销售实例：夸人不是拍马屁.docx

销售实例：夸人不是拍马屁赞美式 每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外发现别人的优点，我们要大声地说出来 一次在北京洗头，正常 10 块钱，但那次我花了 25 块我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的？”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个！”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗 洗完了结账 25 块我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10 块变成了 25 块如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水？有什么功效？多少钱？ 为什么我忘记问了？因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心 顾客高兴了，你的机会就来了 赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等 在一个地板专卖店里，我遇到一个成交高手店面里展示地板大多是立在墙上，顾客进店一般是先看外观，看到中意的就伸手去摸这时，销售高手马上搭上一句：“哎呀，你的手保养得真好！” 注意她的用词，是“手保养得真好 ”，不是手真好看与漂亮之类。

手的长相有美丑，如果你硬说丑的手漂亮，那就太假了赞美有个前提是真诚，建立在事实基础之上一般导购看到顾客伸手摸地板了，马上开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等高手与普通者一比较，就明白高手高在哪里 赞美不是拍马屁，而是把对方的优点讲出来，要有事实根据，表现真诚 赞美的另一种方式是羡慕比如，一对男女顾客过来买，可以说：“ 真羡慕你，你老公专门陪你来买你真幸福 ”顾客说我家房子有 180 平方米，可以说：“ 真羡慕你，住这么大的房子！没有一点压抑感！” 羡慕是对顾客的事实给予共鸣180 平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识 关心式 关心是情感开场的另一种方式顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然 多关注一下外面天气的变化，多关注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量，多关注一下是否有老弱病残搬一把凳子，倒一杯水，说一句外面下雨没淋着吧，都能暖了顾客的心。

如果只把自己定义为职业化的销售员，而不是顾客亲戚般的购买建议者，顾客会怀疑你说的任何一句话，他会把你定义为想强卖东西给他的机器有一个朋友去泰山玩，跟团有导游他想在山上买一点纪念品，但是导游告诉他：“不要在这里买纪念品，这里假的多，也太贵，不划算 ”一听这话，大家都感觉这个导游很不错，很为他们着想，不像别的导购一味劝游客购物到了山上，有游客准备烧香，导游又说：“不要在这里烧香，这里烧不仅贵，还不见得灵 ”游客们甚是感动，遇到了这么关心他们的导游，都在说运气好 然后导购无意地说：“如果你真想烧香的话，我带你去个地方，我们经常去那里烧香 ”这时所有的游客已经完全信任这个导游了到了导购指定的寺庙，里面的负责人说了：“为自己祈祷的只需要 88 元，为全家祈祷的要 388 元 ”家庭为重，祈福当然要捎带全家人，于是大多选择了 388 元的香结束了，大家才发现中了导购的诡计 当然，讲这个故事不是让大家去用阴谋诡计不择手段来达成销售，而是想说明人心都是向善的，表面虽然强悍，内心也有柔韧的芳草地，打动他们唯一的办法就是真诚的关心 竞争激烈飙卖点 情感开场能迅速化解顾客戒心，但是在竞争激烈需要遏制对手的情况下，则不能情感开场。

这时首先要随机应变拉人，其次要找到和对手迥异的产品卖点 在大卖场，品牌林立，鳞次栉比，顾客伸脚就踏到了另外一个品牌区卖场不允许拉客（A 品牌导购在对顾客讲解时，其他品牌的导购不允许上去拉、抢） ，逼出很多导购抢人、拉人的方法 有个优秀导购说过她三个拉人、抢人的绝招 一个是把单页大声摔到柜台上或制造其他声响，只要顾客一回头看她，她马上举起自己的向顾客大声吆喝卖点； 二是唱双簧，一个导购大声喊：某某型号又没货了！另一个导购马上大声回应：不是吧，刚来 20 台又卖完了？这样配合来吸引顾客 绝招三是偷偷站在顾客身边，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顾客，或者偷偷轻拉顾客的衣角，顾客一回头马上开始讲产品 拉到顾客之后，就看怎么用你的产品差异点去俘获顾客的心了 比如，新日电动车的晶胶电池是其专利，冬天衰减性弱（假设普通电电动车充满电夏天跑 50 公里，冬天只能跑 30 公里，晶胶电池在冬天不受影响，和夏天几乎跑得一样远） ，而且电池保修 2 年，普通电动车保修 1 年新日导购凭借着晶胶电池的独特卖点，销量在该县城领先了两个月旁边爱玛店里的导购急了，顾客出了自己的店要么不回来，要么去了新日店就成交。

后来发现是晶胶电池的作用，但爱玛没采用晶胶电池，这时候开始研究自己车的卖点——保险杠比新日的粗于是凡来爱玛店里的顾客，先给他演示保险杠，自己站上去晃几晃，再让顾客站上去，接着说：“买电动车，关键是看用材、要耐骑、结实你看我这保险杠，加粗加厚，车架的钢管也比别人厚一半都是真材实料！至于别的，技术都成熟了，电池都用的天能、超威；轮胎都用的是朝阳、正新这些都没啥挑的，关键是挑用材这条街上你找不到比我这保险杠更粗、车架更厚实的车来，不信你看，我们 3 个站上去都没事！” 在县城买电动车自行车位的大多是乡下人，乡下人买东西就是图夯实、耐用，导购的这句话全都能钻到顾客心眼里经过这般洗脑的顾客要么现场成交，要么进了别人的店，都开始摸保险杠、站车架，大多不再听导购讲，一试保险杠、车架不厚实，马上又回到了爱玛的店里。