》　　做好网点厅堂服务　　1、网点卫生环境要求　　营业网点门前环境保持整齐、有序；禁止乱张贴、乱悬挂、乱堆放；室内卫生：无纸屑、无显著污渍及脚印，无杂物；填单台：材料整齐、完好，无破损、无脱落、无灰尘、无污渍；排队机、ATM、空调等多种设备：无破损、无污渍、无灰尘，1月15日-2月15日期间空调必需开启，室内温度在20℃以上；大用户室：保持开放状态，整齐洁净，禁止存放杂物。

　　2、网点人员仪表仪态　　统一着工装，佩戴工号牌，和用户交流时，要亲和友善且面带微笑；眼光注视对方“注视区”不得在和用户对话时看表，严禁对用户紧绷着脸或爱理不理，严禁长时间盯着用户上下打量　　3、规范服务用语　　网点人员在办理业务或和用户交流时，应使用“请、您好、谢谢、对不起、再见”十字文明用语等文明礼貌服务用语；禁止有粗话、脏话、顶撞话、指令话、敷衍话、嘲讽话等不文明、不尊敬的语言　　和用户交谈，语意应正确、简练、清楚、条理分明；语音、语速适中，吐字清楚；语态亲切温和　　虚心听取用户意见、提议，遇用户埋怨或发生纠纷时，善解人意、耐心倾听在需要表明自己的看法时，应采取谦恭、委婉的方法表示自己的意思　　4、注意事项　　活动期间，通常出现因服务不到位造成的用户有理由投诉，经市局调查情况属实的事件，处以直接责任人400元罚款、金融局长300元罚款、协管局长200元罚款、局长100元罚款情节尤其严重的，对直接责任人做解聘处理　　活动期间，为节省用户业务办理时间，通常存取款金额在1000元以下的业务，免签单　　开展开口营销活动　　为更加好地了解用户需求，提供针对性营销服务，要求网点各层面人员加强和用户的沟通交流，切实做到开口营销，做到“多说一句话，说好一句话”。

金融保险用户经理、社会实践大学生在用户进入网点或等候过程中进行营销，网点营业人员在用户办理业务时进行营销，要求各层面人员每服务3名用户最少对1名用户进行开口营销，营销业务范围包含：了解用户需求、策反用户在其它金融机构的存款情况，推介邮政卡业务、电子银行业务、保险理财业务、储蓄短信等　　市局将对网点人员开口营销活动情况进行定时抽查，利用集中监控中心系统对每个网点随机调阅视频录像半小时时间，查看网点人员是否根据开口营销活动要求实施。