招商人员基本概念.doc

招商人员基本概念招商人员基本概念（一）招商员职责：1、公司形象代表作为一个房地产公司招商人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离2、公司经营理念传递者招商人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念传递给客户，达到招商目的3、客户的租铺引导者，专业人士招商人员要利用专业的知识为客户提供咨询便利服务，从而引导商户租铺4、将商铺推荐给客户的专家招商人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己的工作能力相信自己所推广出租的商铺这样才能充分发挥招商人员的行销技术因为：首先相信自己的公司在行销活动中招商人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景其次相信自己相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平最后相信自己所推销的商品对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是租赁商铺的专家5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 招商人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

7、是市场信息的收集者.招商人员要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要招商人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为招商人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现二）招商状元的分类.招商状元分两种：a.亲和力极强.b.占有力极强建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，成功的大门就打开了1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源3、客户是公司的组成部分 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户5、客户不是与我们争论的人6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉认为自己受到尊重，从而对招商人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的进驻兴趣三）招商人员对客户的服务内容1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的商铺4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、帮助客户解决问题6、回答客户提出的问题7、说服客户下决心租赁8、向客户介绍后期经营管理服务9、让客户相信租赁此商铺是明智的选择（四）客户喜欢什么样的招商人员。

1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、熟练的介绍所租赁商铺的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适商铺和介绍开业指导10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择（五）基本礼仪仪容仪表仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目工作前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满3.适量化妆：女性售楼人员可以化淡汝，化汝须适当而不夸张4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮言谈举止言谈举止售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率每一位员工都应该做到：主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言；进入客房或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让。

说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情姿式仪态姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件6.当众不应耳语或指指点点7.不要在公众区域奔跑 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛 10、不要在公众区域搭肩或挽手 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话 女员工发式女员工发式1、刘海儿不盖眉2、自然、大方3、头发过肩要扎起4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。

5、发型不可太夸张耳环耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠） ，款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳 男员工发式男员工发式1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领2、头发要整齐、清洁，没有头屑3、不可染发（黑色除外） 面容面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢2、男员工不可留胡须手手1、员工手的指甲长度不超过手指头2、女员工只可涂透明色指甲油3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰4、经常保持手部清洁 服装服装商务交往中的男士正装1、制服2、西装着西装的三三原则三色原则－－全身颜色不多于三种色系三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致三大禁忌1．左边袖上的商标，标志没有撕2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带4．领带下端在皮带扣上端，可露出皮带扣，西装最后一粒扣一般不系，避免领带露出职业女性着裙装四不准1．黑色皮裙不能穿2．重要场合不光腿3．袜子残破2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子4．不能在裙袜之间露腿肚子握手的礼节1． 伸手次序：总原则：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2． 伸手时的忌讳：a) 握手时不能带墨镜b) 不能带帽子c) 不能带手套（女士纱手套除外）d) 异性不能用双手。