保额销售常青树销售技巧训练(第二天).ppt

内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用1/46推动保额销售 坚守寿险真谛内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用目目 录录p温州七二三动车事故的启示温州七二三动车事故的启示p保额销售介绍及案例分享保额销售介绍及案例分享p常青树产品回顾常青树产品回顾p常青树销售技巧常青树销售技巧内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用￿￿￿￿￿￿￿7月23日20时34分，杭州到福州的D3115次动车在行驶至温州方向双屿路段下岙路时，为躲避雷击临时停由北京到福州的D301追尾D3115次列车造成D3115两个车厢脱轨坠桥截止27日，此次事故遇难人数据报道为39人，受伤210人温州七二三动车事故带给我们的温州七二三动车事故带给我们的除了巨大的悲痛还有深深的思考除了巨大的悲痛还有深深的思考内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用4/46逝者已逝，愿他们安息……伤者尚危，愿他们早日康复……可是，留给亲属的却是永久的伤痛和思念，还有接踵而来的经济压力...内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用23人拥有意外伤害保险人拥有意外伤害保险占比占比0.93%内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用 尤其值得一提的是，已确认的尤其值得一提的是，已确认的平安客户平安客户中包括英勇殉职的中包括英勇殉职的D301D301动车司机潘一恒动车司机潘一恒，据新华网报，据新华网报道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机，自己的胸口却被闸把穿透。

生机，自己的胸口却被闸把穿透 据悉，据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险和铁路部门团体养老险2525日下午，平安人寿副总经日下午，平安人寿副总经理柳志坚亲手将理柳志坚亲手将理赔款理赔款5 5万余元万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉人均保险赔付人均保险赔付3.663.66万元！万元！内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用受灾人群持有受灾人群持有商业保险比例商业保险比例保险赔付保险赔付受灾人均赔付受灾人均赔付 日本日本“3.113.11”地震地震人均人均7件件3445亿亿242025元元中国中国“5.125.12”汶川汶川地震地震人均人均0.023件件18.06亿亿1000元元中日两国近期灾害保险赔付对比：注：货币单位（人民币）保险赔付人均值相差保险赔付人均值相差240倍倍商业险持有比例相差商业险持有比例相差304倍倍内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用从以上数据中，你看到了什么？发达国家，老百姓的保单持有量均在三张以上；在中国，很多人的保单持有量仍为零。

我国低投保率，低保额的现状我国低投保率，低保额的现状内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用 这个两岁的孩子有一个可爱的小名——小伊伊 她原本有一个宠爱她的父亲，疼爱她的母亲 可就在那么短短的几分钟里，这一切全部不复存在了 灾难无情地夺取了小伊伊父母的生命，而她，亲眼目而她，亲眼目睹了这一切睹了这一切……内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用11/46 两岁半的项炜伊是此次温州动车追两岁半的项炜伊是此次温州动车追尾事故中最后一名获救者尾事故中最后一名获救者医生检查发现她医生检查发现她有挤压综合症、皮肤软组织挫伤和肺挫伤等有挤压综合症、皮肤软组织挫伤和肺挫伤等症状，右腿轻伤左小腿比较严重据院方透症状，右腿轻伤左小腿比较严重据院方透露，目前项炜伊的小腿有望保住，无须截肢露，目前项炜伊的小腿有望保住，无须截肢。

当然，这是一个奇迹！当然，这是一个奇迹！内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用 在医院里，小伊伊醒来的时候，误以为身边的护士是自己的妈妈 ，紧紧地抱着护士哭喊：“妈妈，你去哪里了？我以为你不要我了 那一刻，所有人那一刻，所有人都哭了 内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用 现在，病床上的小伊伊最挂念的是自己的父母 而我们，更担心的是这个两岁孩子今后的路今后的路该怎么走？该怎么走？内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用 如果如果 ，她的父母能购买一份常青树保险，或者小伊伊有一份平安“世纪天使”保单！ 至少她能过得更好！ 对她来说，会是多大的帮助！ 对于逝去的小伊伊的父母，又会是多大的安慰！ （图为小伊伊父母生前照片） 可惜，这一切可惜，这一切只是如果只是如果…………内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用所以：所以：内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用 王菲与窦唯离婚后，便独力供养女儿窦靖童，与童童互相依靠，为了令女儿在18岁成年后生活可以有绝对保障，最近王菲为7岁的童童购下2000万的巨额人寿保险，虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福在所不惜。

王菲给女儿的2000万保单 比尔盖茨给子女每人购买1亿美金高额保障世界首富比尔盖茨给子女购买高达1亿美金的高额保障，这是一个父亲对孩子的负责！内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用温家宝总理全国金融工作会议上讲话：保险业具有风险保障和资金融通特性，是经济社会发展的“助推器”和“稳定器”……需大力发展个人寿险、健康保险……温家宝总理：大力发展个人寿险、健康保险中国保监会：进一步完善体制机制，改进产品服务，提高技术和管理水平，努力满足社会风险管理需求，提高社会管理水平：——2011年12月《中国保监会关于保险业参与加强和创新社会管理的指导意见》：17政府政策倡导内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用ü做足保障才能真正帮到客户：给客户的保障一定要做足，否则，客户真正需要的时候就没有真正帮到客户ü做足保障是专业性的体现：重疾治疗费几十万，您给客户做几万的保障，只能说明您不够专业ü做足保障是未来加保的需要：只有为客户把保障做足，才能让客户无忧购买理财型保险产品18保额一定要做足保额一定要做足内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用与重疾高额的医疗费用相比，客户的保障额度严重不足，存在巨大的保障缺口。

家庭支柱保额不能少19（左上图数据：来自平安IT采集数据）2009年2010年2011年0.02.04.06.08.010.06.67.28.2平安人寿重疾险客户人均保额（万元）内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用他他，平安的忠实客户，很富有；对自平安的忠实客户，很富有；对自己和家人充满了强烈的责任感！己和家人充满了强烈的责任感！09年他又为自己买进5000万的高额保障！客户林某是一家建筑公司的老总，身家上亿对于5000万高额保障，林某只有一句话男人要有高度的责任感，高额保障，是对自己负责，也是对家人负责！内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用高额保障高额保障内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用区域区域客户人均保额（万）客户人均保额（万）客户人均件数客户人均件数个险个险8.9 8.9 1.17 1.17 营销营销9.0 9.0 1.16 1.16 区拓区拓8.6 8.6 1.18 1.18 光明区光明区10.1 10.1 1.20 1.20 黄河区黄河区9.1 9.1 1.18 1.18 三亚区三亚区8.4 8.4 1.15 1.15 正大区正大区10.2 10.2 1.18 1.18 钻石区钻石区7.2 7.2 1.10 1.10 鑫钻区鑫钻区6.5 6.5 1.10 1.10 备注：数据摘取06-11年数据内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用目目 录录p温州七二三动车事故的启示温州七二三动车事故的启示p保额销售介绍及案例分享保额销售介绍及案例分享p常青树产品回顾常青树产品回顾p常青树销售技巧常青树销售技巧内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用什么是保额销售什么是保额销售￿保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。

￿保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍同时为更好理解保额销售，必须明确：￿1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；￿2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端￿￿￿￿￿￿￿￿￿客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用•你的客户平均保额大概是多少？•你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？•经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？•你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助客户完成他的责任？•你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？请思考几个问题如何计算保障需求？如何计算保障需求？内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用对，就是常青树！内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用常青树升级了常青树升级了选择交清增额，主附险保额可增长：主险保单红利可用于交清增额，同步购买附加重疾与主险的交清增额保险，实现了重疾保额的长大。

交清增额的优势：ü交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额ü主险的交清增额保险会参与分红,产生红利ü购买交清增额保险时，客户无须体检ü对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低27内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用保额一定要做足保额一定要做足保障首推常青树保障首推常青树先智胜再鑫盛，是许多伙伴的销售习惯，原因是鑫盛保费低，先智胜再鑫盛，是许多伙伴的销售习惯，原因是鑫盛保费低，买不起智胜的客户可以买鑫盛买不起智胜的客户可以买鑫盛但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青树与智胜但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青树与智胜的保费基本相当，这个时候，就要首推常青树，再推智胜的保费基本相当，这个时候，就要首推常青树，再推智胜因为常青树具有如下优势：因为常青树具有如下优势：1.确定能保终身，不会发生现金价值被保障成本扣光的现象确定能保终身，不会发生现金价值被保障成本扣光的现象2.保额只增不减，不允许客户随意调低保额，给客户确定的保额只增不减，不允许客户随意调低保额，给客户确定的保障保障3.专注保障功能，方便未来销售理财型保险产品专注保障功能，方便未来销售理财型保险产品4.交费期限严格，不可随意变更，保证计划一定实现交费期限严格，不可随意变更，保证计划一定实现内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用常青树可以做大单：2011年100万以上高保额保单中鑫盛占比14.3%，仅排在意外伤害及金裕人生之后ü常青树可一月做多件：11年常青树件数排名前10人员，月均达到3件以上￿29常青树销售典范在身边内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用客户客户 险种险种 主险保额主险保额 保险期保险期 交费期交费期 交费额交费额老公老公 鑫盛鑫盛 10001000万万 终身终身 1010年年 350000350000妻子妻子 鑫盛鑫盛 10001000万万 终身终身 1010年年 350000350000 《《保额快讯第六期保额快讯第六期》》：：0909年高峰会长年高峰会长1010年保额销售再次领跑年保额销售再次领跑厦门寿险厦门寿险叶云燕叶云燕 两件千万鑫盛保单成功承保两件千万鑫盛保单成功承保! !没有最高，只有更高，这两件千万鑫盛主险保单的顺利承保，创造了保额销售推动工作中的又一里程碑，也标志着厦分在开拓高端客户领域上迈入新台阶！ （另：每张投保单均附加1000万的意外08等附加险，保障更全面）内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用泉州新人王瑞云优秀经验分享泉州新人王瑞云优秀经验分享险险 种种 保额保额 保险期保险期 交费期交费期 交费额交费额 鑫盛鑫盛 1000万万 终身终身 30年年 298000 鑫盛鑫盛 260万万 终身终身 20年年 85540 喜讯喜讯: :石狮的石狮的王瑞云王瑞云 成功地签下两件高额保单成功地签下两件高额保单! !内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用这么成功案例，您还没有受到启发吗？这么成功案例，您还没有受到启发吗？从客户购买保险看：件均保额偏低￿；从客户实际理赔看：￿理赔金额更低；从业务员销售收入看：保障型产品佣金更高，提升队伍收入；并推动高手入围MDRT，夺取更高荣誉；从保险的核心价值看：保险核心价值在于提供风险保障；从保监会政策导向看：发挥保险的风险管理和保障功能不动摇￿￿￿￿￿￿￿￿￿适应市场客户不同需求，对于理财型和保障型产品的推动，我们两手都要抓，两手都要硬，做好平衡！我们要坚持推保额销售我们要坚持推保额销售持续不断的做保额销售持续不断的做保额销售内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用目目 录录p温州七二三动车事故的启示温州七二三动车事故的启示p保额销售介绍及案例分享保额销售介绍及案例分享p常青树产品回顾常青树产品回顾p常青树销售技巧常青树销售技巧内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用•产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型）产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型）•保险期间：终身保险期间：终身•交费年期：趸交交费年期：趸交/10/15/20/30年交、终身交年交、终身交•交费方式：年交、半年交、季交、月交交费方式：年交、半年交、季交、月交•投保年龄：投保年龄：0周岁（出生满周岁（出生满28日且已健康出院的婴日且已健康出院的婴儿）至儿）至65周岁周岁•最低保额：最低保额：3万万•保险责任：身故金（＝保险责任：身故金（＝1倍基本保额）倍基本保额）•特别保险责任特别保险责任: 分红、保单贷款、减额交清分红、保单贷款、减额交清鑫盛主险介绍鑫盛主险介绍内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用常青树组合介绍险种组合￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿常青树组合投保年龄28天～55周岁交费方式10年、15年、20年、30年保险期间终身保险利益重疾保障、身故保障、医疗保障、意外保障、残疾保障、保单分红、保单贷款、减额交清平安常青树终身保险（分红型）平安附加常青树提前给付重大疾病保险平安附加意外伤害保险（2008）平安附加意外伤害医疗保险（A）内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用目目 录录p温州七二三动车事故的启示温州七二三动车事故的启示p保额销售介绍及案例分享保额销售介绍及案例分享p常青树产品回顾常青树产品回顾p常青树销售技巧常青树销售技巧内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用销售流程：销售流程：约访面谈导入计算并解释保额金刚圈导入讲解建议书及促成客户背景说明：客户背景说明：李杰，30岁，某外企公司职员，月净收入5000元。

妻子28岁，事业单位员工，月净收入4000元，小孩3岁平日工作压力大，出差较多且经常加班熬夜李杰建议书设计：李杰建议书设计：鑫盛（15万）+附加重疾（15万）+附加意外伤害（15万）+附加意外医疗（1万） 20年交费，保费6000元要求转介绍内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用假如客户没有为自己和家人买过重疾险观念导入：观念导入：我们都希望能给自己的家人和孩子一个完美、确定的未来，这是我们兑现爱的方式；但是人生两件事情是无法控制的，疾病和意外重疾风险高￿据报道，人的一生患重大的疾病的概率高达72%￿治疗费用高￿治疗费用一般需要二三十万的，后期的康复护理费用也是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭形成了巨大的经济压力所以我们建议至少准备20万元的重疾金意外风险时刻存在￿生在别人身上是故事发生在自己身上是灾难所以，家庭支柱的保障是必不可少的，保险是每位家长手中的种子，给他生长的泥土，他会变成大树，会在风雨袭来时和您一起保护孩子￿内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用A.A.自自己己未未购购买买，，但但为为家家人人购买过非万能类重疾险购买过非万能类重疾险C.C.自自己己未未购购买买，，但但为为家家人购买过非重疾险人购买过非重疾险 D.D.已已为为自自己己购购买买, ,但但非重疾险非重疾险 家庭责任感强、有保险意识、重视保障，但自己却缺乏重疾保障；☆☆☆☆☆☆☆☆ ☆☆ 重点推介购买对象重点推介购买对象需求激发建议需求激发建议• 通过家庭责任、健康风险、保障型产品意义与功用等观念的导入激发客户对自身重疾保障的需求； • 客户自身推介话术演示推介话术演示• ……健康就是金钱，根据您的保单信息可以知道您是位家庭责任感强，且关注家人健康的人，但您有关注自己的健康吗？您的健康保障保额是否足够？……建议加保一份常青树。

重点推介购买对象重点推介购买对象需求激发建议需求激发建议• 通过家庭责任、健康风险等观念导入激发客户对自身及家人重疾保障需求； • 客户自身• 客户家人推介话术演示推介话术演示家庭责任感强、有一定保险意识，但对保险认识不全面，家人和自己缺乏重疾保障• ……风险不可预见，在重疾年轻化、疾病医疗费用越来越高的今天，您和家人的健康保障是否足够？建议趁着年轻费率低，及早加保一份常青树吧重点推介购买对象重点推介购买对象需求激发建议需求激发建议•通过健康风险及医疗费用上涨等观念导入激发客户自身及家人重疾保障需求 • 客户自身• 客户家人推介话术演示推介话术演示有保险意识，但是保障不全面,缺乏重疾保障☆☆ ☆☆ • ……风险无处不在，儿童成长过程中存在着自身抵抗力免疫力方面引发的疾病等各类风险，但社保对儿童的保障又很有限，若遇上重疾，会给家庭带来很大压力，建议加保一个常青树B.B.自自己己未未购购买买，，但但为为家家人购买过万能重疾险人购买过万能重疾险家庭责任感强、有保险意识、重视保障,但自己缺乏重疾保障；可能对万能险认同度相对较高；☆ ☆ 重点推介购买对象重点推介购买对象需求激发建议需求激发建议•通过家庭责任、健康风险、需要一份强制储蓄等观念的导入激发客户对自身重疾保障的需求； • 客户自身推介话术演示推介话术演示• ……作为一家之主的您，是家里的主要经济来源，但风险无处不在，如果我们有一天不幸患上了重疾，将会给整个家庭带来沉重的打击，趁着年轻费率低，及早加保一份常青树吧。

内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用假如客户已经为自己或家人买过重疾险内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李杰吗客￿￿￿￿户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客￿￿￿￿户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客￿￿￿￿户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客￿￿￿￿户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客￿￿￿￿户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客￿￿￿￿户：行业务员：好，那我们到时见内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用约访话术（缘故）业务员：您好，请问是李杰吗客￿￿￿￿户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客￿￿￿￿户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客￿￿￿￿户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。

你看你是周五，还是周六哪天有空呢客￿￿￿￿户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客￿￿￿￿户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗客￿￿￿￿户：好的业务员：好，那我们到时见内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用约访话术（转介绍）业务员：您好，请问是李杰吗客￿￿￿￿户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客￿￿￿￿户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系我今天打想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢客￿￿￿￿户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友你看你是周五还是周六，哪天方便呢客￿￿￿￿户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。

那你的办公地点是长城大厦9楼是吗客￿￿￿￿户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客￿￿￿￿户：可以内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用话术要点—面谈导入业务员：业务员：其实保险已经不应该再是买还是不买的问题，其实保险已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题而是买多少的问题那现在针对于每个人具体需要多大的额那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复给到你一个立刻的答复我现在帮你做个保障需求分析，就像裁缝量体裁衣一样，我现在帮你做个保障需求分析，就像裁缝量体裁衣一样，我需要问你几个问题，需要您配合一下我需要问你几个问题，需要您配合一下这个数据一定要准这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！会保密的，那我们现在开始吧！内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用话术要点—资料收集1 1、您每月需负担家庭的生活费为（、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元）元————a a要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养子女父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？￿要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿它的债务？要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。

￿2 2、家庭需要您照顾的年期至少（、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年）年3 3、您认为目前保守投资的年利率为（、您认为目前保守投资的年利率为（ ））% %4 4、您目前的按揭及债务情况为（、您目前的按揭及债务情况为（ ）元）元————X X5 5、您已拥有的保障额度为（、您已拥有的保障额度为（ ）万元）万元————Y Y内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用45/46《保障需求简单分析表》￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿正面内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用46/46《计算投保额》工具表内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用话术要点—解释保额含义业务员：业务员：我们一起来看一下，也就是说如我们一起来看一下，也就是说如果您现在有果您现在有6363万元的现金，在保万元的现金，在保守收益守收益4%4%的情况下。

万一有风险的情况下万一有风险发生，能够保证您立刻有发生，能够保证您立刻有3030万元万元把按揭还清，不会给家人负担，把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年家人可以从里面取出每年4.24.2万元万元的生活费，一直到的生活费，一直到1717年后，孩子年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好长大成人自立为止，这笔钱刚好用完客客 户：户：这么多保险，需要买多少钱呢？这么多保险，需要买多少钱呢？内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用让客户明白保障的费用占比让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多和他的合理安排会带来诸多的好处的好处 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥•1：李先生，今日我有一个想李先生，今日我有一个想法同你分享的这个是一般法同你分享的这个是一般家庭收入支配图，家庭收入支配图，•2 2：大概：大概4040－－50%50%是用于衣食是用于衣食住行等基本生活支出，您刚住行等基本生活支出，您刚才说您一个月的生活开支是才说您一个月的生活开支是20002000元，是吧？元，是吧？•3 3：我们一般还需要：我们一般还需要10%10%左右左右的支出用于人情往来；的支出用于人情往来；•4 4：另外还会有：另外还会有1515－－20%20%用来用来做一点投资，比如股票、住做一点投资，比如股票、住房、珠宝等；房、珠宝等；•5 5：一般人的收入里还会每个：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？生每个月会存多少钱呢？•6 6：除此之外，一般人最重要：除此之外，一般人最重要的是会用收入的的是会用收入的1515－－20%20%来做来做一个家庭的保障计划一个家庭的保障计划话术要点—金刚圈导入内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？客客 户：每个月大概户：每个月大概500500元吧元吧业务员：业务员：每个月每个月500500元，我不知道能否满足您现在的保元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。

一套是按照您可支出的保费来做计划，供您选择一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客客 户：可以户：可以 话术要点—制定两套方案内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用50为了完善客户保障，我们公司推出了常青树健康保障计划为了完善客户保障，我们公司推出了常青树健康保障计划该计划具有如下特点：该计划具有如下特点：1.1.选择交清增额，保额可以长大选择交清增额，保额可以长大2.2.重疾呵护全身，意外保障周全重疾呵护全身，意外保障周全3.3.保障伴随一生，安心乐享生活保障伴随一生，安心乐享生活保障一定要足，我们为您推荐的组合是鑫盛保障一定要足，我们为您推荐的组合是鑫盛/ /重疾保额重疾保额1515万万+ +附加意外附加意外1515万万+ +意外医疗意外医疗B 1B 1万，这个组合的特点是保障高保障全，可以为您提供身故保障、万，这个组合的特点是保障高保障全，可以为您提供身故保障、重疾保障、意外身故及伤残、意外医疗等全方位保障重疾保障、意外身故及伤残、意外医疗等全方位保障话术要点—计划推荐内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用51案例讲解案例讲解李先生（李先生（3030岁），我为您设计的常青树计划岁），我为您设计的常青树计划年交保费年交保费60006000元，连续元，连续2020年年使用我们公司的使用我们公司的MITMIT刷卡，若电子投保书自核刷卡，若电子投保书自核通过，刷卡交费即可实时承保。

从收费到保通过，刷卡交费即可实时承保从收费到保单生效不到单生效不到2020秒，您就可以立即拥有全面的秒，您就可以立即拥有全面的保障1.1.选择交清增额选择交清增额 保额可以长大保额可以长大这是一款分红保险，如果您选择红利交清增这是一款分红保险，如果您选择红利交清增额，鑫盛额，鑫盛12/12/重疾的保额就可以长大，有助于重疾的保额就可以长大，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险抵御医疗费用不断上涨的风险您看，投保时鑫盛您看，投保时鑫盛12/12/重疾保额仅重疾保额仅1515万元，到万元，到您您6060岁，在中档演示水平下保额已经增长到岁，在中档演示水平下保额已经增长到2121万元（高档万元（高档26.826.8万元，低档万元，低档16.316.3万元）；万元）；到到8080岁，在中档演示水平下，保额已经增长岁，在中档演示水平下，保额已经增长到到30.430.4万元（高档万元（高档51.151.1万元，低档万元，低档18.118.1万元）万元）注：本注：本课件中件中举例是基于本公司精算及其他假例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的，不代表本公司的历史史经营业绩，也不代表，也不代表对本公司未来本公司未来经营业绩的的预期，期，红利分配是不确定的。

利分配是不确定的实际分分红情况以本公司情况以本公司实际经营状况状况为准，特提醒客准，特提醒客户注意王先生的保额增长水平演示图（单位：万元）王先生的保额增长水平演示图（单位：万元）内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用52案例讲解案例讲解2.2.重疾呵护全身重疾呵护全身 意外保障周全意外保障周全常青树计划的重大疾病的保障范围多达常青树计划的重大疾病的保障范围多达2828种，就像为生命穿上了防护盔甲女性的保障范种，就像为生命穿上了防护盔甲女性的保障范围更多，为围更多，为3030种重大疾病）种重大疾病）一旦合同约定的重大疾病确诊，我们立即按照当时的保险金额一旦合同约定的重大疾病确诊，我们立即按照当时的保险金额赔付（投保时的保额赔付（投保时的保额+ +交清增额保额），完全不用繁琐的报销手续此外，交清增额保额），完全不用繁琐的报销手续此外，意外身故、伤残、意外身故、伤残、烧烫伤都可以获得相应的赔付，因意外医疗发生的治疗费用还可以报销烧烫伤都可以获得相应的赔付，因意外医疗发生的治疗费用还可以报销详细的保障如下：详细的保障如下：Ø鑫盛鑫盛12/12/重疾保额：投保时鑫盛重疾保额：投保时鑫盛12/12/重疾保额仅重疾保额仅1515万元，到您万元，到您6060岁，在中档演示水平下岁，在中档演示水平下保额已经增长到保额已经增长到2121万元（高档万元（高档26.826.8万元，低档万元，低档16.316.3万元）；到万元）；到8080岁，在中档演示水平下，岁，在中档演示水平下，保额已经增长到保额已经增长到30.430.4万元（高档万元（高档51.151.1万元，低档万元，低档18.118.1万元）万元）Ø意外身故：在主险赔付的基础上加赔意外身故：在主险赔付的基础上加赔1515万元，如果是交通意外身故再加赔万元，如果是交通意外身故再加赔1515万元（保万元（保障仅限交费期内）障仅限交费期内）Ø意外伤残：按照伤残程度赔付意外伤残：按照伤残程度赔付1.5-151.5-15万元，如果是交通意外伤残赔付加一倍（保障仅万元，如果是交通意外伤残赔付加一倍（保障仅限交费期内）限交费期内）Ø三度烧烫伤：按照烧烫伤程度赔付三度烧烫伤：按照烧烫伤程度赔付7.5-157.5-15万元，如果是交通意外烧烫伤赔付加一倍万元，如果是交通意外烧烫伤赔付加一倍（保障仅限交费期内）（保障仅限交费期内）Ø意外医疗：每年报销额度意外医疗：每年报销额度1 1万元（保障仅限交费期内）万元（保障仅限交费期内）注：本注：本课件中件中举例是基于本公司精算及其他假例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的，不代表本公司的历史史经营业绩，也，也不代表不代表对本公司未来本公司未来经营业绩的的预期，期，红利分配是不确定的。

利分配是不确定的实际分分红情况以本公司情况以本公司实际经营状况状况为准，特提醒客准，特提醒客户注意内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用53案例讲解案例讲解3.3.保障伴随一生保障伴随一生 安心乐享生活安心乐享生活常青树计划的主险和重疾保障到终身，象永不离身的护身符常青树计划的主险和重疾保障到终身，象永不离身的护身符如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人，而且，，而且，由于保额可以长大，王先生活得越长，留给受益人的财富就越由于保额可以长大，王先生活得越长，留给受益人的财富就越多例如9090岁时，在中档演示水平下保额可能达到岁时，在中档演示水平下保额可能达到3737万元而您只交了您只交了1212万的保费万的保费王先生，您看王先生，您看2020万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧我们先把投保书上传到公司进行核保吧促成：促成：内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用业业: :陈先生，您看，每个人到年老的时候都会有三种可能，陈先生，您看，每个人到年老的时候都会有三种可能，一种是您的收入会越来越好，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险会以现金的那么这份保险会以现金的形式留给您的家人，而且您活得越老越值钱；形式留给您的家人，而且您活得越老越值钱；一种是您一种是您的收入保持现在的水准，的收入保持现在的水准，那么这份保险可以作为补充养那么这份保险可以作为补充养老金，保证您年老时的生活品质不会下降；老金，保证您年老时的生活品质不会下降；还有一种可还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可那么这份保险就可以成为您的救命稻草。

总之，无论发生什么情况，这份以成为您的救命稻草总之，无论发生什么情况，这份保险都能帮到您，那还有什么好犹豫的呢？保险都能帮到您，那还有什么好犹豫的呢？您看您看1515万的万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧？保书上传到公司进行核保吧？• 促成促成内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用•异议处理异议处理业：我想陈先生您也同意，再有钱的人也不希望花自己的钱业：我想陈先生您也同意，再有钱的人也不希望花自己的钱看病您之所以有钱，一定是生财有道，投资渠道多的看病您之所以有钱，一定是生财有道，投资渠道多的原因对吗？所以您也不在乎再多一种规划方式，对吧？原因对吗？所以您也不在乎再多一种规划方式，对吧？更何况我们还提供高额的健康保障呢？更何况我们还提供高额的健康保障呢？健康应该是目前健康应该是目前您最大的财富，为它买个保险也值得啊您最大的财富，为它买个保险也值得啊一旦健康有状一旦健康有状况况, ,您可能不会担心医疗费您可能不会担心医疗费, ,但之后的巨大生活开支若有但之后的巨大生活开支若有人为您担负，岂不更好？人为您担负，岂不更好？1 1、我有钱，不需要、我有钱，不需要内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用2、我要回家跟老婆商量、我要回家跟老婆商量业：可以感觉到您相当的尊重太太，真让人羡慕！就买保险业：可以感觉到您相当的尊重太太，真让人羡慕！就买保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：““要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？如果老如果老公问我：要不要买保险？我若回答公问我：要不要买保险？我若回答‘‘要要’’，感觉怪怪的，，感觉怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答样，所以回答‘‘不要不要’’。

可是退一步，认真想想，还真可是退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我们孤儿寡是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我们孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答母怎么办呀！所以，我回答‘‘是是’’不对，不对，‘‘不是不是’’也不也不对，真是左右为难，对，真是左右为难，买保险这件事情到底好不好，老公买保险这件事情到底好不好，老公自己应该很清楚自己应该很清楚内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用业：您说的不错，业：您说的不错，这个计划解决的是假如生病了医疗费从这个计划解决的是假如生病了医疗费从哪里出的问题，而不是死不死的问题，您说对吗？哪里出的问题，而不是死不死的问题，您说对吗？再再说现代医疗技术越来越发达，大病的治愈率越来越高，说现代医疗技术越来越发达，大病的治愈率越来越高，关键是要有钱，看得出您内心还是有顾虑的假如风关键是要有钱，看得出您内心还是有顾虑的假如风险来临的时候险来临的时候, ,您认为应该谁来承担我们的这些负担呢您认为应该谁来承担我们的这些负担呢？父母？兄弟姐妹？朋友？社会？还是现在选择这份？父母？兄弟姐妹？朋友？社会？还是现在选择这份保障计划，把风险转移给保险公司？保障计划，把风险转移给保险公司？3、得了、得了大病，等到赔也快死了大病，等到赔也快死了内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用随时随地要求转介绍拿到转介拿到转介绍名单绍名单约访约访面谈面谈递送建递送建议书议书签投签投 保单保单收取收取 保费保费内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用59业务员：业务员：李杰，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样客客 户：户：挺好，不错业务员：业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗客客 户：户：不好意思，我想不起来那么多业务员：业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到请哪些朋友？客客 户：户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚业务员：业务员：为什么会想到他们呢客客 户：户：他们都是我的好朋友业务员：业务员：平常经常在一起是吧客客 户：户：对、对、对业务员：业务员：那个金云峰是做什么的客客 户：户：是医生来的业务员：业务员：哦，是医生话术要点—转介绍内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用客客 户：户：嗯业务员：业务员：他的是客客 户：户：1342xxxxxxx业务员：业务员：好，李杰，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。

你放心，不会纠缠他们其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们客客 户：户：好的业务员：业务员：那先谢谢你话术要点—转介绍内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用p在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单转介绍，可有较多机会获得转介绍名单p准备一个工具：日程手册准备一个工具：日程手册p提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等子）？经常和谁在一起吃饭？等等p很自然地直接问转介绍对象的职业、等信息很自然地直接问转介绍对象的职业、等信息p主动打消客户顾虑（会先打，并及时反馈进度）主动打消客户顾虑（会先打，并及时反馈进度）转介绍注意事项内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用内部培训资料，禁止对外销售使用Thank￿You!62。