客户的需求分析课件.ppt

客户需求分析由NordriDesign提供目 录一、前言一、前言二、客户需求分析二、客户需求分析三、对应需求的产品分类三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略四、针对需求的销售策略前言：什么是销售？销售就是销售就是“用产品和服务满足客户的需求用产品和服务满足客户的需求”需求需求是一切销售的前提是一切销售的前提“一个中心”和“三个基本点“一个中心一个中心”以客户需求为中心以客户需求为中心“三个基本点三个基本点”卖给誰卖给誰？卖什么？卖什么？怎么卖？怎么卖？31清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功客户需求分析客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基资金或保障父母生活的基本费用。

本费用总保额建议：总保额约为总保额建议：总保额约为年收入年收入1010倍左右第一阶段：单身期间 保险计划保险计划1.1.缴费缴费2020年期终身寿险年期终身寿险1010万万2.2.意外险意外险2020万万3.3.附加医疗险：高额附加医疗险：高额4.4.重疾险至少重疾险至少2-42-4万万保障需求：保障需求：1.1.收入中断，家庭保障费用；收入中断，家庭保障费用；2.2.子女的教育基金；子女的教育基金；3.3.房屋贷款；房屋贷款；4.4.养老储备；养老储备；5 5、大病储备大病储备总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的入的1010倍左右第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）第二阶段：成家立业期 保险计划：保险计划：（夫妻按收入比例）（夫妻按收入比例）1.1.缴费缴费2020年期终身寿险或分红险年期终身寿险或分红险1010万万2.202.20年定期寿险年定期寿险10-2010-20万万3.3.意外险意外险2020万万4.4.重大疾病险：最高单位重大疾病险：最高单位第三阶段：退休规划期保障需求：保障需求：1 1、退休后的生活保障退休后的生活保障。

2 2、大病保障、大病保障以退休费用为例：（假设以退休费用为例：（假设4040岁，月薪岁，月薪35003500元，元，退休后每月收入约需退休后每月收入约需6060，即，即21002100元，假设元，假设6060岁退休，以岁退休，以7575岁为身故预估年龄，以每年通货岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率膨胀率2.52.5计，计，2020年后每月所需金额为：年后每月所需金额为：2100(1+0.025)2100(1+0.025)2020=34413441元元（75756060）年）年34413441 12=61.94 12=61.94万，万，假设保险储备为假设保险储备为1/31/3，则需，则需2020万万第三阶段：退休规划期保险计划保险计划:1.1.储蓄养老险储蓄养老险1010万万2.2.终身寿险终身寿险10-1510-15万万3.3.意外险意外险5-105-10万万4.4.重疾：高单位重疾：高单位2、不同收入层次客户的保险需求（1 1）分类）分类富翁阶层富翁阶层（私营业主、企业经理人等）（私营业主、企业经理人等）富裕阶层富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层小康阶层（一般职员、公务员、教师）（一般职员、公务员、教师）温饱阶层温饱阶层（工人、小公司职员）（工人、小公司职员）（2）不同收入层次客户的保险需求富翁：富翁：高额保障、体现身价；高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。

避税功能、分散投资功能富裕：富裕：重病保障；高额意外保障；重病保障；高额意外保障；理财与投资需求理财与投资需求小康：小康：个人及家庭补充医疗保障；个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：温饱：个人及家庭基本医疗保障；个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障重病保障；意外保障沉默不是金，多问多业绩对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿险新观念（一）寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的产品的“缺陷缺陷”来自于业务员自身的来自于业务员自身的“缺陷缺陷”；寿险产品的神奇价值：寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷使穷人不受穷，使定价不变穷（二）对应需求的产品分类按需求类型按需求类型按解决方式按解决方式1、按需求类型分类需求类型需求类型险种分类险种分类代表性险种代表性险种转嫁风险转嫁风险健康保险健康保险健康险、附加医疗险健康险、附加医疗险意外保险意外保险人身意外伤害人身意外伤害保障类保障类 定期寿险定期寿险理财投资理财投资养老保险养老保险长寿养老、年金保险等长寿养老、年金保险等投资类投资类万能寿险、各类分红险万能寿险、各类分红险综合问题综合问题组合保险组合保险各类组合计划各类组合计划2、按解决方式分类个险解决方式个险解决方式单个险种单个险种组合解决方式组合解决方式通过组合方案满足客户需求通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析（一）客户购买心理分析客户为何要买？客户为何要买？感觉好感觉好客户购买的两个理由：客户购买的两个理由：解决问题解决问题 愉快的感觉愉快的感觉（二）销售产品的原则1 1、以客户需求为导向、以客户需求为导向想方设法把产品销售出去想方设法把产品销售出去通过保险帮助客户解决问题通过保险帮助客户解决问题2 2、把无形的产品变成有形的服务、把无形的产品变成有形的服务 国寿肿瘤险的先得益性国寿肿瘤险的先得益性（三）销售的四个步骤推销自己（使客户产生信任）推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）推销产品（满足需求）再推销自己再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）（促成转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业在整个销售的过程中体现自己的专业研讨（案例）1 1、王老板、王老板，4040岁，股市大户，职业股民，无医岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子保，太太下岗，有一子8 8岁，认为保险不赚钱，大岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。

部分资金投于股市2 2、周小姐、周小姐，3030岁，公司财务，单位福利较好，岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房大用，无其他投资，供房3 3、钱老板、钱老板，4545岁，私营公司老板，资产雄厚，岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇子女已出国留学，太太为家庭主妇4 4、张女士、张女士，3535岁，工厂小职员，效益不好，老岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女公开出租车，有一女1010岁研讨要求：根据上述案例根据上述案例 1 1、分析客户保险需求；、分析客户保险需求；2 2、设计产品组合方案；、设计产品组合方案；3 3、制定一套相应的销售计划制定一套相应的销售计划最少（最少3 3条）条）课程回顾卖给谁发现需求是行销的前提卖什么认识产品是行销的基础怎么卖了解人性是行销的利器锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员!27谢谢 谢！谢！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深不是成功来得慢，而是你努力的不够多2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少口里不说多余的话，自然祸就少腹内的食物能减少，自然病就少思绪中没有过分欲，自然忧就少大悲是无泪的，同样大悟无言缘来尽量要惜，缘尽就放人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。

32、命好不如习惯好养成好习惯，一辈子受用不尽33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹50、想像力比知识更重要不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日57、理想的路总是为有信心的人预备着58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算59、世上除了生死，都是小事从今天开始，每天微笑吧60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大63、彩虹风雨后，成功细节中64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对65、只要有信心，就能在信念中行走66、每天告诉自己一次，我真的很不错67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。

69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到72、只要路是对的，就不怕路远73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你74、先知三日，富贵十年付诸行动，你就会得到力量75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身缺乏热诚的人也没有明确的目标热诚使想象的轮子转动一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人热诚使平凡的话题变得生动3、起点低怕什么，大不了加倍努力人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度只要努力不止，进步也会不止4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。

人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。