康师傅直营业代入门训练.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,直营业代入门训练,前言,直营,即日常所说的现代化通路(KA),1-1、依业态分类:,量贩(HP),连锁(SM),便利(CVS),百货公司,单点超市,直营特通,MA(广义),前言,1-2、依门店分布及重要度分类：,NKA：跨营业部分布,RKA：跨所分布,LKA：所内分布,原则上依如上归属，同时考量重要度,依加强NKA经营，公司设立全国客户组专门负责8大NKA总部谈判及处理NKA地区问题,前言,全国客户组负责之8大NKA；,大润发,：,RT-MART,家乐福,：,CARREFOUR,欧尚,：,ACHAN,乐购,：,TESCO,好又多,：,TRUST-MART,麦德龙,：,METRO,沃尔玛,：,WAL-MART,易初莲花,：,LOTUS,前言,上海营业负责之NKA、RKA,:,农工商、时代、物美、世纪联华、好又多第三事业部（含嘉兴店）,浙江负责之NKA、RKA,：,沃尔玛浙江、家乐福浙江区、好又多第七事业部、世纪联华、华润万佳、宁波三江、物美浙江,各营业所负责之LKA,：,如：慈溪客隆、浙江供销、余姚华联等,一、直营系统工作要项,服 务,服务,生意销售回顾,年度合同,年度合同,产品,报议,配送,陈列,定单,收款,促销,一、直营系统工作要项,年度合同谈判,新品报议,促销计划、谈判与执行,货架管理,帐款,生意销售回顾,服务,二、门店拜访七步骤,1、事前准备工作,2、门店拜访：固定路线,3、陈列,4、销售报表作业：直营业代日报表、CRC等,5、定货,6、促销活动谈判与执行,7、其他事项洽谈（如新品报议）,三、定单受理,客户定单方式,：,网上定单、定单、手写定单,定单有效期,定单资讯,：,厂编、抬头、交货地点、特殊要求等，仔细审核,新品、折价品价格维护,建议定单数量及掌控,：,定单合理化、定单频率合理,排单,：,非简单依定单数量排即可,准确性、特殊需求,配送,：,定货量可否送和成本、配送周期了解，到货了解、异常反馈,短交风险,：,是否有、可否短交,四、促销,4-1、,促销形式,：,价格促销,：,折价是最直接最常用方式,买赠,换购,：买A+*元得B,联合促销,：A+B组合特价*元,抽奖,试吃,.,4-2、促销分类,：,常规性促销,：,IP（排促,）,促销+DM,促销+DM+特陈,惊爆价促销：,主题活动,：,促销+DM+生动化特陈+CP：,主要结合公司重要行事历、国家重要节气或商家店庆（或卖场品类节）,四、促销,4-3、促销规划,提早规划,（重要客户提前75天，一般客户提前60天，地区小客户提前30天）推动TPR规划1+3,如：现在是4月，最起码规划至5-7月,规划贯彻整合性行销,，发挥合力结合公司策略+区域策略+客户属性差异、需求、,TP促销公司签核流程,可行性、效果、效益：,品项：,对的品项，每档品类数（考虑特陈能否摆放）,SKU,：精选,力度,：促销进、售价订定：公司促销价格规范为上限、客户毛利要求、促销售价不能,低于正常进价（惊爆价活动除外）,时 段:,折让期:,BY客户是有差异,不宜无谓延长,频率,：频次,陈列安排,其他相关配套,：货源、生动化、CP,四、促销,4-4、促销谈判,：,谈判资料事前准备、谈判预演,4-5、促销执行：,事前：折价品项依折让期价格维护，,建议定单和交货,特陈提前确认与陈列（含生动化）,事中：促销品项陈列维护、定单是否追加,效果关注、方案是否调整,事后：促销评估（经验与教训）,五、货架管理,货架管理侧重从四个基本面管理,1、SKU齐全度,应铺SKU,：依店级与产品属性设定,应售SKU,：系统内录入能通过POS机售卖,上架售卖SKU,:货架上陈列分布之单品,1-1、原品齐全度,1-2、新品报议上架速度,报议准备工作：,SAMPLE,上市计划书等,报价单,质检、卫检报告等,五、货架管理,2、陈列,2-1、正常货架陈列,特别强调业务动手做陈列,要项,：,位置、排面数、货量、价格标牌、集中、块状、分配、色系,品类、清洁、瀑布式、生动化,2-2、特殊陈列,特陈目的,:,销售和推广,特陈效益,：形式不拘，,投入与产出 边际效益,购买特陈不能牺牲正常货架陈列,2-2-1，,形式,；堆箱、端架、TG、专架、陈列架、挂架、包柱等,2-2-2,，,要项,；位置、大小、货量、陈列品项数(SKU数)、对的品项,分配、造型、生动化制作物、消费者告知,五、货架管理,3、售价,；正常价、促销价、惊爆价,指导价格与源头管控（促销进价规范）,4、层别管理；,依保质期12个月范例,正常品,：过生产日期3个月内,黄灯区产品,:过生产日期3-6个月内,红灯区产品,:过生产日期6-9个月内,临期品,:过生产日期9个月外,4-1如何优化层别,:,货架陈列先进先出(FIFO),陈列品质优化,SKU上架分布规范:是否考虑店级、业态、产品属性等,定单当量合理,SKU陈列面数合理性,货架陈列产品清洁,黄、红灯产品及时、有效、经济方式提案处理,五、货架管理,4-2、特别注意品处理,指黄、红、临期品产品促销,如何降低特别注意品发生,降低发生概率是我们的使命,主要优化层别管理(如前述),一旦发生应及时处理,处理时间点,:应前移:,处理效果好,增加销售机会,处理代价低,处理力度上限,：黄灯区：8.5折,红灯区：6.5折,临期品：5折,处理方式,:因考虑区域差异化,因地制宜,处理地点,:不要在正常货架执行,尽可能争取免费特陈,诉求,:是促销非去化,处理品质,:捆绑品质美观促销信息醒目,六、服务,6-1、退换货,与客户诉求原则上不退货，零星少量破包可退,为避免帐款困扰，尽可能走换货,，,直营换货流程,：,门店整理打包,填列换货单（三阶价，换入=换出0-10元）,签核,物流打单,顶通换货,若走退货：,该客户结算直营供价,客户走帐方式：（采购流程、冲减出货）,六、服务,6-2、客户服务：,客诉处理,价格协调,危机处理,市场动态,七、直营业代技能与特质,1、熟悉公司流程,定单处理,:价格维护、排单处理 、物流打单、配送流程等,帐款,：新客户开户申请建立、R3基础知识、过帐、对帐、开票、,缴款,费用预支、请款冲帐、帐扣请款、签核、缴款,公司行销内部流程等,七、直营业代技能与特质,2、熟悉客户流程,客户架构,客户业务流程,操作策略,3、技能与特质,3-1、技能,规划能力,沟通协调能力,问题分析与解决能力,财务基础知识,资讯工具运用,文案能,力,七、直营业代技能与特质,3-2、特质,细心,系统性、严谨,进取心,执行力强,三勤（勤动手、勤动嘴、勤动脑）,THE END,谢谢聆听！,。