如何续收自保件话术保险公司续期保费部收展业务员早会分享激励专题培训PPT模板课件演示文档资料.ppt

如何续收自保件目录l针对离职业务员针对离职业务员一、强调保险的保障功能一、强调保险的保障功能 二、强调当初险种便宜或已停二、强调当初险种便宜或已停 三、强调退保不划算三、强调退保不划算 四、赞美客户是保险专家四、赞美客户是保险专家 五、强调业务员离职后保障的延续性五、强调业务员离职后保障的延续性六、综合强调六、综合强调 目录l针对在职业务员针对在职业务员一、威胁声誉一、威胁声誉 二、强调继续率利益二、强调继续率利益三、强化自保件的展业示范作用三、强化自保件的展业示范作用 四、强调业务员自身风险四、强调业务员自身风险五、强化保险的保障功能五、强化保险的保障功能 六、建立同理六、建立同理 七、强调保单通过观察期七、强调保单通过观察期八、综合强调八、综合强调 针对离职业务员针对离职业务员l一、强调保险的保障功能一、强调保险的保障功能l1. 1客户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开平安了，没必要再续保了l保全外勤：正是由于当初您的明智之举，才使您享受了这份保险一年的保障，一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响我想寿险的意义与功用，您比我更清楚作为一个时刻面临风险的现代人，您有义务为自己为家人尽一份责任。

当然，决定是否续保在于您，现在离保险责任中止还有点时间，请您再考虑一下，这里是一份暂停缴费声明，如果您确实不愿意再续保，那请您签个名，以免真有什么问题发生时造成一些不必要的麻烦（最后的威胁） 当然这是谁都不愿见到的，不过我还是真心希望您能继续拥有这份保障！针对离职业务员针对离职业务员 l1.2保全外勤：XX女士，您好！我是小李，认识您很高兴您当初在平安买了这份保险，我想您肯定是很认同的，保险将成为大势所趋，成为我们生活的必需品既然您已经拥有了这份保障，又何必要放弃呢？还是留着这份保障吧，您说对不对针对离职业务员针对离职业务员 l二、强调当初险种便宜或已停办二、强调当初险种便宜或已停办 l保全外勤：小汪，您好！见到您真高兴今天无事不登门，既然您认同保险，我想您不会把已有的保障丢掉吧 我知道您对保险非常了解，才为自己美好的人生做了一份规划，这也是您明智的选择像您这么高保障的保单已经没有了，想买还买不到呢！（针对停售险种） 针对离职业务员针对离职业务员 2.保全外勤：XX，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在办保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就相当于您用优惠价买了一份保障。

如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了这可不怎么划算，也不怎么明智而您继续交下去，就算储蓄吧！其利率也比银行高，既储蓄又保障，您何乐而不为呢？ 针对离职业务员针对离职业务员 3.买份保险可是一份保障，怎么现在自己倒想不开了呢？（再说，您这份险的附加短保全外勤：您也是做过保险的，以前会劝客户说几百元钱花也就花掉了，险目前公司都已经停售了，您该知道停售意味着什么，难道自己让自己吃亏吗？）针对离职业务员针对离职业务员 4.保全外勤：前年投的这个保险，保障内容公司去年底已经作好了变更，要享受目前的保障要加保费了，您去年做得太及时了，现在好多客户想参加投保都没有机会了，您干吗要退呢？更何况“不怕一万，就怕万一”，如果退保后真有什么事发生，那真就后悔莫及了 针对离职业务员针对离职业务员 三、强调退保不划算三、强调退保不划算 1.客户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开平安了，没必要再续保了保全外勤：赵先生，您说您的这件保单纯粹是为了考核买的，不管什么原因，既然已办了这份保险，拥有了这份保障，再退保实在太可惜，您知道第一年的现金价值很少，退出来一点钱也不能做什么，相反，留下它毕竟留下一份纪念、一份保障 针对离职业务员针对离职业务员2.保全外勤：您当初也是业务员，应该对保险有很深的了解，我相信您不仅仅是为了凑业绩。

何况您年缴的保费才一、二佰元，您虽然另谋高就，但保障依然存在，如果今年不续交保费，前几年不就白交了吗？（根据具体险种讲讲受益情况）针对离职业务员针对离职业务员3.保全外勤：张哥，您当初给自己投保时，一定是经过深思熟虑的对于这个险种，您应比我了解得更清楚，尤其是已经投保了几年，如果退保要承担很大的经济损失，您这样精明的人不至于这样糊涂吧？您还是把钱存在保险公司吧 针对离职业务员针对离职业务员四、赞美客户是保险专家四、赞美客户是保险专家 1.保全外勤：赵先生，您入司时间那么早，现在因为另谋发展离开了平安，但作为老平安您仍是我的老师，希望以后在保险方面能多多得到您的指教，您的这份保单现在我在给您提供售后服务，您不会介意吧！ 针对离职业务员针对离职业务员2.客户：不想交保全外勤：您办的保险，肯定是经过仔细考虑才选出来的，您当然比我还要清楚它的好处，如果这个月不方便交的话，公司的宽限期为60天，请您在xx之前缴也行 针对离职业务员针对离职业务员3.保全外勤：很遗憾您离开了平安这个优秀的企业但是，您也该庆幸，庆幸您把平安带走了，带回了家您比我专业，对您讲“话术”可是班门弄斧如果您不是因为经济上的原因，就当是给自己留下一份纪念，因为xx多元钱真的不是很多，一不小心可能就花了，很难存住，所以您还是交了吧。

针对离职业务员针对离职业务员五、强调业务员离职后保障的延续性五、强调业务员离职后保障的延续性客客户户：：我我当当时时买买这这份份保保险险就就是是为为了了完完成成考考核核，，现现在在我我不不做做了，不想交了了，不想交了保保全全外外勤勤：：是是的的，，我我能能了了解解您您的的心心情情，，买买这这份份保保险险也也许许不不是是您您的的初初衷衷，，但但是是我我相相信信您您一一定定确确信信平平安安公公司司是是很很有有前前途途的的公公司司，，您您也也一一定定知知道道保保险险的的重重要要，，对对保保险险也也很很肯肯定定您您在在公公司司时时，，公公司司为为您您提提供供了了很很高高的的医医疗疗及及意意外外保保障障现现在在您您没没有有了了公公司司的的保保障障，，这这份份保保险险正正好好使使您您的的保保障障得得以以延延续续所所以以您您还还是是交交了了吧吧有有很很多多当当时时和和您您有有一一样样想想法的业务员现在已经交了续期保费法的业务员现在已经交了续期保费  针对离职业务员针对离职业务员六、综合强调六、综合强调 1.客户说自己的保单是为了凑件数，为了保级和晋级保全外勤：XX先生（女士）您好，虽说您自己的保单当时是为了凑件数，或是为了保级和晋级而投保。

但是您是咱们公司的老业务员，以往做得非常出色，您很清楚您自己所投保的保险是保障大、交费少的那种，而且现在这个险种已经停办了再说我们曾经做过保险的人，自己怎么能没有身价和保险哪？况且您交的保费又不多，只有156元钱，您还有什么可犹豫的哪？今天是几号，我给您开收据 针对离职业务员针对离职业务员2.保全外勤：XX先生，可以看出您的保险意识非常强，您购买的是保障高交费低的险种，退保退不了多少钱，更何况风险是任何人都意想不到的，我认为您购买的不是不好，而是太少了，所以这份保单还是继续让它生效吧！ 针对离职业务员针对离职业务员3.保全外勤：您去年给自己买的这份保险，保费不多，但保障很高，况且的是您自己因为认同这份保险才买的您接受过专业的培训，保险的好处不用我多说，您续保下去，更能体现您对社会、对家庭、对自己的责任心现在退保也许能退千把元钱，很有可能退掉的就是十万、二十万的保障，您可要考虑清楚呀！针对在职业务员针对在职业务员 一、威胁声誉一、威胁声誉 1.保全外勤：小刘，您好！您有一张保单到期了，我来提个醒，最近公司出台了一个政策，针对自保件不交费的业务员将张榜通告，希望您现在就办理交费手续不然的话将影响您的声誉，以及您在部里的威信 针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：您的业务现在做的真好，我也经常听到您的客户对您是赞不决口，您要是对自己的保险都觉得没有必要续保的话，我觉得您的那些客户也会跟您一样不去续保，因为他们的保障状况跟您差不多，他们如果退保，肯定会有损失，那时他们一定会责怪您的。

针对在职业务员针对在职业务员3.保全外勤：相信您经常和您的客户谈保险如何如何好，但您现在连自己的保险费都不交了，如果您的客户知道了，会不会认为您完全是为了谋取个人利益，连自己都没认同，却让他们买保险他们可能也会去退保，并且告诉他们周围的人，这将会对您的个人声誉和展业品牌产生不利的影响呀！还是不退为好，况且这是一份很好的保障啊 针对在职业务员针对在职业务员二、强调继续率利益二、强调继续率利益 1.保全外勤：我知道您当时投保可能是出于一些原因，但是我知道您肯定比我聪明比我会算，这一单虽然只有几百元钱，可却是一件保单，如果您不续交，对您的继续率奖金会影响多少，您有没有算一下？您业务做得这么好，也不缺这点钱，您老是劝客户不要嫌保障高，难道您自己还嫌多吗？ 针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：如果有一天您的客户问您“您买了吗？”您怎么办？相信您拿几份保单给他看，要签他的新契约是没问题的，况且我查了一下这季度您的继续率也只不过刚能维持像您这么有上进心的人想的一定是晋升，交两件自保件，您将不再为继续率考核晋升而愁，而且将拿到一笔可观的继续率奖金 针对在职业务员针对在职业务员3.保全外勤：您交了这份保单，继续率奖金又可多拿一些，真划算！那么这个月发薪日交保费好吗 针对在职业务员针对在职业务员三、强化自保件的展业示范作用三、强化自保件的展业示范作用1.保全外勤：王哥，您也在保险公司干了这么多年了，如果连自己的保单都退保了，那么您的保户又怎么想呢？您可要考虑清楚，这样做很可能会给自己以后的展业带来阻力，您又怎么向那些曾经支持、信任过您的客户交代呢？  针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：真不明白，您业务做得这么好，自己的保费却不交，经济上您是没有困难的，那么您就是肯定不需要这份保障的了。

真是这样，我就不理解您的业务怎么做得这么好，在做业务时怎么向客户宣导， 又怎么对家庭付起一份责任如果暂时手头上没钱，那么等您发工资时，我再到营业部找您 针对在职业务员针对在职业务员3.保全外勤：作为保单拥有者的您，这份保单也是在做业务当中的一个展示资料，当客户看到您自己的保单后，他会更加信任您，同时也会接纳您为他所设计的保险计划书，相信您不会把为您赚钱的工具给丢掉吧！ 针对在职业务员针对在职业务员四、强调业务员自身风险四、强调业务员自身风险 1.保全外勤：您看，在咱们公司也有好几个例子，业务员自己没买够足够保障，当不幸降临时却需要号召大家来捐款，难道您也要像他们这样吗？ 针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：您看您在外面也是东奔西走，所承受的风险很大我和您一样都是外勤工作，难道发生在我们同行身上的故事还少吗？ 针对在职业务员针对在职业务员五、强化保险的保障功能五、强化保险的保障功能 1.保全外勤：李姐，您现在的业绩做得这么好，收入也很可观，这点保费应该不成问题吧？再说了，您在保险公司工作，有这么强的保险理念，怎么能让自己的保单失效呢？您不觉得“亏”吗？ 针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：您好，我是保费部的××，请问您是……？不知您是否记得，这是您去年给自己办的保险，今年已经到缴费期了，特地通知您一下，请抽空到公司柜面或建行缴费。

针对在职业务员针对在职业务员3. 1)业务员说工作繁忙，60天缴还早了保全员应建议业务员当月缴，以免忙于展业而忘了按时交纳续期保费而使自己的保单失效，金额不多的保单更应当月缴2）业务员不打算缴保全员：您作为业务员，也清楚退保对于个人来说损失很大，想我们经常告诉客户一样，保险是保障，不需要时…… 用时…… 针对在职业务员针对在职业务员六、建立同理心六、建立同理心 1.保全外勤：李大姐，您是我们公司的业务员，相信您对自己所险种非常地熟悉，不好的险种，相信您也不会买本月我所负责的客户基本上都交了保费，如果您也交了，我将会很顺利地完成本月的工作，这点保费对您来说根本不是问题希望您能站在我的角度考虑一下，为我们和公司能完成本月的续收任务，给予多多支持，谢谢您的合作，今后有什么需要帮忙的，我也一定会尽自己最大的努力！针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：“xx先生，在寿险这行业您是我的老师，当初您在这么多的险种中选中这一种，肯定认同了它的好处，而且我在这段时间中也认为这种险种保障利益及搭配相当好（如已停售，应点明）现在公司安排由我来专门为您提供售后服务，我一定会尽力让您满意的您看您的保险快到期了……您看我是上门收取还是您自己银行转帐呢？” 针对在职业务员针对在职业务员3.保全外勤：xx，这份单是您为维持考核而帮自己买的，说实在的，做我们这一行的确很辛苦，一方面要面对市场的激烈竞争，另一方面又要面对公司的严格考核，真的很不容易，就像我今天一样，如果您不交这份单，我可能会达不到公司的考核标准，麻烦您帮帮忙，交了这期续期保费，我将万分感谢您对我工作的支持。

该话术要视与业务员的关系) 针对在职业务员针对在职业务员4.保全外勤：您是保险的前辈，保险的好处不用我多讲了，您也比我懂得多也知道风险无处不在，而且每天您都要说服别人购买保险，现在连您自己都不相信，怎么敢奢望客户来相信您呢 针对在职业务员针对在职业务员5.客户：我是为了完成指标才保的，今年不想交了保全外勤：您也是平安的一员，公司的兴衰是与我们大家分不开的，如果客户都像您这样不交保费的话，我们平安还能在社会上立足吗？交上保费有益无害，对吧！ 针对在职业务员针对在职业务员6. 保全外勤：您好，我是公司客户关系开发部的xx，我手头有一份您的保单就要到期了，您可能忙于展业疏忽了自己的事了，在此，我特意提醒您一下您看什么时间，我到您那儿去收这期保费？针对在职业务员针对在职业务员七、强调保单通过观察期七、强调保单通过观察期 保全外勤：恭喜您， 您的保单顺利过了xx（月或者年）的保险除外责任观察期， 您只要缴上今年的保费， 不让它失效， 您就可以享受100%的保险责任呢适用于健康险） 针对在职业务员针对在职业务员八、综合强调八、综合强调保全外勤：“作为保险业务员常年在外奔波，所面临的风险比常人高太多，虽然我们天天都在为别人送保障，谈风险。

但为什么不为自己的风险考虑呢？何况自己有了保单拿给客户看时说服力也会强很多而且您这张单保费只有一百多两百块，而您的保障却是几万，这些您都比我专业，但我还是要提醒您，如果就因您一、二件自保件而拿不到继续率奖金，那太不值了 针对在职业务员针对在职业务员2.保全外勤：××先生（女士）您好！您的自保件如果不交，将直接影响到您的续期继续率，影响到您的续期继续率奖金，也将影响到您的晋级，这一点不知您考虑过没有？ A. （没考虑过，可给业务员详细讲解续期继续率，继续率奖金以及对他晋级的影响） 针对在职业务员针对在职业务员B.已经考虑过）可是，您的保费也并不多啊，只有986元，而保障却不小，我们做寿险的经历和见过的生、老、病、死还少吗？难道说，我们给自己和家人增加保障不应该吗？您给家人投保，这说明您对家庭是很有责任感的！ 针对在职业务员针对在职业务员C. （如果业务员说我或家人已经有很多保障了）我们的客户中有多少在出险的时候才后悔自己当时买的保障太少了！比如说我们公司的和的事情给我们的教训还不够吗？我们做保险的都深知这个道理，怎么能嫌自己和家人的保障多哪？我们可不能因小失大啊！ 针对在职业务员针对在职业务员D. （如果业务员说自己的钱不宽裕）我们可以等等您，您看是不是同朋友借一下，或者自己稍微紧一紧，几百元钱也不是个大数目。

您看这样好不好，您在20日开工资时把保费交给我可以吗？ THE END。