深圳华盛奥特莱斯购物中心会员营销方案.ppt

会员营销方案运营部2013.1213会员营销定义会员营销定义会员营销目的会员营销目的会员卡推广与实施方案会员卡推广与实施方案会员互动会员互动会员管理与会员销售管理会员管理与会员销售管理目录目录目录目录定义定义 会员营销 是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化会员营销目的会员营销目的l1、了解顾客、了解顾客的消费行为；会员营销目的会员营销目的l2、自己的会员就是自己最好的宣传媒体根据会员信息和消费行为将会员分类，以便进行更加针对性的营销会员营销目的会员营销目的l3、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验，进而提升客户忠诚度会员营销目的会员营销目的l4、营销导航 为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，就需要知道哪些品类、商品最受欢迎通过给予消费者正确的引导，最终达到提升销售的目的会员卡推广与实施方案会员卡推广与实施方案l会员卡定义l会员卡分类l会员卡办理方法l会员卡尊享权义l会员增值服务会员卡定义会员卡定义l是顾客在广场内享受权益以及在特约商户享受特惠的有效凭证，是VIP顾客尊贵身份的象征。

会员卡类别会员卡类别l会员卡按会员等级可暂分为普通会员卡、金卡及钻石会员卡会员卡办理方法会员卡办理方法l普卡办理条件：1、当天累计消费500元；2、当月累计消费3000元3、凭驾驶证免费办理；4、凭深圳其他同等规模商场会员卡免费更换5、其他会员推广活动l金卡办理条件1、当月累计消费满10000元；2、普卡积分升级，积分2000以上者；3、一次性购买商场购物卡10000以上者；4、深圳各大银行信用卡金卡用户免费办理l钻卡办理条件1、金卡积分升级，积分10000以上者；2、一次性购买商场购物卡50000以上者会员卡积分规则会员卡积分规则消费金额与积分形成一个比例积分关系，并按照顾客积分来给予回馈 可按以下几种积分方式操作：l消费累计积分：每消费5元积1分，创造追分效果；lVIP生日积分：VIP生日消费双倍积分；l会员日、店庆积分：会员日、店庆期间会员消费双倍积分；l到访积分：通过信息、等方式邀约到访的会员，哪怕是没有消费，但因为关注，给予一定的积分奖励；l积分兑换：有一定的积分后，可兑换礼品、代金券等，最终用足够的优惠留住VIP，达到循环消费的目的会员享受权益会员享受权益l普卡会员权益 1、积分回馈；2、限时免费停车；3、会员享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚消费资讯等；4、不定期VIP专场折扣优惠；5、VIP贵宾室休息、休闲；6、应急服务：雨伞租借、便民药箱、充电等；7、享有其他特约商户VIP同等待遇。

l金卡会员权益1、享受普卡VIP所有之权利；2、免费礼品包装；3、年度幸运大抽奖l钻卡会员权益1、享受金卡VIP所有之权利；2、定期精美礼品发放（生日、店庆）；3、新品、稀缺商品优先购买权 会员卡推广会员卡推广1 宣传推广：在商场主入口、主通道、收银台、服务台等区域明显位置增设水牌，加大宣传；有条件可直接现场办理，提高顾客对我司会员卡的认知性；会员推广会员推广2 活动推广：策划针对会员顾客群体专享活动，增加会员专享商品数量，维护稳定好现有的会员数量，在提高会员到店率的同时，发展和挖掘其他潜在的VIP顾客；l网络推广：可利用微博、等当下较为火爆的网络平台进行推广，通过积分回馈等形式与现有会员互动的同时提高会员转介绍率；l员工推广：一线导购人员是不容忽视的中坚力量，可动员员工进行VIP推广，表现突出者给予一定的奖励会员推广会员推广3 3会员推广会员推广4 4针对会员我们应该如何互动？针对会员我们应该如何互动？l有效的维护（定期回访）；l吸引性的促销活动（独有的优惠，满足顾客内心那种特别关照感）；l感情联络（节日问候、生日祝福）；l第一时间让顾客获得有价值的信息（促销信息、新品到店以及流行趋势）；lVIP顾客积分的及时性和规范化（积分的用途、积分的规则）会员管理会员管理 会员管理包括记录会员基本信息（姓名、性别、号码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、促销通知等，最重要的是与顾客建立良好的沟通渠道，保持良好的互动关系。

通过不断提升会员客单价、会员复购率、会员转介绍率等，最终拥有一批稳定的、活跃度较高的会员会员基础信息会员消费记录会员促销记录分析会员购买行为设计促销方案POS系统设定终端店铺执行效果分析会员档案购买习惯消费频率............活动范围促销对象促销形式促销终端生效会员促销通知系统记录开启统计参与活动会员比例统计新增会员数量活动效果分析..........会员销售管理会员销售管理会员销售管理是记录每笔销售的详细信息，通过分析销售数据，了解影响销售的因素，如会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度等利用这些因素开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率，进而更深层次的开发会员全面整理资源开发营销活动全面的整理分类，划分不同的会员层次利用现有资源做二次开发针对不同的会员做不同的营销活动。