工业气体的商业模式.doc

工业气体的商业模式　　工业气体是广义化学工业中少数几个为投资者提供长期增长趋势及产生自由现金流的行业之一汇丰认为，特种化学品（specialtychemicals）区别于通用化学品（commoditychemicals）的独特因素是特种化学企业不把自己的产品当作商品来定价即是说在现货市场明码标价的产品受供需基本面影响，在本质上是商品　　另一方面，工业气体的商业模式缓和了化学工业内在的周期性及易变性，提供了收益及回报方面的稳定增长趋势了解工业气体企业与其它化学品企业之间的区别关键在于要考虑到工业气体企业是把自己的产品作为实用品而非商品出售给基础客户　　虽然工业气体在应用领域中所占比重较小，但它们常常扮演关键性的角色，正如氢气供应之于炼厂，或氧气供应之于金属预制厂因此，供应的可靠性对工业气体企业的终端客户而言至关重要　　汇丰指出，有关供应的可靠性要求方面存在一个主要问题，即整合障碍重重，也就是说终端客户自己生产工业气体供自己使用解决这个问题的答案在于气体行业的资本密集度及范围经济（economiesofscope）虽然生产工业气体的原料空气（多数情况下是如此）是免费的，但是工厂及管道等供应系统资本密集度相当高，这让客户在可买到更便宜的替代品时无意自己去生产气体。

而且，工业气体企业已开发出一套从现场工厂供应及销售联产品（co-product）的有效生态系统，这降低了它们的服务成本，从而更为整合增加了不利因素　　正如修建资本密集型设施为固定客户提供专用供应渠道的公共设施服务提供商一样，工业气体企业商谈的都是长期（一般15年）“照付不议”合约，并保证在工厂使用寿命期内的输送量而且，这些合约提出将原料成本，一般是能源成本，转嫁给客户以保护利润　　由于销量和利润在很大程度上得到了保护，所以一旦工业气体企业签下一单现场供应合约，架立设施产生的收益流就如同在合约期限内领取年金该收益流的年金性质是工业气体企业的收益比其它化工企业稳定的主要原因之一　　对可靠供应的需求以及资本密集型商业所需的必要条件也使进入工业气体行业的门槛极高随着现有业者寻求在各地扩张，该行业在过去10年经历了一个整合高峰期，这使得全球4大企业占据了世界市场约70%的份额高度整合加上高进入门槛与广义的化学工业再次形成鲜明对比，工业气体行业内部从而掌握了更有利的定价规则，获取了更高的收益　　工业气体企业的终端市场覆盖广泛，从化工及金属等周期性行业到食品及医药等稳定性更强的行业这一大范围的终端市场有利对抗周期性，尤其与周期性极强的通用化学品行业形成鲜明对照。

　　尽管工业气体企业的服务对象有些是化学工业等周期性终端市场，但汇丰认为必须指出的是，在周期性行业中，一般是产品利润而非产量随着供需变化大幅波动在对周期性行业的供应框架中，工业气体企业受客户的承购量影响，这比它们的利润要稳定得多因此，虽然工业气体企业供应气体给周期性行业，但周期性对它们的影响要比想象中的小　　虽然对大型工业气体用户的供应也许需要通过现场工厂，但是其它客户可能更喜欢采用其它各种供应模式，依据数量及物流状况，可选择的模式有管道、商用液体储罐及高压圆筒鉴于远距离运输气体不经济，密度、规模及收益率是竞争优势的主要动力　　这使得工业气体与生俱来是地方性商业，企业收益性最好的地区一定是服务密度最高，市场份额最大的地区市场的这一性质不仅使一个地区的新进入者难于提高份额，而且注重在核心地区搜寻商机的企业毫无例外提高了回报率　　总结工业气体的商业模式，汇丰把工业气体企业视为与传统通用化学企业相关的公共设施供应商照付不议合约的长期性加上对原料成本的转嫁，这为现场供应提供了年金流一般的收益增长，这也是气体企业收益稳定的原因而且，高度整合及多重进入障碍奠定了定价规则，形成了长期增长及自由现金流的有利结合，而这在化学工业中是很少见的。

　　2. 历史及市场发展　18世纪末通过化学方法把气体从空气中分离出来为工业气体行业奠定了基础DanielRutherford（1749-1819）在1772年首次把氮分离出来不久之后JosephPriestley 以及CarlWilhelmScheele在1776年分离出来了氧气氧气起初用于医学领域，然后在19世纪末开始进入焊接的商业用途大气气体开发过程中发生的另一件大事是在1863年发现了乙炔，它是一种常用的焊接气体随后发现乙炔可溶于丙酮，从而使圆筒运输成为可能，工业加工领域广泛使用气体的潮流由此开始1877年发明了分馏的加工方法，这第一次使大量生产气体不用再花费巨资迅速发展的工业化，两次世界大战，以及运用氧乙炔炬（oxyacetylenetorch）焊接在20世纪中期大大推动了工业气体需求的增长　　第二次气体需求大增长发生于20世纪60年代初，原因是钢厂放弃早期的空气喷射法（airinjectionmethods）而改用氧气喷射法（oxygeninjectionprocess）氧气喷射法减少了碳与磷的含量，从而大大提高了钢铁产品的质量而且采用该技术后氧气产量从1960年至1965年增加了10倍。

同时氮也被大量用作惰性“覆盖剂”（blanketingagent）由此推动了气体生产设备的大规模兴建　　20世纪80年代中期电子产业也开始兴起，这推动特种气体的需求进一步提高金属预制及生产等传统市场消费增大，加上在健保、电子、饮料和食品包装等终端市场增加新的应用领域，因此气体行业在20世纪90年代持续增长　　能源领域在过去数年成了气体行业发展的最大动力干净燃料的推广加大了炼油行业的氢气使用量，而在健保、食品及饮料、炼油及原油强化回收（enhancedoilrecovery）等一系列终端市场，气体作为能源得到广泛运用，这使气体需求在21世纪初继续走强　　依据汇丰的预测，全球工业气体市场的经济规模达580亿美元，四大生产商共占市场份额的72%左右工业气体行业的增速传统上是全球GDP的1.5至2.0倍，过去10年中它的年均增长率约8%　　工业气体最大的区域性市场依然是欧洲及北美正如汇丰在前文谈到，为保证获取更高收益率就必须建立区域性的营销体系及加强客户密度，因此全球四大气体企业在欧洲及北美市场占据主导地位是顺理成章的：AirLiquide在法国，Linde在德国及英国，而Air Products及Praxair则在美国。

　　3. 生产方法　　随着低温分离技术（cryogenicsetiontechnology）的发展，工业气体开始了商业化规模的生产低温空气分离法依赖沸点的差异来分离及净化产品虽然基本低温技术在20世纪初首次商用生产氧气，但自此之后它历经改进来生产各种气体及产品组合随着压缩机械、热交换器及蒸馏技术的进步，空气分离技术也获得了快速发展　　低温空气分离法基本上包括过滤和压缩空气，去除各种污染物，如水蒸气和二氧化碳，否则它们会在冷却阶段冻结第二步是用热交换器冷却空气至极低温度冷却后的空气经过蒸馏生产出想要得到的产品生产率高时，低温法是成本效益最好的分离方法，广为现场生产工厂采用　　非低温空气分离法在20年前开始实现商用这些方法一般利用物理特性而非沸点把空气分离成各种成份非低温体系属于两大范畴之一：吸附及薄膜扩散分离　　UniversalIndustrialGases公司指出，基于吸附的分离体系利用气体在特制材料上不同的吸附度将空气分离成各种成份而基于薄膜的分离法则利用气体之间不同的扩散率（diffusionrates），使空气通过特制高聚物中空管的管壁达到分离空气成份的目的非低温法一般用于小规模的生产，使用量不大的买家发现与批量购买液态气体相比使用这些替代技术更经济。

它们应用于纯度要求不高以及所需生产率相对较小的地方　　4. 分类　　可以根据气体类型及其最终用途特征或销售模式对工业气体划分门类虽然终端市场推动需求增长，但是销售模式不同，成本结构也大不相同，从而影响到回报及再投资规模因此了解最终用途类别及销售模式对于分析工业气体企业至关重要　　（1）按类别划分　　工业气体企业出厂的主要产品可以三类：空气（或大气）气体、合成（或加工）气体及特种气体　　① 空气气体　　空气气体是从空气中分离出来，蒸馏变成液体或气体形态，然后再加以出售这些气体在该行业的产量及销售额中所占比重较大，其中包括氮、氧及氩　　② 合成气体　　合成气体家族由氢、二氧化碳及乙炔构成这些气体实现了商业化生产，并非采用空气分离法，供固定客户使用虽然多数合成气体的市场已经成熟，但是由于越来越多氢气用于炼油过程中含硫轻油（sourcrudes）的脱硫，因此氢气需求正快速增大　　③ 特种气体　　该类别包括氦、氖、氙、臭氧及其它用于半导体制造等特殊领域的众多气体汇丰认为，虽然该类别的产量最小，但具有最大的增长潜力　　（2）按销售模式划分　 依据销售模式工业气体可以划分为三个大类：现场供应、批量或商业性供应以及封装或圆筒供应。

　　现场供应主要由需求量大的客户组成，他们一般经由现场生产工厂的直通管道获取气体如果是处于一个大规模的产业集群，那么可能是同一间生产工厂经由管道网向多个终端用户提供服务　　就现场销售而言，气体供应商一般在客户的生产设备附近修建生产工厂供应商拥有并为客户运营该工厂鉴于建造一家专用工厂引发的出资承诺（capitalcommitments），在这样一种安排下签订的均为长期照付不议合约，客户要承诺购买一定量的气体　　现场工厂生产大气气体的成本中比重最大的是电与天然气大多长期合约提供内置的价格调整机制，跟随原料及能源价格环境的变动而修正，以确保气体供应商的投资回报率高于最低预期回报率（hurdlerate）　　现场供应模式最适用于需要气体专用供应管道及全年不休的大型行业，如化工品、炼油、电子及炼钢现场模式虽然需要大量资金，但它是收益率最高的模式之一，因为工厂一旦建立，回报就有高度保障量大的工业气体如氧、氮及氢是主要使用现场销售模式的气体　　气体销售的批量或商业性供应模式适用于气体需求波动不定或对多种气体有零碎需求的客户此类客户通常签订3至5年的短期合约购买气体，并通过低温储罐或铁路运送由于液态运送有利于气体储藏，所以批量运送的气体均转换成液态，这个模式从而也称为液态销售。

采用这一销售模式的客户包括食品及饮料、电子、化工品、航空航天、塑料、健保及造纸业　　相较于现场供应，批量供应的成本一般要高得多，因为客户最终不仅要支付气体的价钱，而且还要负担相关的液化、配送及交通成本　　气体销售的第三种模式是圆筒供应，也称封装供应由于圆筒容量有限，因此圆筒运送一般限于量小的特种气体用量小的客户特别喜欢采用圆筒供应模式　　封装销售模式与现场模式的主要区别是封装模式更少关注技术能力及与客户的关系，但更注重销售及运送的能力　　注重运送能力使圆筒供应模式成为一个网络密集度高、重点开发本地市场的模式圆筒模式主要由独立分销商组成，他们从生产商那里批量购买到商业性气体，然后将气体装入圆筒运送给本地客户工业气体巨头近年来对圆筒供应的重视度减少，他们倾向于把工业气体行业视为巨大的财源，把新增资本开支集中投入到回报率更高、发展更快的现场供应模式上　　5. 成本结构及收益率　　工业气体的销售模式不同，它的成本结构及商业模式也就大不相同即使是各种销售模式本身，它们的收益率与回报标准也有很大不同例如，氢气现场供应的运营利润率明显低于其它现场供应的气体，原因在于原料成本（就氢气而言是天然气）要高得多。

如上文所述，封装气体供应既是劳动密集型模式又是分销密集型（distribution-intensive）模式而现场工厂需要确定的客户关系以及巨额的出资承诺销量的区别也很明显大规模商业性及现场工。