接近客户的技巧(一).docx

接近客户户的技巧巧(一）深圳市麦麦肯特企企业顾问问有限公公司什么是接接近“接近客客户的三三十秒，决决定了销销售的成成败”这是成成功销售售人共同同的体验验，那么么接近客客户到底底是什么么意义呢呢？接近近客户在在专业销销售技巧巧上，我我们定义义为“由接触触潜在客客户，到到切入主主题的阶阶段1、明确确您的主主题　　每次次接近客客户有不不同的主主题，例例如主题题是想和和未曾碰碰过面的的潜在客客户约时时间见面面，或想想约客户户参观演演示2、选择择接近客客户的方方式　　接近近客户有有三种方方式———、直直接拜访访、信函函　　主题题与选择择接近客客户的方方式有很很大的关关联，例例如您的的主题是是约客户户见面，电是很很好的接接近客户户的工具具，但要要留意的的是您最最好不要要将主题题扩散到到销售产产品的特特性或讨讨论到产产品的价价格，因因为若是是您销售售的产品品比较复复杂，是是不适合合切切入上述述的主题题3、什么么是接近近话语　　专业业销售技技巧中，对对于初次次面对客客户时的的话语，成成为接近近话语　　接近近话语的的步骤如如下：　　步骤骤1：称称呼对方方的名　　叫出出对方的的姓名及及职称———每个个人都喜喜欢自己己的名字字从别人人的口中中说出。

　　步骤骤2：自自我介绍绍　　清晰晰地说出出自己的的名字和和企业名名称　　步骤骤3：感感谢对方方的接见见　　诚恳恳地感谢谢对方能能抽出时时间接见见您　　步骤骤4：寒寒喧　　根据据事前对对客户的的准备资资料，表表达对客客户的赞赞美或能能配合客客户的状状况，选选一些对对方能容容易谈论论及感兴兴趣兴趣趣的话题题　　步骤骤5：表表达拜访访的理由由　　以自自信的态态度，清清晰地表表达出拜拜访的理理由，让让客户感感觉您的的专业及及可信赖赖　　步骤骤6：讲讲赞美及及询问　　每一一个人都都希望被被赞美，可可在赞美美后，接接着询问问的方式式，引导导客户的的注意、兴兴趣及需需求下面是一一个接近近话语的的范例：：　　首先先销售人人员王维维正以稳稳健的步步伐走向向张总经经理，当当视线接接触至张张总时，可可轻轻地地行礼致致意，视视线可放放在张总总的鼻端端当走走近张总总前可停停下，向向张总深深深地点点头行礼礼销售售人员王王维正此此时面带带微笑，先先向张总总经理问问好以及及自我介介绍　　王维维正：“张总经经理，您您好我我是大华华公司的的销售人人员王维维正，请请多多指指教　　张总总经理：：“请坐”　　王维维正：“谢谢，非非常感谢谢张总经经理在百百忙中拨拨出时间间与我会会面，我我一定要要把握住住这么好好的机会会。

　　张总总经理：：“不用客客气，我我也很高高兴见到到您　　王维维正非常常诚恳地地感谢张张总经理理的接见见，表示示要把握握住这个个难得的的机会，让让张总经经理感受受到自己己是个重重要的人人物　　销售售人员：：贵公司司在张总总经理的的领导下下，业务务领先业业界，真真是令人人钦佩我我拜读过过贵公司司内部的的刊物，知知道张总总经理非非常重视视人性的的管理，员员工对您您都非常常爱戴　　王维维正将事事前调查查的资料料中，将将有关尊尊重人性性的管理理这点，特特别在寒寒喧中提提出来，以以便待会会对诉求求团体保保险时能能有一个个好的前前题　　张总总经理：：我们公公司是以以直接拜拜访客户户为导向向，需要要员工有有冲劲及及创意冲冲劲及创创意都必必须靠员员工主动动去做的的，用强强迫、威威胁的方方式是不不可能成成为一流流公司的的因此此，我特特别强调调人性的的管理，公公司必须须尊重员员工、照照顾员工工，员工工才会真真正的发发挥潜力力　　销售售人员：：张总经经理，您您的理念念确实是是反应出出贵公司司经营的的特性，真真是有远远见我我相信贵贵公司在在照顾员员工福利利方面不不遗余力力，已经经做得非非常多我我谨代表表本公司司向张总总经理报报告有关关本公司司最近推推出的一一个团保保方案，最最适合外外勤工作作人员多多的公司司采用。

　　张总总经理：：新的团团体保险险？　　王维维正先夸夸赞对方方，然后后表达出出拜访的的理由　　销售售人员：：是的张张总平常常那么照照顾员工工，我们们相信张张总对于于员工保保险这项项福利知知道得一一定很多多，不知知道目前前贵公司司有那些些保险的的措施呢呢？　　王维维正采用用夸奖，并并提出询询问的手手法　　进行行有效的的夸奖的的手法有有三个方方式：　　（11）夸奖奖对方所所做的事事及周围围的事务务如：：您办公公室布置置得非常常高雅　　（22）夸奖奖后紧接接着询问问如：：您的皮皮肤这么么白，您您看试穿穿这件黑黑色的礼礼服怎么么样　　（33）代第第三者表表达夸奖奖之意如如：我们们总经理理要我感感谢您对对本公司司多年的的照顾4、接近近注意点点　　从接接触客户户到切入入主题的的这段时时间，您您要注意意以下二二点：　　打开开潜在客客户的“心防”：　　曾任任美国总总统的里里根，不不仅是位位卓越的的总统，也也是一位位伟大的的沟通家家，他说说：“您在游游说别人人之前，一一定要先先减除对对方的戒戒心接近是是从“未知的的遭遇”开始，接接近是从从和未见见过面的的人接触触，任何何人碰到到从未见见过面的的第三者者，内心心深处总总是会有有一些警警戒心，相相信您也也不例外外。

当客客户第一一次接触触您时：：　　他是是“主观的的”“主观的的”含意很很多，包包括对个个人穿着着打扮、头头发长短短、品位位，甚至至高矮胖胖廋………等主观观上的感感受，而而产生喜喜欢或不不喜欢的的直觉　　他是是“防卫的的”“防卫的的”是指客客户和销销售人员员之间有有道捍卫卫的墙　　因此此，只有有在您能能迅速地地打开潜潜在客户户的“心防”后，才才能敞开开客户的的心胸，客客户才可可能用心心听您的的谈话打打开客户户心防的的基本途途径是先先让客户户产生信信任感，接接着引起起客户的的注意，然然后是引引起客户户的兴趣趣　　销售售商品前前，先销销售自己己：　　接近近客户技技巧的第第一个目目标就是是先将自自己销售售出去一位人寿寿经纪人人曾经说说“您以为为我是怎怎么去销销售那些些种类繁繁多的保保险商品品的啊？？我的客客户900％都没没有时间间真正去去了解他他们保了了一些什什么，他他们只提提出希望望有哪些些保障，他他们相信信我会站站在他的的立场，替替他规划划，所以以呢，对对我而言言，我从从来不花花大量的的时间解解释保险险的内容容还有细细节，我我认为，我我的销售售就是学学习、培培养、锻锻炼一个个值得别别人信赖赖的风格格。

客户不不是购买买商品，而而是购买买销售商商品的人人”，这句句话，流流传已久久，说服服力不是是靠强而而有力的的说词，而而是仰仗仗销售人人员言谈谈举止散散发出来来的人性性与风格格　　TOOYOTTA的神神谷卓一一曾说：：“接近客客户，不不是一位位地向客客户低头头行礼，也也不是迫迫不及待待地向客客户说明明商品，这这样做，反反而会引引起客户户逃避，当当我刚进进入企业业做一个个新销售售人员时时，在接接近客户户时，我我只会销销售汽车车，因此此，在初初次接近近客户时时，往往往都无法法迅速打打开客户户的心防防在无无数次的的体验揣揣摩下，我我终于体体会到，与与其直接接说明商商品不如如谈些有有关客户户太太、小小孩的话话题或谈谈些乡里里乡间的的事情，让让客户喜喜欢自己己才是真真正能关关系着销销售业绩绩的成败败，因此此，接近近客户的的重点是是让客户户对一位位以销售售为职业业的业务务主管报报有好感感　　接着着下来，有有两个接接近客户户的范例例，您可可比较一一下　　范例例①　　销售售人员AA：有人人在吗？？我是大大林公司司的销售售人员，陈陈大勇在在百忙中中打扰您您，想要要向您请请教有关关贵商店店目前使使用收银银机的事事情？　　商店店老板：：哦，我我们店里里的收银银机有什什么毛病病吧？　　销售售人员AA：并不不是有什什么毛病病，我是是想是否否已经到到了需要要换新的的时候。

　　商店店老板：：没有这这回事，我我们店里里的收银银机状况况很好呀呀，使用用起来还还像新的的一样，嗯嗯，我不不想考虑虑换台新新的　　销售售人员AA：并不不是这样样哟！对对面李老老板已更更换了新新的收银银机呢　　商店店老板：：不好意意思，让让您专程程而来，将将来再说说吧！　　接下下来我们们来看看看接近客客户的范范例2　　范例例②　　销售售人员BB：郑老老板在吗吗？我是是大华公公司销售售人员王王维正，在在百忙中中打扰您您我是是本地区区的销售售人员，经经常经过过贵店看看到贵店店一直生生意都是是那么好好，实在在不简单单　　商店店老板：：您过奖奖了，生生意并不不是那么么好　　销售售人员BB：贵店店对客户户的态度度非常的的亲切，郑郑老板对对贵店员员工的教教育训练练，一定定非常用用心，我我也常常常到别家家店，但但像贵店店服务态态度这么么好的实实在是少少数；对对街的张张老板，对对您的经经营管理理也相当当钦佩　　商店店老板：：张老板板是这样样说的吗吗？张老老板经营营的店也也是非常常的好，事事实上他他也是我我一直为为目标的的学习对对象　　销售售人员BB：郑老老板果然然不同凡凡响，张张老板也也是以您您为模仿仿的对象象，不瞒瞒您说，张张老板昨昨天换了了一台新新功能的的收银机机，非常常高兴，才才提及郑郑老板的的事情，因因此，今今天我才才来打扰扰您！　　商店店老板：：喔！他他换了一一台新的的收银机机呀？　　销售售人员BB：是的的。

郑老老板是否否也考虑虑更换新新的收银银机呢？？目前您您的收银银机虽然然也不错错，但是是如果能能够使用用一台有有更多的的功能，速速度也较较快的新新型收银银机，让让您的客客户不用用排队等等太久，因因而会更更喜欢光光临您的的店请请郑老板板一定要要考虑这这台新的的收银机机　　上面面这两个个范例，您您看完后后，您有有什么感感想呢？？我们比比较范例例①跟②销售人人员A和和B的接接近客户户的方法法，很容容易发现现，A销销售人员员在初次次接近客客户时，单单刀直入入地询问问对方收收银机的的事情，让让人有突突兀的感感觉，而而遭到商商店老板板回问，他他回问：：“店里的的收银机机有什么么毛病？？”A销销售人员员首次接接近客户户时，忽忽略了突突破客户户的“心防”及销售售商品前前先销售售自己的的二个重重点　　反观观销售人人员B，却却能够把把握这二二个原则则，和客客户以共共同对话话的方式式，在打打开客户户的“心防”后，才才自然地地进入销销售商品品的主题题B销销售人员员在接近近客户前前能先做做好准备备的工作作，能立立刻称呼呼郑老板板，知道道郑老板板店内的的经营状状况、清清楚对面面张老板板以他为为学习目目标等，这这些都是是促使销销售人员员成功的的要件。

接近前的的准备　　当您您决定加加入销售售人员的的行列，您您一定要要做些准准备工夫夫越有有准备，便便越有把把握，有有把握便便会有运运气如如何准备备呢？1、练好好口才　　打开开陌生人人的嘴　　您不不用愁客客路少，只只要您肯肯闯肯做做，客户户自然会会带您走走路的，因因为您要要满足客客户的需需求而不不断改变变路线，才才有生存存的机会会　　如何何发展客客户的网网络呢？？陌生人人是生意意的生命命之源，但但陌生人人好像建建屋时的的砖头瓦瓦块一样样，本身身是不能能搭建成成屋子的的，如何何将陌生生人变成成客户呢呢？　　您要要列一个个表，统统称为资资料储备备库：将将您心目目中想到到的人名名，见过过或者未未见过的的、老友友或者是是亲戚，甚甚至有仇仇或合不不来的人人，也要要通通列列出来，千千万不要要忽略了了任何一一个记忆忆中的名名字有有时，和和您合不不来的人人，会变变成生意意上的拍拍档。