新编外经贸英语函电与谈判课件Unit02.ppt
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新编外经贸英语函电与谈判课件Unit02Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope有生命必有希望有生命必有希望 ContentsnInquirynOffernSpecial TermnPractice 2.1 Inquiriesn在对外贸易中，询盘，也叫询价（inquiry或enquiry）是买方或买方对于所要购买的商品向另一方作出的询问询盘是交易的起点，可以分为： 2.1 Inquiriesn普通询盘（a general inquiry）:索取普通资料， 诸如：目录（a catalogue）、价目表或报价单（a price-list or quotation sheets）、样品（a sample）、图片（illustrated photo prints）等n具体询盘（a specific inquiry）: 具体询问商品名称（the name of the commodity）、规格（the specifications）、数量（the quantity）、单价（the unit price FOB… CIF…）,装货期（the time of shipment）、付款方式（the terms of payment）等。
2.1 Inquiriesn询盘一般多为买方向卖方发出，买方通过询盘信，简明扼要的向卖方了解一般的商品信息有的询盘信开门见山，直截了当说明订购打算，希望对方给予一定优惠条件；有的询盘信则以征询信息的方式，不许下订货诺言，以避免结果未订购可能形成的日后交易中的障碍 2.1 Inquiries(example)nDear Sir, n Subject: EnquirynWe are interested in buying large quantities of steel screws in allnsizes. nWe would be obliged if you would give us a quotation per kilogram FOB Liverpool, England. It would also be appreciated if you could forward samples and your price-list to us.nWe used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products.nWe look forward to hearing from you by return E-mail.nSincerely, 2.1 InquiriesnBasic expressionsn(1) Could you give us some idea about your price?n请介绍贵方的价格好吗?n(2) Do you offer FOB or CIF?n你们报船上交货价还是成本加保险费加运费 ？n(3) How long does your offer remain valid/firm/open?n你们的报价多长时间有效?n(4)Will you let us know what your terms of payment are?n能否告知贵方付款条件？ 2.1 Inquiriesn（5）Please make us an offer within this month since we have made an inquiry for your products.n我们已对你们的产品进行询价，请在本月内给予报盘。
n（6）Please send us your best offer by Internet stating payment terms and time of shipment.n请用互联网向我们报最优价，说明付款方式和装运期n（7）Full information as to prices, quality, quantity available and other relative particulars would be appreciated.n请详告价格、质量、可供数量及其它有关情况 2.2 Offersn报盘（offer），也叫报价，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是对询盘的答复，是卖方根据买方的来信，向买方报盘，其内容可包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货期限等报盘有两种： 2.2 Offersn虚盘（虚盘（non-firm offers））, 即无约束力的报盘一般情况下，多数报盘均为虚盘，虚盘不规定报盘的有效日期，并且附有保留条件，n如：The offer is subject to our final confirmation/prior sale. 该报盘以我方最后确认为准/是否事先售出为准。
n实盘（实盘（firm offers））则规定有效日期，而且卖盘一旦被接受，报盘人就不能撤回 2.2 Offers（（Example ））nDear Sir, nSubject: OffersnThis is to confirm your letter of 2 July, 2002, asking us to make your firm offers for rice and soybeans CIF Singapore.nWe E-mail you this morning offering you 300 metric tons of polished rice at $2400 per metric ton, CIF Singapore, for shipment during August/September 2002. This offer is firm, subject to the receipt of your reply before 16 July 2002.nPlease note that we have quoted our most favourable price and are unable to entertain any counter offer.nWith regard to soybeans, we advise you that the few lots we have at present are under offer. If, however, you were to make us a suitable offer, there is possibility of our supplying them.nAs you know, of late it has been a heavy demand for these commodities and this has resulted in increased prices. You may, however, take advantage of the strengthening market if you send an immediate reply.nSincerely yours, 2.2 OffersnBasic expressions n（1）As requested, we are offering you the following subject to our final confirmation:n根据要求，现我方就如下货物向贵方报盘，以我方最后确认为准：n（2）As recently the goods are in extremely short supply, we regret being unable to offer.n因近期货源紧张，很抱歉不能报盘。
n（3）It’s a pleasure for us to offer you the goods as follows:n非常荣幸地向你方报盘如下：n（4）Referring to your E-mail dated July 10 in which you inquired for shirts, we have pleasure in giving you an offer as follows:n关于贵方7月10日对衬衫的询盘，现报盘如下： 2.2 Offersn（5）We will keep in mind your requirement for shirts and shall contact you once it is available.n我方会留心你方对衬衫的要求，一旦有货，将立即同你方联系n（6）We regret being unable to quote on FOB basis, as it is our general practice to do business with all our clients on CIF terms.n很遗憾，我方不能以船上交货报价，因为按照惯例我方与客户做生意通常报成本加保险费加运费 。
2.3 Several special terms (proforma invoice)n形式发票，又叫预示发票（P/I）卖方凭此预先让买方知晓如果双方将来以某数量成交之后，卖方要开给买方的商业发票大致的形式及内容是一种试算性质的货运清单Proforma”是拉丁文，它的意思是“纯为形式的”，所以单从字面来理解，Proforma Invoice 是指纯为形式的, 无实际意义的发票形式发票本来是卖方在推销货物时，为了供买方估计进口成本，假定交易已经成立所签发的一种发票实际上，并没有发出货物的事实，正因为如此，在日本这种发票也被称之为“试算发票” 2.3 Several special terms (proforma invoice)n作用：n1）作为数量化的报价n2）作为销售确认n3）让买方凭以申请：nA）输入许可；nB）外汇许可；nC）开立信用证 2.3 Several special terms (proforma invoice)n最主要的要列清楚以下几个要约：n1）货物品名n2）数量n3）成交价格方式， 是FOB还是CIF 等，这一点很重要！关系到费用及风险分担的问题n4）装运期n5）运输方式n6）付款方式n7）贵公司的详细的银行资料n以上所列的几点只是一些基本要约， 因和国外客户是很少签正式出口合同的，形式发票往往就起着合同的作用，所以还须将可能产生分歧的条款一一详列清楚，要买方签回确认， 以后真正执行合同时便可以此为依据了！如果是做信用证，信用证上的条款便应与形式发票上的一致！ SamplenGUANGZHOU JIANGLONG IMP.& EXP. CO.,LTD.广州市江隆进出口有限公司广州市江隆进出口有限公司nADD: No.283 Guangyuang zhong RD, Guangzhou, ChinaTEL: 0086-020-86559108 FAX: 020-22257288PROFORMA INVOICE( 票据号票据号) : No. JL-2007-8221DATE(CHINA DATE) : 18-August-2007NOTE： THIS PROFORMA INVOICE IS VALID UP TO 01-Aug.-2007唛 头Marks 货 品 名 称 及 规 格Commodities & Specifications 数 量Quantity 单 价Unit Price 总 价Amount JL8221-01JL8221-02JL8221-03 Ball Joint W124Ball Joint W140Ball Joint W210 1000 PCS800 PCS800 PCS USD1.25USD1.40USD2.10 USD1,250USD1,120USD1,680 Total:USD3,930 唛 头 *Marksn在国际运输过程中，有可能您的货物要和其它客户的货物一起运输或者存放。
虽然我们在工作流程中会有相应的操作要求来避免您的货物和其它货物混放，但是考虑到这种极低的可能性，所以我所以我们要求在每件货物的包装上粘贴唛头们要求在每件货物的包装上粘贴唛头具体要求：具体要求：每个包装的上面和下面严禁粘贴唛头，要在包装的四个侧面各分别粘贴1个唛头 Samplen1 . PAYMENT(付款方式付款方式) : L/C AT SIGHT 2 . PACKING(包装条款包装条款) : EACH PACKED IN BOX, THEN 40PCS IN CARTONS. (单件独立包装，然后40个每箱）3 . PORT OF LOADING (装运港装运港) : NINGBO, CHINA (中国，宁波)4 . PORT OF DISPATCHING(目的港目的港) : DUBAI (阿拉伯联合酋长国，迪拜)5 . DELIVERY(交货期交货期) : ON/BEFORE 01-October－20076 . OTHERS(其它其它)：：(如输入银行信息如输入银行信息) 2.3 Several special terms hard copyn当资料经由印表机输出至纸上称为硬拷贝，若资料显示在萤幕上则称为软拷贝hard copy 是打印的， 复印的， 用纸的。
soft copy=electronic copy， 就是电子的，自己打出来的，包括扫描的 这两个是相对应的，人们从把印刷机、打印机、复印机等得到的印件叫作硬拷贝，而把显示器等装置上面显示的图像、文字等叫作软拷贝 2.3 Several special termsFOB nF.O.B. (named port of shipment) 船上交货（指定装运港）是一个非常重要的而且非常常用的买卖合同术语Incoterms 2000对FOB简要描述如下：“船上交货”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续该术语仅适用于海运或内河运输 2.3 Several special termsFOBn卖方应履行以下义务：1）必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子单证，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证2）必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，无义务办理运输合同和保险合同3）必须在约定日期或期限内，在指定装运港按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。
4）关于风险转移，卖方必须承担直至货物在指定装运港越过船舷为止，货物灭失或损坏的一切风险5）关于费用划分，卖方必须支付货物在指定装运港越过船舷以前与货物有关的一切费用，在需要办理海关手续时，卖方应支付货物出口需要办理的海关手续费及出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用卖方按照约定日期或在约定期限内，在指定装运港将货物交至买方指定的船只上之后，必须给予买方已按规定交货的充分通知 2.3 Several special termsFOBn6）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按上述规定交货的通常单据除非前述单据是运输单据，否则应买方的要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输单据（如可转让提单）如买卖双方约定使用电子方式通信，则上述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）信息代替7）必须支付按照规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用），必须自付费用提供按照卖方订立销售合同前已知的该货物运输（运输方式、目的港）所要求的包装，包装应作适当标记8）应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由装运地国和（／或）原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子单证。
应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息 2.3 Several special termsFOBn买方应履行以下义务：（1）必须按照销售合同规定支付价款2）必须自担风险和费用取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境的一切海关手续3）必须自付费用订立从指定装运港运输货物的合同4）必须在卖方按照规定交货时受领货物，买方必须给予卖方有关船名、装船地点和要求交货时间的充分通知5）关于风险划分，承担货物在指定装运港越过船舷时起，货物灭失或损坏的一切风险，由于买方未按照上述规定及时通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或未接收货物，或比通知的时间提前停止装货，则买方还应承担自约定交货日期或期限届满之日起，但以该货物正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下的货物为限的一切风险 2.3 Several special termsFOBn6）关于费用划分，买方必须支付货物在指定装运港越过船舷时起与货物有关的一切费用，由于买方指定船只未按时到达，或未接收货物，或比通知规定的时间提前停止装货，或买方未能给予卖方相应的通知而发生的一切额外费用。
在需要办理海关手续时，货物进口和从他国过境应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及办理海关手续的费用7）买方必须接受卖方按规定提供的交货凭证8）买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外9）必须支付卖方应买方要求所提供单据或有同等作用的电子单证而发生的一切费用 2.3 Several special termsCIF nCIF是COST，INSURANCE，AND FREIGHT（…..NAMED PROT OF DESTINATION）三个单词的第一个字母大写组成，中文意思为成本加保险费加运费（指定目的港），指当货物在装运港越过船舷时，（实际为装运船舱内），卖方即完成交货货物自装运港到目的港的运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生的损坏及灭失的风险由买方承担 2.3 Several special termsCIFn卖方的主要义务A、 在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方装船通知B、 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等）C、 负责租船或订舱并支付到目的港的海运费nD、 负责办理货物运输保险，支付保险费。
nE、 负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险nF、 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等 2.3 Several special termsCIFn买方的主要义务A、 按合同规定支付价款B、 负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书C、 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险D、 收取卖方按合同规定交付的货物 2.3 Several special termsterms of paymentsn外贸出口主要的付款分为三种，信用证L/C(Letter of Credit),电汇 T/T(Telegraphic Transfer),付款交单D/P(Document against Payment).其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少 信用证L/C(Letter of Credit)n信用证是目前国际贸易付款方式最常用的一种付款方式，信用证可以说是一份由银行担保付款的S/C只要你照着这份合同的事项一一遵照着去做，提供相应的单据给银行,银行就必须把钱付给你所以应该说信用证从理论上来说是非常保险的付款方式信用证一旦开具，他就是真金白银也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，也就是“信用证打包贷款”。
电汇 T/T(Telegraphic Transfer)n这种方式操作非常简单，可以分为前T/T，和后T/T，前T/T就是，合同签订后，先付一部分订金，一般都是30%，生产完毕，通知付款，付清余款，然后发货，交付全套单证不过前T/T比较少见一点，在欧美国家出现的比较多因为欧美国家的客户处在信誉很好的环境，他自己也就非常信任别人最为多见的是后T/T, 收到订金，安排生产，出货，客户收到单证拷贝件后，付余款；卖家收到余款后，寄送全套单证 L/C & T/TnT/T与L/C比较，就是操作非常简单，灵活性比较大，比如交期吃紧，更改包装，等等，只要客户同意，没有什么关系如果是信用证，就相当麻烦，必须修改信用证，否则造成不符点（discrepancy）,客户就可以拒付T/T的另外一个特点是成本比L/C要低银行扣费比较少，一般都是几十美金而信用证有时会多达几百美金所以有的工厂做T/T报价比L/C要低一点 D/P 付款交单（Documents against payment)nD/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
revocable L/C & irrevocable L/C n(一)不可撤消信用证(Irrevocadle Credit)在此信用证下,信用证一经开立,即构成开证行确定的付款承诺,开证行在未征得收益人（出口商）认可的情况下,不得自作主张对信用证进行撤消或修改.如果收益人提交的单据与信用证的规定相符,且在信用证规定的有效期内进行了提示,开证行就必须履行付款责任.但某些时候,为了保障当事人的利益不受损失,经所有有关当事人的认可,信用证也可以做修改或撤消.不可撤消信用证对收益人提供了可靠的收款保障,因此在国际贸易中使用的最多. revocable L/C & irrevocable L/C n(二)可撤消信用证(Recovadle Credit)在此信用证下,开证行不必征得收益人的同意,即可单方面撤消或修改信用证.但要注意的是,撤消或修改的意见应在代付行向收益人付款之前就送达,其撤消或修改方为有效,否则,信用证不得撤消或修改,开证行对代收行或仪付行仍承担付款责任. practicen1 We are enclosing here with an inquiry sheet.n随函寄上询价单一份。
n2 一旦接到你方询价，我们即会寄上样品，并报最优惠的价格nAs soon as we have received your inquiry, we will immediately mail you the samples and offer you our most favorable prices.n3 We are making you the following offer, subject to your reply reaching here within five days.n现报价如下，以五天内复到为准 practicen4 Under separate cover we are sending you several copies of our catalogue, enabling you to make suitable selection.n另行寄上我方目录若干份，以便你方做出适当选择n5 As soon as we recceive your specific inquiry, we will cable our quotation.n一旦收到你方具体询价，我们将电告报价。
n6 此发价为实盘，以你方在本月底前复到有效nThis offer is firm, subject to your reply which should reach us not later than the end of this month. practicen7 It is in view of our longstanding business relationship that we make you such an offer.n鉴于我们长期的贸易关系，特报此盘n8 不日内将给予明确答复nWe shall give you a definite reply in a few days.n9 We have pleasure in attaching our current quotation for your reference and, as we are able to offer for prompt delivery, we look forward to receiving your order by fax as quickly as possible. n现附上时价表供你方参考，我方可立即发货，望早日来订货。
practicen10 All quotations are subject to our final confirmation. Unless otherwise stated or agreed upon, all prices are net without commission. n所有报价须经我方最后确认，除非另有规定或达成一致意见，所有价格都不含佣金n11为复你方7月21日询价，现报儿童自行车盘如下：nIn reply to your inquiry of July 21, we have the pleasure of offering you Children's Bicycles as follows: n12该盘有效期到……为止 nThis offer will remain (be) effective (valid, firm, open, available, good) until…. 。
