策略销售系统化制定销售策略的方法.doc

第一部分：课程大纲策略销售一系统化制定销售策略的方法讲师：崔建中课程时间：2天培训地点：客户自定【培训形式】讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析【针对问题】大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才 算是了解项目如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目， 在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知 道下一步要做什么吗？已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、 反对什么？老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者， 避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错， 但是却总也产生不了购买？拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？ 销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人 员强很多销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的‘回扣’、 ‘折扣’有什么样的办法一举击败。

如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？诺达名师NUODAMI 忡 G5HI打造学习塑组织助力企业成长【课程目标】建立一套复杂销售的项目运作与分析方法， 使学员在不断变化的销售过程中， 准确找专到项目专业•共赢L 的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势【课程综述】销售人员的绝大部分精力都放在如何‘ 把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘做对的事情’或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！把事情做对的前提是知道什么事情是对的， 否则，就是在沿着错误的方向奔跑 策略销售研究的就是如何找到 ‘对的事情’大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中， 尤其是对于那些仅仅依靠做 ’关系’ 的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键， 他们对项目的判断和决策要么听客户的、 要 么听领导的、要么按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法经常使努力一、两年的项目功亏一篑。

策略销售课程围绕着一张’蓝表’展开，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析 用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略在个人技能提升的基础上， 通过一系列策略实现组 织绩效的提升核心思想】决定—个项目输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！定位准确+以优制劣=项目策略销售是面对 人展开的，所以销售做的一切事情都必须可以影响别人倾向于你覆盖原则：大部分的大项目失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的大客户销售就是个猜谜游戏， 谜面是客户组织要买的东西， 谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西【课程内容】第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：为什么要通过策略销售制定销售策略复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策策略销售的制定步骤策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图第二篇：位置定位单一销售目标：找到项目前进的罗盘用SSO判断项目当前的各种问题 确定你的SSO什么是项目位置判断项目位置判断的标尺项目判断的依据用位置判断找到项目中的问题第三篇：销售策略分析要素：微观分析第一节：采购影响者为何要对角色进行分类从采购角度看客户角色从销售角度看客户角色采购影响者在不同阶段的不同作用谁是真正的EB （客户高层决策者）EB们都在关注什么如何接近EB获得约见见到EB应该做什么见到EB不应该做什么TB （技术决策者）都是什么人TB通常会关注什么TB的咋采购中的作用是什么销售人员如何利用好 TB屏蔽对手TB为什么反对你谁是真正的UB （使用决策者）UB关注的焦点有哪些怎样取得UB的支持UB为什么反对你利用UB打到TB销售中最重要的角色-COACH （内线）COACH的特征如何发展COACH让COACH帮助你做什么识别真假COACH第二节：影响力分析圈子与影响力影响力分类什么决定了影响力的大小六种需要特别防范的人第三节：客户的反应模式与支持度客户的问题客户的痛苦客户的愿景到底买什么什么是客户的反应模式G模式客户分析T模式客户分析EK模式客户分析OC模式客户分析模式与销售时机销售识别客户认知模式的常见错误客户支持度分析第四节：结果与赢客户决策的自行车理论 客户决策的利己原则 销售为何必须是双赢结果的表现形式鸡过马路原理赢的表现形式如果找到个人的赢客户拒绝你的根本问题是什么真正的客户关系第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目第一节：竞争分析对竞争最不可饶恕的错误四类竞争，你不能只盯着对手 客户为什么骗我们初始阶段竞争位置判断中间阶竞争段位置判断最后阶段竞争位置判断 竞争策略制定如何处理不期而至的邀标第二节：理想客户销售选择潜在客户的常见错误销售必须学会挑选客户理想客户的标准第三节：销售漏斗项目漏斗与销售漏斗项目漏斗阶段的划分利用项目漏斗的分析销售人员的工作利用漏斗销售人员实例第五篇：策略制定：找到致胜的策略什么是项目优势什么是项目风险从哪里找到优势与风险制定策略的逻辑哪里是前进的突破点制定的策略可以执行吗找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.c n/诺达名师NUODAMI 忡 G5HI打造学习塑组织助力企业成长找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.c n/【课程建议】如果你正为不知道如何科学的分析项目而苦恼…如果你经常为搞不定高层而丢单… .如果你一直不清楚如何发展和利用内线… ..如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……销售策略就是指销售人员与’对的人’、在’对的时间’、进行‘对的战术实施’！而 策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

这门课程是你的首选， 它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场， 找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益并通过有效满足客户利益取得与客户双 赢的结果与传统销售方式相比， 该课程引导销售人员注重对 ‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、 注重行动目标的准确性、 以客户的个人与企业 ’需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高项目销售的效率，更重要 的可以大幅提高每单销售金额学员收益】掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西把个人利益和企业利益作为有效的打单武器避免回扣、折扣之类的低层次竞争了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型， 据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架学会利用自己的优势，以优制劣改变项目的态势掌握如何发展内线的技巧学习如何利用TB干掉竞争对手学习如何争取群众支持自己学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略【学员反馈】它（这门课程）使我明白了到底用什么东西打动客户，我知道了销售的真谛。

大客户销售经理：王文强项目，以后员工再也不能拍脑袋、 来大项目最讲究的就是如何俯瞰全局， 取得制空权这门课程教会了我们团队如何科学的分析再也不能说些似是而非的判断标准了 一切都按蓝专规矩专业•共赢--销售副总裁：程雷结构、结构、还是结构！这就是大项目的核心和关键，崔老师把它讲的太精彩了做了八年 销售，到今天才算是茅塞顿开--医疗设备销售：黄斌我终于知道从前那些单子都是怎么死的了 我们从前一分析项目就是两句话： 做下项目就是人搞定了、做不下项目就是人没搞定以后这种蠢事再也不干了建材销售：闫肖伟第二部分：讲师背景介绍崔建中老师1、简介:资深销售培训师大客户销售专家擅长顾问式销售、策略销售、销售管理《销售与市场》专栏作家《商界评论》特专栏作家2、著作:畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培 训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践， 详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、 详细的论述，本书先后获得国内多项大奖被誉为顾问式销售的经典教科书畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的 成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、 总结了销售碰到 的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程 •。

本书出版后广受好评， 业已成为销售新人的必读手册被誉为大客户销售的成长指南将销售体系、销3、培训理念与风格培训的目的在于行为改变以学员文中心、以绩效为基础课程设计包含道、法、术、器真正可以指导行为的改变 销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起源于讲师实践、举案学员案例结合成人学习的特色、以引导式教学为主4、工作经历：从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、 大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、 主导过数百个大型项目的销售和售前， 带领多个营销团队取得过辉煌的业绩 期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善； 形成了一套针对中国市场的系统化、 体系化的销售方法 这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套 可复制的、高效的、高价值的销售方法， 摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架， 真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

样板客户】部分培训与咨询客户摘录航天信息集团：著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次， 先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《 ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升中国。