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了解客户需求的七个提问方式了解客户需求的七个提问方式： 了解客户需求的提问方式一、了解对方身份的问题在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题，例如对方姓名、账号、号码等目的是获得解决问题所需要的信息了解客户需求的提问方式二、描述性问题让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在了解客户需求的提问方式三、澄清性问题在适当的时候询问，澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求了解客户需求的提问方式四、有结果的问题例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有助于提醒客户再次惠顾了解客户需求的提问方式五、询问其他要求的问题与客户交流的最后，您还可以问他还需要哪些服务例如“先生，还有没有其他我们能为您做的?”通过主动询问客户的其他要求，客户会更容易记住您和您的公司了解客户需求的提问方式六、提问式问题单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况 例如，您可以问：“小姐，您打开电脑时，发生了什么情况 ?”这 常常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的 细节了解客户需求的提问方式七、封闭式问题封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种 事实、客户的观点、希望或反映的情况。

问这种问题可以更快地 发现问题，找出问题的症结所在例如“小姐，当电脑出问题时， 您是让它开着还是关着?”这个问题是让客户回答是“开”还是“关” 如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问 题的所在向客户提问的注意细节： 一、提问的语气要温和肯定一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同， 得到的回答也不同例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接 受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余 地吗？”这两句话虽然者b是提问，但语气大有不同，前者似乎有 挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”而后者则能使 谈话的气氛缓和许多可见，提问的语气会直接影响客户的态度 平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别 人可信可亲的感觉反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人 留下疏远疑惑的印象因此，销售人员在销售过程中，要多用肯 定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更 大的兴趣不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能 使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应 向客户提出你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您 愿不愿意……” “您是否……” “您已经……”等等。

总之，推销 工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题二、 提问时切忌无的放矢销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢 也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定 的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无 目的地脱离最根本的销售目标在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则， 盲目的提问是毫无意义的比如，有一位牧师问一位老者：“我可 以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝另一位牧 师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了后 面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位 牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位 牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的 目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变三、 不要向客户提出“最后通牒”在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出 这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我 们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买 这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反 感。

从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则， 即要避免提出一些容易遭到反对的问题以“最后通牒”形式询 问客户的意见，只会招致否定的答复比如，“我们再来谈一谈你 要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否 定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒 绝销售人员的建议所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人 员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。