《冲突的策略》托马斯&amp#183;谢林.docx

《冲突的策略》托马斯•谢林 笔记第一部分：战略理论构成要素 威慑的效果与对手掌握的可供选择的资源有很大关系 大规模杀伤性威慑只有当对方完全不具备杀伤性报复能力时才能发挥作用 威慑思想之所以能够发挥作用，不仅仅在于对手期望我们对其举动做出相应的行 为反应；同时，我们之所以能够制造威慑，因为我们期望借此对对方的选择施加 影响威慑不仅可以表现为对外声明，也可以是威慑能力的丧失 威慑就是将一方的行为过程与另一方的行为过程结合起来，寻求共同利益. 这也符合我们对“战略”一词的定义条件：既重视冲突的存在，又关注冲突双方之 间的共同利益；既重视“合理"追求价值最大化的行为模式，又关注一方的“最佳” 选择取决于另一方的行为，以及“战略行为"涉及的一方如何通过研究自我对对方 行为的预期判断来影响对方决策这一事实理性是一个人个性特征的总体反映，除了完全理性外，还存在其他众多构成要 素.非理性意味着无序和非连贯性的价值体系、错误的分析判断以及无法有效地 获取信息与沟通；非理性还意味着在接受或传达指令、获取或传递信息过程中可 能存在危险的随机因素.此外，非理性有时仅仅能够反映众多个体决策的集体特 征.但是事实上，由于每个个体具有不同的价值观、组织形式和沟通体系，从而 根本无法像单一实体那样产生统一的行为模式.第二章:论谈判 欺骗的两种形式：隐瞒事实/策略性欺骗。

契约式承诺通常涉及假设的暂时"转移成本”(tra nsfercost)问题，但并非“真实成 本”(real cost )以及当事方是否愿意卷入无休止的谈判之中.假如第三方以巨大的 “转移成本”出现，承诺通常也会被履行假设该协议涉及多人，鉴于高昂的“真 实成本”，他们也许不愿意卷入谈判) 如果一方无法进行有效沟通，就可以为自己的不作为开脱责任另一方也可以以 自己对对方条件不详为由，而拒绝提出条件.)如果承诺不仅可以体现在语言上， 也可体现在某种形式或行为上，那么在一方的不作为能被充分理解的情况下,其 对承诺的不作为绝对是一个有利条件，因为另一方明白只有自己做出让步才能避 免僵局出现.巧用谈判代表谈判代表至少以两种方式影响双方提出条件的权威性一方面，谈 判代表通常会接受难以更改或根本无法更改的指示，而且这些指示（或者说谈判 人员的非灵活性）易于暴露给谈判对手这一原则适用于行政部门与司法部门或 管理层与董事会之间，特别是使节出席的谈判场合，即在时间紧迫的谈判过程中， 虽然主要谈判人员与使节之间存在较大分歧，但在谈判结束之前，双方无法进行 有效沟通补偿的可能性费勒（Fellner）曾经指出，谈判主体能否达成共识很大程度上取决于 成本和利益的再分配方式.诡辩.如果谈判一方认为谈判到了必须妥协的地步，那他必须牢记妥协造成的两 个后果：1。

妥协将促使自己的立场更接近对方的立场2 妥协将导致对方怀疑自己立场的坚定性让步不仅被对方释义为软弱，还将导 致对方怀疑此前所有条件的真实性，而且进一步怀疑新条件的真实性因此，谈 判主体应该寻找一个“合理”的理由来说服对方，最好能对自己此前的立场进行理 性化重释谈判一方必须学会寻求一种合理化解释才能说服别人，否则将打击对方妥协让步 的积极性，即便对方勉强做出某些让步，自己也不可能从中获益.被威胁方的防务力量当然是在威胁到来之前作好准备，因为只有这样，才能化解 威胁方报复的意图和意志.如果他无法实现最短时间内的防御准备，就只能奋力 一搏当被威胁方决定孤注一掷时，威胁方也就不能放弃威慑承诺而只能继续行 动，即便两败俱伤一旦被威胁方也可在威胁到来之前，将威胁的风险转嫁 给第三方（如前而提到的以投保方式解决通路权问题），即可降低自己受威胁的 程度，迫使威胁方转移威胁的对象；或者以其他方式重释自己的立场，并对外造 成一种错觉：即使对方真正实施威胁，自己也会取得最终的胜利（或许他自己这 么认为）鉴于威胁的高昂代价以及无果而终的可能性,威胁方也许会知难而退 威胁和威胁承诺必须让双方知道被威胁方必须时刻牢记:向对方展示自己的坚定立场或对对方的蔑视必须在威胁 到来之前;否则，一切都于事无补。

不作为”并不意味着抛弃尊严和荣誉而拒绝履行承诺；相反,如果实际存在名誉承 诺（the commitme nt of reputation ），不作为意味着将名誉与威胁（也许是与对方本 身）相脱离因此，对双方而言，这一阶段既微妙，又复杂.尽管不作为对双方 都有利，双方还是有可能无法达成共识、实现合作为了保证威胁的可信性,威慑方必须竭尽全力隐藏自己发动威慑的真实目的和意 图为了使威慑更加准确有效,能够清楚地被对方或任何意在帮助对方的第三者所认 识，威慑方有必要引入一些仲裁机制威慑的要点在于其显著的效用性，而非显 示其主体的真实意图，因此威慑与可见的行为，而非隐藏性的行为密切关联,包 括主体的一些毫无意义的假动作作为被威胁方，另一方也可采取化整为零的方法化解威胁风险如果他一时无法 做好全部的防御工作,也可以首先完成对其反威胁计划具有全局性意义的事项 如果威胁方的报复行动可能导致巨大损害，或被威胁方的抵抗行为也可以化解为 若干阶段，那么采取化整为零的方法，也能有效化解来自被威胁方的可引起自我 反应的反威胁行为.双方必须坚信，谈判对手不会以牺牲未来的机遇来破坏双方在谈判开始阶段营造 的互信气氛然而在通常情况下，谈判选手很难建立这种互信。

此外，将谈判过 程阶段化也是为了创造良好的互信气氛，因为在整个谈判过程中，谈判双方在任 何关键问题上都不会轻易相信对方的审慎行为.但是，如果谈判过程可以被划分 为若干阶段，那么双方就会愿意以较小的风险营造互信的气氛，目的是为了向对 方展示建立互信的诚意,并希望对方也能展示其应有的合作诚意.第三章：谈判,沟通与有限战争默式谈判（利益冲突） 对谈判某一方而言,缺乏有效沟通也许并不是什么坏事如果一方能够准确判断 自己的优势,并对自己能够预见的谈判结果充满信心,那么他就可以设法破坏沟通 渠道或拒绝提前为相关问题与对方讲行仟何有效的协商在允许任意选择存在的情况下,双方理性的选择结果总是优于盲目选择的结果.甚 至是最不公平问题中的弱势一方，也不得不接受问题中有关合作协议的约束 在很大程度上，“明确”的谈判结果取决于谈判问题的自身特点或谈判双方对类似 或相关谈判先例的理解,或谈判双方对谈判所涉及的相关信息的掌握程度 如果一方打算妥协让步,那么他必须控制对方对自己的预期判断，知道自己妥协 让步的底线如果一方不希望自己的妥协行为变成自己软弱的表现,他必须在谈 判过程中一个非常醒目的点上停止让步协调预期判断"的思想具有积极意义。

不谋而合的反叛行为告诉我们:当领导者不堪一击时,人们通常需要一种默契行动 的暗示这种暗示使他们相信，如果自己起来造反,对其他人也会做出同样行为， 这样就形成了不谋而合的反叛行动.（这种暗示也可能来自外部甚至是反叛主体， 因为具有领导潜质的反叛者本身也具有某种号召力.） 如果一定要得出研究结论的话,这些结论无疑是：（1）无论是默式谈判结果还是通 过不公平或艰难谈判取得的结果，都需要比其他淘汰结果具有质的优越性,而不 仅仅是程度的问题.（2）如果非要在沟通医乏的条件下实现结果，谈判双方应该具 有足够的宽容心，允许现实条件影响谈判结果;只要是双方的共识，允许谈判结 果对一方不利或者没有任何意义第二部分：博弈论的重新定位第4 章趋向互动决策理论零和博弈：双方利益完全冲突. 完全合作博弈：双方的利益互存,一方之所得取决于另一方的合作 非零和博弈（非极同选择）:博弈双方的冲突与共同利益并存 战略论的基本要素:双方的对应选择取决于二者之间的互动预期判断两人需要 不断地对对方的意图进行预测,并不断协调双方的行为，从而实现双方的利益最 大化社会学的“角色”（role ）概念一自己对别人的行为预期判断或别人对自己的行为预 期判断—定程度上可能被释义为“共同预期"的稳定性表现，或是协作博弈中的同 一类型.一个人总是陷入自己的角色或是别人的角色之中,因为这是默认条件下的 惟一角色。

默式谈判所具有的并发挥巨大作用的心理现象“互动认知"，在分析显式谈判时也具有重要的作用;预期协同(Coordination of expectations)就发挥着同样的作用 双方只能通过互动行为认识各自的价值观一个以互谅为基础的混合博弈,游戏的进程取决于双方的互谅程度如果双方无 法达成互谅或者互谅意识薄弱，那么双方将同时受到一定的损失一方立场越强烈，妥协的可能性就越小，焦点的说服力就越大 心理沟通混合博弈对双方在互谅博弈中的行为互动的重视进一步提高了其自身 地位,并与零和博弈形成了鲜明对比在零和博弈中，博弈双方之间是完全的零 和关系，一方不可能准确地知道另一方的价值观;而在混合博弈中，互动行为意 味着双方间的心理沟通通常假设存在于双方价值观中的不确定因素，也削弱了作为标准原则的数学对称 性方法的有效性如果一方知道必要信息量的一半，那么数学的对称性方法就无 法发挥作用；一旦对称性有助于双方进行互动行为的沟通，那么对称性将发挥质 的飞跃.这时的对称性依赖于具体环境,而非抽象的价值观第5 章实施、沟通与战略行为 本章将讨论博弈论涉及的几种重要行为模式和结构要素这些行为包括“威 胁”、“允诺”、“沟通破坏”、“授权”等等。

此外，结构要素主要涉及沟通和实施条威胁与承诺的不同之处在于，威胁是以对方的某种行为为前提条件，承诺则是 一方做出的单方而行为，而威胁是一方对另一方行为的行为反应；承诺是当承诺 能够创造有利条件时，一方采取的"第一个行为” (the, first move )，而威胁则 是第二个战略行为(seco nd move)威胁取决于博弈双方的联系密切程度 有时对威胁承诺的界定并非如此严格一方一旦做出了这样的承诺，就必须不惜 一切代价去履行这里需要注意的是，"更大损失”(hurt more)并不是指行的威胁造成双方谁的损 失更大，而是指行完全履行威胁承诺时是否会比列遭受更大的损失这里不是行 实施威胁行为,而是列实际上，如收益矩阵所示，只有当履行威胁承诺遭受的 损失比列大时，行的威胁才能取得成功;反之,只有当履行威胁遭受的损失比行小 时，列的威胁才是成功的威胁. 博弈双方之间的威胁不对称性还需要我们进行深入的研究和探讨但是非对称性 仅是就某些方而而言，如沟通系统、威胁和允诺的可行性、做出承诺的时间、预 期反应的理性化程度以及相对损失标准 允诺必须是对等的双边（契约式）承诺，双方的允诺互为条件 一种有效的方式和明确的内容能够阻比令双方不愉快的事情发生,如一方采取欺 诈行为，则保证协议的有效实施. 互信通常依赖于双方之间关系的稳定和双方对长远利益与短期利益的权衡。

如果 对方认为,长期利益重于短期利益，那么，他就不会为了短期利益而采取欺诈行 为;反之亦然当然，如果双方间的互信发展到一定程度而发生质的变化，那么， 在旁观者看来，互信好像是某个特定阶段的产物 和沟通一样,定位也不一定是互动行为，一方有时可以随意地改变对自己的定位. 一旦确定自己利益实体，谈判主体可能在谈判开始之前就己经对相关问题进行了 准确定位敲诈很大程度依赖于自我定位和勒索犯的自我沟通. 雇用暴徒和虐待狂收取保护费或充当罪犯保镖，或是将权力移交给一个军事指挥 官都可以被看做是金蝉脱壳策略的应用调解人的作用不仅仅在于影响双方的沟通—规定双方的递盘规则等等—他还可 以制定自己的规则,并提出积极的建议.调停人也可以帮助博弈双方保留某些积极条件一个调停人可以发挥某种沟通的 作用，也可以阻比某些信息的传递一方若想将威胁传递给对方，他就必须让对方亲眼看到某些相关的事实或找到一 种能够辨明是非的仪器.沟通结构的有效性取决于博弈双方的理性程度表示连续行为博弈的矩阵不。