“银保”经营管理课程.pptx

银行保险经营管理 目目 录录认识篇认识篇F解读银行保险发展的内涵管理篇管理篇F银行保险经营管理八大系统银保一线经理的定位及职责银保一线经理的定位及职责我是： 客户经理队伍的领头人； 银保一线资源的调控和配置者我要：理性思考我要：理性思考 感性渲染感性渲染 灵性操作灵性操作要形成：要形成： “ “观念观念+ +制度制度+ +氛围氛围” ”的健康部门的健康部门我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性 较弱， 浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们 的经营观念以及管理水平密切相关观念：对市场规律的认识观念：对市场规律的认识我们的观念：抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势银保是一个“让别人做嫁衣”的行业“费用调控”是杠杆，“客户经理”是杠杆的支点优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的观念：对行业规律的认识观念：对行业规律的认识我们的观念：客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治久安， 持续稳健快速发展专业不在于知，而在于行银保工作没有重点，只有切入点银保管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理， 而不是技术管理和指标管理观念：对银保业务管理的认识观念：对银保业务管理的认识我们的观念：银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做， 而在于追踪客户经理有没有做到位.为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成 是我们的唯一责任.我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展， 通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位 和职业身价；在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管 理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；银保工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。

银保工作的切入点：坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心，建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们工作的切入点，是一切银保工作的出发点和落脚点现阶段市场状况给我们的启示现阶段市场状况给我们的启示发展思路不一样，带来的结果不一样管理水平不一样，带来的绩效不一样市场的大小、发展程度并不是决定因素用成熟的管理思想，原始市场的经营手段,建立系统化运作体系是我们取得突破和建立优势 的关键我们的认识我们的认识观念一：银保管理本质是什么管理观念二：什么是银保的第一评价要素观念三：如果银保只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识观念一：银保管理本质是什么管理（队伍的管理）意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识观念二：什么是银保的第一评价要素（内涵价值和服务）内涵价值和服务品质是第一评价标准对于银保来说只有提高内涵价值和提升业务品质才能: 对内树立信心对外赢得生存空间观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营队伍）没有枪没有炮，敌人给我们造！银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）真正的专业首先是观念上的专业！ -把事情想清楚比什么都重要！最适合市场和队伍的就是最专业的！专业就是正确的时间做正确的事情！观念五：用什么心态来对待队伍 （队伍是我们的经营资本）我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目标只有通过队伍才能实现我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识一、机构建设一、机构建设 确定确定: : 渠道渠道 网点网点 流程流程你的选择能带来利益吗？同业公司信息统计分析渠道、网点信息统计、分析渠道模式渠道+区域模式销售管理八大系统之一机构建设发展渠道模式渠道模式分管总部门经理经理助理综合行政渠道经理1渠道经理2培训经理后援经理销售管理八大系统之二人力发展系统建立部门组织图并不断修正及善加利用岗位职责（职务描述）评估、考核新人的选择、新人转正战力结构分析人员分类管理（绩优绩差潜力）网均配置的阶段分析增才、选才流程（态度习惯技能）劝退及脱落在保证规模的情况下，达到最佳的人力保费平衡（前期的跑马圈地时期会有一些例外)。

新人选择流程表个人履历表：基本条件 初次面谈：重点考察意向 性向测验：测试综合能力 发现事实的选择面谈 个人调查 其他讯息来源 正确面可用资料的整理 最后的决定性面谈 同意 聘用前市场实习战力结构分析 战力结构就是在相同情况下，按照百分比，将各百分比内的人力的产能段加以分析、对照，通过一系列的管理动作加以调整，进而取得最佳的经营成果60%潜力人员20%绩差人员20%绩优人员保费战力结构能力意愿分析绩优人员绩差人员绩差人员绩优人员潜力人员潜力人员意愿 能力分分析析对对象象个人个人团队团队活动率活动率人均产人均产能能战斗力战斗力拜访量拜访量促成能力促成能力有效人均有效人均件数件数件均保费件均保费增加增加维护维护清退清退意愿意愿能力能力购买力购买力大单销大单销售力售力认同度认同度个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程网点开发网点开发促成概率促成概率拜访量拜访量个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单面谈分析工具销售管理八大系统之三业务拓展系统追 踪分 析目 标市场分析、定位、设定目标产品的策划、包装：可通过不同的组合来完成追踪、督导、（会议、工具、 ）建立不同层面、不同职级的报表体系业务分析（KPI指标分析系统）其他设定目标年度规模保费分解年度规模保费分解年度标准保费分解年度标准保费分解月度保费计划分解月度保费计划分解追踪工具报表体系报表体系业管人管企划每月预收每月承保KPI综合报表职级分析业务结构分析人员管理表竞赛报表销售管理八大系统之五基础管理系统功能小组的建立考勤管理活动量管理企划系统督导、追踪系统会议系统功能小组制度各功能小组成员遵守各小组的活动时间，按时出勤，非特殊原因不准请假。

凡成为功能小组成员后将享受公司的绿色通道的待遇并优先参与公司组织的各项激励活动附：绿色通道管理办法参考案一、入围条件1、月标准保费前五名2、晨会小组、培训小组、市场开拓小组、每月每组选出一名积极分子3、各渠道通讯员，每月各选一名4、新员工前三个月上单件数最多者（件数相同取标保最多者）二、享受待遇1、优先出单2、各项服务的优先待遇活动量管理 银行保险的活动管理是指经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理的定义活动管理的目的和意义 通过银行保险业务管理工具和管理活动，将客户经理的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程中，从而实现计划任务目标帮助客户经理形成良好的工作习惯，提高其对网点的管理能力和业务能力；达成有效的经营管理、实现公司经营目标、并提高员工的收入的目的；帮助各级业务人员学会、掌握分析、解决问题方法，从而改变行为方式和经营方式，实现标准化操作流程和程序性决策的过程目的：意义活动管理系统目标管理过程管理绩效管理后勤支援银行沟通计划与措施销售目标表网点活动率活动管理工具的填写与检查业务员的培训与点的培训与心理建设团队建设经营绩效分析业务追踪与激励报表管理会议管理KPI月会周检讨会晨、夕会内勤支持客服支持新契约支持财务支持电脑系统支持其他相关部门的支持内部月工作计划月工作总结周工作计划周工作小结工作日志每日会议记录外部网业信息卡网点信息卡客户服务卡活动管理工具活活动动管管理理系系统统 之之活动管理工具详解一活动管理工具详解一 描述客户经理每日详细记录当天具体工作内容当天的心得主管每日签批、及时设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需资源记录本周业绩达成情况本周的工作心得设定月业务目标，计划本月工作重点并预估实施效果及提出所需资源记录本月业绩达成情况分析未达成原因，提出改进措施本月的工作总结工作日志工具周计划和总结月计划和总结活动管理工具详解二活动管理工具详解二 描述记录当天召开的晨夕会或检讨会或其他各类会议的重点记录下一步需要自己追踪落实的事项记录网点的基本资料，如地址、 、 、上级主管等网点相关人员资料，如姓名、职责、生日等每次该网点举办活动的详细记录该网点存款金额、客流量等关键指标记录同业的基本情况，如与银行的关系、销售状况、队伍状况、手续费分配、激励措施、培训模式、宣传策略记录客户基本资料记录保单的基本情况记录客户经理对客户提供的服务当日会议记录工具网点信息卡网业信息卡客户服务卡活动管理工具使用的五个原则 整体、真实、具体、结合、持之以恒整体原则：活动管理工具贯穿自我管理的各个环节必须整体运用。

真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著 和长期地提高业绩，达到永续经营目的附：活动管理推广流程附：活动管理推广流程搜集资料诊断现状准备工具营造气氛成立活动管理小组渠道经理启动会专管员启动会制定培训计划培训内容活动管理介绍KPI指标介绍KPI会议管理周检讨会早、夕会头脑风暴会工具填写 前期准备 启动与宣导 与培训 推广与督导 追踪与评估 巩固与持续附：活动管理推广流程附：活动管理推广流程督导KPI月会督导周检讨会客户经理日志每日检查抽查工具的填写工具使用追踪工具的覆盖率工具的填写质量KPI指标追踪渠道经理管理技能追踪完善活动管理计划进行活动管理内部培训建立责任人制度追踪与 检查 活活动动管管理理系系统统 之之总则：明确实施要求赋予机构一定的灵活性追踪检查负责人及职责负责：总部和机构机构：分管经理/渠道经理/指定内勤的工作职责检查内容与办法追踪检查的内容追踪检查的周期追踪检查的方式处罚办法处罚对象处罚方法追追踪踪检检查查的的内内容容计划制定是否合理和完善拜访数量（现场拜访、 拜访）拜访质量：成功率；发现、分析、解决问题：人数、问题、措施、效果培训：人数、问题、措施、效果活活动动管管理理系系统统 之之培培训训与与辅导1、意愿2、知识和技能网点经营分析能力网点能力自我管理能力人际交往和沟通能力金融保险理财知识销售技能销售管理八大系统之五基础管理系统早、夕会的现状了解 是否开早、夕会？是否开早、夕会？ 开早、夕会的频率？开早、夕会的频率？ 早、夕会的时间？早、夕会的时间？ 早、夕会的流程？早、夕会的流程？早、夕会经营的重要性 学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能 产生自豪感和归属感产生自豪感和归属感 成功者吸引成功者成功者吸引成功者早、夕会经营的目的 提升士气提升士气 增强团队凝聚力增强团队凝聚力 建立单位文化模式，贯彻团队经营理念建立单位文化模式，贯彻团队经营理念早、夕会的内容一次早会：公司政令的宣导业绩情况通报各种资料的收集和整理专题时间经验分享表扬、鼓励、激励二次早会活动管理具体问题的分析、解答具体动作的演练夕会：本日工作的总结及下一阶段工作的计划活动管理执行情况的通报个案研讨发现问题及时解决早、夕会经营的要点 早、夕会的时间、频率相对固定早、夕会的时间、频率相对固定 早、夕会功能小组的建立早、夕会功能小组的建立 提前作好行事历提前作好行事历 按一定的流程进行按一定的流程进行 事前的精心准备事前的精心准备 事中的认真实施事中的认真实施 事后的及时追踪、总结事后的及时追踪、总结成功早、夕会的特征。