酒店前台推销客房技巧资料.docx

房务部－前厅部培训手册Rooms Division- Front Office Training ManuaXXXX酒店房务部管理手册编号FO-FD-01-08版号2013推销客房技巧页码共 2 页内容：前台的服务人员不仅仅是接受客人的预订,安排房间,还要善于推销客房以及酒店其他产品,以最大限度提高客房出租率,增加综合收入.要做到这一点,就要充分了解酒店各种产品与服务特点,善于观察、分析客人的消费心理，区分不同类型客人的需求，恰到好处地宣传，推销酒店产品1、 熟悉掌握酒店基本情况及产品特点 — 所处地理位置，交通情况 — 建筑、装饰、布置的风格与特点 — 酒店的等级与类型 — 服务设施、项目 — 价格、相关政策与规定2、根据客人的类型特点，判断其需求，加强宣传推销力度 — 根据客人的年龄、职业、国籍、施行目的、身体条件 — 了解选房倾向、支付能力、消费习惯、心理承受能力 — 多作正面介绍，多提建议 — 可引领客人实地参观客房，看彩色客房照片— 大厅配多媒体功能设备3、掌握报价方法。

— 客房销售的根本是销售其使用价值（推销过程中适当描述客房特点） — 有针对性地向客人提供价格选择的范围（可介绍信-3种不同价格的房间）— 善于运用推销技巧，当客人犹豫不决时，可运用以下方法来促其成交A． 第三者意见技巧：买卖双方各自维护自己的看法而相持不下时，第三者意见可起到一定的裁决作用如有人说“我住过这种房间，确实不错”，“大家都喜欢这个房间”，“××人就喜欢这种房间”，“这种房间一直很紧张”等等B． 替客人下决心的技巧：顾客尚未最后同意购买，但也没有表示不同意时，为防备客人反悔，可运用语言和行为来促使客人下决心购买如递上登记表说“这样吧，您先登记一下……”，“要不您如感到不满意，明天再给您换房” 房务部－前厅部培训手册Rooms Division- Front Office Training Manual内容：C． “扳道岔技巧”：事先设计好两种可能性，它们都可能达成协议而成立，这两种可能性可由顾客任选一个，如客人犹豫不决时，服务员可说“王先生，您看是套房还是标准房？”客人思维往往被引导到套房与标准房的范围内，而放弃到其他酒店去想法，成交率会提高。

4、 高码讨价法与利益引诱法 — 高码讨价法：先推荐高价格客房，如不接受，再推荐低一档次的客房— 利益引诱法：在客人已经接受了较廉价客房的基础上，向其指出原来的价格并不包括整个费用，而只需在原来收费标准上稍微提高一些，便能够得到其他好处如“您只需再付50元，就可以享受包价待遇，此价格除了房费以外还可享受早餐及午餐”5、 报价方式— 冲击式报价：先报房价，再介绍房间提供的服务设施及项目这种方式适合推销价格较低的房间，突出物美价廉 — 鱼尾式报价：先介绍房间提供的服务设施及项目，再报房价这种方式适合价格较高的房间，突出物美，减缩高价格结客人的敏感强度— 关心式报价：先介绍房间类型，再报价格，最后补充服务设施及项目的特点，将价格这一十分第三的东西裹在中间，从两面冲击价格的强度这种方式适用于中档客房总之，要针对不同客人的特点与需求而定，不能夸大其词，更不能强人所难，始终坚持客人第一的思想，并要注意礼貌，注意语言的精炼，起到“恰到好处”的功效。