准客户开拓课件.ppt

准客户开拓准客户开拓2本课程内容本课程内容•销售流程销售流程•准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性•缘故法开拓缘故法开拓•陌拜法开拓陌拜法开拓•转介绍开拓转介绍开拓•财富财富3030客户评分表的使用方法客户评分表的使用方法新人岗前教育培训班】3保险商品的专业化销售流程保险商品的专业化销售流程 拒绝拒绝处理处理接触接触前准备前准备接触接触说明说明促促 成成售后售后服务服务计划与计划与活动活动主顾主顾开拓开拓新人岗前教育培训班】4本课程内容本课程内容•销售流程销售流程•准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性•缘故法开拓缘故法开拓•陌拜法开拓陌拜法开拓•转介绍开拓转介绍开拓•财富财富3030客户评分表的使用方法客户评分表的使用方法新人岗前教育培训班】5准客户开拓准客户开拓新人岗前教育培训班】6准客户量对于我们的价值准客户量对于我们的价值•准客户量的积累体现业务员的生命力准客户量的积累体现业务员的生命力•准客户量的积累体现业务员的价值准客户量的积累体现业务员的价值•客户开拓是一项持续性的长期工作客户开拓是一项持续性的长期工作•准客户使销售变得有的放矢准客户使销售变得有的放矢•准客户资源库的建立是业务员信心的源泉准客户资源库的建立是业务员信心的源泉 新人岗前教育培训班】7在积累准客户时在积累准客户时不是人人都能成为我们的客户同样 ——也不是人人都能成为我们的准客户！新人岗前教育培训班】8准客户应具备的条件准客户应具备的条件•有寿险观念的人•有续缴能力的人•是身体健康的人•是易于接近的人新人岗前教育培训班】9到底是哪些人？到底是哪些人？•孝顺长辈的人孝顺长辈的人•具有爱心的人具有爱心的人•新婚燕尔的人新婚燕尔的人•购置新房的人购置新房的人•热心善良的人热心善良的人•收入稳定的人收入稳定的人•理财观强的人理财观强的人•保险观强的人保险观强的人n n注重健康的人注重健康的人n n乐以助人的人乐以助人的人n n初为人父的人初为人父的人n n遭遇变故的人遭遇变故的人n n喜欢孩子的人喜欢孩子的人n n有责任感的人有责任感的人n n享受生活的人享受生活的人n n……………………新人岗前教育培训班】10到哪里去寻找？到哪里去寻找？•缘故法•陌生开拓•转介绍新人岗前教育培训班】11本课程内容本课程内容•销售流程销售流程•准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性•缘故法开拓缘故法开拓•陌拜法开拓陌拜法开拓•转介绍开拓转介绍开拓新人岗前教育培训班】12缘故法缘故法简单一点说，从身边熟人开始！简单一点说，从身边熟人开始！也许你没有意识到，你身边至少有也许你没有意识到，你身边至少有250个熟人个熟人同族同族同学同学同乡同乡同好同好同事同事同居同居新人岗前教育培训班】13为什么从身边的熟人开始？为什么从身边的熟人开始？ 如果我们真的有东西推销如果我们真的有东西推销, , 如果这项产如果这项产品对自己或对陌生人都有益处时，一定也对我品对自己或对陌生人都有益处时，一定也对我们的朋友有益处们的朋友有益处. .新人岗前教育培训班】14 您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？ 您是信任熟人还是陌生人？您是信任熟人还是陌生人？为什么从身边的熟人开始？为什么从身边的熟人开始？新人岗前教育培训班】15缘故法的优点缘故法的优点•被拒绝的机会少被拒绝的机会少•准客户资料易于收集准客户资料易于收集•易于判断准客户所需的商品易于判断准客户所需的商品•增加推销经验的最佳途径增加推销经验的最佳途径•成功的机会比较大成功的机会比较大新人岗前教育培训班】16注意事项注意事项•树立正确的寿险观念树立正确的寿险观念•大胆去做大胆去做•不卑不亢不卑不亢 对于自己的亲朋好友，我们的态度应更对于自己的亲朋好友，我们的态度应更谨慎，更专业，不可掉以轻心。

谨慎，更专业，不可掉以轻心 在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一视同仁新人岗前教育培训班】17本课程内容本课程内容•销售流程销售流程•准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性•缘故法开拓缘故法开拓•陌拜法开拓陌拜法开拓•转介绍开拓转介绍开拓新人岗前教育培训班】18陌生拜访陌生拜访•熟人再多，也有消耗殆尽的时候！熟人再多，也有消耗殆尽的时候！•但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！•如果是怀着如果是怀着“ “结缘结缘” ”的心态，并当作是测试自己的的心态，并当作是测试自己的能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获新人岗前教育培训班】19陌生拜访的基本原则陌生拜访的基本原则•选择适合自己的目标市场选择适合自己的目标市场•端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动•以陌生拜访辅助发掘客户以陌生拜访辅助发掘客户•注意第一印象注意第一印象•不向客户乞求不向客户乞求•勇气、耐心和乐观勇气、耐心和乐观新人岗前教育培训班】20本课程内容本课程内容•销售流程销售流程•准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性•缘故法开拓缘故法开拓•陌拜法开拓陌拜法开拓•转介绍开拓转介绍开拓•财富财富3030客户评分表的使用方法客户评分表的使用方法新人岗前教育培训班】21转介绍转介绍•不论是陌生拜访或是缘故拜访不论是陌生拜访或是缘故拜访, ,最终都要归结到：最终都要归结到：——转介绍转介绍•一个已成交的客户，是一个市场的开启，而绝非一个已成交的客户，是一个市场的开启，而绝非终结！终结！新人岗前教育培训班】22索要转介绍名单的技巧索要转介绍名单的技巧•每一次见客户都可以开口每一次见客户都可以开口•达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机新人岗前教育培训班】23本课程内容本课程内容•销售流程•准客户开拓的重要性•缘故法开拓•陌拜法开拓•转介绍开拓•财富30客户评分表的使用方法新人岗前教育培训班】24•对自己的市场进行分析对自己的市场进行分析•对准客户进行等级评分，提升拜访成功率对准客户进行等级评分，提升拜访成功率•养成开拓积累新客户的习惯养成开拓积累新客户的习惯•根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品•总结研讨规律，检验修正拜访成果总结研讨规律，检验修正拜访成果•持续深耕客户群体，成为专业寿险专家持续深耕客户群体，成为专业寿险专家1.填写财富填写财富30的目的的目的新人岗前教育培训班】25•了解列在表左上角的准保户来源。

了解列在表左上角的准保户来源•在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号•继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止•当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“√”“√”表示你对各个资讯所作的判断表示你对各个资讯所作的判断•当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤相同的步骤•当完成第一个来源，继续第二个来源当完成第一个来源，继续第二个来源2.财富财富30的使用方法的使用方法新人岗前教育培训班】26 为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：准客户分级准客户分级A A级：基本条件甚好，签单机会最高的准保户级：基本条件甚好，签单机会最高的准保户B B级：基本条件良好，善加培养即可上升级：基本条件良好，善加培养即可上升A A级级C C级：基本条件较差，须耐心长期培养级：基本条件较差，须耐心长期培养A A级级——20——20分以上分以上B B级级——15—19——15—19分分C C级级——14——14分以下分以下新人岗前教育培训班】27•请大家拿出《财富请大家拿出《财富3030客户评分表》和笔写下：客户评分表》和笔写下： （二十分钟）（二十分钟） 亲戚亲戚 5 5名名 朋友朋友 5 5名名 同学同学 5 5名名同事同事 5 5名名 邻居邻居 5 5名名 其他其他 5 5名名•以后消耗一个，必须至少补充一个！以后消耗一个，必须至少补充一个！寿险成功箴言：寿险成功箴言： 永远保持这个名单每月不低于永远保持这个名单每月不低于3030个！个！3.填写财富填写财富30新人岗前教育培训班】28再次重申再次重申新人岗前教育培训班】29回回 顾顾•销售流程销售流程•准客户开拓的重要性准客户开拓的重要性•缘故法开拓缘故法开拓•陌拜法开拓陌拜法开拓•转介绍开拓转介绍开拓•财富财富3030客户评分表的使用方法客户评分表的使用方法新人岗前教育培训班】30谢谢大家！谢谢大家！新人岗前教育培训班】。