电话销售的用户类型一招电话销售挖掘用户精确需求让你降低3年职场的探索.docx

销售的用户类型一招销售挖掘用户精确需求让你降低3年职场的探索 　　销售：怎样挖掘用户需求　　一、挖掘用户需求的原因　　我们做事首先要挖掘用户的需求不挖掘用户需求我们胡乱做事，盲目推销产品，就像瞎猫碰到死老鼠成功的几率百分之十最终被该行业淘汰是必定的，还想赚大钱不可能　　为何成功几率这么低？站在用户角度思索谁喜爱胡乱推销的销售员？谁喜爱一见面就说产品？谁喜爱该销售人员向你介绍的产品全部是你不喜爱的，而你喜爱的却不介绍？　　因此针对不一样的产品，挖掘需求的方法也不一样有的产品可能一句话就能够直接进入到产品介绍步骤，有的产品可能需要进行很深入沟通，才能挖掘出用户真正的需求　　用户之因此购置产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更加好的满足其需求；立刻购置是因为含有紧迫动机的需求销售人员要想引导用户购置产品，能够从引导差异化的紧迫动机的需求方面入手　　1.销售技巧的差异　　假如企业和产品全部没有差异化，关键的差异就是销售人员企业、产品和销售人员展现在用户面前就是一个差异化整体，因此在销售过程中，关键问题就是能全部发明出差异化　　案例　　不一样的结果　　小张和小李全部是某日用具企业的销售人员，以下是她们二人销售拖把时和用户的通话内容。

　　场景一：　　小张：“您好，是张先生吗？张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？”　　用户：“我以为没什么用　　小张：“这么的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就能够了　　用户：“你们的拖把有什么不一样？”　　小张：“这个拖把最关键的就是能拖到各个角落，通常拖把拖不到的地方，它全部能拖到　　用户：“那全部包含些什么？”　　小张：“你现在购置一个拖把，包含一个拖布和一个控水脱水水桶，再送您一个拖布，基础上能够使用5、6年，你能够先用，假如喜爱再交钱，不喜爱就退　　用户：“好的，我考虑一下　　小张：“好的，等您考虑清楚再和我联络，再见，谢谢　　这通里，小张并没有成功将拖把销售给用户，究其原因，在于对用户问题的回复不够明确，而且没有引导用户在沟经过程当中缺乏跟用户互动挖需求的关键过程也没有具体咨询用户有没有需要该产品的需求，也没有咨询该用户有没有因为平时用类似该产品有什么问题只知道一通该产品　　场景二：　　小李：“您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情，您考虑得怎么样了？”　　用户：“我以为没什么用　　小李：“是这么的，张先生，因为我们6月份做促销，原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就能够了。

　　用户：“你那拖布有什么不一样？”　　小李：“这个拖布和一般拖布有很大的不一样，为了介绍清楚，请问你们家平时全部是谁在家里拖地呢？　　用户：“家里人　　小李：“我了解，我估量张先生您平时工作肯定很忙，也难得照料家里，我们这个拖把和一般拖布最大的不一样在于，当您的家人拖地的时候，肯定有些地方一般拖把拖不到，肯定会费很大的精力和时间，也会很辛劳，对吧？！假如您的家人用我们专业设计的360度转动的拖把头拖地，能够灵活自如地转到任何一个角落，还能够节约您家人的时间，让她们更轻松愉快的打扫家务我感觉张先生您一定是顾家的人，不知您以为这个拖把对您的家人是不是有所帮助呢？”　　用户：“那全部包含些什么？”　　小李：“标准包装包含一个拖把、一个拖布和控水的水桶，我听您讲话和您的彩铃，就知道您一定是一个很十分重视生活品质的人，而我们拖把也是针对您这么的高端用户设计，现在做活动特价只需要198元，您看怎么样呢？”　　用户：“能够使用多长时间？”　　小李：“正常情况下使用2年，肯定没有问题您看张先生您这么忙，什么时候方便，我们给您送过去　　用户：“我可不能够看看货后，假如喜爱再交钱，不喜爱我就退货 小李：“张先生，听上去仿佛您有些不太放心，可否告诉我一下？” 用户：“我关键是买来给家人用，万一老婆不喜爱怎么办？”　　小李：“我了解您的苦衷，其实从其次来讲，您不用担心，我们送的这个拖把，到现在为止，还没有哪个用户用了以后说不好用的，因为它确实不单单功效强大，而且外观也很漂亮，您家人一定会喜爱的。

　　用户：“可能吧　　小李：“那您看您的送货地址是……”　　看完这两个场景你有什么感受呢？记得写写画画做好笔记哦　　● 掌握挖掘用户需求时的提问技巧； ● 学会和用户沟通时的倾听技巧；　　● 了解自己在挖掘用户需求时的不足； ● 轻松应对沟通中碰到的难题。